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gary 2015-2-12 14:44
銷售總監(jiān)這個(gè)職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內(nèi)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷售策略和運(yùn)作體系。沖破重重阻力將之推行落地。“亂中求治”對中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。 技巧一：建立位階管理秩序。 現(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報(bào)銷出差費(fèi)用、司機(jī)對獎(jiǎng)金數(shù)額有異議、直銷部要申請買一臺電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。 分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，一旦形成風(fēng)氣，就會出現(xiàn)經(jīng)理們對自己的簽字毫不負(fù)責(zé)，幫著下屬和客戶向上級要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個(gè)人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊(duì)員。縱三頭六臂也無暇顧全。 動作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級匯報(bào)、逐級負(fù)責(zé)的位階管理秩序 1、 推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白： · 位階管理是為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 · 逐級匯報(bào)可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。 · 以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。 · 位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理，而恰恰是因?yàn)殚L期無序?qū)е赂骷壗?jīng)理的管理職能退化。 · 位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。 2、 在銷售部大會上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報(bào)，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報(bào)。 3、 視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請示。 4、 位階管理宣布實(shí)施后越級匯報(bào)一律駁回，批評當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級主管對下屬約束不嚴(yán)。 5、 經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn)，培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱?bào)發(fā)票、如何審核促銷報(bào)告、費(fèi)用申請的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。 6、 對已接受了培訓(xùn)，但仍對簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。 7、 有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù)，如：某大客戶越過主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴，某部門正在執(zhí)行一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)（如新品鋪貨）總監(jiān)需要親自過問以表現(xiàn)自己對該項(xiàng)工作的重視程度。這時(shí)候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場并發(fā)表意見，除非你想換掉這個(gè)經(jīng)理，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。 8、 當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時(shí)，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪，過后再追究主管的責(zé)任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個(gè)人，而是主管這個(gè)行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報(bào)，會議上當(dāng)面提出或報(bào)申訴信給總監(jiān)同時(shí)抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護(hù)各級主管的命令效率，企業(yè)整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現(xiàn)出來！ 技巧二：策略思考、事半功倍 現(xiàn)象： · 某乳品企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費(fèi)用卻連連吃敗仗。后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶，業(yè)績飛升，短短幾年之內(nèi)成為國內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。 · 某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對河南市場特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價(jià)格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績迅速增長。 · 某國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于采取費(fèi)用大包干的分配機(jī)制，加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應(yīng)得獎(jiǎng)金，業(yè)績優(yōu)秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確（產(chǎn)品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費(fèi)促銷辦法）業(yè)績連年上升，穩(wěn)坐國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位 。 分 析： 感觸就是“中國內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，“管理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡。 分析這些企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)他們的共性： 其一、一定有一個(gè)非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感， 而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡； 其二、經(jīng)營十分靈活。重大決策往往來自于幾個(gè)高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導(dǎo)向（他可以為一個(gè)城市市場甚至一個(gè)經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品；推廣一個(gè)新品，一旦感覺困難太大就會馬上調(diào)頭另找突破點(diǎn)，不會長期強(qiáng)攻）絕對的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開始實(shí)施，不需要完整分析論證，先干，錯(cuò)了再改！）； 其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對路，現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱，雖然內(nèi)部費(fèi)用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。 其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強(qiáng)管理建設(shè)就會導(dǎo)致崩潰，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否認(rèn)，其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。 大量的市場現(xiàn)實(shí)告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競爭。選擇合適的時(shí)間，用合適的產(chǎn)品，賣進(jìn)合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個(gè)企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場，在很多方面真的還有機(jī)可乘，有巧可取。 動 作： 1、建立正確觀念——開源節(jié)流并重； 外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內(nèi)企而言，管理建設(shè)十分重要，尤其是大的費(fèi)用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業(yè)“元?dú)狻毕摹５珕渭円揽刻嵘芾韥硗炀绕髽I(yè)的做法對內(nèi)企不適用。 其一、管理提升需要一個(gè)過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。 其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！ 其三、有時(shí)候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運(yùn)氣）取得“一時(shí)之勝”。在國內(nèi)目前的競爭環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。 對內(nèi)企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費(fèi)用漏洞），為初步方向，達(dá)到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。 策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對內(nèi)企而言沒有管理建設(shè)，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設(shè)成了無源之水，難以長期維續(xù)。 2、建立決策者的思考方式 銷售總監(jiān)首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺新制度；觀察消費(fèi)者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢對比制定改良策略（如產(chǎn)品的品種、款式、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補(bǔ)救的措施（:如：發(fā)現(xiàn)弱勢區(qū)域現(xiàn)場巡訪及時(shí)督促下屬經(jīng)理跟進(jìn)）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調(diào)整方案------------。最終實(shí)現(xiàn)銷售總監(jiān)的職能——帶領(lǐng)企業(yè)營銷部走入正確方向。 身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個(gè)高層管理者開始忙亂無序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。 3、增強(qiáng)市場敏感度 市場策略的思考絕對不是空空來風(fēng)，而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎(chǔ)上的——也就是人們常說的“感覺”。 怎樣保持并增強(qiáng)自己的市場感覺？ 1）保持于一線市場緊密聯(lián)系。 幾乎每個(gè)銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場，所以時(shí)間一長自己對市場的反應(yīng)越來越遲鈍，建議解決方法如下： · 給自己規(guī)定例行市場拜訪時(shí)間，屆時(shí)強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。 · 每天中午飯后，抓起電話隨便找個(gè)經(jīng)銷商聊上十五分鐘。 · 在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場信息留言板，各級業(yè)務(wù)人員有新的市場動態(tài)或建議第一時(shí)間寫在留言板上，總監(jiān)隨時(shí)可看到。 2）盡可能了解竟品信息： 僅靠員工的竟品的動態(tài)匯報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最好想辦法拿到主竟品每個(gè)月的銷售月報(bào)。分析一下他的銷售強(qiáng)勢在哪個(gè)區(qū)域，哪個(gè)口味，哪個(gè)渠道。思考他為什么要這樣做，從中會發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢是我們需要辟其峰茫的。而有些優(yōu)勢正是我們的劣勢所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯Ψ焦纠锇才抛约旱摹岸俊保偲芬慌e一動盡在掌握之中。 3）觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題： 報(bào)表體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)問題分析的思想。如：銷售日報(bào)表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個(gè)銷售部當(dāng)日銷量，分品種銷量，累計(jì)到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進(jìn)各部門/整個(gè)銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度，貫徹全品項(xiàng)銷售思想）。銷售月報(bào)不但有銷量、帳款匯報(bào)、本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃，還要反映當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進(jìn)貨次數(shù)（一旦發(fā)現(xiàn)某重點(diǎn)客戶銷量/進(jìn)貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價(jià)擾亂市場秩序）。 4）走訪市場： 總監(jiān)巡訪市場主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調(diào)研上，親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至消費(fèi)者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個(gè)小時(shí)觀察消費(fèi)者購買特點(diǎn)，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特點(diǎn)等等，這些無法用數(shù)字反映的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。
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