文/圖 海鮮指南（seafood-guide） 陳磊 中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，上海及周邊的長(zhǎng)三角市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)巴沙魚進(jìn)口商的兵家必爭(zhēng)之地。前不久，30余家越南巴沙魚廠商及國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商高調(diào)出現(xiàn)在上海漁博會(huì)，群雄逐鹿搶灘中國(guó)市場(chǎng)，誰(shuí)將是下一個(gè)巴沙魚巨頭？ 上海及周邊的長(zhǎng)三角市場(chǎng)對(duì)巴沙魚而言至關(guān)重要，這里是國(guó)內(nèi)巴沙魚進(jìn)口商的兵家必爭(zhēng)之地。國(guó)內(nèi)巴沙魚正關(guān)進(jìn)口量靠前的貿(mào)易商幾乎都將總部安放在上海，良品行、信豚、裕品鮮、航太、峰雷、卜峰貿(mào)易等企業(yè)的總部均在上海，依托上海之勢(shì)，覆蓋華東，輻射全國(guó)。 以至于此次上海國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)（8月29日-31日）共有32家巴沙魚企業(yè)及協(xié)會(huì)參與，包含越南巴沙魚工廠13家、中國(guó)巴沙魚進(jìn)口商18家。
越南Godaco、越南雄魚、越南皇龍、越南客達(dá)滿、安江九龍、同塔九龍等6家越南巴沙魚工廠的CEO親自帶隊(duì)參展。這在以往的國(guó)內(nèi)展會(huì)中是少見(jiàn)的，也足以見(jiàn)得越南工廠對(duì)上海市場(chǎng)的重視程度。
越南大成CEO行國(guó)定（右）
越南Godaco，左四為越南Godaco CEO阮文度
越南雄魚
同塔九龍（左二為同塔九龍CEO）
安江九龍 歐肽貢（廣州）貿(mào)易有限公司、上海信豚實(shí)業(yè)有限公司、上海裕品鮮供應(yīng)鏈管理有限公司、上海峰雷國(guó)際貿(mào)易有限公司、寧德安諾貿(mào)易有限公司、北海洪昌水產(chǎn)有限公司等國(guó)內(nèi)主要的巴沙魚進(jìn)口企業(yè)也高調(diào)亮相展會(huì)，對(duì)接全國(guó)客戶。
上海信豚實(shí)業(yè)有限公司
越南IDI參展團(tuán)隊(duì)（右二為IDI中國(guó)首席代表蘭正東） 可以說(shuō)，今年的上海國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)是歷年以來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)巴沙魚企業(yè)聚集規(guī)格最高的一次。而其背后反應(yīng)的則是中國(guó)巴沙魚市場(chǎng)的快速崛起和激烈競(jìng)爭(zhēng)。 快速崛起是中越兩國(guó)業(yè)者有目共睹的，有數(shù)據(jù)顯示，今年前7個(gè)月，僅中國(guó)市場(chǎng)的巴沙魚進(jìn)口額達(dá)到2.9億美元，相比去年同期增長(zhǎng)了45.2%，位居越南巴沙魚出口市場(chǎng)第一位。 而激烈競(jìng)爭(zhēng)則是巴沙魚從業(yè)者的切身感受，市場(chǎng)行情越來(lái)越透明、入局者不斷增多、資本力量快速介入、越南源頭供應(yīng)鏈不穩(wěn)定……，可以說(shuō)，巴沙魚行業(yè)的洗牌和格局重塑正在進(jìn)行。 鎖定源頭，巴沙魚貿(mào)易模式革新 做海產(chǎn)就是做資源，掌握資源的企業(yè)，未來(lái)會(huì)有更多的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，單純的買賣關(guān)系將會(huì)顯得勢(shì)單力薄。這也是今年以來(lái)巴沙魚進(jìn)口商在做的事。 今年5月份，上海峰雷國(guó)際橫空出世，宣布與越南南越達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式成為南越在中國(guó)市場(chǎng)的總代理。早前，其僅是上海軍工路市場(chǎng)的一家巴沙魚經(jīng)銷商，隨后，峰雷國(guó)際開(kāi)始在南京、蘇州、杭州等華東市場(chǎng)開(kāi)設(shè)線下店鋪，快速布局華東周邊市場(chǎng)。這是越南巴沙魚企業(yè)與國(guó)內(nèi)進(jìn)口商的首次總代理合作，也是目前已經(jīng)披露的唯一的一家。
