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標(biāo)題: 關(guān)于《海大首次現(xiàn)金激勵示范戶 再提堅守服務(wù)營銷戰(zhàn)略》你看出了什么? [打印本頁]

作者: 翼護(hù)蜀燕    時間: 2014-7-18 08:29
標(biāo)題: 關(guān)于《海大首次現(xiàn)金激勵示范戶 再提堅守服務(wù)營銷戰(zhàn)略》你看出了什么?
其實(shí)心里蠻希望海大能真正再次起航,回到產(chǎn)品、回到養(yǎng)殖戶、回到一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的投入當(dāng)中。如果真正把資源聚焦到這三塊,這將會是整個行業(yè)的福分吧?

“用產(chǎn)品質(zhì)量去贏取服務(wù)體系的升級時間”
公司將改變薪酬機(jī)制持續(xù)大幅度提升服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)收入”


附上全文:

作為一個年輕的上市企業(yè),海大在迅速發(fā)展的同時,其服務(wù)營銷戰(zhàn)略也受到業(yè)內(nèi)不少非議,甚至是經(jīng)銷商的抵觸;伴隨著近年行業(yè)低迷期,海大的發(fā)展遇到一些困難,這種聲音愈來愈大,海大內(nèi)部甚至也有人開始懷疑海大的戰(zhàn)略——海大服務(wù)到底還要不要做。于此,今年5月海大董事長薛華在集團(tuán)的服務(wù)營銷大會上發(fā)表文章《2014,服務(wù)再起航》,文章指出海大將繼續(xù)堅守服務(wù)營銷戰(zhàn)略,服務(wù)戰(zhàn)略未來應(yīng)當(dāng)成為每一個海大人心中的宗教和信仰,而不應(yīng)該抱以懷疑的態(tài)度。

  7月16日,海大集團(tuán)舉行2014上半年度示范戶總結(jié)表彰大會,這是海大首次如此高規(guī)格的示范戶表彰大會,一來是為了激勵示范戶取得的優(yōu)異成績,鼓勵他們更好的在市場上傳播技術(shù),引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,二來也以此向外界表明海大繼續(xù)走服務(wù)營銷路線的決心。

  首次以現(xiàn)金激勵示范戶 最高可獲5000元

  “做好示范戶,首先聚焦市場,然后以點(diǎn)帶面。即讓一部分人先富起來,讓其他養(yǎng)戶看到我們技術(shù)服務(wù)的力量。”海大華南二區(qū)服務(wù)部經(jīng)理?xiàng)钤菩略诖髸媳硎荆谡麄行業(yè)都在模仿進(jìn)行服務(wù)營銷時,海大的示范戶建設(shè)也不斷完善優(yōu)化,成為了服務(wù)工作的重中之重。 他告訴記者,一般示范戶都是意識、技術(shù)等各方面突出的優(yōu)秀養(yǎng)戶,因此示范戶是我們做好服務(wù)的關(guān)鍵,也是和其他廠家體現(xiàn)出差異化的關(guān)鍵。

  此次,海大示范戶的評選標(biāo)準(zhǔn)更加精細(xì)化和規(guī)范化,最引人注目的則是現(xiàn)金激勵——優(yōu)秀示范戶可獲1000元,三等獎可獲2000元,二等獎3000元,一等獎則有5000元等等,根據(jù)各項(xiàng)評選標(biāo)準(zhǔn)打分評選出一二三等獎獲得者。

  “以前是送示范戶飼料,養(yǎng)戶沒感覺到受到獎勵,現(xiàn)在換種思路直接送現(xiàn)金。”楊云新表示,凡是評選上海大示范戶,獲得現(xiàn)金獎勵的概率非常大,當(dāng)天表彰了一百多位優(yōu)秀示范戶,這也是海大首次現(xiàn)金激勵示范戶。

