□文/圖 周明
周明
2000年開始接觸水產(chǎn)行業(yè)，先后從事過蝦藥銷售、蝦飼料銷售，現(xiàn)任海南維權(quán)法律服務(wù)有限公司總經(jīng)理，主要工作是幫助飼料企業(yè)解決應(yīng)收賬款難題。
從業(yè)務(wù)員起步，一路打拼上來，他對行業(yè)的現(xiàn)狀與大勢有著敏銳的直覺，對人性及社會有著獨到的思考。張揚而低調(diào)，謙卑又自信，沖動且自律的矛盾體，務(wù)實進取，追求完美。多年來，他滿懷創(chuàng)業(yè)的激情，保持著一個理想主義者戰(zhàn)斗的姿態(tài)。
現(xiàn)在，他希望能在水產(chǎn)品內(nèi)銷領(lǐng)域大展身手。
4月15日，筆者有幸受《水產(chǎn)前沿》邀請，參加在湛江召開的“中國對蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”，與會期間聽到眾多水產(chǎn)業(yè)企業(yè)家、專家學(xué)者以及政府領(lǐng)導(dǎo)的精彩論述，感觸很深，總有一種為行業(yè)做些事情，貢獻自己綿薄之力的想法。
筆者2000年開始接觸水產(chǎn)行業(yè)，從事過蝦藥，蝦飼料的銷售工作，現(xiàn)在的工作也是圍繞著飼料的應(yīng)收賬款問題而展開。因此，針對我國對蝦產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展有一些個人看法。
一、當(dāng)前我國對蝦產(chǎn)業(yè)之困境
作為世界六大對蝦生產(chǎn)國之一，我國每年都有大量的對蝦出口，主要市場為美國、日本、韓國及歐盟等少數(shù)發(fā)達國家，美國是對蝦消費份額較大的市場。因此，作為生產(chǎn)最大的出口國和消費較大的進口國，中國水產(chǎn)品出口與美國經(jīng)濟走勢密切相關(guān)。2008年7月，美國次貸危機爆發(fā)，高度依賴出口的我國水產(chǎn)品，也因此受到全球經(jīng)濟危機的影響。2008年11、12月份，受金融危機影響，我國對蝦出口開始出現(xiàn)下滑；2009年1、2月份下滑的趨勢更加明顯，比去年同期下降30%（該數(shù)據(jù)系與會期間得到信息，未經(jīng)考證僅供參考）。
（一）養(yǎng)殖環(huán)節(jié)利潤得不到保障
與此同時，我國的蝦農(nóng)以及養(yǎng)蝦企業(yè)大多是忙了一造又一造，產(chǎn)量高時價格低，有價格時卻又沒有產(chǎn)量。我接觸到的蝦飼料企業(yè)很多都為客戶拖欠飼料款頭疼，其實，本人接觸的大多數(shù)蝦農(nóng)都很誠信，只是有時蝦價確實太低了。2005年在海南，30頭的南美白對蝦8.3元一斤，而成本卻在每斤9元以上，產(chǎn)量越高虧本越多，自然還不起飼料款。我清楚地記得，當(dāng)年我?guī)椭患移髽I(yè)清收120萬元飼料欠款，欠款人50多歲，原來固定資產(chǎn)超500萬元，當(dāng)我?guī)еňλM行司法拘留時，他含著眼淚對我說：“誰知道蝦價這么低呀，價格太低賣蝦虧本，所以廠家的銷售人員催收欠款時我的態(tài)度十分不好，但，如果賺錢我絕對不會拖欠飼料款。” 那時我真的很痛心，也知道他講的是心里話，在我的調(diào)解下，欠款蝦農(nóng)與企業(yè)達成了執(zhí)行和解，半年后他果然沒有食言，還清了所欠的飼料款。從那時起我就暗下決心，時機成熟時一定要為他們做點可以解決根本問題的事情，讓這些淳樸人汗水不白流，得到他們應(yīng)得的利潤。更重要的是，一個行業(yè)要想健康永續(xù)發(fā)展，每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)得到應(yīng)得的利潤。
（二）產(chǎn)業(yè)發(fā)展靠出口拉動