上海峰雷國(guó)際貿(mào)易有限公司 剛過(guò)去不久的8月底，上海信豚和IDI簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方承諾將利用各自優(yōu)勢(shì)資源，深度布局中國(guó)市場(chǎng)。IDI大部分銷往中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品都將由信豚的渠道進(jìn)行銷售。上海信豚將發(fā)揮在中國(guó)市場(chǎng)的渠道優(yōu)勢(shì)，越南IDI則利用在越南源頭的巴沙魚養(yǎng)殖和加工優(yōu)勢(shì)，互利共贏。
IDI大部分銷往中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品都將由信豚的渠道進(jìn)行銷售 國(guó)內(nèi)總代和戰(zhàn)略合作都是基于企業(yè)雙方的高度認(rèn)可和信任。在這樣高度認(rèn)可和信任的驅(qū)使下，企業(yè)的市場(chǎng)計(jì)劃會(huì)看得更遠(yuǎn)，雙方將不再過(guò)分計(jì)較短期內(nèi)的價(jià)格和銷量，而將目光放在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的突破中，這樣強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的長(zhǎng)期合作對(duì)于國(guó)內(nèi)的巴沙魚市場(chǎng)而言無(wú)疑是具有建設(shè)性意義的。 而在更早前的2015年，越南最大的巴沙魚加工出口企業(yè)越南永環(huán)就在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局了中國(guó)分公司-歐肽貢（廣州）貿(mào)易有限公司，全權(quán)負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)。經(jīng)歷幾年的發(fā)展，目前的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)涵蓋巴沙魚肉、巴沙魚深加工產(chǎn)品、明膠、膠原蛋白和果汁零食等產(chǎn)品的銷售，業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。這開(kāi)創(chuàng)了越南巴沙魚企業(yè)到中國(guó)市場(chǎng)來(lái)開(kāi)設(shè)分公司的先河。 早前，有多家越南企業(yè)都嘗試在中國(guó)市場(chǎng)設(shè)立過(guò)辦事處，但目前僅存的就只有越南永環(huán)和IDI在國(guó)內(nèi)的分公司。越南皇龍集團(tuán)（皇龍水產(chǎn)和客達(dá)滿水產(chǎn)的母公司）也開(kāi)始了建立中國(guó)辦公室的計(jì)劃，人員招聘已經(jīng)啟動(dòng)，相關(guān)配套工作正在準(zhǔn)備中。
歐肽貢（廣州）貿(mào)易有限公司 此外，國(guó)內(nèi)的巴沙魚企業(yè)也積極前往越南布局，在越南安放專業(yè)的采購(gòu)和質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，這是相對(duì)比較“輕”的模式。越南方面的采購(gòu)可以根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的需求到不同的巴沙魚工廠采購(gòu)，靈活機(jī)動(dòng)。但弊端也很明顯，在巴沙魚供應(yīng)量短缺的情況下，想要拿到優(yōu)質(zhì)貨源就要付出更高的代價(jià)。 前往越南直接購(gòu)買當(dāng)?shù)氐陌蜕臭~工廠也是不少中國(guó)買家的選擇，目前越南當(dāng)?shù)赜卸嗉夜S已經(jīng)被中國(guó)進(jìn)口商購(gòu)買，但多數(shù)都是小規(guī)模的工廠。當(dāng)越南工廠由于多種原因無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)后，國(guó)內(nèi)的買家就注資入股或直接買下，依靠在當(dāng)?shù)刭?gòu)買巴沙魚原料，加工出口到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。目前這種模式主要還在一些越南的小工廠適用，大規(guī)模工廠被國(guó)內(nèi)進(jìn)口商入股和控制的案例尚未有先例。
