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標題: 一個老經銷商的經銷歷程心得 [打印本頁]

作者: 瘋子 時間: 2011-1-18 11:04
標題: 一個老經銷商的經銷歷程心得
本帖最后由瘋子于 2011-1-18 16:54 編輯

踏平坎坷成大道
歷盡嚴寒是春天

——我推廣合緣酵素菌產品的經歷

黃熾林
18820036123

我是一位有著二十多年經歷的農資經銷商，在漫長的農資經營歷程中，我先后成功營銷了“撒可富.史丹利”復合肥，使之由一個在廣東名不見傳的品牌，成為如雷貫耳般的名牌產品。2004年9月，我開始接觸并經營武漢合緣公司生產的合緣牌酵素菌農肥，從此，年近花甲的我拉開了人生第三次創業的帷幕。時間又過去了六個春夏秋冬，我與合緣科技同心同行的征途在歷經坎坷曲折之后，終于迎來了雖然不平、但卻廣闊光明的前途。

創業不辭千般苦，萬水千山若等閑

我是經銷無機農肥的，雖然曾經有過輝煌的經營歷史，但是，看到農業多年來發展的停滯不前，以及農業所存在的污染嚴重、地力下降、農產品質量安全等問題，我感到經營化肥或無機復合肥這條路將越走越窄。肥料是農業最重要的投入產之一，從某種意義說，農業的問題、農業的困境就是農肥的問題或困境，甚至農業困境或問題的許多方面就是與肥料為因緣的，例如，土壤板結、地力下降就是多年偏重化肥的施用造成的。經過了解和冷靜分析，我得出一個結論：要突破農業多年發展停滯不前的“瓶頸”，必須在農業用肥上實現變革。那么，什么肥代表著未來農業的用肥方向呢？經過多方探索，我了解到了酵素菌肥料，溫家寶總理曾題詞“酵素菌技術是中國農業未來之希望”，酵素菌肥料哪里有呢？順理成章，我找到了武漢合緣綠色生物工程有限公司。

創業沒有平坦的大道，新技術的推廣也不是一帆風順。2004年9月最初接觸合緣酵素菌農肥時，我曾在我的農資銷售網點大力宣傳和廣泛做試驗示范，并且也取得很好的試驗效果。然而，由于廣東省農資經銷商對經營差價的期望值高，加之農產品比較效益低，合緣農肥的銷售遇到了難以突破的“瓶頸”——銷售價格問題。

2005年底，我參加武漢合緣公司的年會，沒想到這次會議成為我經營合緣產品的一個新的契機，會上，我了解到酵素菌魚肥在水產養殖上具有非常好的效果。廣東，尤其是珠三角地區是全國工業化程度最高的省份和地區。在工業化的浪潮下，農業種植盡管有小規模的水果種植在茍延殘喘，但也前途堪憂，只有水產養殖業和畜禽養殖業可與強大的工業分庭抗禮，其中，廣東省的水產業，在單位面積產量、品種多樣性、經濟效益方面領先于全國；養殖類型更是兼具海、淡水；并且毗鄰港澳，出口量大；地處亞熱帶，水產品生長周期長，這都是其他省份無法比擬的優勢。于是，我將合緣產品的銷售定位鑿準為主營水產用肥，即魚肥和蝦蟹肥。

2006年初，我購進了20噸魚肥到肇慶、廣州南沙、珠海、陽江等重點水產養殖區向養殖戶推廣，結果遭到冷遇；轉向農資或魚藥經銷商上門推銷，也是熱臉貼冷腚。在經歷了泛泛的派傳單、宣講式的推廣方式失敗后，我便冷靜下來，試著另一種推廣方式，即在媒體上做廣告和做試驗示范。

我選取在宣傳廣告中提出了解決問題的辦法——酵素菌技術，以期引起行業的關注。廣告登出后，終于有陽西縣客戶打來電話，表示對酵素菌魚肥有興趣，要求送幾包在南美白對蝦養殖上試用，那時，有用戶能夠大膽“吃螃蟹”試用，對我來說是莫大的鼓舞。我不計成本，驅車700多公里，專程送去了5袋200公斤魚肥給儒洞農技站。5天后，客戶又來電話要求進少量貨試銷，這是我第一個分銷網點。

