2013-8-27 10:49 上傳
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做有意義的營銷，做有含金量的銷售……
以前來廣州，為蛇、生蠔所吸引，此后，或許將因今天而不同。
課上，加場一個半小時，課后，一半學友都來到這里。無以為贈，將三年前寫就的“銷售七論”聊作見面禮吧：
一、銷售成功“唯一”綱領：強大的自我驅動力！
二、客戶需求”兩性“法則：1、顯性需求；2、隱性需求（忽略顯性、挖掘隱性）。
三、處理異議的”3F策略“：1、FEEL：接受顧客的感覺；2、FELT：向顧客說明這些感覺在別的客戶身上也有，是正常的；3、FOUND：向顧客說明別人由于擁有而獲得的一項或多項好處，從而揭示出那些沒有被發現的感覺。
四、促進購買決策的“四步驟”：AIDA模式——1、用非推銷的手法引起顧客的注意（Attention）2、激發顧客對產品的興趣（Interest）；3、客觀評估購買需求（Desire）；4、采取讓買方無法拒絕的行動（Act）。
五、建立信任的“五要素”：1、坦率公正的態度；2、可信賴的行為；3、讓人信服的能力；4、客戶導向的觀念；5、令人尊重的人格。
六、大客戶銷售“六原則”：1、先診斷，再下藥；2、為客戶創造真正的價值；3、先入為主，讓自己被列入評估表中的第一順位；4、注意！向決策者銷售；5、掌控購買者在不同階段的考慮重點；6、問題×權力×愿景×價值×控制＝成交。
七、工業品銷售“七動因”：1、分析組織間市場中各大類別特點；2、將注意力集中在購買情境而非產品上；3、對客戶的業務、客戶的主要競爭者、購買決策者和客戶的目標與戰略有深入了解；4、提供市場能感覺到的比競爭對手卓越的質量、價值和業績承諾；5、開展工程設計、研發、制造和技術服務等職能部門的協作公關；6、發展、培養和管理客戶關系；7、構建“低期望，高提供”的售后服務體系。
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