<轉(zhuǎn)>海大集團(tuán)薛華：“2016年飼料總銷量要達(dá)1000萬(wàn)噸”

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2011年，海大延續(xù)了近幾年的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，飼料銷量突破350萬(wàn)噸。這一年，海大發(fā)起春雷行動(dòng)，設(shè)立華南大區(qū)，高舉服務(wù)營(yíng)銷大旗，在快速發(fā)展的同時(shí)，也引來業(yè)界諸多贊譽(yù)與非議。一向低調(diào)的海大，面對(duì)外界的關(guān)注似乎有些不知所措。但善于學(xué)習(xí)與反思的海大，似乎很快調(diào)整過來。2011年年末，在一年一度的服務(wù)營(yíng)銷交流大會(huì)上，海大主動(dòng)邀請(qǐng)媒體與業(yè)界同行觀摩。在切身觀察與聆聽會(huì)議的同時(shí)，我們也進(jìn)一步理解了這家企業(yè)的歷史、現(xiàn)實(shí)與未來，興奮、困惑與追求。

海大集團(tuán)薛華：“2016年飼料總銷量要達(dá)1000萬(wàn)噸”

——廣東海大集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)薛華接受采訪

廖斌

1/3經(jīng)銷商要服務(wù)升級(jí)

問：在2011農(nóng)財(cái)寶典年會(huì)上，有業(yè)內(nèi)人士提出，要把服務(wù)的著眼點(diǎn)放在基于農(nóng)戶養(yǎng)的魚、蝦的服務(wù)，而不是為養(yǎng)殖戶服務(wù)？你怎樣看這種觀點(diǎn)？

薛華：其實(shí)，我們的客戶就是魚蝦，把魚蝦服務(wù)好了，就是服務(wù)養(yǎng)殖戶。我們?cè)诳谔?hào)上一直講“全心全意為魚（蝦）服務(wù)”，“為魚（蝦）農(nóng)富起來而奮斗”。從這可以看出，我們服務(wù)的是魚蝦，奮斗的對(duì)象是養(yǎng)殖戶。魚蝦服務(wù)好了，養(yǎng)殖戶自然就富起來。我們講環(huán)境友好、食品安全，這是我們服務(wù)的追求，技術(shù)的追求，做到了這些，終端消費(fèi)者就一定會(huì)認(rèn)同！

問：目前，海大服務(wù)營(yíng)銷落地的一線主體是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，經(jīng)銷商還沒有完全被動(dòng)員起來。在當(dāng)前分散的小農(nóng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面前，海大業(yè)務(wù)員再多，也難以服務(wù)這么多客戶，你們?cè)诮?jīng)銷商層面會(huì)采取一些怎樣的動(dòng)作呢？

薛華：海大在2012年一個(gè)非常重要的工作就是培養(yǎng)服務(wù)型經(jīng)銷商。我們要看到，中國(guó)飼料行業(yè)中經(jīng)銷商是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，只是目前經(jīng)銷商的定位與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商有一些不同，經(jīng)銷商是海大在未來發(fā)展中有力的同盟軍，我們的思路是，經(jīng)銷商未來要做強(qiáng)做大，可以從單純經(jīng)營(yíng)我們的飼料，延伸到藥品、種苗及飼料機(jī)械等，但一定要有較強(qiáng)的服務(wù)能力，需要沉下去服務(wù)養(yǎng)殖戶。我們現(xiàn)在有近7000名經(jīng)銷商、近3000名服務(wù)人員，2012年如果有三分之一的經(jīng)銷商服務(wù)升級(jí)，那就等于海大一下子又多了二千多人為養(yǎng)殖戶服務(wù)。一般的服務(wù)，給經(jīng)銷商培訓(xùn)一下，馬上就能做，而且會(huì)更高效。

