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標(biāo)題: 你知道雞為什么過(guò)馬路嗎？讓業(yè)務(wù)員恍然大悟的一篇文章！ [打印本頁(yè)]

作者: 水寶寶 時(shí)間: 2014-10-2 11:29
標(biāo)題: 你知道雞為什么過(guò)馬路嗎？讓業(yè)務(wù)員恍然大悟的一篇文章！
雞為什么要過(guò)馬路

這是個(gè)深刻的哲學(xué)問(wèn)題。

也許你有成千上萬(wàn)個(gè)答案：為了下蛋、為了找食、為了找母雞、對(duì)面有雞窩、有雞媽媽、有肯德基……五花八門(mén)，無(wú)所不有。

可是，我想問(wèn)一句：你怎么知道的？是雞說(shuō)的，還是你替雞說(shuō)的？你問(wèn)過(guò)雞嗎？

可能有人會(huì)說(shuō)：你這叫抬杠，雞又不會(huì)說(shuō)話，我怎么問(wèn)？

是的，雞不會(huì)說(shuō)話，但是客戶會(huì)。你問(wèn)客戶了嗎？

這不是詭辯，而是銷(xiāo)售中一個(gè)很有意義的問(wèn)題。人是一種復(fù)雜的動(dòng)物，做什么事往往都會(huì)有復(fù)雜的動(dòng)機(jī)。客戶買(mǎi)東西的動(dòng)機(jī)，要遠(yuǎn)比雞過(guò)馬路的動(dòng)機(jī)復(fù)雜得多。

雞過(guò)馬路的問(wèn)題說(shuō)明了兩個(gè)道理：

第一，客戶買(mǎi)東西的動(dòng)機(jī)千奇百怪，如有雷同，純屬巧合。而這種動(dòng)機(jī)又是客戶決定買(mǎi)不買(mǎi)和買(mǎi)誰(shuí)的東西的核心推動(dòng)力。

第二，客戶的動(dòng)機(jī)你盡量不要去猜，因?yàn)樘珡?fù)雜，基本猜不到。正確的方法是問(wèn)“雞”，問(wèn)不到再猜。

如果你不了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，你的銷(xiāo)售就會(huì)變成瞎蒙亂撞，過(guò)程也會(huì)變成曲折漫長(zhǎng)，成功基本就是瞎貓撞上死耗子的事。

瞎貓碰到死耗子的概率畢竟太小了，于是，很多管理者喜歡教育銷(xiāo)售人員要有斗志，要不屈不撓，其實(shí)說(shuō)白了，就是想讓瞎貓多跑一會(huì)，提高撞死耗子的概率。現(xiàn)在大家明白了，正確的做法應(yīng)該是讓貓能看得見(jiàn)耗子，而不是“撞”上耗子。

還記這那個(gè)老太太買(mǎi)橘子的故事嗎？你賣(mài)酸橘子，老太太覺(jué)得牙口不好；你賣(mài)甜橘子，她又要買(mǎi)給自己懷孕的兒媳婦吃。怎么做都不對(duì)。

所以，正確的做法是：你要先了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而不是你賣(mài)酸橘子就逼著你的客戶懷孕！

雞為什么過(guò)馬路的問(wèn)題，說(shuō)到底就是站在客戶的角度想問(wèn)題，理解客戶的問(wèn)題、痛苦、需求、動(dòng)機(jī)等等問(wèn)題。你賣(mài)的東西越貴，要了解的東西就越多。

作者: 黃浩偉 時(shí)間: 2014-10-2 12:58
非常贊同樓主的觀點(diǎn)！本人深有體會(huì)！

作者: 水寶寶 時(shí)間: 2014-10-2 22:10

黃浩偉發(fā)表于 2014-10-2 12:58
非常贊同樓主的觀點(diǎn)！本人深有體會(huì)！

談?wù)勀愕捏w會(huì)，分享一下例子呀

作者: 黃浩偉 時(shí)間: 2014-10-3 10:42

水寶寶發(fā)表于 2014-10-2 22:10
談?wù)勀愕捏w會(huì)，分享一下例子呀

有些客戶的需求很奇怪很復(fù)雜，去年在海水魚(yú)推出新產(chǎn)品，在效果和綜合效益表現(xiàn)不明顯的情況下還有客戶主動(dòng)找你合作。
在新的配方不斷出現(xiàn)問(wèn)題和質(zhì)量波動(dòng)的情況下，抱著對(duì)客戶價(jià)值負(fù)責(zé)的態(tài)度，做為一線業(yè)務(wù)員不敢繼續(xù)往下推，原因是新產(chǎn)品使用麻煩、不安全、不可控、有點(diǎn)效益但綜合效益不高，總的來(lái)說(shuō)不能帶來(lái)客戶價(jià)值并且很難滿足用戶普遍的需求。但是公司會(huì)讓你繼續(xù)往下推，理由就是你是公司的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員就是要把東西賣(mài)出去，即使是一坨沒(méi)用的泥巴你也要想辦法把它賣(mài)出去，這是業(yè)務(wù)員的天職。我覺(jué)得這是很可笑的一種洗腦方式，這是對(duì)業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)任，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任。
所以說(shuō)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是要滿足客戶的需求，并且抓住客戶的需求，才能體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值。

作者: 水寶寶 時(shí)間: 2014-10-3 11:21

黃浩偉發(fā)表于 2014-10-3 10:42
有些客戶的需求很奇怪很復(fù)雜，去年在海水魚(yú)推出新產(chǎn)品，在效果和綜合效益表現(xiàn)不明顯的情況下還有客戶主動(dòng) ...