寧德市安諾貿(mào)易有限公司 無(wú)論是中國(guó)總代、還是戰(zhàn)略合作，亦或是前往越南購(gòu)買工廠，這都是中國(guó)進(jìn)口商對(duì)前往水產(chǎn)品資源掌控的手段。在市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)的背景下，源頭對(duì)進(jìn)口商的支持力度，很大程度上會(huì)決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)。 人才決勝負(fù)，渠道見(jiàn)未來(lái) 貿(mào)易商的角色就好比是天平，海外資源是一部分，國(guó)內(nèi)的銷售團(tuán)隊(duì)是另一部分。兩部分配合好，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)強(qiáng)。貿(mào)易型企業(yè)又是高度依賴銷售的行業(yè)，往往銷售人員的流失就意味著訂單的流失。 因?yàn)殇N售渠道的不同，國(guó)內(nèi)的巴沙魚銷售模式也千變?nèi)f化，但其中有幾個(gè)值得我們分析學(xué)習(xí)案例。 上海良品行一直以來(lái)都是國(guó)內(nèi)巴沙魚的重要貿(mào)易商，進(jìn)口額長(zhǎng)期排名前列。其背后的法寶之一就是依托良之隆在國(guó)內(nèi)各大市場(chǎng)的線下店。在線下店的作用下，良品行的銷售模式變化多樣，輻射范圍也不斷擴(kuò)大，不僅可以服務(wù)全國(guó)大型貿(mào)易流通和餐飲連鎖客戶，各個(gè)地方的社會(huì)餐飲小客戶也被良之隆一并拿下。這對(duì)于其他的巴沙魚一級(jí)進(jìn)口商而言，是短時(shí)間內(nèi)無(wú)法做到的。 上海峰雷在今年5月份宣布與越南南越開(kāi)啟總代合作后，也沿襲“線下店”這一模式，開(kāi)始在全國(guó)各地開(kāi)店，目前，其上海、南京、蘇州和杭州的門店已經(jīng)開(kāi)張運(yùn)營(yíng)，以先輻射華東，再覆蓋全國(guó)的模式步步為營(yíng)，布局銷售網(wǎng)絡(luò)。 而對(duì)于越南永環(huán)而言，因?yàn)槭袌?chǎng)口碑太好，中國(guó)市場(chǎng)的需求總是很難“被滿足”。越南永環(huán)在全球市場(chǎng)上擁有良好的市場(chǎng)口碑，產(chǎn)品質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)處于行業(yè)前列。所以，當(dāng)國(guó)內(nèi)一些高端渠道和大型集團(tuán)需要巴沙魚的時(shí)候，首先的選擇就是越南永環(huán)。如今，在京東、天貓、山姆會(huì)員店、海底撈等渠道都可以發(fā)現(xiàn)永環(huán)的產(chǎn)品。越南永環(huán)在國(guó)內(nèi)的分公司歐肽貢（廣州）貿(mào)易有限公司今年也擴(kuò)大了團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品線，引入巴沙魚深加工產(chǎn)品、水果、零食等越南當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，依靠多樣化的產(chǎn)品，服務(wù)不同渠道。
裕品鮮的快速崛起也是源自于人才的布局，從去年6月份開(kāi)始，裕品鮮積極吸納有經(jīng)驗(yàn)的巴沙魚行業(yè)從業(yè)人員，先將其公司遷至上海，而后在華南、西南和華北開(kāi)始快速布局，依托人才戰(zhàn)略，巴沙魚進(jìn)口量在短短的一年多時(shí)間做到了行業(yè)的前列。
上海裕品鮮供應(yīng)鏈管理有限公司 未來(lái)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最后歸根結(jié)底還是資源和人才的競(jìng)爭(zhēng)，在巴沙魚產(chǎn)業(yè)是這樣，對(duì)多數(shù)的海產(chǎn)品而言也是這樣。 越南巴沙魚工廠：還是養(yǎng)魚最賺錢 對(duì)處在巴沙魚最前端的越南養(yǎng)殖業(yè)而言，雖然遠(yuǎn)離市場(chǎng)，但壓力也不小。這或許是眾多巴沙魚工廠CEO親自帶隊(duì)來(lái)上海參展的原因之一。 近兩年因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)的崛起帶來(lái)的變化是顯而易見(jiàn)的，需求更大了，但供應(yīng)鏈卻越來(lái)越不穩(wěn)定了。