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標(biāo)題: 如何優(yōu)雅地做好一名業(yè)務(wù)員 [打印本頁(yè)]
作者: lykvat 時(shí)間: 2014-10-21 17:00
標(biāo)題: 如何優(yōu)雅地做好一名業(yè)務(wù)員
思想篇
娛樂(lè)圈說(shuō)：我交朋友不在乎他亂不亂，反正再亂都沒(méi)我亂。
每一個(gè)行業(yè)都有其潛規(guī)則。只有了解和掌握他，才是真正邁出第一步。在促成交易中，任何明暗規(guī)則都是降低學(xué)習(xí)成本的方式。
整合資源。業(yè)務(wù)員應(yīng)了解自己所處的行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)格局、產(chǎn)業(yè)集散地，了解產(chǎn)品的服務(wù)特性、技術(shù)趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，并將各種上級(jí)文件、會(huì)議紀(jì)要、規(guī)章制度爛熟于心，如此才能最大限度整合一切資源，進(jìn)而專業(yè)地促成交易。
思維拓展。每天給自己一點(diǎn)時(shí)間研究了解不同客戶，或是練習(xí)不同的講訴方式，又或者進(jìn)行銷售拓展思維訓(xùn)練，比如寫下最近遇到的銷售問(wèn)題，然后花三十分鐘寫出幾十種解決方式。
方法篇
“世界上并不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。” 這句話對(duì)于業(yè)務(wù)員同樣適用。
如何尋找精準(zhǔn)的潛在客戶？結(jié)合具體的行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品，定位目標(biāo)人群。
網(wǎng)絡(luò)搜尋。放棄百度、谷歌等通用搜索引擎，利用行業(yè)垂直搜索引擎（業(yè)務(wù)搜索、行業(yè)搜索）。查找與產(chǎn)品關(guān)鍵詞相關(guān)的QQ群、論壇，還可以利用B2B網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站、地方工商網(wǎng)站等。
市場(chǎng)搜尋。在各類大型展會(huì)、相關(guān)的專業(yè)市場(chǎng)多聊聊，留下聯(lián)系方式。同時(shí)可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，研究他們的市場(chǎng)。
客戶搜尋。通過(guò)老客戶，從他的上游、周邊、下游尋找客戶。
分享搜尋。結(jié)交和你一樣的業(yè)務(wù)員，分享資源，互幫互助。
溝通篇
溝通的過(guò)程就像追求姑娘，要建立信任關(guān)系，又不能太過(guò)熱情。比如你看上一個(gè)姑娘，你不能上去就說(shuō)：我喜歡你，我要跟你生猴子。
信任關(guān)系。配合客戶的興趣和經(jīng)歷，用開放式聊天引入話題，比如最近熱門話題、對(duì)XX有什么看法。同時(shí)觀察周圍的環(huán)境，靈活調(diào)整話題。重點(diǎn)是建立初步的信任關(guān)系，減少雙方的抵觸心理。最頂級(jí)的業(yè)務(wù)員是無(wú)論賣什么客戶都接受，因?yàn)榭蛻粜湃嗡Ｕ嬲\(chéng)、自信就不用再說(shuō)，這是必備條件。有了初步的信任之后，再聊起產(chǎn)品就順暢多了。
親和關(guān)系。從對(duì)方的角度看待問(wèn)題，思考怎樣可以最好的解決他的問(wèn)題，有了什么新的想法馬上告訴他，讓他覺得你是真正為他著想。只有在雙方建立了一種可持續(xù)的創(chuàng)造價(jià)值后，信任關(guān)系才會(huì)轉(zhuǎn)化為親和關(guān)系。
心態(tài)篇
做業(yè)務(wù)員常常會(huì)被拒絕，而拒絕的理由千奇百怪，比如“不好意思，這電話是我撿的。”“這就是你來(lái)地球的目的嗎？ ”“你長(zhǎng)得太丑我不想和你聊。”被拒絕得多了，臉皮厚如城墻的人也開始懷疑人生，累感不愛。
自我認(rèn)同。想長(zhǎng)久努力并充滿動(dòng)力的走下去，首先要認(rèn)同自己、認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同工作。而如何認(rèn)同，這一切都基于客觀。
情緒調(diào)節(jié)。由于每天要面對(duì)各類人群，難免會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面情緒。首先可以轉(zhuǎn)換思維角度，比如不將得到接納作為目標(biāo)，而將完善地表達(dá)心意作為目標(biāo)。二是轉(zhuǎn)移思維目標(biāo)，想一些與此情境無(wú)關(guān)的刺激，以此來(lái)分心。
作者: 一片云 時(shí)間: 2014-10-22 09:29
好像都是點(diǎn)到即止啊
作者: A.G.S 時(shí)間: 2014-10-22 11:09
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