大湖水殖公司全國試行鮮魚品牌銷售

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鬧哄哄的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，一個(gè)水池、甚至一個(gè)塑料盒，就是鮮魚銷售的場(chǎng)地。

　　“來一條雄魚”，“來一條鯽魚”……多年來，人們買魚也只會(huì)從品種上挑選，幾乎沒有買過有牌子的鮮魚。

　　9月3日，大湖水殖股份公司在京高調(diào)亮相，大手筆推出水產(chǎn)品進(jìn)入超市、飯店“千店工程”，在全國率先大張旗鼓地進(jìn)行鮮魚品牌銷售。

　　“大湖”鮮魚無品牌之痛

　　市場(chǎng)上銷售的鮮魚分為兩種，一種是精養(yǎng)池喂養(yǎng)的魚，一種是大湖生長的魚。同樣品種的魚，不同的環(huán)境養(yǎng)殖，味道與營養(yǎng)價(jià)值可不同，就像土雞與洋雞一樣。

　　這并不奇怪，精養(yǎng)池的魚，畝產(chǎn)可到1000至1500公斤，吃的主要是飼料；而大湖的魚，畝產(chǎn)不到100公斤，吃的主要是螺絲、魚蝦、水草等天然食物。

　　按說，既然土雞比洋雞身價(jià)高多了，大湖的魚也應(yīng)該比精養(yǎng)池的魚賣得貴。但所有的魚在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都是混著賣，兩種魚又沒有明顯可區(qū)分的標(biāo)記，魚販子就是吹得天花亂墜，估計(jì)也沒有人會(huì)相信那個(gè)魚就是大湖天然生長的。

　　這就是鮮魚無品牌之痛。

　　最痛的大約莫過于大湖水殖股份公司。作為全國淡水魚養(yǎng)殖的龍頭企業(yè)，擁有173萬畝大湖水面，3萬畝以上的天然湖泊就達(dá)10個(gè)，其中位于新疆的烏倫古湖更在120萬畝以上。但每年產(chǎn)出的2萬多噸野生生態(tài)鮮魚，只能心疼地看著以一般魚的身價(jià)，端上千家萬戶的餐桌。正是如此，大湖股份鮮魚年銷售收入近年也一直徘徊在三四個(gè)億左右，只得抗著“中國淡水養(yǎng)殖第一股”的金字招牌徒喚奈何。

　　“大湖”鮮魚試水品牌銷售

　　大湖股份要在市面上打響自己的品牌，底氣還是蠻足的。

　　野生鳙魚（俗稱雄魚、胖頭魚）、野生甲魚、洞庭青鯽、野生青魚、冰川魚，可謂大湖股份五大拳頭產(chǎn)品。其中，洞庭青鯽為該公司自己培育的珍貴魚種；冰川魚產(chǎn)自新疆烏倫古湖（通過額爾齊斯河與北冰洋相通），全國獨(dú)一無二。

　　大湖股份鮮魚全部采用“人放天養(yǎng)”，自然覓食，自然生長，四處游弋，自然肌肉發(fā)達(dá)、肉質(zhì)鮮嫩，稱得上是當(dāng)之無愧的生態(tài)魚，已先后通過綠色食品和有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證。企業(yè)也通過了相關(guān)的質(zhì)量管理體系認(rèn)證和環(huán)境管理體系認(rèn)證。

　　其實(shí)，大湖股份一直比較重視品牌建設(shè)。

　　在10年的擴(kuò)張中，相繼注冊(cè)了“鱻”、“大湖”、“大湖魚”、“大湖股份”等多個(gè)商標(biāo)。

　　然而，品牌雖多，大湖股份的生態(tài)鮮魚卻鮮為消費(fèi)者所知。由于鮮魚長年以批發(fā)形式經(jīng)銷，盡管暢銷大江南北，但吃著“大湖”鮮魚的消費(fèi)者，幾乎沒有人知道它的“戶籍”。

