2010-8-18 10:02 上傳
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養(yǎng)殖也是一種投資，要講投資回報，好的飼料產(chǎn)品能給養(yǎng)殖者更高的回報。行業(yè)內(nèi)總有不少有實力的養(yǎng)殖戶，我們要做的，就是做好產(chǎn)品，抓住這部分高端客戶
□文/圖 水產(chǎn)前沿
就“蝦安康”等產(chǎn)品的銷售以及澳華經(jīng)營策略等問題，本刊進一步采訪了澳華總裁王評川。
產(chǎn)品定位于高端
FAM：在今年水產(chǎn)養(yǎng)殖不順利、飼料難賣的形勢下，為什么重磅推廣“蝦安康”、“羅非26”這兩個價格較高的產(chǎn)品，而且全現(xiàn)金銷售？
王評川：從技術(shù)上來說，現(xiàn)在飼料配方之間的差異總體而言越來越小，常規(guī)飼料競爭激烈，飼料廠要更多從養(yǎng)殖系統(tǒng)方面幫客戶解決問題。決定養(yǎng)殖成敗的不只是飼料，調(diào)水、種苗、養(yǎng)殖模式等更為重要。現(xiàn)在大家都在講服務(wù)，但服務(wù)質(zhì)量也有高有低，我們覺得，做好標準化的飼料產(chǎn)品，提供調(diào)水產(chǎn)品和養(yǎng)殖模式建議，是能幫到客戶的。
這兩個產(chǎn)品標示的蛋白含量都比同類產(chǎn)品低，這是出于加強可吸收利用的蛋白營養(yǎng)、降低無效蛋白的考慮，也有利于環(huán)境。比如同樣是豆粕，我們采購品質(zhì)更好的、更容易消化的。飼料雖然賣得貴，但效果更好，而且也提高了養(yǎng)殖成功的幾率。
至于做現(xiàn)金，我們目標就是要抓住那些有資金和技術(shù)實力的養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商，這樣的客戶也更有能力、意愿去推廣好的養(yǎng)殖觀念和產(chǎn)品。
FAM：“蝦安康”、“羅非26”市場定位如何？
王評川：通過這幾年對水產(chǎn)養(yǎng)殖和飼料的觀察，我們認為，養(yǎng)殖戶固然需要資金，但更需要好的產(chǎn)品。因此，我們細分市場，定位于高端，抓優(yōu)質(zhì)客戶。產(chǎn)品得到優(yōu)質(zhì)客戶的認同，也容易傳播開來。在廣東、海南和福建，今年有不少客戶用“蝦安康”養(yǎng)蝦成功，也帶動了一些養(yǎng)殖戶跟著使用“蝦安康”。
FAM：怎么評價這兩個產(chǎn)品的市場表現(xiàn)？
王評川：目前收集的養(yǎng)殖效果數(shù)據(jù)都不錯，“蝦安康”與競爭對手的餌料系數(shù)差異在0.2－0.3之間，這個差異足以讓養(yǎng)殖戶得到實惠，雖然我們的飼料賣得貴。而且也提高了養(yǎng)蝦成功率。比如在粵東蝦料賣得比較便宜，6000元/噸都有，魚蝦混養(yǎng)料更是便宜，但8900元/噸的“蝦安康”進去后，反而賣得更好，因為那些料雖然便宜，蝦農(nóng)卻沒有蝦可賣。我認為這兩個產(chǎn)品是公司飼料經(jīng)營方向，假以時日會成為公司的拳頭、主打產(chǎn)品。
FAM：據(jù)了解，這兩個產(chǎn)品前幾年一直都有銷售，但沒有突出表現(xiàn)，為什么今年受到追捧？
王評川：首先是產(chǎn)品本身有改進，公司技術(shù)總監(jiān)鄧登博士這幾年做了不少工作，去年養(yǎng)殖試驗效果很好。其次是加強了配套工作，比如免費提供調(diào)水產(chǎn)品，加強對客戶的服務(wù)和溝通，借鑒豬料銷售模式渠道下沉等等。當(dāng)然，渠道下沉也面臨業(yè)務(wù)員推廣積極性的問題。我們相信好的產(chǎn)品能讓客戶受益，也讓員工、經(jīng)銷商有一定的積極性，當(dāng)然公司也有合理的利潤空間。
FAM：這兩個產(chǎn)品全現(xiàn)金，今年不少飼料廠卻在搞促銷，買一噸送多少包飼料，有的力度還挺大，如何看今年的促銷？
王評川：搞促銷是在消化庫存，把前期每噸13000元的魚粉用完，用現(xiàn)在的11500元。但大家都來這樣做，彼此抵消了促銷的效果，也未必能提升銷量，而且可能形成惡性競爭。我們更愿意做些工作，讓養(yǎng)殖成功。當(dāng)然，送料促銷在當(dāng)前魚粉降價的情況下，也是不錯的策略。
FAM：養(yǎng)蝦目前算是高投入高風(fēng)險但未必高回報的事，澳華目前堅持現(xiàn)金銷售，在資金要求高的養(yǎng)殖中后期以及以后很長一段時間內(nèi)，也是現(xiàn)金操作嗎？這樣能否占領(lǐng)更多的市場？
