對蝦產量下降，蝦料受挫

jeremy

□文/水產前沿


今年以來，華南地區對蝦養殖一直受到病害頻發，排塘率居高不下的困擾，蝦料需求量發生明顯下滑，各個廠家面臨前所未有的壓力。在這種形勢下，一些大廠卻憑借其品牌、服務及營銷上的優勢，銷量逆市上揚。危機之下，飼料市場有向大企業靠攏之勢。
    電白的經銷商陳老板，去年7月單月可以賣到600噸的蝦料，而今年降到不足300噸。下面客戶蝦發病率高，排塘率也極高，往往在100支的時候就出現偷死現象，對蝦料銷售打擊極大。“今年賣得最多飼料的是0、1號料，2號料很少，蝦往往開始準備轉2號料時，就出現病害。”陳老板對此十分無奈。
    湛江海大銷售部李經理向《水產前沿》記者介紹，要是按正常養殖來算，小號料和大號料比例是3：7，但是今年相反，到8月份為止，小號料銷量占了85%，大號料只有15%。這說明蝦的排塘率極高。海南大海銷售部的許經理對此也表示認可，海南儋州一養殖場陳老板，養蝦有8個年頭，往年養蝦很少虧本，只是賺多賺少的問題，但是今年，加上去年增加三口新開挖的塘，連同舊塘，今年都沒有一造養成功，虧損最少兩百萬。
    那么今年蝦料的銷售情況如何呢？對蝦養殖后市如何？《水產前沿》記者帶著這些問題走訪了華南各個主要對蝦產區的一些飼料廠家。
蝦料需求量下降
    據容川銷售經理李先生介紹，今年整個市場的蝦料需求量在下降。珠三角中山、江門臺山等地雖然養殖面積與去年相比有所增加，但是受成活率的影響，發病率高，排塘率也在3成左右。
    但珠三角已是沖擊較小的地區了。湛江海大片區經理就表示上半年湛江除東海有7-8成的成功率，在徐聞、雷州、吳川等地只有3-4成的成功率。海南大海的許經理也向《水產前沿》記者介紹，海南除了東營等地6月底前有80%的成活率外，其他地方成功率都非常低。廣西的養殖情況同樣不容樂觀。
    由于病害肆虐導致蝦畝產量下降，或也是今年蝦料需求量下降的另外一大原因。容川飼料的銷售經理向《水產前沿》記者介紹，在珠三角地區，往年一般畝產量能達到1000-1200斤/畝產量的塘，今年普遍都只有500-800斤/畝。“主要是發生偷死病，耗底現象非常普遍”。而海南Y養殖公司也表示有這樣的情況，往年正常1500斤/畝的高位池，今年只抓了800斤/畝。
    另外海南的養殖受建設國際旅游島影響，沿海征地，如陵水、樂東等地。據介紹，樂東有個別地方征地達90%。去年某飼料廠在樂東做到2000多噸的銷量，但今年，到8月份為止銷量還達不到400噸。
    湛江J飼料有限公司王總介紹，蝦料銷售與去年相比下降，據估計對蝦銷量在茂名湛江地區最少下降25%。往年一個經銷商7月單月銷量就達到700噸，而今年同期銷量銳減至200噸。
    誠一水產對蝦事業部的一負責人介紹，大部分企業銷量與去年同期相比普遍下降，據粗略統計，蝦料需求量與去年相比減少近30%。
    而在市場整體不景氣的情況下，一些小廠家的日子更是難過。湛江某大型飼料廠負責人向《水產前沿》記者介紹，由于今年成功率低，賒帳的風險增大，飼料款回收難度大大增大，所以往年一些小廠利用賒銷來打市場的現象減少，嚴控資金以此減少經營風險，反而大廠通過預付款的方式穩定客戶，所以小廠今年市場越來越小。一些規模年產幾千噸的小廠普遍減產30%以上，個別更高達50%。據湛江粵華飼料廠的莊總介紹，往年很多珠三角小廠蝦料都銷往湛江及廣西。今年很多小廠都沒有銷往湛江市場。歐經理表示，上個月，中山一家年產5-6千噸的飼料，今年由于銷售情況不理想資金方面出了問題，上個月倒閉了。