  “不過,我們的示范戶最重要的還是在我們推廣的模式中獲得利益。”楊云新舉例,潼湖瀝林的海大草魚、羅非“2+1”養(yǎng)殖模式,產(chǎn)量高,效益好,示范戶畝利潤僅上半年就有3000~4000元/畝。而增城、東莞的海大草魚、羅非“1+1”養(yǎng)殖模式,示范戶的羅非在6月中旬前全部出完魚,有效避開羅非鏈球菌病,魚價好,利潤高。番禺的 “單批草魚”模式,示范戶的料比只有1.3左右,遠(yuǎn)低于市場上草魚輪捕輪放的料比,套養(yǎng)魚產(chǎn)量高,總體效益高等等。

  “第一次收到養(yǎng)魚獎勵5000元現(xiàn)金,好開心。”番禺大崗東隆村養(yǎng)戶、海大示范戶一等獎獲得者林偉強(qiáng)告訴《農(nóng)財寶典》記者,其6口魚塘在今年海大推廣的“草魚單批過”模式中取到良好的效果,料比達(dá)到驚人的1.30(番禺輪捕輪放料比普遍在1.6以上),保持2.5%的投喂率,僅半年的利潤就達(dá)到3000元/畝。

  以飼料質(zhì)量贏取升級服務(wù)體系時間

  “未來2-3年,海大逐漸將突出飼料產(chǎn)品的競爭力,用飼料產(chǎn)品來贏得養(yǎng)戶。”海大華南二區(qū)技術(shù)副總監(jiān)黃家明在大會上作《用產(chǎn)品質(zhì)量贏得未來》主題報告時表示,今年2-6月以來促銷、贈送等銷售策略繁多,市場激勵競爭同時,深層次表明其是心態(tài)的浮躁與不安,但是在五花八門的銷售策略中,質(zhì)量與價格是一個矛盾體,但海大將承諾做市場最有競爭力的產(chǎn)品。

  事實(shí)上,這也是薛華在《2014,服務(wù)再起航》中所強(qiáng)調(diào)的用產(chǎn)品質(zhì)量去贏取服務(wù)體系的升級時間——未來兩年海大的策略是聚焦專業(yè)能力,打造出各個市場最有競爭力的產(chǎn)品;提升營銷能力,獲得飼料銷量持續(xù)增長。飼料銷量的增長現(xiàn)階段不能依賴種苗和動保產(chǎn)品,相反,通過飼料產(chǎn)品的優(yōu)勢來為種苗和動保產(chǎn)品贏得 2-3 年的完善時間。但是,海大現(xiàn)階段的策略并不是要淡化服務(wù),現(xiàn)階段的策略并不能支撐未來,而是為我們贏得寶貴的 2-3 年的時間來打造我們的服務(wù)體系和服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)。目標(biāo)是兩三年后真正擁有一支專業(yè)能力很強(qiáng)的服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)。為此海大投入資源去做產(chǎn)品,投入資源去做營銷,更會投入資源去培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。從下半年開始,公司將改變薪酬機(jī)制持續(xù)大幅度提升服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)收入。營銷更堅決,服務(wù)更堅決。

  在楊云新看來,好的飼料產(chǎn)品也是對客戶的一種服務(wù)。因?yàn)榉⻊?wù)營銷首先需要優(yōu)秀的服務(wù)工具,飼料-種苗-養(yǎng)殖技術(shù)(動保產(chǎn)品),因?yàn)楹玫娘暳袭a(chǎn)品是服務(wù)工作的基本前提,其他公司做服務(wù),但是連種苗和動保都沒有,怎么做服務(wù)?而海大的種苗、動保等產(chǎn)品均在市場中經(jīng)受住了考驗(yàn)。

  而外界也公認(rèn)海大在養(yǎng)殖模式、飼料、種苗、動保產(chǎn)品等做了不少實(shí)事。但是,海大的真正挑戰(zhàn)是技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上。這也是外界對海大服務(wù)營銷褒貶不一的關(guān)鍵。“示范戶建設(shè)是不是直接教養(yǎng)戶養(yǎng)魚?”對此,楊云新坦誠,業(yè)務(wù)員是掌握養(yǎng)殖技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)的人,但不是養(yǎng)殖戶,一線養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)少,而示范戶都是養(yǎng)殖水產(chǎn)較高的群體,談不上教,年輕的業(yè)務(wù)員有時面對高水平的養(yǎng)戶時無可適從,希望得到大家的理解,我們只是想幫大家養(yǎng)好魚。

