經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員是水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)里接觸最廣泛的中間層，他們深入養(yǎng)殖戶，又代表飼料廠，在產(chǎn)業(yè)鏈上辛苦經(jīng)營(yíng)，希望過(guò)得更好。從本期雜志開(kāi)始，本欄目將把經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員作為我們的關(guān)注點(diǎn)，以報(bào)道行業(yè)內(nèi)更多不同的聲音
□文/圖 本刊編輯部 白靜
歐陽(yáng)禧泰：珠海世海飼料有限公司業(yè)務(wù)代表，2001年開(kāi)始從事飼料銷售。
業(yè)務(wù)員要性格多元化
廣東海洋大學(xué)畢業(yè)的歐陽(yáng)禧泰是世海飼料有限公司在佛山地區(qū)的業(yè)務(wù)代表，最近這段時(shí)間降雨較多，他的工作也稍微清閑點(diǎn)，不過(guò)“雨下得多，飼料的銷售就會(huì)受影響”。這時(shí)他通常是到經(jīng)銷商那隨意聊聊，也是種溝通方式。
從事了8年的業(yè)務(wù)員工作，歐陽(yáng)禧泰也摸清了做一名業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)：多元化的性格�！斑m不適合做業(yè)務(wù)員，跟個(gè)人的性格有關(guān)，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)員要和不同的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶打交道，他們每個(gè)都有自己的性格、愛(ài)好、脾氣，所以要能適應(yīng)和不同的人打交道”。
而溝通則是解決問(wèn)題的好方法。跟經(jīng)銷商溝通、跟養(yǎng)殖戶溝通，“溝通主要是看有什么問(wèn)題，對(duì)一些反饋意見(jiàn)可以及時(shí)反映給公司，以便公司更好的改善。對(duì)于好不容易開(kāi)發(fā)來(lái)的經(jīng)銷商一定要穩(wěn)定住，避免流失�！睔W陽(yáng)禧泰說(shuō)道，“做業(yè)務(wù)員其實(shí)沒(méi)什么訣竅，就是要多下去跑、多溝通�！�
收款不是問(wèn)題
現(xiàn)在飼料廠家面對(duì)的主要是經(jīng)銷商，基本上是現(xiàn)金銷售，所以歐陽(yáng)禧泰不用考慮收款問(wèn)題。反倒是“一些比較小的飼料廠，經(jīng)銷商不愿意幫忙賣，所以只有自己去養(yǎng)殖戶那里推銷，把飼料拖過(guò)去”。直銷給養(yǎng)殖戶，業(yè)務(wù)員就要為收款發(fā)愁了。
做好售后服務(wù)、給養(yǎng)殖戶介紹好的養(yǎng)殖模式也是歐陽(yáng)禧泰工作的重要部分。雖然是做飼料廠家的業(yè)務(wù)員，但他們也需要經(jīng)常與養(yǎng)殖戶溝通，了解產(chǎn)品使用過(guò)程中的問(wèn)題，并及時(shí)向廠家反饋。不過(guò)對(duì)于魚(yú)蝦的病害問(wèn)題，歐陽(yáng)禧泰是不會(huì)隨意給意見(jiàn)。“與養(yǎng)殖戶溝通算是一種售后服務(wù)，但一般就是給養(yǎng)殖戶驗(yàn)一下水質(zhì)，含氮量、pH值酸堿度等，至于具體開(kāi)什么藥治什么病還是要請(qǐng)專業(yè)人士鑒定”。
自己當(dāng)老板比較難
歐陽(yáng)禧泰最初想做業(yè)務(wù)員，就是覺(jué)得業(yè)務(wù)員的生活比較豐富，收入也更有上升空間，有得一搏。做了8年，疲憊自然是有的，但“還會(huì)做下去”。而且業(yè)務(wù)員本身是開(kāi)始最辛苦，之后做好跟蹤服務(wù)、保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定之后，就會(huì)輕松很多。
不管哪個(gè)行業(yè)，自己當(dāng)老板都是很多“打工一族”的理想，但卻并不是件容易的事情�！皬臉I(yè)務(wù)員到銷售部經(jīng)理再到廠長(zhǎng)，如果能這樣走當(dāng)然是好。最好是自己開(kāi)個(gè)飼料廠，但需要的資金等各方面資源都很多，比較難”。
