文/ 水產前沿 唐東東
水產前沿網原創報道，從2019年對廣東普水料的“五連降”，到2020年12月1日至今的“五連漲”，拋開原料價格波動的主要原因，海大市場動作的逆轉，是否還包含其它用意？
降價轉為漲價，營銷動作更靈活
2019年，薛華公開表態說華南普水料的毛利空間太高，需要適當下調，企業要想有高的利潤，必須提高企業運營效率和養殖端的效率。結果，海大這一波操作持續對廣東普水料進行了五次降價，把配銷差空間打到地板上。但是，據說年底海大復盤時發現，即使配銷差空間極度壓縮到所謂的成本線，一些地方性的飼料企業仍活得好好的——一降價就調配方，大體維持原來的配銷差空間，而珠三角市場的草魚養殖模式多樣化，加上魚價低迷、養殖戶投料意愿不強，也讓飼料效果并不能很好表達，因此對配方微調后，飼料效果的差異變化并不明顯。
所以，降價對中小飼料企業的經營雖然有一定影響，但屬于“殺敵一千，自損八百”的打法，因為海大在廣東只要有一家分子公司公開降價了，那勢必也會脅迫其它兄弟公司降價，否則客戶有意見。而只要有一家兄弟公司考慮到自身經營的特殊性選擇不降價，那海大降價的戰術打法就成了一個“笑話”，內部的市場操作也會變得混亂。另一方面，海大頻頻降價讓自身在行業中的形象“受損”，被攻擊為“價格屠夫”“降價降質，引導行業走向惡性競爭”等等，而且自己的利潤水平也受到影響。
但是，漲價不一樣，可以讓海大的營銷動作更為靈活，不像降價需要整體一盤棋。尤其是，海大在各個市場的全面放開，讓大量的營銷團隊充斥市場。以廣西水產料市場為例，據說有10多個品牌多達20多個團隊在開疆拓土，只要不是用海大飼料的客戶，所有團隊都可以去攻；只要海大飼料銷量占比不到一半的客戶，其他團隊仍可以去攻。因此，海大完全可以從全局入手，針對區域市場通過部分品牌漲價、部分品牌延后甚至不漲價、乃至變相降價的方式，來撬動市場。顯然，對于降價，漲價更容易引起客戶的不滿，而不滿則更容易讓集團企業以品牌優勢來動搖客戶原本的廠商合作關系。
因此，對于品牌不夠強勢的中小飼料企業而言，如果跟隨漲價則可能面臨客戶被挖走的情況。以前飼料價格的漲跌對經銷商沒有什么影響，因為基本上大家都一起漲，最多就是價格上漲后他需要投入的資金更多一點。但是，現在就不是這樣了，經銷商一漲價可能就面臨養殖客戶流失的問題。
于是，今年出現了很特殊的情況——盡管中小飼料企業生存艱難，但仍不敢輕易漲價，畢竟過去在區域市場內所對標或所要防的競爭同行，到今天來講都太狹隘，你不知道從哪里又殺出來一家，然后把客戶搶走。比如某集團廣西分子公司為了搶一個經銷客戶，30蛋白、1.4含量賴氨酸的膨化羅非魚料底價非常低，但逆市低價的效果非常顯著，到7月底時該經銷商已經賣了將近6000噸。
漲價，中小料企更為痛苦
今年的飼料漲價，可以說是中小飼料企業看得到但品嘗不到的一場宴席。據了解，由于2019年廣東普水料“五連降”將配銷差空間壓縮了480元/噸，加上今年原料價格普遍上漲，如果8月份的這波漲價沒有執行的話，目前品質有保證的低檔常規膨化料的配銷差通常在500元/噸左右，中檔常規膨化料在600元/噸左右，高檔常規膨化料在700-750元/噸左右。但是，對于絕大部分中小飼料企業而言，盈虧平衡線的基本保障是需要配銷差空間達到750元/噸左右，這些費用主要用于材料損耗、制造費用、財務費用、管理費用及銷售費用等多項支出。可以看到，以普水料為主要市場的中小飼料企業面臨非常難堪的生存處境。生魚料、加州鱸料等特種魚料以及蝦料的配銷差空間盡管相對可觀，但對于大部分的中小飼料企業來講絕對利潤并不高，畢竟主要的市場銷量掌握在少數幾家集團企業和極個別的地方性企業手中。
與此同時，今年上半年不斷上漲的魚價預示存塘魚量極少，以及生魚、加州鱸、黃顙魚、叉尾鮰等特種魚的投苗存活率低導致養殖期后延，或金鯧魚、海鱸、塘虱等受低魚價影響，導致新季投苗定塘量遠遠低于預期，僅草魚、羅非魚、蛙等少數幾個品種的定塘量比較正常，整體而言華南水產料同比下滑10%左右，因此上半年很多中小飼料企業出現量利巨降的情況。
粗略統計，上半年珠三角地區水產料銷量同比下滑30%及以上的中小飼料企業，占比可能達到3-4成，僅有3-5家企業的水產料銷量有所增長。所以，在銷量萎縮的情況下，中小飼料企業更不敢輕易漲價，以免被競爭同行挖走客戶導致銷量進一步下滑，特別是配銷差極低的時候，銷量規模縮減將大大增加企業的經營成本，使得競爭力進一步弱化。于是，我們看到在集團企業因原料價格上漲而一輪又一輪對飼料進行提價的時候，中小飼料企業反而更為謹慎對待。當下，部分量利巨降的中小飼料企業，在失去信心中已被資本并購；而代工、貼牌團隊，可騰挪的余地越來越小，所掌握的客戶資源也將不斷被蠶食。
【關鍵字】：水產 飼料 水產養殖
