從一號文件，到政府工作報告，再到李克強總理的"互聯(lián)網(wǎng)+"，預示著中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)新時代已勢不可擋。就龐大的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行業(yè)而言，阿里、京東、聯(lián)想控股等大佬高調(diào)試水，在農(nóng)牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)、農(nóng)藥、化肥、種子行業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)中，也有一些農(nóng)資企業(yè)也紛紛開展互聯(lián)網(wǎng)變革。在"互聯(lián)網(wǎng)+"火熱的當下，南方農(nóng)村報、農(nóng)財寶典策劃"互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資"專題，梳理各個行業(yè)觸"網(wǎng)"概況，分析關(guān)注度高的個案。盡管目前尚不能確定哪種模式將脫穎而出，然而一旦農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)化成為主流，一定會改變農(nóng)戶的購買習慣。
文/《農(nóng)財寶典》新漁網(wǎng)記者 廖斌
“親，學費已經(jīng)籌集齊全，除了感 恩、感謝，我還想說如果沒有互聯(lián)網(wǎng)， 如何做到 24 小時籌集 11.8 萬？”3 月 18 日，漁愉魚水產(chǎn)服務有限公司總經(jīng) 理李悅悅在微信朋友圈感謝人們對她眾 籌學費的支持。此前一天，她以《女農(nóng) 民上中歐，只能靠你啦》為題，在微信 公眾平臺、朋友圈與微信群發(fā)起了這次 眾籌。這也許是水產(chǎn)行業(yè)從業(yè)者第一次 玩眾籌。
李悅悅喜歡互聯(lián)網(wǎng)，常常能夠玩出 新鮮花樣。她每天都在線上，堅持分享 技術(shù)常識、水產(chǎn)品行情，也介紹公司產(chǎn) 品與政策。這位 7 年前開始探索電子商 務的老板，帶領(lǐng)團隊做加盟連鎖，玩轉(zhuǎn) 線上社交圈，堅信自己找到了一條頗有 前景的加盟連鎖與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展道路。
漁藥渠道亂、小、散
漁愉魚水產(chǎn)服務有限公司(以下簡 稱“漁愉魚”)成立于 2009 年，是一 家專注于做漁用物資加盟連鎖的企業(yè)。
在成立漁愉魚前，李悅悅擔任成都 芳草藥業(yè)有限公司總經(jīng)理，對漁藥行業(yè) 非常熟悉。“行業(yè)非常亂，有很多假冒 偽劣產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶在眾多產(chǎn)品面前無所 適從。”為此，她希望借鑒 7-Eleven 與蘇寧等成熟的連鎖企業(yè)經(jīng)營理念，打 造一個讓廠家不愁銷售、讓養(yǎng)殖戶信任 的漁用物資銷售平臺。這正是李悅悅創(chuàng) 辦漁愉魚的初衷。
漁藥行業(yè)不僅假冒偽劣產(chǎn)品多，而 且經(jīng)銷商非常散、非常小，以夫妻檔為 主。為了規(guī)范獸藥經(jīng)營，推動健康養(yǎng)殖， 農(nóng)業(yè)部從 2010 年 3 月 1 日起實施《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(獸藥 GSP)。 李悅悅認為，這與其倡導的經(jīng)營理念非 常契合，勢必會帶來漁藥渠道的洗牌， 對漁愉魚是一個機會。
在選擇供應商方面，漁愉魚堅持與 正規(guī)漁藥企業(yè)合作，經(jīng)銷合格的產(chǎn)品。 多位廣東加盟商表示，只要漁愉魚選擇 的產(chǎn)品，在合格性方面就得到了保證， 不用自己再操心。
面對標準復雜、經(jīng)營門檻加高的 GSP 認證，有相當一部分個體漁藥經(jīng)銷 店需要付出較大成本和精力才能通過， 剛剛成立不久的漁愉魚幫助各地經(jīng)銷商 通過 GSP 認證，進而吸引他們加盟。 這兩點成為漁愉魚早期發(fā)展加盟商的重 要賣點，為其吸引了眾多加盟商。
