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　　在海鮮指南2021「年度回顧與展望」專題里，作為這個(gè)產(chǎn)業(yè)少有的年輕的管理者，歐肽貢（廣州）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳新東分享了他們團(tuán)隊(duì)這一年的進(jìn)展及忐忑。

　　*本文選自海鮮指南2021「年度回顧與展望」

　　巴沙魚，這個(gè)風(fēng)靡全國(guó)中式餐飲的爆品，在2020年受到疫情沖擊巨大，因?yàn)榕c餐飲供應(yīng)鏈息息相關(guān)，餐飲業(yè)復(fù)蘇與巴沙魚產(chǎn)業(yè)密不可分，在如此被動(dòng)的情況下，2020年上半年，一部分的從業(yè)者開始研發(fā)巴沙魚系列便捷產(chǎn)品以供應(yīng)C端，但是，全年進(jìn)口冷鏈?zhǔn)称穫涫荜P(guān)注的局面下，巴沙魚尤其是進(jìn)口巴沙魚產(chǎn)業(yè)或轉(zhuǎn)型，或升級(jí)，已迫在眉睫。

　　在海鮮指南2021「年度回顧與展望」專題里，作為這個(gè)產(chǎn)業(yè)少有的年輕的管理者，歐肽貢（廣州）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳新東分享了他們團(tuán)隊(duì)這一年的進(jìn)展及忐忑。

　　歐肽貢（廣州）貿(mào)易有限公司部分團(tuán)隊(duì)成員合影

　　口述/歐肽貢（廣州）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳新東

　　采訪/海鮮指南（seafood-guide）沈基文

　　直到2020年11月份，我們總體還是不錯(cuò)的。上半年僅從銷量上講，我們?cè)鲩L(zhǎng)了50%，銷售額增長(zhǎng)了38%，因?yàn)榻衲臧蜕臭~價(jià)格低。但到了下半年之后，增長(zhǎng)速度慢慢放緩，特別是7月份出現(xiàn)的厄瓜多爾蝦外包裝檢測(cè)出新冠病毒陽(yáng)性后，市場(chǎng)就開始有變化。下半年7月份以后，餐飲恢復(fù)情況樂觀，但到了11月中旬，進(jìn)口食品外包裝檢測(cè)陽(yáng)性的事件頻率增多，導(dǎo)致食堂、機(jī)關(guān)單位不太愿意用進(jìn)口貨，那個(gè)時(shí)候我們變得很困難，同比單月份我們大概下滑了20%，但是整年來看，我們?cè)鲩L(zhǎng)了12~13%。

　　2020年已經(jīng)過去，我們主要擔(dān)心的是接下來會(huì)怎么樣（發(fā)展）。我看見產(chǎn)業(yè)有一些人可能轉(zhuǎn)做國(guó)產(chǎn)或者先停一段時(shí)間（進(jìn)口），先把庫(kù)存清完再說。正常情況下，12月-1月應(yīng)該是大量進(jìn)口備貨春節(jié)，可是我們現(xiàn)在全部叫停，叫停的原因是貨物進(jìn)來以后要進(jìn)入海關(guān)集中監(jiān)管倉(cāng)，港口那邊又會(huì)產(chǎn)生大額的滯箱滯港費(fèi)用，一個(gè)柜子可能就要產(chǎn)生好幾萬(wàn)的額外成本，基本上是進(jìn)一柜虧一柜。針對(duì)一些已經(jīng)簽合同的客戶，我們依然在進(jìn)貨，以保障客戶的供應(yīng)；其他沒有簽長(zhǎng)線合同的客戶只能隨行就市，這里面也暴露出一些問題，第一，有人就開始用國(guó)產(chǎn)魚（如黑魚，鱸魚）代替，對(duì)進(jìn)口巴沙魚來講是一個(gè)挑戰(zhàn)；第二，相關(guān)的政策直接導(dǎo)致巴沙魚從業(yè)者整體成本上漲，比如我剛剛提到的額外幾萬(wàn)塊費(fèi)用，不利于行業(yè)發(fā)展。

