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養殖也是一種投資，要講投資回報，好的飼料產品能給養殖者更高的回報。行業內總有不少有實力的養殖戶，我們要做的，就是做好產品，抓住這部分高端客戶 □文/圖 水產前沿
就“蝦安康”等產品的銷售以及澳華經營策略等問題，本刊進一步采訪了澳華總裁王評川。 產品定位于高端 FAM：在今年水產養殖不順利、飼料難賣的形勢下，為什么重磅推廣“蝦安康”、“羅非26”這兩個價格較高的產品，而且全現金銷售？ 王評川：從技術上來說，現在飼料配方之間的差異總體而言越來越小，常規飼料競爭激烈，飼料廠要更多從養殖系統方面幫客戶解決問題。決定養殖成敗的不只是飼料，調水、種苗、養殖模式等更為重要。現在大家都在講服務，但服務質量也有高有低，我們覺得，做好標準化的飼料產品，提供調水產品和養殖模式建議，是能幫到客戶的。 這兩個產品標示的蛋白含量都比同類產品低，這是出于加強可吸收利用的蛋白營養、降低無效蛋白的考慮，也有利于環境。比如同樣是豆粕，我們采購品質更好的、更容易消化的。飼料雖然賣得貴，但效果更好，而且也提高了養殖成功的幾率。 至于做現金，我們目標就是要抓住那些有資金和技術實力的養殖戶和經銷商，這樣的客戶也更有能力、意愿去推廣好的養殖觀念和產品。 FAM：“蝦安康”、“羅非26”市場定位如何？ 王評川：通過這幾年對水產養殖和飼料的觀察，我們認為，養殖戶固然需要資金，但更需要好的產品。因此，我們細分市場，定位于高端，抓優質客戶。產品得到優質客戶的認同，也容易傳播開來。在廣東、海南和福建，今年有不少客戶用“蝦安康”養蝦成功，也帶動了一些養殖戶跟著使用“蝦安康”。 FAM：怎么評價這兩個產品的市場表現？ 王評川：目前收集的養殖效果數據都不錯，“蝦安康”與競爭對手的餌料系數差異在0.2－0.3之間，這個差異足以讓養殖戶得到實惠，雖然我們的飼料賣得貴。而且也提高了養蝦成功率。比如在粵東蝦料賣得比較便宜，6000元/噸都有，魚蝦混養料更是便宜，但8900元/噸的“蝦安康”進去后，反而賣得更好，因為那些料雖然便宜，蝦農卻沒有蝦可賣。我認為這兩個產品是公司飼料經營方向，假以時日會成為公司的拳頭、主打產品。 FAM：據了解，這兩個產品前幾年一直都有銷售，但沒有突出表現，為什么今年受到追捧？ 王評川：首先是產品本身有改進，公司技術總監鄧登博士這幾年做了不少工作，去年養殖試驗效果很好。其次是加強了配套工作，比如免費提供調水產品，加強對客戶的服務和溝通，借鑒豬料銷售模式渠道下沉等等。當然，渠道下沉也面臨業務員推廣積極性的問題。我們相信好的產品能讓客戶受益，也讓員工、經銷商有一定的積極性，當然公司也有合理的利潤空間。 FAM：這兩個產品全現金，今年不少飼料廠卻在搞促銷，買一噸送多少包飼料，有的力度還挺大，如何看今年的促銷？ 王評川：搞促銷是在消化庫存，把前期每噸13000元的魚粉用完，用現在的11500元。但大家都來這樣做，彼此抵消了促銷的效果，也未必能提升銷量，而且可能形成惡性競爭。我們更愿意做些工作，讓養殖成功。當然，送料促銷在當前魚粉降價的情況下，也是不錯的策略。 FAM：養蝦目前算是高投入高風險但未必高回報的事，澳華目前堅持現金銷售，在資金要求高的養殖中后期以及以后很長一段時間內，也是現金操作嗎？這樣能否占領更多的市場？ 王評川：養蝦將是有實力者的游戲，也是一種投資，要考慮投資回報。