三個月后，客戶的試驗結果出來了，酵素菌魚肥在提高蝦的成活率、生長速度、產量上具有良好的效果，這對我是一個特大的喜訊。我很快將案例進行了總結，登在廣告宣傳中。

與陽西的儒洞試驗的同時，廣州市南沙區萬頃沙鎮農技推廣中心經理黎海棠將酵素菌魚肥用到蝦農周建平的草蝦養殖中，無論南美白對蝦還是草蝦，都是高風險的養殖業，成功率很低，草蝦養殖比南美白對蝦風險更高。喜訊再次傳來，周建民應用酵素菌魚肥成功養殖草蝦，草蝦成活率提高80%以上。對于草蝦試驗，還在07年春組織幾十位蝦農召開了現場會，錄了像制成DVD發行。

“苦心人，天不負”，2007年我經銷合緣產品迎來了一次小高峰，由于魚肥用于養蝦效果好，我決定將推廣重點放在養蝦下，這一年五月，在合緣公司的大力支持下，廣東省水產推廣總站將酵素菌技術納入省水產科技入戶主推技術之一，并于五月在南沙橫瀝村養蝦用戶許植華的池埂上召開了酵素菌技術健康養殖現場會，總站長姚國成、公司徐總以及萬頃沙鎮領導親自出席。政府有關部門的推廣，媒體輿論的強勢宣傳，我及公司服務人員的全心全意服務，這一年收獲頗豐，除農業種植肥有840噸銷量外，還銷售魚蝦肥370噸。對于這一成績，我感到歡欣鼓舞，因為這一業績比我營銷“撒可富”時銷量進度還要快。我仿佛看到又一個“名牌”指日之內唱響。

總為浮云迷望眼，雄關漫道從頭越

2008年廣東遭遇五十年一遇的暴雨，曾經在五、六月份四十多天未見一個晴天，天公不作美，嚴重影響了合緣魚肥蝦蟹肥的銷售，天災尚可等待過去，因來日可追，然而始料不及的是，另一場因產品適應性問題所造成的打擊又接踵而至。我原以為，只要有了酵素菌魚肥和蝦蟹肥，養蝦從此有了保障，沒想到的是，養蝦中后期，由于殘餌、糞便的累積，池水嚴重富營養化，經常造成氨氮、亞硝酸鹽過高，對于氨氮過高，酵素菌還可降解，但對于亞硝酸鹽過高，合緣蝦蟹肥不僅不能降解，更有助長之勢，因為初期蝦蟹肥因循魚肥的氮磷配方：含10%氮，施入水體后，會增加亞硝酸鹽的生產“原料”——氮，所以眾多養蝦用戶僅在蝦苗下池前后短時應用幾天，中后期根本不用了，而我們的主戰場又在養蝦上，很快的，二年來開拓的市場便喪失殆盡。事實證明，一片市場開發出來不易，而失去只在頃刻間，因此08年，水產用肥銷量僅與07年相當。合緣產品今后的銷路向何處？我不得不進行重新探索和市場定位。

上下求索漫漫路，柳暗花明又一村

由于養蝦變數太大，如果我們夸大宣傳，強行介入，可能既會徹底砸了合緣牌子，又會帶來應用官司，因此，對于養蝦這一塊，我決定順其自然發展，但不放松應用亮點的總結宣傳，讓產品的銷量累積性擴大。而將市場開拓的重點轉向魚類養殖業，同時要求公司升級蝦肥配方以適應市場要求；有些工作的準備在08年下半年便開始了，如升級后的蝦肥在冬棚蝦中的應用試驗，再不存在升高亞硝酸鹽的負面效應了，為公司08年底定型產品提供了依據。