在整個(gè)越南巴沙魚產(chǎn)業(yè)鏈，受益最大的還是巴沙魚養(yǎng)殖戶。 越南巴沙魚養(yǎng)殖都是被當(dāng)?shù)氐募庸S和大規(guī)模的養(yǎng)殖戶把持著，因?yàn)轲B(yǎng)殖巴沙魚的土地和飼料成本等原因，普通的養(yǎng)殖戶很難承擔(dān)其獨(dú)自養(yǎng)魚的成本。都是由大企業(yè)牽頭，找銀行貸款，加工廠自己開(kāi)發(fā)養(yǎng)殖基地或者是和養(yǎng)殖戶合作，采用“公司+農(nóng)戶”的模式進(jìn)行養(yǎng)殖。 有一組越南巴沙魚工廠自有養(yǎng)殖面積的數(shù)據(jù)可以分享：越南永環(huán)有520公頃，越南雄王有700公頃，越南雄魚有1000公頃，越南Godaco有300公頃，安江九龍有150公頃。而在越南全域的巴沙魚養(yǎng)殖面積也只有5500公頃左右，這樣工廠在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)中扮演的角色也很重要。哪家工廠把握了原料，哪家工廠就可以穩(wěn)定供應(yīng)市場(chǎng)。
同塔九龍CEO 在展會(huì)上遇到了越南同塔九龍工廠的CEO，他向我們反映：今年他僅僅是養(yǎng)魚就賺了1000萬(wàn)美元左右，在來(lái)中國(guó)參展的前幾天都還在不斷的賣魚。如果僅僅靠工廠加工來(lái)獲取利潤(rùn)，那將是辛苦的，如果把控不好，還有虧損的可能。 目前，越南當(dāng)?shù)氐陌蜕臭~原料價(jià)格在29000-30000越南盾/公斤之間，每賣1公斤的巴沙魚有10000越南盾左右（折合人民幣3.3元/公斤）的利潤(rùn)。這在養(yǎng)殖行業(yè)而言幾乎算得上是“暴利”，且巴沙魚的畝產(chǎn)量還遙遙領(lǐng)先于其他魚類。
左起分別為：越南巴沙魚協(xié)會(huì)主席武雄勇、越南IDI武明心、越南Godaco CEO阮文度、越南雄魚主席陳文雄 但不可忽略的是，養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過(guò)程中需要承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)也是巨大的。巴沙魚畝產(chǎn)高，也意味著養(yǎng)殖過(guò)程中飼料消耗多，養(yǎng)殖成本高。且目前因?yàn)樵侥袭?dāng)?shù)氐奶鞖馇闆r不佳，魚苗的死亡率增加，魚苗的價(jià)格自然就水漲船高。“現(xiàn)在越南的巴沙魚苗存活率僅有10%左右，魚苗的價(jià)格也翻了一倍，我們已經(jīng)開(kāi)始擔(dān)心半年之后的原料供應(yīng)情況了。”越南Godaco CEO表示。 因此，站在越南工廠的角度，其實(shí)他們也愿意在中國(guó)市場(chǎng)有穩(wěn)定持續(xù)的買家，有長(zhǎng)期合作的客戶會(huì)將他們的生產(chǎn)壓力降到最低，且有利于在中國(guó)市場(chǎng)建立自己的品牌和市場(chǎng)影響力。這也是眾多越南巴沙魚工廠與進(jìn)口商展開(kāi)深度合作的初衷。至于合作的模式，都是在“摸著石頭過(guò)河”一樣的積極探索。
北京東道聯(lián)盟有限公司董事長(zhǎng)魏彤蓉（右二）、越南永環(huán)中國(guó)首席代表陳新東（右三） 巴沙魚格局重塑從去年7月份就開(kāi)始了，在去年“安信”事件之后，原有的巴沙魚市場(chǎng)秩序被打亂，新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)放。對(duì)中國(guó)的進(jìn)口商和越南的巴沙魚工廠來(lái)說(shuō)，這都是一次新秩序建立過(guò)程中的機(jī)會(huì)，而在新秩序中處于什么樣的位置，將會(huì)很大程度的決定巴沙魚企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和狀況。 誰(shuí)都不想被這次機(jī)會(huì)落下，誰(shuí)都想要在新秩序中占有一席之地，在平靜的市場(chǎng)背后，巴沙魚市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻是風(fēng)起云涌。群雄逐鹿的巴沙魚市場(chǎng)在不久的將來(lái)能否有巨頭企業(yè)的出現(xiàn)，我們拭目以待。 |
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