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海大航母也要重點打造這條魚，珠海海龍內部已經定了連續翻倍增長的目標
文/水產前沿 曾鈴程
圖/ 珠海海龍
珠海海龍無疑是海大集團旗下的標桿企業，在競爭最密集的珠三角，這艘海大航母依然高歌猛進。
一個飼料單廠的銷量堪比一個中型飼料企業，充滿戰斗力的團隊和滿產滿銷的經營格局，無不彰顯著這艘巨艦的魅力。
對于鮰魚產業而言，珠海海龍的叉尾鮰膨化飼料也是引領風騷，在珠三角區域占據著較高的市場份額。他們對這條魚的理解和戰略，無疑令人關注。
據此，筆者聯系上了珠海海龍斑點叉尾鮰項目組主要成員之一叉尾鮰專用飼料配方師馮彬先生，探討了珠海海龍的發展情況和在斑點叉尾鮰這條魚上的一些進展，同時也了解到這條魚已經被海大集團高度重視。
珠海海龍叉尾鮰專用飼料配方師 馮彬
1-5月份累計增長近3萬噸，全年對外銷量目標45萬噸
水產前沿：想先了解些海龍的情況，珠海海龍是業內有名的航母級單廠，目前發展情況怎么樣？
馮彬：珠海海龍應該算目前國內水產飼料年產銷量最大的飼料單廠，而且每年還在持續穩步的增長。剛剛結束的5月份我們銷售團隊增長了8878噸，單月銷量達到了34,971噸。1-5月份累計增長近3萬噸。
高峰期預計會在7-11月，單月銷量很可能會突破6萬噸以上。業內可能會驚嘆于珠海海龍這樣強大持續的增長能力，但這也是我們內外各個團隊協同奮戰的結果，而且我們今年對外銷售的全年目標是45萬噸。
為了實現這樣的目標，在海龍大區資深總經理丁健丁總的帶領下，提出了“內耕、北伐、西進、東拓”的戰略，對珠三角核心區域精耕細作，同時也不斷拓展內珠三角以外的市場。
內圍市場借助較好產品力口碑和品牌影響力，再加上海龍的強大服務力的加持，乘著各條魚極好的行情，各個區域都進展迅猛。
粵北市場負責人何劍軍何總帶領團隊連打勝仗，何總保守預估今年6.5萬噸，沖擊7萬噸的目標；雙西市場（粵西和廣西）由張俊總帶隊，去年開始布局，今年沖擊2萬噸；粵東市場已在規劃，組建團隊和經銷商布局已經開始。各團隊斗志昂揚，工作開展井然有序，全營一桿槍。
叉尾、羅非先行試點，海大集團事業部統籌百項研發項目
水產前沿：鮰魚也是您主要關注的方向之一，想問問海龍的鮰魚板塊發展怎么樣？經過了哪些階段？
馮彬：珠海海龍的斑點叉尾鮰這個方向的發展，總體可以歸為四個階段。
起步階段：珠海海龍從2015年開始啟動叉尾專業營養配方的生產和銷售，快速在市場上打響口碑，珠海海龍的專用叉尾料正式介入市場，2016年獲得較大爆發增長。
穩定蓄勢階段：在2017-2018年，這兩年行情低迷和技術的滯后性，這段時間是平穩過度。
對數增長階段：2018年對產品做全面梳理升級，2019-2020年持續較好效果影響整個市場，銷量迅速一下子就達到了1萬噸，這個階段成果還有專業化的叉尾鮰服務隊伍，生產設備專業化固定，同時持續沉淀的結果得到了市場的認可。
第二曲線增長階段：主要是從2021年開始的未來五年，集團的目標要求從2000萬噸上升到4000萬噸。
水產料板塊需要大的突破，而大宗魚是容量最大的品種，需要有更大突破，叉尾鮰的占有率低，市場潛力大，各個公司或集團對它的理解和研究幾乎沒有，是一塊極大的蛋糕，所以我們在今年的3月份也啟動了整個集團的叉尾項目，把研究院分派到全國的與叉尾相關的博士集合起來，進行了長達一個星期的集中研討。
把整個集團的資源整合起來，圍繞著叉尾這條魚做深做透。把要突破的一些技術性的方案全部羅列出來，統籌了近百項的研發方案，研究院統籌一級研發項目，華南、川渝、華中、華東各大區分管二級研發項目，最終成果都是集團共享，由每個公司針對每個市場的情況來打造的產品力，所以這些成果將支撐未來海大在叉尾產業的發展，這就是第四階段。
在目前的第四階段，對叉尾的全面營養的透徹理解是基本課題，更要對叉尾養殖行業做出海大集團和珠海海龍自己應有的社會貢獻。因為整個叉尾產業實際上面臨著很多難題，終歸于對叉尾本身的理解是淺薄的。
我們要把不清晰的內容弄明白，再將信息轉換到客戶的養殖生產過程中去，回饋農戶、回饋社會。在集團叉尾項目中孕育出了一個全新的緊密結合市場和轉換的項目組，即以珠海海龍代表的精準營養的研究、以研究院動物醫學研究所水產疫苗產品組黃錦爐黃博為代表的叉尾全周期內流行病學的研究和防治工作、以江門容海李想李總全力支持的叉尾養殖基地的模式研究和對飼料營養、疾病防控實踐操作驗證。
對飼料營養和疾病防控的驗證以及對叉尾養殖過程各項數據指標的收集、建模，形成一整套安全高效的叉尾養殖模式、投喂管理和生長模型數據、流行病學和疾病防治精準管理方案。