廣東省雖然地處沿海，但經我們了解，廣東的淡水養殖面積大于海水，尤其在粵東、粵西、茂名、廣州市郊區縣，存在有二百萬畝的池塘養魚，這些池塘養魚分兩種類型，一種是魚畜禽立體生態養殖模式；一種是純投料養殖模式，這兩種模式有一個共同的特性，就是水質污染嚴重，易發生泛塘死魚事故，而酵素菌產品，尤其是改進后的蝦肥具有很好的改水功效，利于在養魚中推廣，這是一個有利方面，另一有利方面是養魚不似養蝦，一遇發病，三兩天內“全軍覆沒”，養魚風險要小的多，因此養魚用肥不會造成什么意外事故。市場定位確立后，我便做起了相關的準備工作：將魚肥、蝦肥統一命名為“水產養殖肥”，以1號、2號區別，改變名稱的目的是免除用戶的誤解，在廣東，蝦農看到魚肥以為是養魚用的而不用魚肥；而魚農看到蝦肥后認為只能養蝦也不用蝦肥，而蝦肥非常適用于污染嚴重的魚池改水，如魚豬結合池，在公司未能接受建議情況下，我自己出資印制包裝袋，結果09年，新的“壹易生”水產養殖肥銷量超過了合緣魚肥和蝦蟹肥。推出一個新品牌的另一好處是可在同一區域設第二個經銷商，有利于深度開發市場。

幾年來，在媒體上登載案例被證明是最有效的宣傳手段，09年，這一宣傳手段我們更加注重，只是總結的重點由養蝦轉到養魚上。而應用實踐證明，酵素菌產品在養魚的效果普遍好于養蝦，如在魚豬結合上應用可畝節省飼料成本1000元以上，投入產出比1:5—10，受到了廣大用戶的一致好評。

我在擴大銷量上又一舉措是推出酵素菌營養料這一品類。產品的推廣應用中我們發現，有的用戶看到產品名稱為肥時，他認為只要自己的水很肥了就不用了，當我們宣傳了蝦肥只改水防病，不肥水后，而有的用戶在水質較好，魚不發病時也停止了使用，這一現象嚴重影響了銷量。于是，我們推出營養料這一概念，以期用戶將之與飼料聯想，全程使用。但我們的初衷還是全部潑灑以改養水質，富有戲劇性的是，有的用戶將營養料拌飼料投喂，竟然起到了預防腸炎、肝膽綜合癥，節省飼料，改善水質等多重效果。由于轉向及時，2009年，銷量有了較大提升，達到了1200噸。

矢志不渝天疇勤，自信前途無限春

2009年雖然取得可一定成績，但并等于前途一帆風順，對于廣東的魚肥、魚藥市場，我始終保持著清醒的認識，那就是群雄逐鹿，競爭激烈，在推廣合緣產品的征途中，始終是不進則退的態勢，不可稍有松懈。因此，2010年我又以新的面貌投入到工作中，以不斷完善的舉措銷售合緣產品，總結2010年的銷售工作，有四個方面特點:

一是與媒體、政府部門專業合作社及行業協會合作辦培訓班，先后在水產養殖主產區等地舉辦培訓班20多場，受訓養殖戶5000多人，形成了強勢宣傳態勢。

二是主攻重點區域，抓住一般區域。“十個手指彈鋼琴”，既要抓住主要矛盾又兼顧次要矛盾。根據水產板塊特點，結合公司產品性能，我在10年將主銷區域定位茂名、肇慶羅非魚主養區，增城、惠州、魚、豬結合養殖區，四個區域淡水養殖近200萬畝。這幾個區域的養殖模式非常適合酵素菌產品功能的發揮，此外，海南區域今年也呈現出可喜的局面，由于經銷商黃健及時將銷售重點從養蝦轉移到羅非魚養殖業，并與寶路、吉富、宏興等幾家大型種苗場開展合作，使銷售量由原來每年四、五十噸上升到100多噸。