部分大廠銷量逆市上揚
    “去年蝦料銷量8萬多噸的廣州Z飼料有限公司，今年到7月止，銷量就已達到5.8萬噸，6月單月達到1.6噸，增長率約50%”。在今年蝦料銷量整體下降的情況下，一些廠家卻依然逆勢上揚，Z廠便是個例子。該廠負責人介紹這主要得益于去年基礎工作做好。合作過的客戶效益好，今年還繼續合作，并且還帶來了新客戶，品牌效益凸顯出來銷量增長很快。
    此外，珠海、海南等地上半年也有一些廠家蝦料增長超過20%。
    談及這些廠銷量不減反增的原因，業內人士認為，今年蝦普遍比較難養，加上飼料漲價導致養殖成本加重。養戶對料比要求更高，因此養戶更愿意選擇大企業生產的有品牌的料比更低的蝦料。畢竟今年能養出來蝦都能夠賺錢，飼料穩定質量非常的關鍵。
    在這種情況下，大企業大集團優勢越來越明顯，一是大廠資金實力更雄厚，具有原料采購優勢。二是收預付款，一些大廠一噸便宜300元，客戶自然穩定了，這方面大廠的優勢很明顯。三是人員分布，大企業可以采用保姆式營銷的方式。業務員天天圍著養殖戶跑，了解養殖戶情況以及需求，有針對性的跑客戶。這都是小廠家想做卻又難以做到的事情。
小型蝦料廠需另謀出路
    據業內人士介紹，雖然有小廠也可以聯合其他環節如苗種、加工廠，但這個可控制性不大，畢竟不是自己管理的，如聯合的苗種質量有問題，那么就會連累飼料銷售，更得不償失。
    中山有個別年產幾千噸的小廠，最近轉而幫養殖戶做代加工，提供原料，根據養殖戶的配方需要去做，這樣的料比一般大廠的蝦料便宜600-700元/噸，但全部都是做現金，一年也可以做7000-8000噸，在小廠競爭優勢在流失的情況下或是出路之一。
    另外，相關人士建議小廠最好集中精力去攻特定的市場、特定的人群，了解他們的需要，做好服務工作，畢竟大廠不可能把全部市場都做齊做細，小廠只要利用好這個空隙把市場做好，也是一塊肥肉。
市場競爭激烈，廠家營銷大比拼
    談到下半年的養殖前景，容川飼料鄧主任向《水產前沿》記者介紹，下半年珠三角的養蝦成功率有所提高，這得益于這段時間水溫較正常。據了解，湛江、海南近兩個月養殖情況稍有好轉，成功率也有所提高。海大大海許經理指出，下半年銷量就要看8月的投苗量，最近這段時間海南島投苗量很大，苗場供應緊張，如果9月天氣能保持晴朗，這一造蝦成活率較高的話，蝦料有望會有所增長。
    飼料市場方面，業內人士認為，各大廠家會收緊受控資金，以降低年底的收款風險。在這種情形下，包括幾大集團在內的很多飼料廠一般都采取小號料打錢的方式。一些可能的措施，相關人士也給筆者做了列舉：
    措施一：預付款，或者飼料促銷。
    措施二：塘頭直銷，越過經銷商直接把飼料賣給養殖戶，讓利給養殖戶。
    措施三：服務營銷，增加業務人員，派駐業務員給經銷商，與經銷商一起服務養殖戶，提供看病、調水等服務。
    措施四：完善產業量，提供收蝦服務。
    措施五：建立具有標桿的用戶，以點影響面。
    措施六：推廣大好的養殖模式，如正大模式，以苗帶飼料。
     湛江一飼料廠負責人表示，無論是何種營銷方法，都必須建立在高品質的前提之下，因為未來養殖戶對飼料的要求必將越來越高，飼料市場競爭將越來越激烈。（本刊原創稿件，轉載須注明出處，違者必究！）

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