　　必須打出自己的牌子！

　　“鮮魚品牌銷售，并不是頭腦發(fā)熱拍拍胸脯就可以動(dòng)手的。”大湖股份水產(chǎn)營銷中心總經(jīng)理劉湘健介紹，鮮魚銷售要打出自己的品牌，并能吸引中高端消費(fèi)者的眼球，必須擁有完善的銷售終端；同時(shí)還需構(gòu)建完整的鮮魚配送體系。

　　這自然牽涉到不菲的營銷成本。

　　“進(jìn)入大型超市與名牌酒店！”大湖股份公司董事會(huì)反復(fù)權(quán)衡后一錘定音。今年2月，大湖鮮魚亮出自己的“大湖”招牌，進(jìn)軍長沙市場(chǎng)。

　　鮮魚品牌營銷旗開得勝

　　事實(shí)上，鮮魚品牌銷售是可行的。僅半年多，“大湖”牌鮮魚已進(jìn)入沃爾瑪、家樂福、家潤多、新一佳等長沙大型超市；還端上了新長福、千君醉、鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)等30多家著名餐館的餐桌，成為不少食客必點(diǎn)的招牌菜。

　　記者在沃爾瑪3家超市看到，貼有“大湖”醒目品牌的鮮魚銷售水箱前，盡管價(jià)格比其它水箱里同類的魚明顯貴了不少，但看魚的、撈魚的、買魚的還蠻熱鬧。導(dǎo)購小姐介紹，每天可銷售50條左右。

　　據(jù)介紹，目前，“大湖”牌鮮魚每天在長沙可銷售500公斤；而且不少是沖著“大湖”品牌而來的“回頭客”。

　　更讓大湖股份公司董事長羅祖亮眉頭舒展的是，品牌銷售明顯提升了鮮魚的附加值。僅進(jìn)超市銷售，每公斤價(jià)格已升至25.6元；而批發(fā)銷售每公斤僅為12元。

　　“盡管品牌銷售鮮魚身價(jià)大漲，但這半年并沒有賺到錢。”劉湘健坦言，要消化營銷成本，每天必須銷到1000公斤才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。“既然有了一個(gè)喜人的開局，我們不會(huì)輕言放棄！今年要拓展到100家超市、飯店。”

　　正是看到了一片冉冉升起的撩人曙光，大湖股份鮮魚品牌銷售開始大踏步提速。

　　“3年內(nèi)要進(jìn)入全國10個(gè)中心城市的1000家超市、酒店！”在9月3日的全國“千店工程”啟動(dòng)儀式上，大湖股份一口氣為來自北京、廣州、上海、深圳的17家經(jīng)銷商授牌，同時(shí)還與參會(huì)的50多家超市、酒店達(dá)成銷售意向。

　　品牌銷售的不僅僅是鮮魚

　　“鮮魚品牌營銷成功后，緊接著更大動(dòng)作是鮮魚深加工產(chǎn)品的品牌銷售。”大湖股份水產(chǎn)工業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理周建華信心滿滿地對(duì)記者說。

　　據(jù)了解，大湖股份已投資8000多萬元，在德山開發(fā)區(qū)征地70畝，建設(shè)年產(chǎn)3萬噸分割魚生產(chǎn)基地。此項(xiàng)目已列入全省重大科技專項(xiàng)。其中少部分產(chǎn)品為速凍魚、魚蛋白、魚類速食，主打產(chǎn)品為市場(chǎng)潛力巨大的冷鮮魚。

　　眾所周知，冷鮮肉已廣為消費(fèi)者接受，但冷鮮魚目前尚無國家標(biāo)準(zhǔn)，也無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。而隨著人們食物消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，冷鮮魚有可能成為一個(gè)待開掘的金礦。大湖股份開發(fā)的冷鮮魚，其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)已在省衛(wèi)生部門獲批。

　　“冷鮮魚才是大湖股份未來當(dāng)家的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，它完全有可能像陽澄湖大閘蟹、草原興發(fā)羊肉一樣，成為消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品。”

　　據(jù)悉，大湖股份為此已打造了專業(yè)的“冷鏈”物流，分割魚基地8月份也投入了試生產(chǎn)。“市場(chǎng)反應(yīng)比我們預(yù)想的好多了！”周建華一臉笑容地說。