三是與相關單位合作，達到多方共贏。酵素菌技術作為一項先進的應用技術，它可以提高從苗種到成魚的成活率，因此，可以被苗種場的苗種培育應用，也可作為苗種場售后服務的主要技術之一。今年，廣東、海南幾家主要羅非魚育苗場出售的羅非魚普遍出現爛身爛尾現象，用什么藥都治不好，我們要他們用酵素菌產品后，很快就好了；酵素菌技術對提高飼料的利用率效果顯著，可降低餌料系數20%以上，因此它又可作為飼料廠商的售后服務技術以及飼料店的銷售產品；因為酵素菌產品在廣東具有良好的聲譽，所以廣州市農業推廣中心今年將酵素菌技術列為主推技術，并且政府采購17噸發給重點戶使用，廣東省水產推廣總站也在兩年后又主動將酵素菌技術納入科技入戶主推技術。由于我們的努力，2010年我們先后與通威飼料，藍科飼料，廣州五龍崗苗種場，海南昌盛漁業飼料公司，成都芳草藥業公司建立了良好的合作關系。

四是強大化服務功能，提高服務質量。為了提高服務質量，我今年自費買了200套測水盒免費送給銷售網點，讓其在服務中，能夠做到正確診斷，對癥下藥。此外，我們還對經銷商進行了培訓，以提高他們的業務水平。

由于我們工作上積極進取，與時俱進，不斷完善銷售舉措。所以，2010年盡管雨天相對較多，但銷量還是基本達到1600噸目標。
回顧幾年的銷售工作，我在困難挫折面前，不氣餒，不放棄，積極改變思路，尋找對應之策；在小有成就時，也沒有忘乎所以，始終保持頭腦清醒，思路清晰。所以一年一個臺階走帶今天，初步的成功也取決于我對合緣公司的信賴，對事業的堅持。做合緣產品五年，我也有著深深的感悟與體會。

作者: 瘋子 時間: 2011-1-18 11:20
要做好一個產品，我們要有戰略的眼光，要做到高瞻遠矚，站得高才能看得遠。

1、站在行業的高度，把握行業的發展態勢，即順大勢做大事。水產行業的發展態勢就是國家食品質量安全日趨重視，市場準入制度逐年嚴格，因此，水產健康養殖是大勢所趨。

2、看清行業的競爭格局，找到超越競爭的方向。廣東的競爭格局總結起來，有三大特點：①本省有數百家調水產品企業，他們的價格便宜，實行賒銷，且跟蹤服務能力很強，這是我們無法比也是做不到的。②某些飼料行業，如海大集團，調水產品跟著飼料渠道走，買飼料送調水產品，這也是我們無法仿效的。③外省也有很多調水產品入粵。

面對如此激烈的競爭格局，我們這么辦？

切割市場，做細分市場的老大。我們切割細分市場分兩步走：①

1、先將酵素菌品類在微生態制劑范圍內聚焦特出，即讓酵素菌成為特殊微生態制劑。

2、然后瞄準羅非魚養殖市場進行切割，讓酵素菌的功效特立出來。羅非魚的養殖模式有三種：即純投料模式；禽畜魚立體養殖模式；羅非魚、南美白蝦混養模式。上述模式中重點切割出立體養殖模塊，因為這一塊，我們的產品是其他同類產品無法比擬的，能確保嚴重污染的水體，羅非魚養殖成功，不投料可達1500斤/畝單產。其次切割純投料養殖，可降低餌料系數20%以上，并著力宣傳這一差異性亮點。

3、明白消費需求，把握未來消費特點

①經銷商需求：提高服務能力，提高競爭力，獲取高利潤。由此，我們對經銷商進行培訓，提高他們的業務能力，送測水盒，方便他們服務；培訓用戶，增加經銷商的客戶群體。

②養殖戶的需求：要求產品能解決其養殖難題，幫助他們獲得高的回報，于是我們為用戶提供優化的養殖模式，讓他們高產高效；幫助他們治療魚病，解除養殖憂患；要求用戶全程使用酵素菌產品每畝可增收1000元以上。

