對接餐飲渠道，水產企業必須提升到戰略的層面上來。但是水產企業絕大部分的營銷戰略，停留在非常粗放的以產定銷階段——水產品季節性、行情性的特點，注定了水產企業在營銷戰略制訂中必須考慮資源和市場之間的平衡點。這是一個決策難度很大的平衡點決策戰略，把握好了，量價齊升；把握不好，供不應求或者供過于求，企業走進深淵。水產業的這個特點，正是讓諸多的水產企業決策者坐井觀天、夜郎自大的最大瓶頸，也是水產業在品牌營銷上長期封閉、自閉的典型表現。
幾年來，諸多的海參、鮑魚企業紛紛開展餐飲渠道的營銷推廣活動，但是除了餐飲烹飪大賽的“只打雷不下雨”即興式傳播，落實在產品、價格、渠道、促銷以及美食文化的傳播層面，這些企業變疲于奔命。因此，大部分高端海珍品在餐飲渠道的營銷對接，充其量只能說是一種廣告。也就是把餐飲渠道當成媒體——傳播品牌，傳播產品，引導消費。從實際效應而言，傳播的價值是非常明顯的，雖然各地餐飲沒有幾家真正地把某品牌作為自己的餐料，但是山寨版的產品在廚師高超的烹飪技術和餐飲終端的口碑式傳播中，讓廠家和餐飲終端各得其所。
白酒營銷的餐飲戰略，首先是以餐飲終端為品牌驅動盤，構建核心消費群（也就是意見領袖）的產品認知、品質認知；然后以餐飲渠道為輻射中心，在培育消費群體不斷壯大的同時，構建起商超、批發、專賣等一系列渠道；最后實現品牌知名度、美譽度、忠誠度的同步提升。幾乎每一個區域市場的成功品牌，都是遵循這個規律成長起來的。水產品營銷中，行業特性、產品特性、消費特性等因素讓水產批發渠道成為幾乎所有企業的首選，因此水產品（凍品、活品）通過批發商進入餐飲成為一種固定的銷售模式。正是這種批發渠道的存在，成就了水產企業的簡單、粗暴的營銷模式，也成了制約水產品牌直控終端的桎梏。因此，“春江水暖鴨先知”的戰略前瞻型水產企業，只能將餐飲當作媒體。
把餐飲當作媒體的營銷模式是以餐飲渠道的傳播價值為出發點，以單一或者組合的媒體形式或者以獨特的經營方式為手段，實現對企業、品牌、產品的傳播目的。 獐子島海參、扇貝每年的烹飪大賽，就是典型的這種營銷模式的具體表現。
每一個城市的餐飲渠道，都呈現出數量龐大、分布均衡、層次分明、特色鮮明等特性。尤其是一些大城市、旅游城市更是在這些方面做足了文章。在眾口難調的今天，餐飲終端都在找準自己的細分市場，發揮自己的特長吸引不同口味的人群，這也就和現代媒體的分眾概念不謀而合。把餐飲渠道作為媒體開展營銷具有以下特點
1、高度的環境匹配度。餐飲本身所具備的各種環境文化的特性，和菜式、廚藝文化，很容易與水產企業的產品文化、品牌文化相融合，尤其是針對具有差異化產品的水產企業而言；
2、階段性的主題貼合性。餐飲終端總是在不同的季節，推出不同的主題菜式，開展各種模式的主題營銷，例如中秋的蟹，冬至的海參，不同地域的蝦、魚、貝等等。可以說，餐飲渠道作為媒體為水產企業提供了絕佳的生動化品牌傳播、主題促銷的載體；
3、創新的整合營銷傳播平臺。餐飲終端數量龐大、個性鮮明，各自多為競爭關系，都在做足文章吸引食客，所以在自身風格上會有自己獨特的要求和表現以贏得更好的效益和口碑，所以對于供應商在產品形態、服務運營、管理維護等方面也會很獨特的要求，“無個性”、“對餐飲無價值”、“模仿照搬”等營銷組合或者策略都不適合此渠道，又因為這個一個非常“鮮活”的渠道，所以產品傳播、品牌傳播也肯定不會是“一潭死水”，必須運用整合營銷傳播的策略才能讓這個渠道發揮更大的影響力。
4、必須構建餐飲渠道之外的商超終端或者更能接近消費者的團購、社區終端，協同餐飲渠道，實現在餐飲渠道“開花”，在其他渠道“結果”的營銷成果。
對接餐飲渠道，把餐飲當作媒體的營銷模式，是一個系統化的戰略。在營銷競爭非常成熟的白酒、飲料等快消品領域，企業往往從樣板餐飲渠道、樣板區域市場渠道起步；但是縱觀國內水產企業，很少有企業愿意從一個樣板市場，一個細分渠道起步，做精，做細，做出可復制的營銷模式了。往往是轟天雷不斷地打，品牌營銷不斷地演繹著“假、大、空”的大躍進神話，但是實際的分解動作卻很難在營銷模式上體現出來。更多的企業對于餐飲渠道是一無所知，連餐飲對接的基本概念都一知半解，更談不上如何有效地對接了。
由于篇幅受限，暫供餐飲渠道（2），其余請參見： http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a2cf7f00100qfkb.html
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