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標(biāo)題: 【轉(zhuǎn)】我的十年銷售之路------沖破五重天 [打印本頁]
作者: lykvat 時間: 2014-10-29 15:48
標(biāo)題: 【轉(zhuǎn)】我的十年銷售之路------沖破五重天
本帖最后由 一片云 于 2014-10-30 08:46 編輯
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一直以來都認(rèn)為，一個能夠不斷總結(jié)和反省的人，一個有明確目標(biāo)的人，一個懂得取舍的人，即使資質(zhì)平平，起點(diǎn)很低，最后也會有所收獲。我在農(nóng)村長大，做教師的父親也一直這么教導(dǎo)我。最近工作要有所調(diào)整，估計是要擔(dān)負(fù)更重的責(zé)任了。交接了手頭的具體工作，自然也就有點(diǎn)時間總結(jié)和反省。一直喜歡看《道德經(jīng)》，喜歡虛極靜篤的狀態(tài)，可以在毫無干擾的情況下審視自己的過去，暢想自己的未來，然后在背起理想上路，腳步輕松。
銷售的路，是我自己的選擇
我是師范大學(xué)史學(xué)教育專業(yè)畢業(yè)，本來要考中文系，結(jié)果分?jǐn)?shù)不夠。家里條件不好，媽媽說有個大學(xué)就去讀吧，復(fù)讀一方面家里負(fù)擔(dān)不起，另一方面再考不上咋辦?想想自己也不能太自私了，勉強(qiáng)上了歷史系。家境的貧困讓我意識到我不能走父輩的路，教師雖然光榮，但爸爸微薄的工資供我和姐姐上大學(xué)都無法滿足，難道我還要讓我的后代延續(xù)嗎?大學(xué)的時候看了不少課外書，發(fā)現(xiàn)在一無政治背景二無祖輩遺產(chǎn)的情況下，只有做業(yè)務(wù)才是出人投地最快的路。于是，大學(xué)就開始不安分起來，校園里賣過休閑裝，周末擺過地攤賣過水果。大學(xué)一畢業(yè)，就拗著爸爸的意愿(爸爸在學(xué)校里給我安排了教書的工作)跑到大連，因為我生在東北，從小沒見過大海，很是向往，所以第一個城市選擇了大連。
第一次受挫
大連的美麗讓我無福氣消受。98年的時候，直銷好像很是流行。實在找不到好的工作，便進(jìn)入了一個私人公司，背起包走街竄巷推銷所謂的保健產(chǎn)品。確實是鍛煉人，半年時間，讓我熟悉了大連的主要街道，也讓我嘗到了人情冷暖，但更多的是收獲了銷售的技巧、與形形色色的人打交道的本事及頑強(qiáng)的耐力與抗壓能力,當(dāng)時根本就沒想著賺錢，只想磨練自己，摔打自己。六個月過去了，感覺每天的工作已經(jīng)在重復(fù)的時候，我離開了那家公司。又在人才市場上晃了一個月，沒有找到像樣的公司(喜歡廠家，不喜歡貿(mào)易公司),所以我選擇了離開大連。當(dāng)時感覺大連是個旅游城市，以服務(wù)業(yè)為主，理想中的企業(yè)似乎不多，想找個喜歡的工作安定下來真的挺難的。(呵呵，認(rèn)識短淺)。
珠海起步
大連是不行了，爸爸催我回去上班，安安分分做個老師算了(此時爸爸還通過關(guān)系保留著我的工作)。倔強(qiáng)的我選擇了再次出走，這次選擇了特區(qū)珠海，同時也留下了狠話給爸爸，教師的工作不用給我保留了，混不好我寧可在外面要飯，也不會回來上班的。三千塊錢，和老婆兩個人到了珠海，住在了她的舅舅家。在人才市場逛了三個月沒有一家企業(yè)愿意要一個沒有珠海工作經(jīng)驗，不懂粵語的農(nóng)村孩子。越是這樣，越激發(fā)了我的斗志，當(dāng)時就想老子就是不服氣，只要人能做到的，我就可以做到。望著萬家燈火，暗暗下定決心，我一定要在這個城市擁有自己的房子，然后裝個大大的吊燈，讓我家的燈光比別人家的都亮。