經(jīng)銷商成廠家和養(yǎng)殖戶的夾心餅
麥甜平：四海飼料經(jīng)銷處老板，做了6、7年的業(yè)務(wù)員之后，于2001年開(kāi)始飼料銷售，2003年開(kāi)始主營(yíng)太陽(yáng)魚(yú)飼料。
從飼料廠家的業(yè)務(wù)員到飼料經(jīng)銷商，麥甜平走的道路在這個(gè)行業(yè)具有一定的代表性�？粗约旱慕�(jīng)銷商客戶一個(gè)個(gè)事業(yè)有成，麥甜平也想走上更加穩(wěn)定的生活，但卻遠(yuǎn)沒(méi)有自己想象中容易。最困難的2005年，他的飼料客戶只剩下一個(gè)，“當(dāng)時(shí)壓力很大，但我仍跟飼料廠說(shuō)繼續(xù)做下去，而且要做好，后來(lái)這個(gè)養(yǎng)殖戶魚(yú)養(yǎng)出來(lái)之后效益很好，周邊的養(yǎng)殖戶也就都來(lái)我這邊了�！�
做到如今順德勒流地區(qū)中等偏上的規(guī)模，麥甜平認(rèn)為重點(diǎn)還是要選擇好的飼料，并在養(yǎng)殖戶與廠家之間做好協(xié)調(diào)。“選擇有口碑、有品牌的飼料，最主要的是飼料廠家能夠接受養(yǎng)殖戶的意見(jiàn)。如果廠家比較有責(zé)任感，出了質(zhì)量問(wèn)題會(huì)很快得到解決。我是中間的協(xié)調(diào)者，當(dāng)然希望三方可以共贏”。
行業(yè)不好過(guò) 我們也不好過(guò)
“現(xiàn)在大環(huán)境不好，水產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益越來(lái)越低，塘租越來(lái)越貴，飼料越來(lái)越貴而且質(zhì)量不穩(wěn)定，氣候越來(lái)越怪，魚(yú)價(jià)不穩(wěn)，魚(yú)販壓價(jià)也越來(lái)越嚴(yán)重……”麥甜平搖搖頭，“今年我們這邊還稍微好點(diǎn)，太陽(yáng)魚(yú)這兩年的行情還比較穩(wěn)定，但整體環(huán)境沒(méi)有以前好了�！毙袠I(yè)不景氣，養(yǎng)殖戶的要求也越來(lái)越高，但飼料廠家已經(jīng)不可能再讓利，“還要賒銷，我們就像夾心餅”。
賒銷和市場(chǎng)的不穩(wěn)定也讓麥甜平很擔(dān)心，“我每天都祈禱養(yǎng)殖戶能賺錢，他們賺了錢才能還錢給我�！倍鳛轱暳洗砩�，麥甜平還有銷售任務(wù)的壓力，既要控制賒銷幅度又要提高銷量。好在代理的太陽(yáng)魚(yú)飼料養(yǎng)殖效果漸漸明顯，品牌效益也突顯出來(lái)，“現(xiàn)在也經(jīng)常到養(yǎng)殖戶那宣傳，新客戶中有50-60%的人都有意向買我們的產(chǎn)品”。
一些小廠打游擊的銷售方式也讓麥甜平覺(jué)得很憤怒，“現(xiàn)在飼料原料越來(lái)越假，一些小企業(yè)一天一個(gè)牌子，弄得養(yǎng)殖戶也不知道相信哪種飼料”。說(shuō)到底，“經(jīng)銷商能夠在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳，不是靠我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)，而是要廠家產(chǎn)品的口碑，產(chǎn)品效益好，經(jīng)銷商也好做”。
希望給養(yǎng)殖戶提供一條龍服務(wù)
“如果飼料廠能把養(yǎng)殖戶的成魚(yú)收回去就最好�！丙溙鹌叫χf(shuō)，“飼料廠或經(jīng)銷商如給養(yǎng)殖戶在種苗、養(yǎng)殖病害、銷售上解決后顧之憂，那就可以解決很多問(wèn)題�！蓖瑫r(shí)他也承認(rèn)，這只是理想，不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樾枰喈?dāng)大的資金、操作起來(lái)也比較復(fù)雜。而擺在麥甜平眼前的問(wèn)題就是不斷向養(yǎng)殖戶宣傳好的養(yǎng)殖模式和讓他們接受好的飼料，當(dāng)然，如果有能力給現(xiàn)錢就最好。
直銷在順德沒(méi)有優(yōu)勢(shì)
溫江濤：祥興飼料門市部，1990年開(kāi)始做飼料經(jīng)銷商，2003年開(kāi)始銷售漁藥作為配套服務(wù)�，F(xiàn)在是佛山順德龍江地區(qū)最大的經(jīng)銷商。
