文/ 水產前沿 唐東東
水產前沿網(wǎng)原創(chuàng)報道，由16名技術、內勤等出身的“非專業(yè)”營銷人員組成的陽江海壹特種營銷中心，在競爭態(tài)勢異常激烈的珠三角特種料市場，以零賒欠的嚴苛市場政策，卻讓不少以養(yǎng)代銷或規(guī)模養(yǎng)殖的優(yōu)質客戶紛紛用腳投票，成立短短一年內便攻下近萬噸市場份額。
看似如囊中取物般輕松的背后，到底隱藏著什么樣的成功密碼？日前，筆者采訪了陽江海壹特種營銷中心總經(jīng)理劉艷平——作為目前通威股份營銷體系內唯一的女 性 總經(jīng)理，她最初是從通威股份特種水產研究所配方師轉型，先后擔任過內務總經(jīng)理、片區(qū)服務總監(jiān)等職。
透過其分享，能深刻體會到：企業(yè)回歸產品力競爭才能真正讓用戶獲益，讓行業(yè)發(fā)展基石穩(wěn)固的同時獲得市場擁護。這，應該是她們帶給行業(yè)最大的啟示。
陽江海壹特種營銷中心總經(jīng)理劉艷平（前排中）與部分團隊成員合影
有底氣和信心接受質量監(jiān)督
水產前沿：陽江海壹特種營銷中心到現(xiàn)在正好組建有1年，目前進展情況怎么樣？
劉艷平：陽江海壹特種營銷中心重點做生魚料、加州料、高端蝦料蝦肝強等品種，產品定位主要針對珠三角市場中以養(yǎng)代銷或規(guī)模養(yǎng)殖的優(yōu)質客戶群體。回顧今年產品在市場上所表達出來的效果，無論是用戶層面，還是經(jīng)銷商層面，以及團隊層面，都非常有信心。比如生魚料，飼喂結果表現(xiàn)完全達到了當初所設計的愛吃、快大、條形好、料比低的產品效果定位。
可以說，今年在原料價格大幅波動的背景下，通威飼料是“照妖鏡”，把一些企業(yè)的產品品質給比對出來了。我們也建議，養(yǎng)殖大戶可以拿通威料作為對標的參照，其它廠家的飼料配方如果有調整，對比投喂效果就比較容易感知出來。我們?yōu)槭裁锤艺f這樣的話？因為通威劉漢元主席親自修訂質量方針后，要求將行業(yè)競爭引導回歸至基本面，即把產品質量做好，從生物學與營養(yǎng)學角度出發(fā)，用最科學的配方來幫助養(yǎng)戶實現(xiàn)最高效的養(yǎng)殖。而不是出于營銷考慮，讓產品配方迎合部分用戶的低價需求，結果擾亂了市場，也帶偏了行業(yè)價值觀。
我們依托通威大平臺所給予的綜合競爭優(yōu)勢，通過扎扎實實做產品，今年基本上達成了既定的1萬噸銷量目標，這個數(shù)據(jù)講起來不算亮眼，但是對于我們這種剛成立的新品牌而言，也算是不錯了。有了今年的市場口碑打基礎，相信明年沖2萬噸銷量問題不大。
水產前沿：作為新品牌開發(fā)生魚料這類成熟市場，應該過程中遇到了蠻多的挑戰(zhàn)，您是怎么克服的？
劉艷平：我們作為新品牌切入生魚、加州鱸這樣非常成熟的市場，不論是經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶在選擇換料時都非常謹慎，尤其養(yǎng)殖大戶更甚。剛開始確實比較艱難，去拜訪客戶時，人家就是一句話：雖然是通威的料，但這個新品牌聽都沒聽過，憑什么相信你？你不能說自己的料好就用你的，等人家用好了，有效果了再說。
所以，我們團隊真的只能用鍥而不舍的精神去跟進，過程中也發(fā)揮了我以前做配方技術、品控方面的優(yōu)勢。我們發(fā)現(xiàn)有些養(yǎng)殖戶擔心飼料品質波動，往往花錢拿飼料樣本去檢測營養(yǎng)成分的含量。我就跟他們講，這種方式發(fā)現(xiàn)不了問題，飼料能夠出廠，關鍵的營養(yǎng)指標肯定只會高于而不會低于標簽值，但你發(fā)現(xiàn)不了關鍵原料如魚粉是否被過度替代，以及所用的替代蛋白能不能很好地被消化吸收。
