好東西就要分享！從王永慶賣大米的故事看營銷的本質

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什么是營銷的本質？

營銷的本質是奠定持續交易的基礎

營銷不僅僅是為了交易，實現商品的價值，它的本質特征應該是建立持續交易的條件和基礎，以此來滿足一個企業、一個生產者內心當中矛盾的沖突：一方面要滿足需求，另一方面要追逐利潤。這兩者只有通過建立持續交易的條件和基礎，才有可能從根本上解決矛盾。然后通過建立持續交易的基礎和條件，來不斷地深化我們的組織與顧客的聯系。

怎么樣才算是奠定持續的交易基礎呢？從王永慶賣大米這個案例當中，我們來把這件事做一個溝通。

王永慶年輕的時候賣大米，小本經營，所以競爭非常激烈。一天能夠賣一包12斗大米，只能掙幾毛錢，于是他就琢磨如何把生意做得更好。他們兄弟兩個人在關門之后，臺灣叫“打烊”，搞個夜戰，把大米挑干凈，每天堅持賣干凈的大米。

所以營銷的本質一定是在自然的行為中產生的，并不是刻意的。他要做的事情，他實際的結果是什么，肯定不是銷售業績的提高，而且在相當長的時間當中他的銷售業績并沒有提高，因此他所做的事情我們可以認為是營銷。

可能大家想了，這個事情是營銷嗎？至少他不是銷售，對吧？

他的落腳點是什么？

兩個字“誠信”。

所以，我們知道“誠信”是講你跟客戶之間關系的特征。

我建立沒建立關系，關系如何，不是以銷售額來表達的，而是以誠信來表達的。因為有了誠信，就有了基本，所以我們知道營銷是給銷售帶來機會的。所以這些自然而簡單、大家也熟視無睹的事情，其中已經包含了營銷。

因為明白了這個道理，王永慶接著走出來的最關鍵最重要的一步，是他認為做大米不僅僅是把米賣出去，賺取其中的利潤差價，而是如何去深化自己和客戶的聯系。所以他發現，來買大米的那些老頭老太太，他們體力不好，因此他就主動提出來，能不能把大米送到他們家里去，我們現在把這個叫做配送，現在的營銷概念叫做占有顧客的米缸；他去了以后，把陳米倒出來，把缸擦干凈，陳米倒在新米上面，我們叫做 增值服務；然后拿出一個小本，記錄人家這個家里有幾口人，每天大概吃多少飯，等到這些大米還沒吃完之前，他就能送到，因此我們叫做客戶檔案。只要把這些客戶的缸占住了，你堅持做下去，客戶久而久之就不知道大米從哪里來的，只知道從缸里來的，我們這些公司都是在占領客戶最后一公里作為他們主要的應對策略。

以前還有一個家長給女兒講這樣一個故事：他說女兒你要出嫁，娘有一句話要跟你說，你到婆家去以后，請記住，如果一件事情干過三次，那這件事情就是你一輩子要做的了。

這就是營銷的本質，他是如何能夠去奠定持續交易的條件和基礎是持續發展的關鍵。

在這個方面是需要有能力的，也需要有相應的職能，包括你的配送，包括客戶檔案的統計和分析，包括信息的處理等等。

因此營銷組織不止是我們過去理解的滿足顧客的需求，而是還要構建相應的職能。



來自: iPhone客戶端

-_-

復制了、慢慢消化吸收