無論從海大集團角度，還是珠海海龍的角度，把這條魚理解透了，那么我們就能夠更好的去引領產業往健康和良性的方向發展，也是對產業的一種貢獻。
廣東鮰魚同比去年存塘量減少40%，投苗量減少30%
水產前沿：所以牛有牛的道理。能不能聊聊廣東的鮰魚養殖情況，您最近有調研嗎？
馮彬：珠海海龍團隊是最接地氣的飼料服務營銷團隊之一，我們跟終端接觸十分緊密，時刻關注這方面的情況。廣東區域，實際上叉尾的養殖面積在萎縮，比早兩年減少了一些。主要表現在幾個方面：
一方面是養殖大場叉尾規模減少。大場的特點是密度相對較低，但養殖面積很大。比如說中洋、年豐，叉尾養殖規模都有縮減，其他養殖品種有增加。
另一方面對于散戶，他們認為這條魚周期長，并不是那么好養，特別發病來勢猛、損耗多，很多人都搞怕了。比如說春節前后的這段時間，整個廣東很多地方發病，很多塘塘七八萬斤魚，損耗過半或全部損耗完的比比皆是，有的叉尾養殖區域，損耗幾十到過百萬斤不等，這樣的損失非常讓人心痛，是很難接受的。所以今年這批魚過后，很多轉養了像草魚等其他品種，因為價格也都還可以。
存塘量來看，通過團隊的調研和與同行業多位魚中老板交流，估計目前的存塘同比去年這個時候要減少40%。現在存塘的大魚是真的不多了，好多客戶投料熱情也比較高，就希望快速趕上這階段行情。還有一個方面是對損耗的擔憂，促使了很多客戶在過年后魚價回升就大量出貨。
對于苗種的情況，去年的水花到目前基本上集中在1-8兩范圍內。目前所了解到的，去年的那批水花在10-11月份，還有2-3月份，這兩個階段的發病也是非常嚴重，甚至還是全國性的苗種發病，所以苗種也是少的，同比減少近3成水平。
從飼料銷量來看，在成魚料增長百分之二三十的情況下，苗種料的增長卻不達預期，側面也說明了這樣的情況。
據此判斷，今年下半年的行情應該會非常堅挺，我們對今年的叉尾乃至明年上半年的叉尾都是非常看好的。
珠三角叉尾料共10萬噸，珠海海龍希望推動行業發展
水產前沿：剛也講了海大在鮰魚這條魚上正在做件大事，對海龍來說應該也有了更多要求，能談談企業競爭這方面嗎？
馮彬：其實對于珠海海龍這樣的公司來說，不會簡簡單單的以叉尾銷量來定自己在叉尾行業的領導地位，更重要的還要站在行業的角度，能夠給這個行業帶來一些有價值的、有推動作用的力量去引領行業健康發展。
目前珠三角的叉尾料存量市場預計在10萬噸左右，存量市場的爭奪空間是很有限的。集團和事業部給珠海海龍的目標是要這條魚上做到翻倍的增長，這個動力來源就是通過基礎性的技術研發工作一步步累積，把這條魚做深做透。推動鮰魚產業健康良性的發展，把蛋糕做大了，再以各項技術加持，分得的蛋糕自然會大的。
具體講，從飼料的營銷板塊怎么去給客戶提供有更加精準更加高性價比的飼料，怎么對病害的精準的防治，還有系統的養殖技術，推動客戶端科學合理的進行養殖規劃等等。
未來食品產業一定是產業鏈的競爭（海大集團在清遠已建成一家大型魚類加工廠，已經開始收購和加工叉尾），通過把各方的優勢都整合起來，給客戶帶來穩定盈利的養殖環境，這是我們希望去做到的，也是現在正在做的事情。
同時，這也會給公司帶來源源不斷的回報，良性循環之下，公司也會更愿意為這叉尾產業做更多貢獻。
鮰魚潛力巨大，珠海海龍將大有作為
水產前沿：那發展潛力方面，您覺得從養殖戶或者企業的角度，這條魚怎么樣？
馮彬：叉尾這條魚核心優勢之一是適合加工，未來的潛力是非常大的。首先它的價格具有持續盈利的優勢，有加工廠的龐大需求做依托，這條魚的價格就不會特別差。然后是國內消費的潛力，目前消費主力還是烤魚，形成產業連鎖后這種需求量是非常巨大的，實際上廣東大大小小的加工廠都在收這條魚。只是未來怎么把這個產業更加規范，保持更長遠更穩健的發展。
珠海海龍在做好叉尾營養、病害防治、養殖技術這些研發之后，也會不斷的給團隊培訓提升，再把這些技術推廣落實到養殖端。我們對客戶都是開放的、對整個行業都是有利好的，推動他們科學養殖，讓鮰魚產業更加健康良性發展。
整個行業對這條魚理解深刻的企業應該還很少，可能有的企業在某個區域某個環節做得還不錯，但還沒有哪家企業能夠把這條魚整個拉通。實際上，鮰魚養殖環節用動物內臟，也有草魚料或者羅非料等不在少數，具有非常大的可挖掘的潛力空間。站在企業角度，能夠為客戶提供更安全、更健康、更快大、更高性價比的產品，那自然意味著銷量的增長和品牌力的提升。
我們珠海海龍也成立了一個斑點叉尾鮰項目組，旨在培養更多的叉尾專業隊伍，核心工作就是要把集團事業部鮰魚研發項目的成果快速轉化，給客戶創造價值。未來三年，珠海海龍在這條魚上，將大有作為。