隨著我們服務(wù)的推進(jìn)，養(yǎng)戶的盈利能力越來越強(qiáng)，對(duì)經(jīng)銷商資金的依賴性就越來越小。不像以前，很多經(jīng)銷商依靠賒銷控制養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶又不賺錢，其實(shí)是一個(gè)雙輸?shù)木置妗ｐB(yǎng)殖戶真正缺乏的是養(yǎng)殖技術(shù)，經(jīng)銷商現(xiàn)在必須要調(diào)整過來，必須要具備服務(wù)能力。經(jīng)銷商可以先跟著我們做，慢慢就有服務(wù)能力了，這樣不僅能使原來的養(yǎng)殖戶盈利能力提高，而且能發(fā)展更多的新養(yǎng)戶，經(jīng)銷商服務(wù)升級(jí)得越早、越快，就會(huì)越主動(dòng)。

我們經(jīng)常和經(jīng)銷商一起談，一起規(guī)劃：未來經(jīng)銷商與海大合作的盈利模式是產(chǎn)業(yè)鏈思路，飼料利潤(rùn)只是其中一塊。我們現(xiàn)在建了十幾個(gè)標(biāo)粗苗種基地，例如中山的草魚種，市場(chǎng)平均賣5塊、6塊一尾，海大的苗種可以賣到8塊，養(yǎng)戶搶著要。經(jīng)銷商未來賣苗種給養(yǎng)戶，市場(chǎng)本來賣苗種可以賺兩三千，那溢價(jià)2塊就能賺很多錢。因此你要服務(wù)，要把養(yǎng)戶找出來在哪里，包括下一步，我們的海聯(lián)科，漁業(yè)機(jī)械，都可以通過經(jīng)銷商往下走。

經(jīng)銷商往往比業(yè)務(wù)員更全面，綜合能力更強(qiáng)。很多我們市場(chǎng)做得好的地方，就是經(jīng)銷商調(diào)動(dòng)起來，服務(wù)做起來了，因此我們要建立渠道學(xué)院，重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷商。

問：前段時(shí)間，坊間流傳海大招聘60名碩士專門做養(yǎng)殖模式的研發(fā)。這是事實(shí)么？有這樣的需要么？

薛華：我不斷跟所有人強(qiáng)調(diào)，這個(gè)行業(yè)是高度依賴技術(shù)的。我們強(qiáng)調(diào)技術(shù)到現(xiàn)在不僅僅說是在統(tǒng)一思想，實(shí)際的動(dòng)作也很大。海大今年招的人很多，養(yǎng)殖技術(shù)板塊確實(shí)招五十幾個(gè)碩士，飼料研究要招一百幾十個(gè)碩士。今年、明年真正在抓研發(fā)了。這個(gè)研發(fā)是大研發(fā)體系，包括飼料配方、飼料添加劑、飼料原料的研發(fā)，疫苗、動(dòng)保產(chǎn)品的研發(fā)，養(yǎng)殖技術(shù)的研發(fā)，包括育種的研發(fā)。你會(huì)看到這樣做的空間非常大。為什么呢？水產(chǎn)行業(yè)里目前做這些研發(fā)的企業(yè)很少，行業(yè)的技術(shù)又很弱。

回顧這么多年走過的路，我們對(duì)技術(shù)的重視在前期更多是一個(gè)意識(shí)。因?yàn)榍捌诘氖袌?chǎng)環(huán)境非常寬松，你不用這樣干，也能夠發(fā)展。放到10年后來看，你今天不做，10年后你就沒有空間。我們未來能走多遠(yuǎn)，還是在技術(shù)層面，就看你的技術(shù)到底有多強(qiáng)，而且不是一個(gè)環(huán)節(jié)。你要做產(chǎn)業(yè)鏈，就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)。

“水產(chǎn)料做到全球第一，不興奮”

問：海大近兩年的諸多舉措與快速發(fā)展引來一定爭(zhēng)議，甚至是非議，你怎么看？

薛華：我們水產(chǎn)料版塊未來幾年還會(huì)快速增長(zhǎng)，而且是每年50%的增長(zhǎng)。這個(gè)階段確實(shí)會(huì)給別人帶來較大的壓力，但另一方面，我希望海大的工作能夠給行業(yè)帶來提升。中國(guó)的水產(chǎn)飼料有近1600萬(wàn)噸，太大了，大家都會(huì)有機(jī)會(huì)，整個(gè)行業(yè)都會(huì)帶起來，水產(chǎn)料會(huì)有一個(gè)快速的發(fā)展。一句話，我們認(rèn)為海大現(xiàn)在的做法代表著水產(chǎn)企業(yè)就是該這么干，現(xiàn)在就需要大家都來做這一塊的東西，需要大家都來分享這樣的成果。

