□文/本刊編輯部 王剛
曾被質(zhì)疑的免費(fèi)培訓(xùn)
芳草在業(yè)內(nèi)被人熟知，除了“只做一種藥——中草藥”之外，恐怕更多地要?dú)w結(jié)為其讓人瞠目的培訓(xùn)力度。到目前為止, 芳草已經(jīng)在華南地區(qū)舉辦了50余場培訓(xùn)。如此多的培訓(xùn)場次，對(duì)企業(yè)來說，意味著一筆不小的開支。早在培訓(xùn)之初很多同行對(duì)芳草這種做法并不看好：免費(fèi)培訓(xùn)投入太大，看不到什么效益——養(yǎng)殖者接受新觀念需要一定的時(shí)間。時(shí)任成都芳草總經(jīng)理的李悅悅?cè)绱嘶貞?yīng)：我們做的是國家、行業(yè)、養(yǎng)殖戶都認(rèn)可的事，方向是對(duì)的，我相信以后總會(huì)有回報(bào)的。
李悅悅在培訓(xùn)內(nèi)容上花了一番心思：科技下鄉(xiāng)、讓學(xué)生當(dāng)老師、市場考察、名特優(yōu)基地參觀等等。“真正給養(yǎng)殖戶解決問題，而不是靠大吃大喝來吸引人。”對(duì)現(xiàn)在的一些舍本逐末的培訓(xùn)方式，李悅悅感到很奇怪，“吃喝游玩怎么變成了培訓(xùn)的必備項(xiàng)目？”
芳草的培訓(xùn)一開始并不像想象的那樣順利。很多養(yǎng)殖戶的第一反應(yīng)是：免費(fèi)培訓(xùn)，怎么可能？但是隨著舉辦的場次增加，養(yǎng)殖戶們漸漸發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)確實(shí)像承諾的那樣免費(fèi)培訓(xùn)，而且培訓(xùn)完了你不買它的產(chǎn)品也沒關(guān)系。芳草這種略顯新奇的培訓(xùn)模式慢慢開始被廣大養(yǎng)殖戶接受。
一個(gè)不爭的事實(shí)是，芳草已經(jīng)連續(xù)四年穩(wěn)步盈利30%。這對(duì)08年普遍處于困頓狀態(tài)中的漁藥企業(yè)來說相當(dāng)不易。“當(dāng)然這也是因?yàn)槲覀冊鲩L的基數(shù)比較小。”李悅悅補(bǔ)充道。
要讓用戶看得到我們
李悅悅屬于名副其實(shí)的海歸人士，曾在新加坡讀過兩年MBA，畢業(yè)后又在美國工作四年。出國留學(xué)前，李悅悅也曾在芳草呆過，還曾一個(gè)人跑到云南開拓市場。回憶起當(dāng)時(shí)情景，她坦承“那時(shí)對(duì)如何管理好芳草尚沒有信心”。
2004年李悅悅回到中國，憑著在國外學(xué)到的理念對(duì)芳草進(jìn)行了諸多改革。“芳草這幾年都是采取扁平化的經(jīng)銷方式，從芳草到經(jīng)銷商再到養(yǎng)殖戶，中間不再增加任何環(huán)節(jié)。環(huán)節(jié)一多，從總經(jīng)銷商到一級(jí)經(jīng)銷商再到二級(jí)經(jīng)銷商，再到養(yǎng)殖戶手里的價(jià)格就貴，另外一個(gè)就是在使用效果上不能得到保證。”
2008年，芳草進(jìn)軍廣州。“其實(shí)來廣州只有一個(gè)目的，就是保證用戶能夠看得到我們，能解決服務(wù)和退換貨問題。現(xiàn)款交易芳草是第一家，而且是100%現(xiàn)款，這個(gè)是有退換貨和產(chǎn)品質(zhì)量做保證的。我們是包退包換，不需要理由。還有產(chǎn)品質(zhì)量，同樣是中草藥，采購的原料和制作的工藝不同，質(zhì)量就不一樣，比如說能不能把它粉碎的更細(xì)一點(diǎn)，走微粉和納米的方向。”對(duì)于現(xiàn)款，李悅悅顯得很有底氣，“早在3月份漁藥企業(yè)的淡季，我就感覺芳草上下已經(jīng)動(dòng)起來了。現(xiàn)在我們是欠客戶的錢——客戶有預(yù)付款打過來。”
漁藥企業(yè)不是賣藥的
每個(gè)進(jìn)入芳草的人，李悅悅都會(huì)告訴他：忘掉你的業(yè)務(wù)員身份，你要做養(yǎng)殖方案的設(shè)計(jì)者，告訴養(yǎng)殖戶怎么養(yǎng)才能賺錢。對(duì)此，李悅悅有自己的一番理解，“作為一個(gè)銷售人員，你要盡可能地把藥賣出去，而作為一個(gè)技術(shù)人員，你要盡可能地幫助養(yǎng)殖戶減少養(yǎng)殖病害，減少用藥。這兩種矛盾的身份安在同一個(gè)人身上肯定是不合理的。”
“也有一些員工不理解我的想法，只想做短期業(yè)務(wù)，走了一些我認(rèn)為很優(yōu)秀的人。”雖然感到惋惜，但對(duì)他們的培養(yǎng)，李悅悅并不后悔，“如果我不擁有一批理解芳草的人，這個(gè)企業(yè)是做不好的。其實(shí)我們對(duì)人員培訓(xùn)成本也很高，投入了很多錢給他們配電腦、買顯微鏡等檢測儀器。沒有1-2年時(shí)間的積累你很難做好一個(gè)養(yǎng)殖方案。”
現(xiàn)在，芳草已經(jīng)和一些企業(yè)比如科達(dá)恒生、鳳凰等形成了良好的合作關(guān)系，“我們幫他們做培訓(xùn)、做技術(shù)指導(dǎo)，我們在做方案時(shí)涉及到一些環(huán)節(jié)，比如說魚苗、銷售、加工等等，恒生等合作企業(yè)又可以給我們的養(yǎng)殖戶提供幫助。要幫助養(yǎng)殖戶解決他所遇到的其它所有問題，光靠一個(gè)漁藥企業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到的。”
談起漁藥企業(yè)的未來發(fā)展之路，李悅悅認(rèn)為漁藥企業(yè)以后要重復(fù)家電行業(yè)所走過的道路：淘汰、合并、合作。“現(xiàn)在漁藥企業(yè)還要淘汰80%。其實(shí)我覺得現(xiàn)在漁藥企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合起來，市場區(qū)域可以合作，產(chǎn)品也可以合作。去年大多數(shù)漁藥企業(yè)境況都不是很好，既然大家的日子都不好過為什么不聯(lián)合起來呢？”她也承認(rèn)，至少在現(xiàn)在，這還屬于一個(gè)比較美好的愿望而已。
對(duì)于芳草，李悅悅的心愿是有人愿意出資收購。“在國外如果聽到自己的企業(yè)被賣掉會(huì)很高興——企業(yè)做得好才有人要啊。所以我說我把芳草做成功的標(biāo)志就是有好的企業(yè)想要收購它。”事實(shí)上，早在6年前就有人出資6000萬收購芳草未果。在李悅悅看來，芳草在其前進(jìn)道路上還可以走的更遠(yuǎn)。
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