老婆上班了，在商場里收銀，每月700元。種種原因從親屬家搬出來，我們在郊區(qū)租了300元的平房住下，開始了獨(dú)立的生活。每月400元的生活費(fèi)，確實讓我們無法去做空調(diào)公車，(珠海的夏天還是很熱的，盡管空調(diào)車和普通車只差一元錢。)去買新鮮的蔬菜。好在有個朋友介紹個私人公司，這個公司是杭州一家知名飲品公司的代理，銷售純凈水，奶和可樂。看到面試的老板為難的面容，我只能說“我可以不要工資，只要給我機(jī)會試用，一個月后在談其他。”就這樣，沒有談工資待遇，我就開始了掃街的工作，一家一家的找店鋪去推銷。一個星期下來，在他們公司10幾個銷售人員中，我的銷量是最大的。(現(xiàn)在想想可能做不來了，大概是因為他們是為了份工作，而我是為了吃飯為了活命吧)。
就這樣，我的第一份工作穩(wěn)定下來，每月1600元。拿到工資，我們可以買肉了。一年后，這個公司開始做24小時連鎖店。因為老板的信任，把我從銷售隊伍中提拔出來，協(xié)助他做這個項目。從選址到裝修我都全程參與的。第一家店終于開業(yè)了，老板提拔我做第一任店長。估計他也沒想到，這時候我提出了辭職。因為給私人打工，不是我想要的，做店長，更不是我想要的。在沒有下家的情況下，我還是堅決的離開了。因為我的時間很寶貴，我要用它干更重要的事情，干自己夢想中的事情。什么樣的選擇，決定你以后過什么樣的生活，有時候選擇比具體干什么更重要。今天的選擇，決定了你幾年后甚至更久的生活狀態(tài)，這個理念是我從書上看到的。
第一步，從零開始
這次出來，我還是攢了幾千塊，所以我有能力去構(gòu)想自己的將來了。當(dāng)時分析，做業(yè)務(wù)發(fā)展最快的應(yīng)該是賣房子賣汽車，同樣的時間付出，可以得到數(shù)倍的收入。可惜我沒人擔(dān)保，沒有保證金去干這個。當(dāng)時珠海有三大知名企業(yè)，格力空調(diào)，聯(lián)邦制藥，麗珠制藥，能夠進(jìn)入這樣的企業(yè)工作，應(yīng)該對我的發(fā)展很有利。我的目光也就描上了這三家，上網(wǎng)，找雜志搜集他們的信息。
最后發(fā)現(xiàn)某制藥公司在人才市場招人，真的是如獲至寶，興沖沖的去投簡歷，可惜人家看后連簡歷都不收，理由是經(jīng)驗欠缺，不是學(xué)醫(yī)學(xué)的。第二天我簡直是求著人家收了我的簡歷，因為我知道，這樣的公司，拍板的人絕對不會在現(xiàn)場的，收了我的簡歷，起碼我有機(jī)會入圍了。隨后我就找黃頁找到該公司的電話，告訴他們我投了簡歷，希望給面試機(jī)會。最后轉(zhuǎn)到他們的人事部，經(jīng)理還是挺好的，就說既然你這么感興趣，而且有信心，就來見見吧。我再次驚喜萬分，精心準(zhǔn)備去面試。結(jié)果面試完了就沒了下文，估計是不好不壞吧。可是我根本就沒在意這個，面試第二天下午，我發(fā)現(xiàn)還沒有音信，就再次打電話過去，希望給我培訓(xùn)機(jī)會，因為我知道，這個時候該應(yīng)該開始培訓(xùn)了，盡管名單里沒有我，可多我一個又能如何呢?苦苦哀求和必須要給我機(jī)會的決心，人事經(jīng)理還是答應(yīng)了我的請求，但是明確告訴我，通過的可能性很小，培訓(xùn)期間全部費(fèi)用自理。七天的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，真的讓我這個學(xué)歷史的頭大，醫(yī)學(xué)上抽象的概念很難記得住，可是沒辦法，起早貪黑的死記硬背，面對著老婆去演講。真的是蒼天不負(fù)有心人，在七個培訓(xùn)的新人中，我的分?jǐn)?shù)是第一名的，那批培訓(xùn)，也只錄用了我一個人。