問：海大目前的豬料布局是怎樣的？

薛華：豬料目前主要在廣東做，有海龍、湛江海大等5個(gè)工廠豬料線建成或正在建，到明年底大約會(huì)有六七十萬(wàn)噸的量，然后再面向全國(guó)推進(jìn)，到2015年左右，大約要做到200萬(wàn)噸。

問：海大為什么會(huì)首先收購(gòu)越南蝦料企業(yè)，你們?nèi)绾闻袛嘣侥鲜袌?chǎng)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？

薛華：我認(rèn)為，未來全球水產(chǎn)市場(chǎng)主要就在東南亞與中國(guó)。那東南亞是我們一定要進(jìn)入的！目前的進(jìn)入是戰(zhàn)略性進(jìn)入，現(xiàn)在不進(jìn)入，以后就沒有機(jī)會(huì)。

東南亞市場(chǎng)上，正大在印尼與泰國(guó)做得很好，我們完全沒有機(jī)會(huì)，但在越南做得不怎么好，因?yàn)樵侥鲜袌?chǎng)與中國(guó)有些類似，以分散的小農(nóng)為主。

我們2007年就已經(jīng)開始跟蹤越南市場(chǎng)，做適合當(dāng)?shù)氐呐浞皆囼?yàn)，現(xiàn)在已經(jīng)成熟。我們會(huì)用10年時(shí)間在東南亞做起來。事實(shí)上，我們?cè)谠侥鲜袌?chǎng)明年就能夠做到5萬(wàn)噸，現(xiàn)有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力比較強(qiáng)，加上我們系統(tǒng)的服務(wù)，我相信海大肯定能夠很快在越南立足。

問：海大最近出臺(tái)了“中期發(fā)展規(guī)劃”，具體有一些怎樣的規(guī)劃？未來10年的規(guī)劃呢？

薛華：“中期發(fā)展規(guī)劃”從2012年到2016年，水產(chǎn)料要達(dá)到四五百萬(wàn)噸，畜禽料也要按這種比例增長(zhǎng)，總量會(huì)達(dá)到1000萬(wàn)噸。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，豬、雞、鴨、魚、蝦都要做大，都要做強(qiáng)，現(xiàn)階段聚焦在水產(chǎn)料，完善我們的體系。

畜禽料目前就聚焦在飼料環(huán)節(jié)，我們有水產(chǎn)體系支撐，同時(shí)會(huì)通過采購(gòu)優(yōu)勢(shì)以及其他一些優(yōu)勢(shì)，在畜禽板塊做一些營(yíng)銷模式和服務(wù)模式。應(yīng)該說，畜禽料未來5年銷量很容易上，我們有很多資源可以做，但上量不是目的。這5年在水產(chǎn)體系支撐的情況下，我們要加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的能力，如做種豬、種雞、種鴨，要培養(yǎng)一批懂得養(yǎng)豬、養(yǎng)鴨的人。畜禽板塊有現(xiàn)成的比較成熟的東西，從種苗到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟，我們只要學(xué)習(xí)就行。海大中期規(guī)劃中未來10年，我們是一個(gè)水產(chǎn)料非常強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)、體系強(qiáng)，同時(shí)畜禽料會(huì)學(xué)習(xí)溫氏、六和這樣的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。

這是一個(gè)規(guī)模和質(zhì)量并重的思路，這個(gè)思路一打開，服務(wù)體系一建成，贏利點(diǎn)就非常多。我們今年的海聯(lián)科產(chǎn)品過億，未來幾年，仍會(huì)非常高速地增長(zhǎng)，且增長(zhǎng)是最可控的。去年1000多人做服務(wù)，今年2000多人做服務(wù)，明年3000多人，服務(wù)下去，產(chǎn)品就下去了。你會(huì)看到產(chǎn)業(yè)鏈帶來的價(jià)值。苗種也是一樣，投入很大，我們已經(jīng)投入2個(gè)多億，目前還沒有產(chǎn)生效益，但后年一定行。