  楊云新說,海大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)在2011年前瘋狂擴(kuò)展后,在最近幾年逐漸放緩對應(yīng)屆大學(xué)生的招收,大部分技術(shù)服務(wù)工程師至少擁有2-3年以上的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn),這批服務(wù)團(tuán)隊(duì)將在2-3年后在服務(wù)工作中發(fā)揮出巨大的力量。
  
  “海大有科學(xué),我有實(shí)踐,我們互相配合。”對于海大的服務(wù)營銷,番禺欖核養(yǎng)戶馬日福如此認(rèn)為,其養(yǎng)魚20多年,用海大產(chǎn)品也十多年,海大的服務(wù)最大的好處是教你如何科學(xué)使用他們的產(chǎn)品,讓養(yǎng)殖利益得到最大化。

  而博羅經(jīng)銷商陳建中則表示,海大的技術(shù)員經(jīng)常幫他們客戶做服務(wù),做客情,對于從不做服務(wù)的他來說,十分喜歡這種模式。他認(rèn)為,因?yàn)闊o論是建設(shè)示范戶或者服務(wù)其他養(yǎng)戶,都是廠家、經(jīng)銷商和養(yǎng)戶互惠互利。

作者: 翼護(hù)蜀燕    時間: 2014-7-18 09:03
13年海大集團(tuán)在華南市場首次出現(xiàn)銷量負(fù)增長,出現(xiàn)李維峰等離職帶來的”海大大地震“,出現(xiàn)競爭對手幾乎瘋狂的市場爭奪,更是遇到了養(yǎng)殖業(yè)出現(xiàn)的慘淡低迷行情……

如今海大再次舉起服務(wù)營銷旗幟,深刻明白了飼料質(zhì)量才是服務(wù)的基礎(chǔ),明白了團(tuán)隊(duì)投入才能穩(wěn)定軍心,借著高調(diào)表彰示范戶再次向行業(yè)宣戰(zhàn)了!

有句話叫”錢能解決的問題都不是問題“,其實(shí)我倒是覺得,在中國目前這種社會風(fēng)氣下,錢幾乎能解決除了政治和法律外一切問題。一切披著文化外衣的企業(yè)關(guān)懷都不如錢來的實(shí)在和安穩(wěn)。在飼料行業(yè)想真正打造一種企業(yè)文化,很難,畢竟行業(yè)大部分人都還面臨沉重的業(yè)績和生存壓力。
作者: 翼護(hù)蜀燕    時間: 2014-7-18 09:39
關(guān)于示范戶的思考

海大在示范戶這塊下了不少老本,也可以說這是海大做市場和做團(tuán)隊(duì)管理的精華。養(yǎng)殖戶樹立示范戶,業(yè)務(wù)員樹立標(biāo)桿,分子公司也樹立典范。

中國的改革開放也是這么做的,先讓一部分人富起來。

但這部分人富起來之后,接下來怎么辦呢?這是海大等飼料企業(yè),也是中國也面臨的巨大難題。

社會資源總量雖然在增加,但始終都集中在少數(shù)人手中。這個情況幾乎不可能改變!于是國外嘗試著增加給普通人的各種福利和保障。但是在中國,或者飼料企業(yè),普通人目前有哪些福利和保障呢?