我順利的拿到了每月800元的底薪工資，原來的公司給到我2400元了，錢，不是我那時候最需要得到的，我要的是平臺。
第二步起跳，感謝我的經(jīng)理
進(jìn)了這個公司，我別無他求了。只看自己的本事有多大，能不能站住腳跟并獲得機(jī)會。幸運(yùn)的是，我的經(jīng)理是個很不錯的人。平時對我的指點(diǎn)很多，讓我進(jìn)步很快。在他的團(tuán)隊中我的業(yè)績也是突出的，別人到點(diǎn)下班，我還在見客戶，別人睡了，我在看書。一年以后，公司要在他的區(qū)域提拔一個銷售主任，我的經(jīng)理力排眾異，堅決的推薦了我。為此和老板還鬧的很不愉快，因為當(dāng)時老板有了合適的人選。雖然現(xiàn)在我的經(jīng)理離開了公司，但是他的培養(yǎng)之恩我今生難忘。
在此期間，公司進(jìn)行股份制改造，雖然沒有多少錢，我還是借錢買了公司的股份，成了公司一名自然人股東。為以后暴富埋下了重重的一筆。爭取貴人相助，會加速你成功的速度。
第三步起飛，我放棄了熟悉的小市場和剛買的房子
做主任兩年的時間，我把三個地級市做的滾瓜爛熟，客戶都說小張你不用總跑了，有事電話就行，你來了我們還要陪你。在這期間，我的收入提高了很多，當(dāng)時幸福的可以到超市推個購物車隨便裝了，看好的東西也不看價錢了。有了些積蓄，在珠海也買了屬于自己的房子。如果你感到你過的很舒服，你就要完蛋了，因為現(xiàn)在不是你舒服的時候，一旦舒服了，你就無法拼命地進(jìn)步。就像羚羊，如果早上起來貪圖窩的舒服而不去奔跑，會最先被獅子吃掉，書上看到的，原話不是這樣。
幸福的生活并沒有讓我沖昏頭腦，三個地級市并不是我的追求，空間太小了，我不能躺在這個上面享受。于是我主動找到公司經(jīng)理，要求他給我一個省讓我干干，我有信心干好。他很意外，因為我剛買房子才三個月，干一個省就意味著要離開珠海。后來他也覺得是情理之中，所以他還是給了我一個機(jī)會，于是我舉家到了青島，山東省歸我了。又是一個大海環(huán)抱的城市。第一年，熟悉市場，也就是03年，我做到全國第九，04年全國第三，接下來更是高歌猛進(jìn)，05，06，07年連續(xù)三年冠軍，08年亞軍，冠軍被負(fù)責(zé)北京、天津、河北的北京辦奪走，輸?shù)囊残姆诜?/div>
第四步跨越，負(fù)責(zé)兩個省的大區(qū)經(jīng)理
三連冠讓公司看到我更大的潛力。08年開始，把河南也劃入我的管轄范圍。人口最大的兩個省，讓我有如蛟龍入海，手腳完全放開了。但是下屬近20人，轄區(qū)太大，讓我一時很難掌控。業(yè)務(wù)也是進(jìn)展緩慢，沒有實現(xiàn)1加1大于2的設(shè)想。所以在08年兩個省的情況下，我還是沒有干過北京辦，位列第二。09年中旬，公司進(jìn)行架構(gòu)改革，在我的下邊多設(shè)一層，每個省提拔了省經(jīng)理，分管各省具體事情，我作為督導(dǎo)人扶持他們兩個上路。 做好手頭的工作，想著你領(lǐng)導(dǎo)的工作，站在高一級的思維上想你自己的工作，你會進(jìn)步很快，也不會迷失自己。