從全球市場(chǎng)來說，水產(chǎn)料做到第一，我一點(diǎn)都不興奮。因?yàn)槲覀兲幵谥袊?guó)這個(gè)未來全球水產(chǎn)品供應(yīng)的主要基地，有一個(gè)天然的地理優(yōu)勢(shì)，本身挑戰(zhàn)性不大。我們的挑戰(zhàn)是畜禽板塊，對(duì)手非常強(qiáng)大，比如嘉吉，我們正在做鋪墊。

問：在2011年農(nóng)財(cái)寶典年會(huì)上，有業(yè)內(nèi)人士提出，飼料企業(yè)應(yīng)該把苗種、水劑改良劑、飼料整合成小產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)先建設(shè)小產(chǎn)業(yè)鏈，然后再伺機(jī)打造全產(chǎn)業(yè)鏈。你怎樣看這種觀點(diǎn)？

薛華：全產(chǎn)業(yè)鏈我們都有考慮過，關(guān)鍵是要做好自己現(xiàn)在能夠做的事情。流通、加工，我們跟蹤過好久，但做不了；金融方面之前也有考慮過，也做不了，那我們就做好現(xiàn)在能做的事，做強(qiáng)了，有利潤(rùn)，就具備持續(xù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。明后年，市場(chǎng)上會(huì)有大量養(yǎng)殖戶成為我們的客戶，希望跟著海大發(fā)展，但他們?nèi)狈�資金，我們可以組建擔(dān)保公司，幫助他們向銀行借錢。從這個(gè)角度來說，這位業(yè)內(nèi)人士所提的小產(chǎn)業(yè)鏈為全產(chǎn)業(yè)鏈打基礎(chǔ)，是正確的。

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“明年是反思年”

問：海大目前還處于快速發(fā)展的過程中，但我們已經(jīng)看到了一些大企業(yè)病的苗頭。海大打算如何應(yīng)對(duì)呢？這次服務(wù)營(yíng)銷交流大會(huì)上，容川公司作為海大的標(biāo)桿企業(yè)，竟然在反思，這是不是意味著你們正在采取行動(dòng)？

薛華：對(duì)，我們意識(shí)到了這個(gè)問題，這正是海大目前遇到的大問題。應(yīng)該說，海大目前問題比較多，包括管理的問題。我們不斷地否定自己，每年都在反思自己，就是希望避免這種問題。確實(shí)，一個(gè)公司大了，有些人對(duì)權(quán)力的追求，值得警醒。所以，我們?cè)跁?huì)上也反思。同時(shí)，我們明年定位為反思年，不再談成績(jī)，全部談問題，談反思。

我也一直告誡做到企業(yè)高層的同仁，一定得有危機(jī)感！我們八月份就開始不斷安排人去六和，去中慧學(xué)習(xí)。以前我們挺保守，覺得自己很牛，很了不起，看完后就覺得，這差距太大了。我們下一步會(huì)重點(diǎn)調(diào)整，有成績(jī)是要肯定，但要看到我們的問題很多，是僵化的問題，管理的問題。


問：你們從六和、中慧學(xué)到了什么？

薛華：就管理方面來說是精細(xì)化管理，內(nèi)部的成本控制做得非常高效。微利經(jīng)營(yíng)的背后是低成本，是關(guān)鍵。通過高效的運(yùn)營(yíng)來降低成本。那怎樣達(dá)到這一點(diǎn)呢？是通過企業(yè)文化做到的。六和團(tuán)隊(duì)文化不是管控型文化，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就覺得大家一定要這樣，要省成本。低價(jià)模式實(shí)際上是讓利給養(yǎng)戶，產(chǎn)品性價(jià)比做得很好，再通過內(nèi)部的成本控制給行業(yè)設(shè)置門檻，所以他們起得很快。