蝦安康雖然貴，做現金，但給養殖者的回報更高，行業里總有有實力的客戶，關鍵是能否吸引到這部分客戶。在做好產品的基礎上，現金銷售是有市場的，我們抓住一部分中高端客戶就足夠了。 FAM：采訪江門澳華時，他們總是強調集團集中資源推廣這兩個產品，這種集中體現在哪里？ 王評川：集中資源保證原料采購；生產安排以這兩個產品優先，不讓廢棄原料處理影響產品質量；投入更多人力實施銷售渠道下沉，業績考核制度以抓好示范戶為重點。 加強水產飼料業務 FAM：澳華的水產業務現狀如何？占集團業務什么分量？ 王評川：澳華現在有飼料、蝦苗業務，蝦苗是去年開始的。水產飼料主要是惠州澳華、江門澳華和浙江澳華，沉水魚料、膨化魚料和蝦料各有側重。水產飼料的銷量目前占總銷量1/3，我們希望能提高水產料的比例。 FAM：澳華水產飼料給業界印象是品牌形象不強勢、質量不突出甚至有時還有負面消息，您怎么看這種觀點？如何做好水產飼料經營？ 王評川：澳華是從畜禽飼料起步，這幾年在水產飼料上走了些彎路。我認為，水產飼料還有很大的市場空間，技術上也有很多工作可做。我們會加強水產飼料生產，通過好的產品提升市場份額和品牌形象。這些要一步一步來做。 FAM：記得06年參與采訪您時，當時澳華飼料目標是“做好飼料，做全飼料”，這次采訪江門澳華以及您時，看到公司提出了“綠色動物產品，健康人類生活”的新口號。這意味著什么？ 王評川：“做好飼料，做全飼料”是當初的想法，做好飼料就不用多講，誰都想做好。提出做全，當時是想適應不同養殖區域的不同養殖品種，走多樣化，但這也造成各分公司產品差異大，管理和調配資源不便，好的經驗也不便內部傳播、分享。現在改變口號，為實現健康生活、提供優質終端產品而努力，營銷政策聚焦于重點產品，但也允許分公司有差異化的產品，并不是對以前口號的否定。 另外，提倡“綠色動物產品，健康人類生活”這樣的企業文化，也是對內提升大家對工作、對行業的認同，我們不只是為了生產銷售飼料。當然，關鍵是要落實在具體的產品上。 FAM：推出蝦苗是出于什么考慮？現在蝦苗生產情況怎樣？ 王評川：種苗很重要，不管是畜禽還是水產，比如土雞要養200多天才夠上市規格，現在有的品種只要30多天。做苗除了可以為企業創造效益、提升飼料銷售外，做出好苗本身是很有意義的事。苗場去年籌辦，技術負責人杜少波曾是珠三角某知名水產飼料集團蝦苗場創辦人之一。現在在湛江、汕尾設有苗場，漳州、中山有標粗場，這些都是自有場地，也不排除以后與外部合作標粗。現在蝦苗生產、標粗都比較穩定，今年開始對外賣苗，銷量不大，但排塘現象很少。 FAM：苗當然很重要，但看看今年華南養蝦排塘非常嚴重，一些知名蝦苗企業也不例外，反而有些價格中檔的蝦苗也有不錯表現，也說明了蝦苗的局限性。 王評川：今年養蝦情況說明對蝦良種工作還有待加強，我國對蝦業要建立自己的選育體系，也不能盲目迷信一代苗。東南亞就沒有一代二代這個說法，因為他們有自己的選育體系。關鍵是苗要優質，我們的目標不是生產一代或者二代苗，而是優質苗。（本刊原創稿件，轉載須注明出處，違者必究！） | 
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狗仔卡
發表于 2010-8-16 11:12:25
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