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標題: 如何成為一名頂級的銷售人員之基礎 [打印本頁]

作者: 在路上 時間: 2010-6-18 11:53
標題: 如何成為一名頂級的銷售人員之基礎
銷售，充斥了社會的每一個環節。從銷售有形產品到無形產品；從銷售現實產品到預售將來的產品。形形色色，種類不勝其多。總而言之可以從銷售者的心態上分為兩大類：一類為確實為被銷售者帶來確實的收益，以滿足被銷售者的需求為基本出發點，從而給自己帶來收益；另一類與之相反，以滿足銷售者的利益為基本出發點。在這里強調的是銷售者的心態，是銷售者對銷售的一種態度，是銷售者成功的基石。心態一定要端正，這樣著條路才會走等通。
銷售是一件既簡單但又相當復雜的事情，銷售的基本條件是能夠說話就可以做了，這樣進入的門檻就非常之低，但是進入門檻低就意味之在這個行業里競爭會非常之激烈，甚至于殘酷，以銷售人壽保險的為例，銷售隊伍的流動性很大，沒有訂單就只能有一條路可以走了，那就是離開。要做一名成功的業務人員，只能說會道是遠遠不夠的。以銷售農業生產資料：水產飼料為例，要想成就一名成功的銷售人員，要具備以下幾種知識：基本銷售理論知識、談判技巧、水產養殖的專業知識、水產動物的營養需求知識、飼料加工工藝的知識、財務知識、氣象知識。以下就需求這些知識的原因陳述如下：
① 銷售理論：只有徹底懂得銷售的定義，才會明白銷售是如何去做的。懂得銷售理論，才會懂得如何去分析市場、區分市場、誰是你的真正競爭對手、發現市場需求，之后才會有SWOT分析，明確與競爭對手的優劣勢，進行市場定位，制定銷售策略。這樣才能有計劃、有步驟地進行市場操作，從而得到穩定、有價值的市場銷售量；
② 談判技巧：要有訂單，必然要經過談判，談判的技巧有很多種，在此不羅列，概括來需要“知己知彼”，滿足對手需求。在此引用戴相龍的一句話：談判是一種讓步的藝術。具備成熟的談判技巧是成功銷售的關鍵；
③ 水產養殖的專業知識：因為飼料是一種生產資料，飼料的使用方法關系著飼料的效果，水產養殖的專業知識可以幫助到養殖者，可以提高養殖者的養殖水平，從而為飼料的效果發揮提供了保障，有人會問：提高養殖者的養殖水平，不是也幫助了競爭對手了嗎？在此我會這么回答，從長遠看，養殖者的養殖水平的提高是必然的，不可以阻擋的，所以我們提供養殖技術，是為養殖者做好事，是為這個行業做出我們的一份貢獻。我們先教會他，他還會感激我們。從近處看，如果養殖水平低，那我們的產品現在都用不好，那么從何談及擴大銷量。
④ 水產動物的營養需求知識：現在飼料的競爭非常激烈，有些廠家將一些養殖者認為的飼料好壞的評價指標做得很好，而飼料的銷售價格很低以吸引養殖者購買。在此，具備營養需求的知識可以讓養殖者選擇更為理智一些，讓養殖者更容易接受我們。
⑤ 飼料加工工藝的知識：飼料加工工藝，對大部分養殖者來說是陌生的，但是飼料的加工工藝會直接影響到飼料的效果。將這些知識提供給養殖者，可以從另一個方面來提高養殖者的水平及推廣我們的產品；
⑥ 財務知識：具備良好的財務知識，是銷售成功的保障。我們銷售的不是飼料，而是一種理念，可以讓養殖者更好利用有限的資源，產生出最大的效益。
⑦ 氣象知識：因為水產畢竟是看天吃飯，所以具備氣象知識是很有必要的。
對以上幾種知識的掌握程度如何，對銷售的成功有著至關重要的關系。對于從事任何一種銷售，具備豐富的專業知識（含銷售的專業知識與產品的專業知識）和相關知識都是成功的必要保證。
總結：引用稻盛和夫的成功公式：“成功=態度╳努力”，成功的首要前提是態度，之后才是努力。

祝愿每一個銷售者夢想成真

作者: goodfish 時間: 2010-12-20 17:16
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