溫江濤的祥興飼料門市部在街上的門面很大，門市部不僅銷售飼料和漁藥，還可以幫養(yǎng)殖戶進(jìn)行粉料加工。作為順德龍江地區(qū)最大的經(jīng)銷商，現(xiàn)在每天都有飼料廠的業(yè)務(wù)員上門推銷產(chǎn)品，所以溫江濤有足夠的選擇權(quán)�！拔覀冎贿x比較好的廠家的主打產(chǎn)品來(lái)銷售，針對(duì)不同的魚(yú)類品種做不同的飼料產(chǎn)品，這樣分開(kāi)來(lái)銷售，就有比較好的效果”。而且接觸了這么多年不同的飼料，溫江濤也成了半個(gè)專家，對(duì)飼料的質(zhì)量、飼料廠家的信譽(yù)都有了自己的判斷�！笆紫仁沁x擇比較大的廠家，有品牌、有質(zhì)量、有口碑；還要了解飼料廠家是哪個(gè)老板經(jīng)營(yíng)的，經(jīng)營(yíng)得如何；再者自己也要先看看飼料的質(zhì)量”。
當(dāng)然，不是每個(gè)經(jīng)銷商都有如溫江濤那樣的選擇權(quán)。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展整合，龍江地區(qū)的經(jīng)銷商越來(lái)越少，也越來(lái)越集中，新的經(jīng)銷商已經(jīng)很難進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。從眾多經(jīng)銷商中脫穎而出并不容易。“沒(méi)有很大的流動(dòng)資金、賣的品種少自然做不長(zhǎng)、做不大，要做就要做大品牌，養(yǎng)殖戶知道品牌會(huì)自己找上門來(lái)�！睖亟瓭f(shuō)道，“產(chǎn)品的質(zhì)量還是最關(guān)鍵的點(diǎn)，質(zhì)量好了，其它的養(yǎng)殖戶也會(huì)過(guò)來(lái)買，一旦產(chǎn)品養(yǎng)殖效果不好，大家馬上全知道了，店的信譽(yù)也就沒(méi)了。特別是地方就這么大，養(yǎng)殖戶的口碑非常重要�！�
直銷？現(xiàn)在還不現(xiàn)實(shí)
對(duì)一些專家認(rèn)為直銷將使經(jīng)銷商推出歷史舞臺(tái)的說(shuō)法，溫江濤搖搖頭，不相信地說(shuō)：“這不可能！現(xiàn)在也有做直銷的廠家，但是都是一些很小的廠，因?yàn)榻?jīng)銷商不愿意代理，只能自己找養(yǎng)殖戶。大的品牌不可能自己面對(duì)每個(gè)養(yǎng)殖戶，飼料運(yùn)輸、管理都不方便，而且飼料廠要100%收現(xiàn)金，這對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)幾乎是不可能，直接賒銷給養(yǎng)殖戶，風(fēng)險(xiǎn)又太大。”
說(shuō)到賒銷這一現(xiàn)象，溫江濤也比較頭疼。飼料廠家要收現(xiàn)金，養(yǎng)殖戶卻早已習(xí)慣賒銷，經(jīng)銷商壓在中間要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)�！梆B(yǎng)殖戶魚(yú)還沒(méi)養(yǎng)出來(lái)、沒(méi)賺錢，你也不能強(qiáng)求他還錢，但最怕的是賺了錢去做別的事情而不還錢的養(yǎng)殖戶”。好在溫江濤在本地經(jīng)營(yíng)多年，對(duì)養(yǎng)殖戶也知根知底，哪些人會(huì)養(yǎng)魚(yú)、能賺錢、守信用，他心里有數(shù)，賒銷的時(shí)候也是看人辦事�！斑@也是為什么廠家直銷難以在地方進(jìn)行的重要原因”。
讓更多的魚(yú)吃飼料
這兩年，龍江的很多魚(yú)塘重新規(guī)劃整理，挖大挖深，道路也進(jìn)行了修整，“養(yǎng)殖面積擴(kuò)大了，我們的生意也會(huì)好一些，而且修好了路，方便飼料的運(yùn)輸�！睖亟瓭f(shuō)，雖然經(jīng)銷商的利潤(rùn)比往年下降，但如果銷量在，總是有得發(fā)展。“以后還要多賣點(diǎn)品牌，多點(diǎn)品種，當(dāng)然也要多開(kāi)發(fā)客戶”。除此以外，他認(rèn)為科技的發(fā)展也會(huì)帶來(lái)更多機(jī)遇，“希望飼料廠能研制更多的新的飼料品種，比如生魚(yú)以前是不吃飼料的，現(xiàn)在也可以吃了。飼料品種多了，我們可以經(jīng)營(yíng)的品種自然也多”。
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