因此，我建議他們可以采用“開水泡料”的方式去對比不同批次產品的表現(xiàn)，如味道、水中穩(wěn)定性等，來知曉產品配方結構有沒有做比較大的調整；然后也嘗嘗飼料的口感、味道，如果自己都覺得比較難吃，大概率魚也不喜歡吃。有些養(yǎng)殖老板開玩笑說：劉總你把這么簡便的方法教會我們了，不擔心通威的飼料質量出現(xiàn)變化？我說不擔心，我們有這個底氣和信心。
投喂通威料的加州鱸背肉厚
任何客戶不能動搖質量根基
水產前沿：市場開發(fā)前期，團隊包括您的心理壓力應該很大吧？
劉艷平：確實很有壓力。通過不斷“泡料”展示和講解，才讓客戶給了我們一試的機會，而這種持續(xù)跟進的過程花了近半年時間。所以，去年底到今年的前幾個月，我們的銷量都不高，直到6月份開始才真的是一月一個臺階實現(xiàn)跨越式增長。
我們很多客戶屬于中途換料，像順德有位養(yǎng)了200多畝生魚的客戶，原先用兩個老品牌的生魚料；今年拿了一批40萬尾苗試用我們的料，從2號料喂到4號料，發(fā)現(xiàn)魚的長勢、身材及所圍到的飼料系數(shù)都非常理想，就馬上停掉了之前的一個品牌，轉為用我們的生魚料。前不久他出魚了，很高興地跟我講：劉總，以后你不要提請我吃飯的事情了，肯定都是我請你吃飯。你只要把飼料質量做穩(wěn)定就可以了。從他的笑容里邊，我們能切身感受到一款好的飼料對養(yǎng)戶的重要性。盡管飼料系數(shù)可能只差零點零幾，但一塘生魚的盈利水平可能就相差幾萬塊了。
其實，如果我們不是采取零賒欠的方式，后面要上量非常簡單，好些客戶說你們飼料確實不錯，但給不了某某廠家的支持力度。也有些客戶想跟我們合作，但把價格壓得很低，我覺得不能為了短期銷量而去迎合他們，因為一旦原料價格發(fā)生波動后，我是沒有足夠的空間去保證產品質量，最終還是砸了我們的市場口碑，也對其他合作伙伴不公平。
劉艷平與客戶的聊天截屏，產品效果獲得客戶高度認可
投喂通威料的生魚體型漂亮
水產前沿：團隊應該還是希望銷量能增長快點，這樣可以拿更高的收入，您怎么說服他們能接受慢下來？
劉艷平：我們團隊包括我自己，以前都沒怎么干過特種料的銷售，只能靠勤奮來彌補。在此，對大家的辛勞付出表示感謝。經(jīng)過一年的慢慢發(fā)展壯大，加上我已經(jīng)有16名成員。對團隊來講，肯定希望銷量能上快點，但我從一開始就給團隊劃了紅線，要求任何客戶不能動搖我的質量根基，我們慢一點沒事。
其實，我們堅持這樣做是對業(yè)務員最大的保護。行業(yè)中那么多飼料業(yè)務員，雖然銷量看起來上得很快，但回款出現(xiàn)問題，最終也只是賺到了一個數(shù)字。對于需要靠業(yè)績來掙錢養(yǎng)活一大家子的銷售人員，肯定希望擁有可持續(xù)發(fā)展、有穩(wěn)定客戶群體的銷量。按通威的商業(yè)邏輯，所選擇合作的客戶都會越來越優(yōu)質，他們也會越來越認可我們的產品，認可我們?yōu)樗麄兯鶆?chuàng)造的價值，也更容易建立起長久的、持續(xù)的合作關系。因此，市場營銷工作會變得簡單，不用擔心產品質量出現(xiàn)波動而需要花費大量精力去做維穩(wěn)工作，只需要想著怎么把市場上的優(yōu)質用戶找出來，然后助力他們做好養(yǎng)殖賺到更多的錢就可以了。
【關鍵字】：飼料 通威 水產養(yǎng)殖
