文/水產前沿 中國水產頻道原創報道，《水產料人均銷量超4600噸！廣東還有這等隱形“王者”》發布以后，業內人士才明白：原來正大康地不止畜禽料做得好，水產料早在2005就開始布局，在粵東、珠三角草魚顆粒料、麥鯪魚料以及粵東魚蝦混養料市場占有一席之地。 在非洲豬瘟進入中國之前，正大康地已經開始布局水產料業務，以期達成新設定的戰略目標。它究竟會怎么做，實現哪些突破，達成怎樣的目標。 日前，筆者再次采訪龔瑋先生，解讀正大康地水產料業務的思路與對策。
正大康地水產業務部主管 龔瑋 水產前沿：正大康地是從哪一年開始進入水產料的？大致發展情況如何? 龔瑋：正大康地其實做水產料有很長時間了，從2005年就開始。目前，集團內澄海基地和珠海基地生產水產料，主要輻射粵東、珠海及中山市場。在粵東，魚蝦混養料是正大康地最先推出的品種，在中山脆肉鯇料市場，正大康地草魚料是非常多養殖戶的首選品牌。所以，正大康地在水產料上面有沉淀，并不是從零開始。明年集團還會在陽江基地投資新建三條專業化水產生產線，服務于珠三角以及粵西市場。 水產前沿：近年來正大康地水產料的發展有了哪些變化？發生這些變化的原因是什么？ 龔瑋：由于水產行業發生巨大變革，環保，非瘟的影響，現在集團的思路是把蛋糕做大，同時優化公司的產品結構，來避免“雞蛋放在一個籃子里邊”所帶來的潛在風險。為了實現這個目標，2018年1月1日正大康地將水產業務部獨立出來進行專業化運作，并加大對水產板塊的投入力度。 首先是組建團隊。正大康地的業務員以前是既可以賣水產料，也可以賣畜禽料，成立水產業務部之后，我們把集團內部賣水產料的業務員全部抽調過來，組成了專業團隊。一開始這個人數并不多，只有13名，但也招了一些水產專業的優秀人才，比如我們有水產專業的研究生來做一線業務，而且待了十幾年時間。不過，如果單純算業務員的人均銷量是非常高的，超過4600噸/人。然后，在原有的業務團隊基礎上，我們又新招了一些銷售精英，爭取今年銷售團隊達到40人左右。新增加的人員，我們會投入到新市場的開發中。 其次是設備改造。以前受限于生產設備，我們只能做大魚料，苗料、超市鯇料、統鯇料等一概做不了。現在我們計劃在陽江基地加超微粉碎機，就能開發一些前端料。另外，去年在澄海基地投資2000多萬，上了專業的蝦特料生產車間。設備配套之后，我們向市場推產品就更有底氣了。 再者是產品配套。正大康地之前90%以上是草魚顆粒料，去年開始推膨化料。我們接下來一方面要補膨化料的短板，另一方面要補前期料的短板。目前為止，我們重點關注草魚、羅非魚、鯪魚三個品種，未來再根據集團發展情況來調整。同時，我們也考慮將對產品進行升級，計劃明年適時推出一些功能性產品 水產前沿：正大康地水產料的產品結構是什么？未來會怎樣規劃？ 龔瑋：現有產品以草魚料為主，未來會重點關注鯪魚、羅非魚。2019年補膨化料，2020年補前期料和功能性產品，部分特種料開發。 水產前沿：正大康地水產料是怎樣布局的？基于怎樣的考慮? 龔瑋：目前，我們聚焦做廣東市場，今年初時從組織架構上進一步細分為粵西區、粵中區、粵東區，其中重點開發粵中區，也就是珠三角市場。三個加工基地澄海、珠海、陽江，輻射周邊市場。廣東有500萬噸水產料的市場容量，正大康地水產料發揮的空間還很大。 水產前沿：廣東水產料市場容量大，競爭也大，正大康地水產料怎么參與市場競爭？主要會采取怎樣的競爭策略？ 龔瑋：廣東水產料品牌集中度較高，海大、通威、粵海的市場占有率達40%，其他品牌進入難度較大。特別受非瘟影響，各大畜禽企業被迫轉型，水產料市場競爭空前激烈。