回到示范戶這塊,目前示范戶往往也僅是飼料企業(yè)的一種營銷手段。要把一個普通養(yǎng)殖戶培養(yǎng)成示范戶,海大摸索了好多年,最后卻發(fā)現(xiàn)示范戶來來回回都是最初那幾個。

示范戶相當(dāng)于最先富起來那些人,這些人的數(shù)量注定是稀少的。他們幾乎有個共同特點(diǎn),都是”好苗子+資源傾斜“搞出來的,而市場上養(yǎng)殖戶群體中的好苗子才多少?還不說后續(xù)的資源傾斜。所以通威在12年開始在華南市場重金搶奪示范戶,漂亮的玩了的一手。

如今看見海大如此禮遇示范戶,就可以很好的理解了。

什么時候飼料企業(yè)才能真正開始禮遇業(yè)務(wù)員呢?這是我們一線員工非常關(guān)心的吧。{:soso_e100:}

作者: 翼護(hù)蜀燕    時間: 2014-7-18 10:30
前陣子看到個關(guān)于《老人與海》段子,覺得挺有意思:

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海明威的《老人與海》描寫了一個老漁民,駕著一條小船出海打魚。老人一網(wǎng)一網(wǎng)地地撒下,但一網(wǎng)一網(wǎng)落空,最后在海上漂泊了80多天后打上了一條大魚。魚太大,老人與這條魚進(jìn)行殊死搏斗,最后大魚死了,可是小船裝不下,只好將這條大魚綁在船邊上,海里的沙魚發(fā)現(xiàn)了這條船邊的大死魚,就不斷地進(jìn)行攻擊,撕咬這條大魚,這位勇敢的老人又與沙魚進(jìn)行了殊死搏斗,最后終于船到了岸邊,老人一看,這條大魚只剩下了一付架子,再也沒有可吃的魚肉了。海明威的這篇名著贊美了人的精神,鼓舞了人們的斗志。但也使人們看到了這種殊死搏斗的結(jié)果是一場空。
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從結(jié)果上看,老人無疑是失敗的。可從人文精神上看,老人無疑是某種意義上的英雄。

老人出海打魚是他老人家的美好愿望,還是迫于生計無奈冒險遠(yuǎn)行?

如果把老人比喻成我們飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員呢?


作者: mmbbily    時間: 2014-7-18 22:12
見解很深入啊~看來樓主是江湖中人
作者: xiaoxue    時間: 2014-7-19 09:48
雖然老人的戰(zhàn)斗最后只有一副骨架,可是換個角度思考,就算只是骨架不是也有收獲嗎?好歹能熬個骨頭湯啊,更重要的是一種無形資產(chǎn)——戰(zhàn)斗的經(jīng)驗(yàn),難保他下次不會遇到這樣的情況,再有類似的情況發(fā)生,他一定有辦法保護(hù)好魚肉甚至再獲得鯊魚。業(yè)務(wù)員也許眼前是生計,但為生計奮斗的同時獲得的是戰(zhàn)斗的經(jīng)驗(yàn),不要只看眼前的薪水,得到的經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)超過你所看到的!
作者: 翼護(hù)蜀燕    時間: 2014-7-19 11:00
mmbbily 發(fā)表于 2014-7-18 22:12
見解很深入啊~看來樓主是江湖中人

入了這一行,有點(diǎn)難脫離出來了,也會忍不住關(guān)注行業(yè)發(fā)展
作者: 翼護(hù)蜀燕    時間: 2014-7-19 11:07
xiaoxue 發(fā)表于 2014-7-19 09:48
雖然老人的戰(zhàn)斗最后只有一副骨架,可是換個角度思考,就算只是骨架不是也有收獲嗎?好歹能熬個骨頭湯啊,更 ...

嗯,認(rèn)同!正能量啊,哈哈,寫的真好!
作者: 孟憲菊    時間: 2014-8-2 11:44
向各位學(xué)習(xí)啦
作者: chunxai    時間: 2014-8-19 15:22
有很強(qiáng)的啟發(fā)作用,服務(wù)的基礎(chǔ)是良好的產(chǎn)品以及行業(yè)環(huán)境
作者: 春秋    時間: 2014-10-21 17:25
翼護(hù)蜀燕 發(fā)表于 2014-7-18 09:03
13年海大集團(tuán)在華南市場首次出現(xiàn)銷量負(fù)增長,出現(xiàn)李維峰等離職帶來的”海大大地震“,出現(xiàn)競爭對手幾乎瘋狂 ...

樓主對海大了解很多嗎




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