我國對蝦產(chǎn)業(yè)在幾大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)下，從1990年代的土塘粗養(yǎng)畝產(chǎn)180斤至300斤，到目前高位池精養(yǎng)畝產(chǎn)800至2500斤，這是一個量的飛躍。很多蝦農(nóng)、養(yǎng)殖企業(yè)從中受益頗多。這期間廣東恒興、廣東粵海、海南大海等企業(yè)功不可沒，自身也隨之壯大。很多企業(yè)和有識之士在這期間加入了這個行業(yè)，如廣東世海、廣東國聯(lián)、海南中聯(lián)、海南通威等等，這些企業(yè)的加入，為這個行業(yè)注入了新鮮血液，意義深遠。由此，我看到了一個真正的產(chǎn)業(yè)鏈形成，對蝦種苗、飼料、加工、出口，看上去很完美，實際上效益也很不錯。但這浮華的背后，如今卻危機重重。
首先要看美國人臉色，貿(mào)易壁壘、藥物殘留等等。在這里，我要鄭重提醒水產(chǎn)行業(yè)的大企業(yè)家們，我們的目光只專注飼料的生產(chǎn)銷售及回款，那只是和同行們競爭對蝦主要生產(chǎn)區(qū)的市場份額。是否也要真正為自己的養(yǎng)殖戶考慮一下，他們這一造賺到錢沒有，蝦農(nóng)不賺錢就等于殺雞取卵，自斷后路。既然如此，何不拿出部分精力放眼國內(nèi)終端銷售市場，爭取更大的空間與利潤回報我們的編外員工——蝦農(nóng)？因為是他們成就了這些領(lǐng)軍企業(yè)的輝煌。
二、對蝦未來走向——開拓國內(nèi)內(nèi)銷市場
2009年，我們還繼續(xù)等待美國經(jīng)濟復(fù)蘇再出口嗎？還是立即著手開始拓展國內(nèi)市場，走自己的路？答案顯而易見，轉(zhuǎn)向開拓國內(nèi)銷售市場勢在必行。拿出自己的產(chǎn)品，打出自己的獨特品牌，借此契機拉動內(nèi)需，把對蝦產(chǎn)業(yè)真正做大做強。
（一）摻假、短斤少兩是有膽識企業(yè)的機會
這段時間我也同業(yè)內(nèi)幾家出口企業(yè)的負責(zé)人談過，其實這些企業(yè)并不是沒有拉動內(nèi)銷的想法，只是現(xiàn)在我國水產(chǎn)行業(yè)的小型經(jīng)銷商不夠誠信，加冰加水，短斤少兩。奶業(yè)是一個很好的榜樣或者說教訓(xùn)，我國奶業(yè)發(fā)展前期也一樣有小經(jīng)銷商，一樣存在著摻假、短斤少兩，但以牛根生為首的蒙牛、伊利、光明這些企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量好，口感好，形成品牌后，其銷量令人震驚；之后的三鹿毒奶粉事件，則從反面說明質(zhì)量對一個行業(yè)的重要。2006年，山東一位李姓企業(yè)家用收購的海雜魚加工魚豆腐，在溫州打市場，魚豆腐早有人銷售，一般價格在8元至9元之間，市場不大，為什么這家的魚豆腐賣18元一斤，一年能銷量4000萬元？其實很簡單，一是產(chǎn)品質(zhì)量，二是成功的營銷策略。以上兩點看似簡單，實則不易，關(guān)鍵在執(zhí)行力度。這一點，我們水產(chǎn)業(yè)者都能做到嗎？
（二）開拓對蝦內(nèi)銷市場的誤區(qū)
筆者在與會期間聽到一些專家的呼聲，“先進國家水產(chǎn)品營銷經(jīng)驗是政府政策大力支持，行業(yè)協(xié)會組織負責(zé)，專業(yè)推廣機構(gòu)運作以及相關(guān)企業(yè)積極參與。”他們給出的建議如下：
1、開拓南美蝦內(nèi)銷市場：
A、制定詳細的南美蝦內(nèi)銷三年營銷計劃：2009-2012年，每年推廣經(jīng)費預(yù)算人民幣2000萬元，由生產(chǎn)企業(yè)集資。
B、注冊統(tǒng)一的南美蝦品牌，如“湛江南美蝦”，各成員企業(yè)在統(tǒng)一品牌下，可以擁有各自的廠商品牌。
C、各成員企業(yè)成立內(nèi)銷部，相互配合，共同開拓國內(nèi)市場。
2、對政府有關(guān)部門的建議：政府立法保證——討論和頒布《農(nóng)產(chǎn)品市場營銷法》； 政府預(yù)算保證：
A、建立專項《農(nóng)產(chǎn)品海外營銷基金》、《農(nóng)產(chǎn)品國內(nèi)營銷基金》；
B、首期三年計劃2009-2012年，中央和地方預(yù)算保證，每年預(yù)算200億人民幣；
C、由農(nóng)業(yè)部和商務(wù)部負責(zé)集中管理；
D、每年扶持1000個左右農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會，每個協(xié)會每年經(jīng)費2000萬元；