問：六和的這種文化是怎么建立起來的？

薛華：他們是有產(chǎn)業(yè)理想的，而且的確在促進(jìn)養(yǎng)殖業(yè)的升級(jí)。另外就是內(nèi)部的分配機(jī)制，管理簡(jiǎn)單高效，最終靠激勵(lì)，通過分配機(jī)制達(dá)到這樣一種文化。員工激勵(lì)方面，比如說行業(yè)員工整體待遇都不高的時(shí)候，其他企業(yè)給到1500~2000元，六和給到2500~3000元。這本身就是一種導(dǎo)向，對(duì)員工的榮譽(yù)感有影響。

它的架構(gòu)非常簡(jiǎn)單高效，一個(gè)工廠就幾個(gè)員工，人很少，效率就起來了，那六和背后是怎樣做到呢？這是海大要學(xué)習(xí)的一個(gè)地方。海大的盈利能力比較強(qiáng)，但是我們內(nèi)部的費(fèi)用非常龐大。我提到如果明年、后年要大幅提高員工的待遇，那我們必須有一個(gè)配套的方法，要把效率提起來，更多的是要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)。目前我們每噸的生產(chǎn)費(fèi)用要比六和高五十到八十元。明年500萬(wàn)噸的飼料，如果每噸節(jié)省30塊錢，就是1.5億，這1.5億全部發(fā)給員工，那待遇就會(huì)提升一檔，如果不這樣做，那它就是沉沒的成本。

應(yīng)該說，海大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)比較辛苦，比人家的隊(duì)伍要辛苦，但目前還比較放心，因?yàn)榇蠹也皇强粗�錢來做事。在海大的氛圍里面，收入只是一部分，而且收入你不要擔(dān)心，公司幫你想。一方面員工通過努力工作獲得高收入，同時(shí)我們也要提高員工的收入，提供更多的發(fā)展平臺(tái)。企業(yè)這個(gè)時(shí)候不是年度報(bào)表多做一個(gè)億、兩個(gè)億的問題。如果員工的價(jià)值都得不到體現(xiàn)，怎么能行？當(dāng)然，你要考慮企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)力，它必須是合理的平衡，盈利能力足夠強(qiáng)，然后員工也有合理的回報(bào)。我們有信心未來會(huì)回到員工價(jià)值層面。員工很真誠(chéng)，你給他很好的條件，他一定會(huì)拼命干。在市場(chǎng)上我們也聽到有其他飼料企業(yè)說，不用去學(xué)校招人，明年去海大招人之類的話。這一點(diǎn)，我們是相當(dāng)自信的！盡管會(huì)有個(gè)別員工跳槽，這無(wú)法避免，但我們的員工是依靠體系培養(yǎng)起來的。我相信他們會(huì)跟著海大一起發(fā)展，因?yàn)楹４蟠_實(shí)會(huì)真正地讓員工體現(xiàn)到價(jià)值。

蔓延

2016年飼料總銷量要達(dá)1000萬(wàn)噸  海大的目標(biāo)越來越大，他們模仿正大的路子越走越向前了

馬蜂破繭

不能不說海大太牛了。多多學(xué)習(xí)。希望這種帖子多發(fā)點(diǎn)。

十年一劍

海大的前十年，是積累的十年，海大的未來十年，必將是高速發(fā)展和成長(zhǎng)的十年，我們期待中！

我的老婆叫貝妮

火車跑得快，還得車頭帶！
海大，沒有薛總的及時(shí)精準(zhǔn)到位的掌舵的話，是很難有今天的啊！
不得不服薛總，不得不服海大的學(xué)習(xí)反思能力。記得以前海大是吧經(jīng)銷商放在次要地位的，想著把經(jīng)銷商作為物流的角色定位，而現(xiàn)在開始重視經(jīng)銷商了，開始發(fā)現(xiàn)問題了，開始重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷商了，了不起啊！
作為我們中小企業(yè)，我們也在重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷商，也是往服務(wù)性經(jīng)銷商去轉(zhuǎn)型，不過在操作方面有些不同，我們需要整合更多的資源。市場(chǎng)很大，海大也有不小漏洞，市場(chǎng)還是有機(jī)會(huì)的！