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標題: 企業家、業務員看過來——如何提高終端客戶對飼料產品的黏性？ [打印本頁]

作者: Twinkle-star 時間: 2016-12-30 17:33
標題: 企業家、業務員看過來——如何提高終端客戶對飼料產品的黏性？
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這次，我們發了一篇原汁原味的投稿，一位業務人員的稿件，我們先不去評價它的深度和高度，僅僅是他認真的思考，就值得我們點贊。本文未做任何修改。未來，我們的平臺會對更多人開放。

男子癡迷于游戲世界，女子無奈，選擇了離開。男子追悔莫及，可是，女子心已不再。

兩個人的感情，需要不斷的維護。創造驚喜，滿足需求，才是長久之計。

一、

合作雙方更是如此，只有不斷的溝通，解決出現的問題，為持續性的合作奠定基礎。

在市場開發過程中，我們不難發現，養殖場換用飼料的頻率是比較高的。這是一個共性的問題，和一些豬場老板溝通，試圖挖掘出其中的緣由。大多是因為供貨方層面的原因，無外乎三點，產品問題、業務員問題、服務問題。

1. 產品問題

產品價格：

是否能夠物超所值，這是一個企業定位的問題。競爭到最后，產品質量一定是第一位的，要能經得起市場的檢驗。

產品質量：

在使用產品的過程中，出現豬只生長速度慢，對比其他廠家產品不理想。飼喂過程中，排除疾病、環境因素，出現拉稀現象。豬只飼喂后膘肥，霉菌毒素超標等等問題。

2. 業務員問題

客戶開發出來之后，業務員的態度發生了變化。以前把客戶奉為掌上明珠，后來打入冷宮，拜訪頻率減少，給競爭廠家留有可趁之機。合作過程中雙方出現矛盾，過多的承諾。也有的對客戶的意見置之不理，認為自己和客戶的私交甚好。

有的業務員犯了原則性的錯誤，和客戶產生了資金往來，由于公司制度不完善，業務員悄然離開，攜款離職。

3. 服務問題

其實，這個問題是業務員在協調的過程，出現了失誤。主要表現為，運輸問題，技術服務問題，有的企業駐場服務以及其他方面的服務問題。

當然，有些是客戶自身出現問題，如資金鏈斷裂、人情飼料的選擇、用料依賴于吃喝等。這說明在前期篩選客戶的時候，沒有做好前期調研，沒有了解客戶的資金狀況以及生活習慣。

二、

飼料行業發展到今天，如果一個企業無法生產出好的產品，已經很難再走下去。隨著養殖集中化，養殖戶精英化，客戶對于產品的選擇越來越挑剔，優質的產品才會有較長的生命周期。不斷提高客戶對于品牌的認知度，合作時給客戶帶來喜悅和超值感，客戶才會有依賴感。

1.企業文化認知

每個企業都有自己的文化，客戶選擇產品是對公司文化的一種認同。這種認同要在合作的過程中不斷加深，定期舉行客戶會議，組織客戶團體活動。通過會議或者參觀，讓客戶體會到公司的與眾不同，讓客戶之間有溝通，讓其認同公司價值觀。

2.產品價值量化

讓客戶對產品的原料，生產工藝了解。讓客戶在內心對產品有個認知，知道產品的構成。

優質的產品會說話，必須把飼料產品的使用體現在為客戶創造的效益上，讓客戶看到數據。感性的認識只會解決一時，真實的數據更有沖擊力。

業務員——首席合作驚喜官

近兩年，飼料企業裁員不足為奇，能在這個行業留下來的也可以稱得上行業人才了。業務人員一定程度上決定著客戶的去與留。客戶之所以合作，是和業務員“情投意合”。如果和業務人員看不順眼，估計產品再好也很難合作。

客戶因為“關系”到位而試用飼料，因為產品優質而長久使用，不斷磨合才有可能全場換料。

在合作過程中，要及時溝通，解決客戶存在的疑慮和抱怨。積攢太多問題的話，就如同火山一樣，一旦爆發不可設想。對于客戶提出的問題要理性的對待，切不可大包大攬。別因為承諾無法兌現，而給自己扣上失信的帽子。

千萬不要去欺騙客戶，誠信是自己最亮的名片。要給客戶創造驚喜，比如到別處出差回來，給客戶帶些小禮品。記住客戶的喜好、生日，在特殊的日子給其祝福。

售后服務優化

優質的服務是需要付費的，很多飼料企業提出駐場服務策略。對于開發規模場，這是一個好的方法，前提是公司一定具備這種服務的能力。不要盲目的選擇駐場服務，招幾個畢業生或者對養豬還是一知半解的人，直接輸送到豬場，那樣會適得其反。

對于市場，要走差異化。不要看著別人打，公司要有自己的定位和打法。在公司現有服務的基礎上，做到優化就可以了。根據現有客戶的情況，制定合理的服務策略。

競爭是殘酷的，開發一個新客戶的成本，要遠高于一個老客戶的維護。尤其是對于大客戶的開發，更是長時間的系統工程。因而，要不斷的研究如何提高客戶對于產品的黏性，這樣后方的市場穩固，才能有心思開發新客戶。

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