正大康地水產料要突破，需從兩方面考慮，一是產品差異化，二是市場聚焦。 第一個是一線人員的專業技能素養比較高。我們招聘的一線業務員都要求由水產養殖相關的大專以上院校畢業，而且認可我們的運作模式，流動性相對沒那么大，這樣能減少企業在終端市場上的銜接影響。 第二個是，由于非洲豬瘟的問題。很多豬料經銷商也在轉型，包括銷售水產料，而正大康地在畜禽料領域有非常強的品牌影響力，完全可以承接過來，銷售通路是有現成資源利用的。 第三個，正大康地有非常多忠實的客戶。像負責中山、珠海水產料市場的經銷商都已經合作了十多年。很多從一開始就走到現在，甚至子承父業，這點是非常難能可貴的。他們能夠始終支持正大康地，很大程度上是因為公司產品質量的穩定性與高性價比。畢竟只有養殖戶用出效果了，才有長期合作的基礎。 水產前沿：淡水魚價行情波動大，正大康地如何讓經銷商、養殖戶是值得信賴的？ 龔瑋：正大康地集團為泰國正大集團與美國康地集團于1979年共同投資成立，為中國改革開放后第一家外資企業，開啟了中國飼料工業現代化發展的嶄新一頁，被譽為中國飼料業的“黃埔軍校”。四十年的發展，“正大康地”品牌的知名度，美譽度非常好，可以說家喻戶曉。水產料秉承正大康地一直以來“產品質量為核心競爭力”的做法，讓經銷商、養殖戶值得信賴。 首先是源頭的把控。從原料供應商的篩選到原料檢測，正大康地都有一套完善的評估體系，而且應該說在飼料企業里邊也有非常明顯的比較優勢。特別是我們的品控在飼料原料檢測中，擁有一票否決權。所以，我們從源頭嚴格把關，批批檢測來確保原料質量是穩定可靠的。 其次是生產工藝上的穩定。顆粒料設備大家都差不多，但是正大康地有一批工作了十幾二十年的老員工，他們對產品、工藝的理解非常到位，因而能確保產品在生產過程中的穩定性。 再者是配方的穩定。我們對替代性原料的使用非常謹慎，任何原料的變更都需要做大量群體的動物實驗，看數據有明顯效果才有可能進入技術評估體系。 說實話，正大康地的飼料配方很少進行大范圍的調整，無論原料價格波動多大，第一原則是保障產品質量。 水產前沿：正大康地水產料團隊的專業化建設，有什么要求?如何評價團隊？未來怎么更好的服務客戶？ 龔瑋：基于對水產料市場前景的評估，正大康地在2018年1月1日正式成立水產業務部，改變過去畜禽、水產不分家的狀況，啟動專業化隊伍建設。兩個要求，一是數量，二是質量。 數量上，我們把集團內部賣水產料的業務員全部抽調過來，組成了專業團隊（具體的人才及團隊布局上述內容有詳解）。 質量上，第一個是一線人員的專業技能素養比較高，我們招聘的一線業務員都要求由水產養殖相關的大專以上院校畢業，而且認可我們的運作模式。 第二個是從大專院校招聘學生，培養中堅力量。 第三個是加強管理，打造一支敢打勝仗、能打勝仗的團隊。 水產前沿：你怎么看待正大康地水產料面臨的機遇與挑戰？如何更好的應對水產行業的轉型升級和加速整合？ 龔瑋：正大康地水產料面臨的機遇與挑戰并存，要有所突破，需做好兩件事，一是產品，二是服務。 產品永遠是第一位的，沒有質量可靠的產品，其他工作做得再好都是難以持續的。對正大康地來說，要做好產品，一是必須不斷研發新產品，對產品升級。二是產品質量的穩定。三是在服務上下功夫，業務員會走到終端，實地幫助養殖戶用好產品，讓魚長得更快，更健康，用戶利潤更好。 水產前沿：正大康地水產料有怎樣的規劃以及怎么突破？ 龔瑋：未來三年，水產料在集團品種結構占比爭取達20%，這是我們的既定目標。 |
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