第五步，期待更高的挑戰(zhàn)
交接了手頭的具體工作，我閑下來了，可以再次充電了。公司也絕對不會讓我只管兩個人的，那樣是資源的浪費(fèi)。我再一次躊躇滿志，期待第五步的跨越。忘記自己所經(jīng)歷的一切，拋棄自己以前的經(jīng)驗，在新的崗位上你才能干的更好。尤其是從一線出來的管理者，很容易站到業(yè)務(wù)員和客戶的角度去和公司談判，結(jié)果你必死無疑。忘記過去的招數(shù)，無招勝有招，好像太極張三豐的突破就是這樣。
培養(yǎng)新人
在山東5年的工作中，培養(yǎng)新人成了我的主要工作。由于性格特征和工作作風(fēng)，很多人都愿意到我的辦事處工作，我也知道自己剛開始工作的艱辛，更記得我的領(lǐng)導(dǎo)是如何培養(yǎng)我的。所以我對剛畢業(yè)的學(xué)生更加理解，因為我知道我對于他們的未來有多重要，銷售的啟蒙就在我這里，這個老師做不好，人家以后會罵的。所以我拿出全部的本領(lǐng)教他們做人做事，讓他們度過迷茫期，疲勞期。05年，我的第一徒弟走出去了，現(xiàn)在是云南的經(jīng)理，小小的云南做的有聲有色，做到了頭五名以內(nèi)(17個辦事處)。08年第二個徒弟做了浙江的經(jīng)理，09年更是井噴式的，連續(xù)從我大區(qū)提拔三個省經(jīng)理---福建、河南、山東。這五個人中，沒有一個在我手下超過兩年的，其中四個是畢業(yè)后的第一份工作。
我認(rèn)為，一個銷售人員，在基層最多干三年，如果還沒有機(jī)會走上新的平臺，不是他自己有問題，就是培養(yǎng)他的領(lǐng)導(dǎo)有問題。所以從接納新人開始，我就挑好苗子重點(diǎn)培養(yǎng)，提高他們的思想境界，改善他們的處事思維，讓他們最快的成長起來。 培養(yǎng)下屬并為他們爭取機(jī)會，是一個管理者最大的魅力。
小結(jié)
在這個公司做了九年時間了，真的很感謝我的老板，他教會了我“三思方舉步，百折不回頭”的霸氣，教會了我管理的真諦就是規(guī)劃人的一生，教會了我做事先做人，教會了我把握自己做好自己才是最重要的，不要把命運(yùn)交給別人去掌握。感謝關(guān)心我的同事，感謝和我一起馳騁戰(zhàn)場的團(tuán)隊，同時更感謝家人對我的支持。因為大家，所以我會斗志昂揚(yáng)，因為大家，所以我敢于勝利，所向披靡。
上級的事情你幫他想著辦好，你的事情上級也會為你想著辦好。不要做自斷經(jīng)脈的事情，根扎的深，抗風(fēng)險的能力才會高。干旱的時候，最早渴死的絕對不會是大樹而是小草，洪水到來的時候，最早被沖走的也一定是泥沙而不會是巨石。
最后
很多人發(fā)展的比我快的多，希望愿意分享的人把你的經(jīng)歷也告訴大家，讓后來人少走彎路。
做銷售，開放的心很重要，吸收的心更重要，倒空了，也就輕松了。希望我的經(jīng)歷對從事銷售的人有些啟發(fā)，尤其對家境不好又不甘落后的銷售人員。有夢想就一定會實現(xiàn)，不滿足就一定會進(jìn)步。整理了思路，繼續(xù)背著我的夢想出發(fā)，希望有你同行。業(yè)務(wù)網(wǎng)yewu.com 業(yè)務(wù)交流群192460872
作者: 一片云
時間: 2014-10-30 08:45
看了之后滿滿的正能量啊！
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