　　與產(chǎn)業(yè)大多數(shù)企業(yè)不一樣的是，我們團(tuán)隊(duì)整體都比較年輕，包括我在內(nèi)。不過2020年我們還招了不少人，而且2021年我們還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)招團(tuán)隊(duì)。2020年需要擴(kuò)招團(tuán)隊(duì)的原因是2019年發(fā)展太快，大家都在滿負(fù)荷或者說超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，于是2020年招了一些人，這部分人更多的不是銷售這一塊，更多的是內(nèi)部行政、后勤、運(yùn)營(yíng)，由他們來做一些制度的運(yùn)營(yíng)建設(shè)，之前發(fā)展太快，我們也沒有太注重這部分的建設(shè)，所以2020年公司制度和流程得到了很大的完善，2021年再繼續(xù)招業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展市場(chǎng)。之所以在困境下依然繼續(xù)擴(kuò)招團(tuán)隊(duì)，除了上述原因以外，還因?yàn)槲覀儓?jiān)信巴沙魚市場(chǎng)不會(huì)變小，各個(gè)從業(yè)者和消費(fèi)者不需要過度恐慌，另一方面我們會(huì)在不斷拓品的基礎(chǔ)上一直堅(jiān)持品質(zhì)和服務(wù)。

　　歐肽貢團(tuán)隊(duì)都比較年輕，這是我們的優(yōu)勢(shì)，但也有不足。優(yōu)勢(shì)就在于我們可以更有激情，我們更容易改變自己去適應(yīng)市場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)都在變化，有著越來越多的新玩法，比如最近熱火朝天的社區(qū)團(tuán)購(gòu)等，整個(gè)營(yíng)商環(huán)境也變得更加透明，不會(huì)像以前一樣靠信息不對(duì)稱來賺錢。劣勢(shì)就是，我們沒有太多經(jīng)驗(yàn)應(yīng)付一些突發(fā)事件，比如我們的貨物積壓在天津港，每個(gè)柜子大概產(chǎn)生五六萬(wàn)塊錢費(fèi)用，共總產(chǎn)生100多萬(wàn)的滯箱費(fèi)，還不包含其他費(fèi)用。貨沒辦法及時(shí)提出來，運(yùn)營(yíng)成本的增加，加上流動(dòng)資金壓力，好在總部有承擔(dān)一部分壓力，對(duì)于我們來講已經(jīng)辛苦，對(duì)于行業(yè)其他人來講可能更加辛苦。

　　疫情之下，每個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)都或多或少遇到了一些挑戰(zhàn)，其中與疫情防控措施息息相關(guān)，可能很多政策制定的相關(guān)部門也在摸索怎樣找到一條更好的路，但對(duì)于一些企業(yè)來說可能支撐不下去，資金鏈斷了只能倒閉，可能資金鏈比較充足的或者銀行給比較多的貸款還是可以活得下去，可是貸款始終不是最終解決方案，相關(guān)單位和部門是不是可以考慮一下減少企業(yè)負(fù)擔(dān)，有些額外成本可以免去。

　　國(guó)家現(xiàn)在查得這么嚴(yán)格，一定程度上打擊了非合規(guī)貿(mào)易，也確保了食品安全的提升；其次，這次疫情對(duì)于水產(chǎn)市場(chǎng)也產(chǎn)生了一些影響，我們也因此在考慮做一些品牌的規(guī)劃，現(xiàn)在消費(fèi)者去市場(chǎng)買魚，對(duì)于品牌是沒有認(rèn)知的，但這次疫情讓更多人去平臺(tái)上買魚或者讓配送員送到家，這時(shí)候就將品牌效應(yīng)顯露出來了。當(dāng)然品牌并不是2-3年就能完成的，但對(duì)于品牌的規(guī)劃來講，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　未來或增加品類配套發(fā)展，展望2021年，行業(yè)整體利潤(rùn)率應(yīng)該得到正向發(fā)展

　　2020年我們相對(duì)活得比較好，主要得益于前幾年的積累，我們并不是做單一的渠道，上半年我們有商超支持，整體銷量增加了50%，到了下半年之后商超速度放緩，我們就又有餐飲，還有流通，我們多條腿走路。我們也意識(shí)到，如果做單一產(chǎn)品（可能受限比較嚴(yán)重），包括去年我一直在談，一定要品類多元化發(fā)展，特別經(jīng)過這次疫情之后，除了巴沙魚，我覺得我們可能需要配套一些其他的品類，而且還不能全部依賴進(jìn)口，也要將國(guó)內(nèi)的一些資源組織起來，品類上“兩條腿走路”。