王評川：養(yǎng)蝦將是有實力者的游戲，也是一種投資，要考慮投資回報。蝦安康雖然貴，做現(xiàn)金，但給養(yǎng)殖者的回報更高，行業(yè)里總有有實力的客戶，關(guān)鍵是能否吸引到這部分客戶。在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，現(xiàn)金銷售是有市場的，我們抓住一部分中高端客戶就足夠了。
FAM：采訪江門澳華時，他們總是強調(diào)集團集中資源推廣這兩個產(chǎn)品，這種集中體現(xiàn)在哪里？
王評川：集中資源保證原料采購；生產(chǎn)安排以這兩個產(chǎn)品優(yōu)先，不讓廢棄原料處理影響產(chǎn)品質(zhì)量；投入更多人力實施銷售渠道下沉，業(yè)績考核制度以抓好示范戶為重點。
加強水產(chǎn)飼料業(yè)務(wù)
FAM：澳華的水產(chǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀如何？占集團業(yè)務(wù)什么分量？
王評川：澳華現(xiàn)在有飼料、蝦苗業(yè)務(wù)，蝦苗是去年開始的。水產(chǎn)飼料主要是惠州澳華、江門澳華和浙江澳華，沉水魚料、膨化魚料和蝦料各有側(cè)重。水產(chǎn)飼料的銷量目前占總銷量1/3，我們希望能提高水產(chǎn)料的比例。
FAM：澳華水產(chǎn)飼料給業(yè)界印象是品牌形象不強勢、質(zhì)量不突出甚至有時還有負面消息，您怎么看這種觀點？如何做好水產(chǎn)飼料經(jīng)營？
王評川：澳華是從畜禽飼料起步，這幾年在水產(chǎn)飼料上走了些彎路。我認為，水產(chǎn)飼料還有很大的市場空間，技術(shù)上也有很多工作可做。我們會加強水產(chǎn)飼料生產(chǎn)，通過好的產(chǎn)品提升市場份額和品牌形象。這些要一步一步來做。
FAM：記得06年參與采訪您時，當(dāng)時澳華飼料目標是“做好飼料，做全飼料”，這次采訪江門澳華以及您時，看到公司提出了“綠色動物產(chǎn)品，健康人類生活”的新口號。這意味著什么？
王評川：“做好飼料，做全飼料”是當(dāng)初的想法，做好飼料就不用多講，誰都想做好。提出做全，當(dāng)時是想適應(yīng)不同養(yǎng)殖區(qū)域的不同養(yǎng)殖品種，走多樣化，但這也造成各分公司產(chǎn)品差異大，管理和調(diào)配資源不便，好的經(jīng)驗也不便內(nèi)部傳播、分享。現(xiàn)在改變口號，為實現(xiàn)健康生活、提供優(yōu)質(zhì)終端產(chǎn)品而努力，營銷政策聚焦于重點產(chǎn)品，但也允許分公司有差異化的產(chǎn)品，并不是對以前口號的否定。
另外，提倡“綠色動物產(chǎn)品，健康人類生活”這樣的企業(yè)文化，也是對內(nèi)提升大家對工作、對行業(yè)的認同，我們不只是為了生產(chǎn)銷售飼料。當(dāng)然，關(guān)鍵是要落實在具體的產(chǎn)品上。
FAM：推出蝦苗是出于什么考慮？現(xiàn)在蝦苗生產(chǎn)情況怎樣？
王評川：種苗很重要，不管是畜禽還是水產(chǎn)，比如土雞要養(yǎng)200多天才夠上市規(guī)格，現(xiàn)在有的品種只要30多天。做苗除了可以為企業(yè)創(chuàng)造效益、提升飼料銷售外，做出好苗本身是很有意義的事。苗場去年籌辦，技術(shù)負責(zé)人杜少波曾是珠三角某知名水產(chǎn)飼料集團蝦苗場創(chuàng)辦人之一。現(xiàn)在在湛江、汕尾設(shè)有苗場，漳州、中山有標粗場，這些都是自有場地，也不排除以后與外部合作標粗。現(xiàn)在蝦苗生產(chǎn)、標粗都比較穩(wěn)定，今年開始對外賣苗，銷量不大，但排塘現(xiàn)象很少。
FAM：苗當(dāng)然很重要，但看看今年華南養(yǎng)蝦排塘非常嚴重，一些知名蝦苗企業(yè)也不例外，反而有些價格中檔的蝦苗也有不錯表現(xiàn)，也說明了蝦苗的局限性。
王評川：今年養(yǎng)蝦情況說明對蝦良種工作還有待加強，我國對蝦業(yè)要建立自己的選育體系，也不能盲目迷信一代苗。東南亞就沒有一代二代這個說法，因為他們有自己的選育體系。關(guān)鍵是苗要優(yōu)質(zhì)，我們的目標不是生產(chǎn)一代或者二代苗，而是優(yōu)質(zhì)苗。（本刊原創(chuàng)稿件，轉(zhuǎn)載須注明出處，違者必究！）
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