增強加盟商粘性是關(guān)鍵
近些年，漁藥企業(yè)不斷縮短銷售鏈 條，取消省級或者市級總代理，直接將 產(chǎn)品銷售給零售商。江蘇某大型漁藥企 業(yè)副總經(jīng)理文偉(化名)介紹，對于年 銷售收入上千萬元的漁藥企業(yè)來說，現(xiàn) 在幾乎沒有省代或者市代，只有小型漁 藥企業(yè)才會這么做。
漁愉魚做加盟連鎖，在相當程度上 充當了部分企業(yè)的省代或者市代。因為 是加盟連鎖，漁愉魚對加盟店無法在銷 量上做出硬性規(guī)定。漁愉魚原本希望通 過做大規(guī)模，實現(xiàn)規(guī)模化采購來盈利。 但早期銷量比較低，與廠家談判能力弱， 采購價難以壓下來，其銷售價格沒有優(yōu) 勢。多位加盟商坦言，就是現(xiàn)在，與其 他企業(yè)同類產(chǎn)品相比，漁愉魚好多產(chǎn)品 的價格也相對偏高。
雖然產(chǎn)品正規(guī)，但加盟商必須賺錢。 在漁藥產(chǎn)品相對同質(zhì)化的大背景下，價格高一般不大好銷售。這降低了不少加 盟商大量進貨的積極性，使得漁愉魚與 加盟商的粘性不夠強，給業(yè)界留下了連 而不鎖的印象。
2011 年 8 月，漁愉魚獲得蘇州 瑞鑫創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司風險投資 1000 萬元人民幣，并計劃于 2012 年底 將加盟店擴張至 2000 家。實際情況并 沒有這么順利。李悅悅介紹，到 2014 年年底，漁愉魚才達到 2000 家。
近兩年，漁愉魚不斷開拓新業(yè)務， 發(fā)展新方法來發(fā)展加盟商，增強其與加 盟商之間的粘性。特訓營培訓是一個非 常明顯的例子。2014 年，漁愉魚一共 在全國開展了 9 場培訓，引入商學院流 行的培訓方法，以歡快、活潑的方式給 各地經(jīng)銷商提供漁用機械、漁藥、門店 經(jīng)營、客戶管理與電子商務等方面的培 訓。廣東開平合興水產(chǎn)有限公司總經(jīng)理 劉恒山就曾 2 次自費到成都與無錫參加 培訓。劉告訴記者，培訓極大地拓展了 其視野，提升了其戰(zhàn)略思考能力，也給 帶去諸多營銷管理工具。
互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā) 展為其開發(fā)客戶，增強加盟商粘性提供 了更有力的機會。
“互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是一把手工程”
“漁愉魚從出生起就擁抱互聯(lián)網(wǎng)， 談不上互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。”李悅悅介紹，她 7 年前就開始嘗試電子商務，漁愉魚成 立后又開發(fā)了信息管理系統(tǒng)、進銷存系 統(tǒng)、GSP 認證系統(tǒng)等等，所有加盟商都 通過上述系統(tǒng)與公司總部數(shù)據(jù)庫無縫對 接。
李悅悅喜歡拍照。無論行業(yè)會議、 內(nèi)部培訓，還是商務洽談、學校講課， 她都會照相，然后分享到微信朋友圈。 她是一個特別上鏡的人，表情豐富，姿 態(tài)多樣，朋友圈的照片常常顯得非常有 活力。
除了發(fā)相片，李悅悅還常常將各個 場合聽到、看到的行業(yè)信息整理成文字，發(fā)到微信群與朋友圈，是一個自媒體達 人。
“你既然想成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者想 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，那老板肯定得‘觸網(wǎng)’。” 在她看來，泡在網(wǎng)上才能夠理解互聯(lián)網(wǎng)， 能夠第一時間知道客戶的想法。“老板 如果對客戶非常了解，員工匯報工作還 會過濾信息么？過濾不了，大家就面對 真實問題，解決問題。”這樣一來，公 司成為一家透明的公司，可以減少層級， 更加扁平化，應對市場更迅速，真正體 現(xiàn)客戶導向。