　　今年從我們供應(yīng)的餐飲企業(yè)的角度來講，很明顯的，餐飲企業(yè)最無辜，餐飲業(yè)一旦遇到行情不好，由于前期投入大，可能3-5年才能回本，有一部分餐飲可能開店擴(kuò)張用的錢不是自己的錢，是供應(yīng)商的貨款，比如供應(yīng)商賬期兩個(gè)月，賬面上看著有很多錢，他就會(huì)拿這個(gè)錢來開店，等到你生意不好的時(shí)候，營(yíng)收就會(huì)下降得很厲害，只能繼續(xù)拖欠供應(yīng)商貨款，對(duì)于供應(yīng)商來說，原計(jì)劃半個(gè)月賬期，你要求延期幾天還可以，但如果再進(jìn)一步惡化，供應(yīng)商就不敢干了。這種情況下，下游客戶就會(huì)去找新的供應(yīng)商。供應(yīng)鏈不穩(wěn)定也容易導(dǎo)致餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)其他的問題，諸多原因之下，小型的餐飲企業(yè)基本上前三個(gè)月都在虧錢的話，加上疫情的反復(fù)，看不到未來，就會(huì)選擇關(guān)閉，及時(shí)止損。

　　大環(huán)境影響生意不好，還有一部分餐飲企業(yè)必須要促銷/降價(jià)才可以，不降價(jià)的話（很難吸引來客戶），正常一份酸菜魚30元錢每天可以賣6000份，現(xiàn)在銷量下滑，必須要做到28塊錢每份才能維持6000份銷售，他們會(huì)做更多的活動(dòng)來刺激消費(fèi)，做活動(dòng)的時(shí)候，其實(shí)就是相當(dāng)于是變向降價(jià)，也就導(dǎo)致我們?cè)�料價(jià)格一直處于低位，包括到現(xiàn)在，臨近春節(jié)，有些地方政策建議年底不要聚餐，不要聚集，那么餐飲企業(yè)原計(jì)劃的一些活動(dòng)就無法進(jìn)行，對(duì)餐飲酒店業(yè)損失嚴(yán)重。

　　除此以外，進(jìn)口貨對(duì)C端的影響也是致命的，有些品牌可能投入的人力成本和資金是往年的兩倍，但是銷量只能與去年同期相同，甚至有的商超已經(jīng)下架了一些進(jìn)口產(chǎn)品。

　　比較幸運(yùn)的是，巴沙魚是民生類產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候，我們可以看到巴沙魚2020年中國(guó)的進(jìn)口量并沒有減少太多，這個(gè)數(shù)據(jù)說明巴沙魚產(chǎn)品在中國(guó)的地位比較高。美團(tuán)有大數(shù)據(jù)的支持，他們也在做巴沙魚，水產(chǎn)品品類里，他們選擇了這個(gè)品類，后來者都想進(jìn)入，意味著這個(gè)品類還有很多機(jī)會(huì)。雖然目前確實(shí)遇到很多阻力和困難，可能有一些投機(jī)分子，比如說抄底囤貨或者是低價(jià)銷售，中國(guó)市場(chǎng)就是這樣，攪局者不斷進(jìn)來。我們每年都要參加展會(huì)，其實(shí)主要目的不是要從展會(huì)拿到多少客戶，重要的是告訴別人說我還活著；對(duì)行業(yè)說，我們不僅還在，而且活得很好，有一天你需要我的時(shí)候，我還在這里等著你。

　　所謂分久必合、合久必分，2021年可能會(huì)被還存活的企業(yè)或者巨頭進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)份額。不確定的因素依然存在，之前進(jìn)口量小的買家直接去越南拿貨的可能就不會(huì)去，不可抗力因素太多導(dǎo)致到他們沒有必要為了這點(diǎn)錢去冒風(fēng)險(xiǎn)。展望2021年，伴隨著風(fēng)險(xiǎn)的提升，行業(yè)整體利潤(rùn)率應(yīng)該得到正向發(fā)展，至少應(yīng)該有合理的利潤(rùn)，每一個(gè)（經(jīng)銷商）層級(jí)存在都有它存在的道理，每個(gè)人都應(yīng)該有良性發(fā)展，而不是進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，這樣很容易將行業(yè)搞得很糟糕。我們希望可以引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)正規(guī)化發(fā)展，堅(jiān)持高品質(zhì)，做好服務(wù)，不投機(jī)，踏踏實(shí)實(shí)做，把它當(dāng)做事業(yè)去做。