鄺瑞芬：要讓養殖戶愿意跟著你走

jeremy

□文/圖 水產前沿

    見到鄺瑞芬之前，當地的朋友就告訴筆者，她可是當地的女強人，整天奔走于各個客戶的塘頭。不過恰逢當天陰雨，把鄺瑞芬留在店中，也給了筆者一次向她請教的機會。
    鄺瑞芬告訴筆者，九十年代初開始她最早銷售的是玉米、麩皮等原料，2005年開始正式做飼料經銷，當時主要做草魚料。但是由于06年后，草魚價格非常不好，利潤很低，所以07年開始轉而主要從事豬飼料的銷售，并成為該地區銷量最大的經銷商之一。雖然曾中斷草魚料的經銷，直到今年初鄺瑞芬又重新開始了魚料的經銷，并很快建立起了自己的客戶群。
要做到我們的店就是一個品牌
    談及做好經銷商的秘訣，鄺瑞芬認為首先要選擇好的飼料經銷，而且她認為選擇好的飼料并不是簡單的找大飼料廠就可以了，而是還要考慮所要銷售的飼料是否為該廠的主打品種，鄺瑞芬以她選擇豬飼料為例，“如果是以豬飼料為主打產品的廠家我可以考慮，以雞飼料為主打產品的也可以考慮，但是如果以做鴨飼料為主的就絕對不考慮，因為鴨飼料對玉米等原料要求很低，選擇這樣的廠家無疑會增加養殖戶的風險”。
    除此之外，鄺瑞芬表示，飼料賣給了養殖戶后的跟蹤了解也非常重要，“有時候養殖戶會抱怨，某某飼料喂的魚不長，這時候作為經銷商不能只聽一些片面的說法，而是要實實在在的去調查，飼料使用效果不好是飼料品質，還是投喂技巧或者池塘水質、環境不好等方面的原因，否則就不能做到正確的判斷。”同時，鄺瑞芬認為，保證良好的售后服務也是經銷商最重要的工作，通過下到魚塘給養殖戶做服務來加強和養殖間的溝通，盡可能得幫助養殖戶解決他們所遇到的困難。才能充分的了解養殖戶的信息，只有這樣才能真正維持好客戶。
    “一些養殖戶錯誤的養殖習慣也需要通過持續地指導，才能使之轉變，比如養草魚的現在還有養殖戶習慣直接購買麩皮等原料投喂，因為他們覺得原料的成分實實在在，這時候就要跟他算算其中的經濟賬，只有用實在的數字說服他們嘗試用配合飼料。“做經銷商要做到客戶信任你，愿意跟著你走，而不是跟著你經銷的牌子走”鄺瑞芬表示，“我們要做到我們的店就是一個品牌”。
草魚料、羅非料配合使用效果好
    除了糾正養殖戶的錯誤觀念，針對草魚料的餌料系數一直是比較模糊的概念。在原料價格高企的時期，飼料品質往往難以保證的情況，鄺瑞芬琢磨出了一套草魚沉水料加羅非魚浮水料配合使用養草魚的用料方式，具體的方式為：冬、春季節由于上層水溫較低，基本上還是以草魚沉水料為主；，等水溫上升后，逐漸變為4成羅非魚浮水料加6成草魚沉水料；而到了7-9月份，由于上層水溫較高，草魚喜歡往上層攝食，則可相應改為6成浮水料加4成沉水料；但是到了要賣魚前10-15天，就要全換成沉水料。“因為實際效果顯示，吃沉水料的魚耐低氧能力較強，減少了拉網抓魚的損失。”關于這個方式養殖的效果，鄺瑞芬表示，養殖戶反映效果還是不錯的。
規劃“飼料經銷超市”
    在未來的發展方面，鄺瑞芬也有自己的想法，“我規劃開一家類似于飼料超市的門面”，在這個“超市”里面，有多個廠家的飼料，供養殖戶自由選擇。在銷售模式上，通過最大限度的讓利給養殖戶來鼓勵他們進行現金的交易。“對于經銷商來說，依靠賒賬來上量最終是無法做大的”，而對于養殖戶來說“目前一些經銷商可能一包要有8-10元/包的利潤才買，我們每包就賺2元，一包料少花6元，對養殖戶來說也是不小的數目。”（本刊原創稿件，轉載須注明出處，違者必究！）

蔓延

相信一個人的時候，什么都可以讓他做，不相信一個人的時候，再怎么努力也沒有用！所以營銷產品，也是推銷自己！