2014 年，李悅悅每天堅持在微信群與朋友圈發(fā)技術(shù)常識或者行業(yè)話題， 都是自己寫，自己發(fā)。她有 400 多個行 業(yè)群，5000 多個微信朋友，每天發(fā)出 去之后還要回應與討論，花費 1 個多小 時。“沒有點干貨，沒有點積累，你根 本堅持不住啊。”李悅悅告訴記者，微 信群的行業(yè)人各種各樣，一有點問題， 就有人指出來，沒人顧忌你顏面。如果 你想控制某個群，人家用腳投票，不跟 你玩了，自己再建一個群。在這種環(huán)境 中，一個人只有以專業(yè)能力與人格魅力 才能受到大家認可，不要以為自己是個 大老板或者政府官員就高高在上。她也 真正體會到什么是互聯(lián)網(wǎng)帶來的“去中心化、去權(quán)威化”。
“傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型一定是一把 手工程。”李悅悅認為，如果很多企業(yè) 微信公眾號還天天講老板怎樣怎樣，這 樣的企業(yè)肯定做不成電商。在李悅悅的 帶動下，漁愉魚的員工與加盟商都經(jīng)常 在線上與行業(yè)人交流，分享行業(yè)信息， 也開發(fā)加盟商與養(yǎng)殖戶。有的加盟商也 學李悅悅，在微信群分享自己梳理的技 術(shù)知識，影響潛在客戶。
線上互動線下銷售
“互聯(lián)網(wǎng)可以通過視頻、圖片、文 字等傳播信息，我們可以借此來教育客 戶。”李悅悅認為，水產(chǎn)養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷 商非常分散，養(yǎng)殖水平與分辨能力普遍 低下，傳統(tǒng)的會議、面對面教育成本又 太高，互聯(lián)網(wǎng)大大降低了這個成本。
在這種思路引導下，漁愉魚團隊堅 持分享技術(shù)常識，先后推出“漫畫水 產(chǎn)”、“《一站到底》漁醫(yī)知識問答” 等輕松的學習活動，還堅持做水產(chǎn)品行 情報價，微信訂閱號粉絲上萬人。漁愉 魚中山加盟商韋斌(化名)喜歡鉆研技 術(shù)，當?shù)仞B(yǎng)殖戶對他比較認可。“雖然李悅悅帶領(lǐng)的團隊只是分享技術(shù)常識， 但我不可能所有地方都懂，每天看看還 是有收獲。”
2014 年，漁愉魚每次舉辦完特訓 營培訓后，都會組建特定微信群，學員 之間互相交流，甚至有生意往來，每天 非常活躍。有參加過培訓的業(yè)內(nèi)人士表 示，漁愉魚特訓營微信群活躍度高于很 多行業(yè)群。如果移動互聯(lián)網(wǎng)沒有快速發(fā) 展，漁愉魚再次拜訪培訓完沒有簽約的 經(jīng)銷商，其成本會非常高，而特訓營與 朋友圈、微信群等方式可以繼續(xù)與這些 未能簽約的經(jīng)銷商溝通，讓經(jīng)銷商加深 對企業(yè)的理解，未來就有可能合作。
與此同時，漁愉魚團隊也主動加入 到各種行業(yè)群，與群里行業(yè)人探討行業(yè) 話題。韋斌很早就認識了李悅悅及其華 南區(qū)多位員工，但一直沒有合作。他加 了多位漁愉魚員工的微信，被他們邀請 進多個行業(yè)群，同時還認識了其他的漁 愉魚加盟商，在日常互動中，韋斌通過 多個角度加深了對這家公司的理解，最 終開始了合作并愈發(fā)堅定。
此外，漁愉魚還策劃新漁女郎免費 送潑灑姜、在漁漫畫中廣告植入潑灑姜、邀請行業(yè)人士拍照代言、轉(zhuǎn)發(fā)送禮等一 系列活動，將潑灑姜玩得非常嗨。李悅 悅介紹，這次眾籌學費，有 400 多人給 她支持，不少加盟商因為這才學會了使 用微信或支付寶支付。
很多農(nóng)牧企業(yè)及其員工平常也喜歡 在各種社交媒體平臺上宣傳企業(yè)產(chǎn)品與 政策，但常顯強勢與突兀，推廣產(chǎn)品的 目的性非常明顯，缺乏服務性與娛樂性， 也不愿意與社區(qū)里的行業(yè)人交朋友，讓 人生厭。這樣對比來看，漁愉魚深諳社 交媒體時代的內(nèi)容營銷思維。
與不少投入品企業(yè)試圖直接銷售產(chǎn) 品不同，漁愉魚幾乎不在線上銷售漁用 物資，而是利用互聯(lián)網(wǎng)做客戶教育與公 司品牌建設(shè)。同時，漁愉魚還在線上開 發(fā)加盟商，與加盟商互動并增強粘性， 將認可漁愉魚理念、愿意嘗試購買其產(chǎn) 品的養(yǎng)殖戶就近引導到漁愉魚當?shù)氐募?盟商處。這實際上是一種線上導流、線 下銷售的 O2O(Online To Offline)模式。 對于利用互聯(lián)網(wǎng)幫助加盟商開發(fā)客戶降 低成本的成效，多位加盟商都表示還有 待加強與觀察，但肯定這是未來的一個 方向。
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