E、在主要國家建立海外農(nóng)業(yè)貿(mào)易處（ATO），負責(zé)協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐闹袊r(nóng)產(chǎn)品的營銷；
F、建立公開、公正的項目申請、評估、評審制度。
對以上建議，筆者認為是一種烏托邦式的一廂情愿。首先國家連續(xù)三年每年投入200億資金不大可能，如果一定要等到政府立法、國家撥資金，我想這一代企業(yè)家恐怕沒有福氣享受這樣的待遇。其次，幾家企業(yè)出資給協(xié)會推廣產(chǎn)品，一旦協(xié)會做不大產(chǎn)品、做不出品牌，那么企業(yè)需要承擔(dān)每年虧損2000萬的風(fēng)險，即便是將產(chǎn)品做大做強了，利潤在協(xié)會而不在企業(yè)。如果企業(yè)出錢投資，為什么不建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)呢？
（三）企業(yè)營銷主要內(nèi)容和建議
首先，我們對國內(nèi)對蝦消費市場的內(nèi)銷情況做市場分析和消費者調(diào)查。家庭消費對蝦的頻率較低，內(nèi)地對蝦在較高檔餐廳酒店才能吃到，且價格不菲。
其次，對蝦的產(chǎn)品定位。對蝦產(chǎn)品沒有商品化，種類少，根本沒有奶制品那樣的知名品牌。對此，企業(yè)可以建立自己的發(fā)展模式，基于產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場，進行產(chǎn)品開發(fā)、零售渠道及餐飲渠道的建立和推廣。另外，企業(yè)需要樹立品牌意識、產(chǎn)地意識、市場導(dǎo)向意識、消費者導(dǎo)向意識，樹立市場推廣的長期意識和持久意識。
三、結(jié)語：好產(chǎn)品給國人享用
綜上所述，我們可以明顯的感到，對蝦及羅非魚加工和銷售在國內(nèi)市場仍然屬于初級階段。而我國人口眾多，地大物博，對羅非魚和對蝦的加工及銷售貿(mào)易創(chuàng)造了可發(fā)展的條件和空間。水產(chǎn)品加工企業(yè)是羅非魚和對蝦產(chǎn)業(yè)鏈上最后加入的環(huán)節(jié)，也是發(fā)展速度最快的環(huán)節(jié)。但目前大多數(shù)企業(yè)都把市場鎖定在美國、歐盟、日本、韓國等少數(shù)國家，忽視了國內(nèi)市場的開拓，即便開拓，也是簡單的凍蝦之類產(chǎn)品。其實，轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，對蝦的加工和銷售必然具有更大的利潤空間，企業(yè)如果發(fā)展好此項產(chǎn)業(yè)，必然可以成為一個具有很強競爭力的核心企業(yè)。
如果生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品形成品牌，以目前沿海地區(qū)的收購價格進行深加工，打出拳頭產(chǎn)品，其銷量絕對比出口大得多，利潤也不比出口少，而且產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)都有利潤。我們的優(yōu)勢就是人口眾多，我們也同樣可以打出口號——好產(chǎn)品只給國人享用。
對蝦產(chǎn)業(yè)目前在我國沿海地區(qū)已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展壯大此項產(chǎn)業(yè)，對企業(yè)自身是質(zhì)的飛躍，也是知名度和美譽度的提升。同時，發(fā)展對蝦對一個地區(qū)以及其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動都能產(chǎn)生重大影響，民族水產(chǎn)企業(yè)也會由此而騰飛。
| 歡迎光臨 水產(chǎn)前沿網(wǎng) | 網(wǎng)聚全球水產(chǎn)華人 (http://www.fuqitext.com/) | Powered by Discuz! X2.5 |