如果產(chǎn)品使用麻煩、不安全、不可控為何還要推，為何不完善之后再推呢？不是養(yǎng)殖戶都成了小白鼠？

作者: 黃浩偉 時(shí)間: 2014-10-3 12:15

水寶寶發(fā)表于 2014-10-3 11:21
如果產(chǎn)品使用麻煩、不安全、不可控為何還要推，為何不完善之后再推呢？不是養(yǎng)殖戶都成了小白鼠？

你提出的問(wèn)題很有水平，一針見(jiàn)血！確實(shí)養(yǎng)殖戶成為了公司做產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)的小白鼠，公司沒(méi)有去實(shí)驗(yàn)基地認(rèn)真做試驗(yàn)，沒(méi)有進(jìn)行中試試驗(yàn)，就直接忽悠一線業(yè)務(wù)員往下推，還賣(mài)出市場(chǎng)最高的價(jià)格。當(dāng)時(shí)直接被一個(gè)客戶公司的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面批評(píng)，說(shuō)我們這么大的公司跟日本企業(yè)做事相比差得遠(yuǎn)了。

至于你問(wèn)為什么不完善之后再推，這個(gè)我也很想問(wèn)我們公司，但肯定會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)重的洗腦批評(píng)，他會(huì)告訴你已經(jīng)完善了。這個(gè)跟做人做事的心態(tài)有關(guān)，只能說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)要么為了目前利益心態(tài)浮躁，要么為了保住自己的高層位置，要么為了保住自己的面子……做出令我發(fā)冷汗的事情！做為理想主義的年輕人我直接對(duì)他們說(shuō)不，所以后果自負(fù)了

作者: 水寶寶 時(shí)間: 2014-10-4 08:33

黃浩偉發(fā)表于 2014-10-3 12:15
你提出的問(wèn)題很有水平，一針見(jiàn)血！確實(shí)養(yǎng)殖戶成為了公司做產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)的小白鼠，公司沒(méi)有去實(shí)驗(yàn)基地認(rèn)真做試 ...

后果自負(fù)的結(jié)果是不是直接被炒？

作者: 黃浩偉 時(shí)間: 2014-10-4 09:33

水寶寶發(fā)表于 2014-10-4 08:33
后果自負(fù)的結(jié)果是不是直接被炒？

這倒不會(huì)，而是被邊緣化并且不讓你拿太多錢(qián)！

作者: 水寶寶 時(shí)間: 2014-10-4 10:39

黃浩偉發(fā)表于 2014-10-4 09:33
這倒不會(huì)，而是被邊緣化并且不讓你拿太多錢(qián)！

那和要你離職要啥區(qū)別！

作者: 黃浩偉 時(shí)間: 2014-10-8 21:59

水寶寶發(fā)表于 2014-10-4 10:39
那和要你離職要啥區(qū)別！

有區(qū)別，我可以混日子繼續(xù)拿基本工資過(guò)瀟灑日子，但于己無(wú)利！

作者: 水寶寶 時(shí)間: 2014-10-10 09:41

黃浩偉發(fā)表于 2014-10-8 21:59
有區(qū)別，我可以混日子繼續(xù)拿基本工資過(guò)瀟灑日子，但于己無(wú)利！

如果很容易做的事情來(lái)當(dāng)工作就是在浪費(fèi)時(shí)間啊，，這樣是慢行自殺吧！

作者: 黃浩偉 時(shí)間: 2014-10-10 22:07

水寶寶發(fā)表于 2014-10-10 09:41
如果很容易做的事情來(lái)當(dāng)工作就是在浪費(fèi)時(shí)間啊，，這樣是慢行自殺吧！

所以我果斷撤退，也是怕領(lǐng)導(dǎo)的洗腦方式！

作者: 水寶寶 時(shí)間: 2014-10-10 22:20

黃浩偉發(fā)表于 2014-10-10 22:07
所以我果斷撤退，也是怕領(lǐng)導(dǎo)的洗腦方式！

現(xiàn)在在做什么?你這樣的性格適合做技術(shù)服務(wù)人員，心底善良！

作者: 黃浩偉 時(shí)間: 2014-10-10 23:27

水寶寶發(fā)表于 2014-10-10 22:20
現(xiàn)在在做什么?你這樣的性格適合做技術(shù)服務(wù)人員，心底善良！

現(xiàn)在在斗門(mén)學(xué)習(xí)養(yǎng)蝦，為走技術(shù)路線做準(zhǔn)備。你呢？

作者: 水寶寶 時(shí)間: 2014-10-11 00:04

黃浩偉發(fā)表于 2014-10-10 23:27
現(xiàn)在在斗門(mén)學(xué)習(xí)養(yǎng)蝦，為走技術(shù)路線做準(zhǔn)備。你呢？

中國(guó)水產(chǎn)頻道小編一枚~哇哈哈

作者: 飛翔的鳥(niǎo) 時(shí)間: 2014-10-11 08:32
本帖最后由水寶寶于 2014-10-13 09:07 編輯

一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)
他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？”

他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以
來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。”

一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了
5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)” “一單，”年
輕人回答說(shuō)。“只有一單？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成
20到30單生意呢。你賣(mài)了多少錢(qián)?”“300,000美元，”年輕人回答道。

“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。

“是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤
，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是
大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜
，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的
船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多
東西？”

“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘
你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”
準(zhǔn)確把握客戶需求，才有機(jī)會(huì)賣(mài)出你想要的結(jié)果！！

作者: 水寶寶 時(shí)間: 2014-10-13 09:08

飛翔的鳥(niǎo) 發(fā)表于 2014-10-11 08:32
一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。老板問(wèn)
他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售 ...

這個(gè)案例蠻經(jīng)典的！

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