第一：高舉高打的價(jià)值品牌化之路。例如原本品牌營銷機(jī)構(gòu)的長期客戶獐子島這樣的價(jià)值型水產(chǎn)領(lǐng)軍企業(yè)，借助壟斷性的扇貝資源，逐步擴(kuò)展到以“北緯39度”為標(biāo)識(shí)的海參、鮑魚、海膽、海螺等產(chǎn)品品牌上面來，發(fā)揮品牌集群的規(guī)模效應(yīng)；稀缺、純凈的品牌核心價(jià)值，成就了獐子島海珍品在高端海鮮市場的價(jià)值化定位，因此獐子島在資源與市場之間的平衡，把握得十分到位，每年的利潤增長和銷量控制，把握得恰到好處；
第二：專注于品類的細(xì)分營銷之路。例如原本品牌營銷機(jī)構(gòu)的客戶棒棰島海參，江船長鮑魚等專家品牌型的水產(chǎn)企業(yè)，專注于單一品類，專注于細(xì)分市場，以優(yōu)異的品質(zhì)和準(zhǔn)確的定位，致力于禮品市場的橫向水平式營銷系統(tǒng)鍛造，都各自成為海參、鮑魚品類市場的絕對(duì)領(lǐng)軍品牌；
第三：專注于細(xì)分渠道的分渠道營銷之路。例如福州魚丸的深加工魚糜制品，以立足于商超、大賣場的專銷專柜為核心模式，在大眾化市場中構(gòu)建起了品牌地位；福建日興水產(chǎn)的魚籽產(chǎn)品，立足于日式料理餐飲供應(yīng)商，成功地控制了國內(nèi)超過80%的市場份額，成為魚籽市場的隱形冠軍。
可見，餐飲細(xì)分市場對(duì)于水產(chǎn)企業(yè)而言，是一個(gè)核心戰(zhàn)略性渠道，而不僅僅是輔助渠道。圍繞餐飲渠道，構(gòu)建與餐飲渠道需求配稱的產(chǎn)品體系，價(jià)格體系，分銷配送服務(wù)體系，廣告促銷體系，是保障餐飲渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)工作。很多水產(chǎn)企業(yè)對(duì)餐飲渠道的試水半途而廢，關(guān)鍵問題在于對(duì)于這個(gè)渠道的認(rèn)知不足，對(duì)于這個(gè)渠道的戰(zhàn)略價(jià)值和營銷對(duì)接缺乏系統(tǒng)的對(duì)接方案。餐飲渠道與其它渠道相比較，具有以下不可替代的特性：
| 批發(fā) | 商超 | 專賣 | 餐飲 |
銷售功能 | 強(qiáng) | 一般 | 針對(duì)特定群體 | 強(qiáng)而持續(xù) |
投入程度 | 低 | 高 | 中 | 中而持續(xù) |
服務(wù)程度 | 低 | 高 | 中 | 高 |
產(chǎn)品接觸面 | 窄 | 廣泛 | 一般 | 廣泛而深入 |
品牌傳播力 | 差 | 強(qiáng) | 較強(qiáng) | 強(qiáng) |
市場競爭力 | 弱 | 強(qiáng) | 一般 | 強(qiáng) |
投入產(chǎn)出比 | 短期效應(yīng) | 差 | 一般 | 一般 |
成長性 | 較差 | 良好 | 較好 | 良好 |
穩(wěn)定性 | 一般 | 良好 | 好 | 良好 |
因此，對(duì)于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的水產(chǎn)企業(yè)而言，抓好餐飲渠道不僅可以迅速地實(shí)現(xiàn)從外銷到內(nèi)銷的華麗轉(zhuǎn)身，更重要的是占據(jù)了市場地位的制高點(diǎn)。中國餐飲渠道的發(fā)展，將越來越向發(fā)達(dá)國家看齊，越來越趨向于凈菜式、標(biāo)準(zhǔn)化、安全化的餐料應(yīng)用，趨向于規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化的菜品供應(yīng)鏈系統(tǒng)的對(duì)接。值得關(guān)注的是，中國餐飲渠道已經(jīng)出現(xiàn)了類似良之隆、良中行這樣的以專業(yè)配送、供應(yīng)、服務(wù)、產(chǎn)品管理與品牌管理的專業(yè)運(yùn)營商，如家電渠道中的國美、蘇寧，即將代表著中國餐飲渠道的新生力量，成為諸多水產(chǎn)企業(yè)通向餐飲渠道的直通車。從家電渠道的變革創(chuàng)新案例，我們其實(shí)可以看到中國水產(chǎn)企業(yè)在對(duì)接餐飲渠道營銷模式的未來。
后記
中國有句古話“民以食為天”。中國的飲食以一種獨(dú)特的文化現(xiàn)象滲透到了人們生活的方方面面，從出生那天起，中國人就進(jìn)入了吃的文化海洋。謀生叫糊口，崗位叫飯碗；受雇叫混飯，花積蓄叫吃老本；混得好叫吃得開，占女人便宜叫吃豆腐；女人漂亮叫秀色可餐，女人多了叫吃不消，受人歡迎叫吃香；受到照顧叫吃小灶，不顧他人叫吃獨(dú)食；受人傷害叫吃虧，男女嫉妒叫吃醋；猶豫不決叫吃不準(zhǔn)，不能勝任叫干什么吃的；負(fù)不起責(zé)任叫吃不了兜著走；辦事不力叫吃干飯；閑著沒事做是吃飽了撐的…… 吃貫穿著我們生活、生命的始終，可見餐飲的力量是何其強(qiáng)大！把握餐飲力量，對(duì)接中國浩瀚的飲食文化，中國水產(chǎn)企業(yè)的無限風(fēng)光在餐飲！
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