4、摸清企業資源——知道我們能做什么？知己知彼，方能百戰百勝。作為經銷商，我已把全部精力、人力、財力專注于酵素菌技術的推廣。自2006年來，投廣告費100萬元以上，因為我們堅信合緣公司產品的前景，幾年來，雖沒有利潤，但收獲了一套行之有效的運作模式，形成了很大的影響力，這是一筆巨大的，無形的財富。
作為生產商，最大的責任就是保證產品質量，做經銷商的堅強后盾，這也是企業資源的核心。

作者: goodfish 時間: 2011-1-18 12:08
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作者: 瘋子 時間: 2011-1-19 09:52
已附上相片~~~

作者: 養蝦人 時間: 2011-1-21 10:21
這個產品的確不錯

作者: 瘋子 時間: 2011-1-24 17:44
樓上的用過這個產品？

作者: 養蝦人 時間: 2011-1-26 20:58
今年冬造用了.

作者: 養魚人 時間: 2011-1-29 16:49
聽過他的課，思路很清晰。
感覺特別有激情，一位老先生，值得我們去學習~~

作者: kook 時間: 2011-1-30 22:56
現在老先生下面有好幾個品牌好像啊！！！

作者: 瘋子 時間: 2011-2-13 21:58
幾個品牌，主要也是為了增加銷量。很多飼料、漁藥包括苗場廠家都有這樣的做法

作者: 十二少 時間: 2011-3-13 20:14
先不論產品效果，這位老先生的堅持和努力很讓人感動

作者: 浮云 時間: 2011-3-20 11:03
難人可貴,值得一讀.

作者: 接吻魚 時間: 2011-4-26 10:58
曾經有一次在一次推廣會上偶遇到這位奇人，不但業務營銷高超，而且詩詞歌賦樣樣精通。非常有激情的人

作者: baisenchem 時間: 2011-7-29 11:02
令人佩服的老先生！

作者: 芝麻開花 時間: 2011-8-2 15:19
佩服！總是那么的精神、豁達！

作者: wbx1988 時間: 2011-8-20 17:14
多發帖、回帖！就可以賺金幣的。我也少得可憐的，一起努力吧！！！

作者: 閔洋 時間: 2011-8-27 14:21
和老先生接觸幾次，很不錯，精神可貴1

作者: 蝦之海 時間: 2011-10-24 13:19
令人敬佩！

作者: 會飛的魚 時間: 2011-11-6 23:18
老先生是個營銷造勢高人，我想無論什么東東，只要老先生想推，它一定是最好的！向老先生學習！

作者: 小小御醫 時間: 2011-11-22 17:54
佩服，又有何用？我想請教的是：我們想要立足區域魚藥行業，自己又該怎么辦呢？迷茫、

作者: GAOCHAOSCR 時間: 2012-3-13 18:53
真的要好好的學學啊。

作者: 奮斗有意義 時間: 2012-3-15 23:40
向一個行業老兵敬禮

作者: 水族館妖精 時間: 2012-5-6 23:33
有時候年齡不是問題，堅持與激情很重要

作者: syusuke 時間: 2012-5-17 22:48

水族館妖精發表于 2012-5-6 23:33
有時候年齡不是問題，堅持與激情很重要

同意這位童鞋的說法，激情很重要！

作者: 藍草結 時間: 2012-6-25 16:18
讓人敬佩的老先生啊

作者: marat 時間: 2012-6-25 22:51
很值得學習....

作者: 中華鱘 時間: 2012-7-4 19:01
專注、用心，終有所成！

作者: QQ_C4CD60 時間: 2014-7-28 23:13
江門新會睦洲鎮的蝦料經銷商陳大成

作者: QQ_C4CD60 時間: 2014-7-28 23:13
供應漁用植物源殺蟲劑、進口殺蟲劑原粉、亞硝克星、特效底改顆粒(各類過氧化劑底改顆粒產品），本公司重點產品由姜禮燔老師領銜研發！無錫碧谷河生物聯系電話：13628602757 QQ:187252831

作者: lanlingshuizu 時間: 2014-7-29 17:18
有志者事競成

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