漁愉魚(yú)如何玩轉(zhuǎn)社交圈,做活 O2O？跟這些企業(yè)學(xué)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型吧！

漁愉魚(yú)

從一號(hào)文件，到政府工作報(bào)告，再到李克強(qiáng)總理的"互聯(lián)網(wǎng)+"，預(yù)示著中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代已勢(shì)不可擋。就龐大的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行業(yè)而言，阿里、京東、聯(lián)想控股等大佬高調(diào)試水，在農(nóng)牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)、農(nóng)藥、化肥、種子行業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)中，也有一些農(nóng)資企業(yè)也紛紛開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)變革。

在"互聯(lián)網(wǎng)+"火熱的當(dāng)下，南方農(nóng)村報(bào)、農(nóng)財(cái)寶典策劃"互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資"專題，梳理各個(gè)行業(yè)觸"網(wǎng)"概況，分析關(guān)注度高的個(gè)案。盡管目前尚不能確定哪種模式將脫穎而出，然而一旦農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)化成為主流，一定會(huì)改變農(nóng)戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

文/《農(nóng)財(cái)寶典》新漁網(wǎng)記者 廖斌

　　“親，學(xué)費(fèi)已經(jīng)籌集齊全，除了感 恩、感謝，我還想說(shuō)如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)， 如何做到 24 小時(shí)籌集 11.8 萬(wàn)？”3 月 18 日，漁愉魚(yú)水產(chǎn)服務(wù)有限公司總經(jīng) 理李悅悅在微信朋友圈感謝人們對(duì)她眾 籌學(xué)費(fèi)的支持。此前一天，她以《女農(nóng) 民上中歐，只能靠你啦》為題，在微信 公眾平臺(tái)、朋友圈與微信群發(fā)起了這次 眾籌。這也許是水產(chǎn)行業(yè)從業(yè)者第一次 玩眾籌。

　　

　　李悅悅喜歡互聯(lián)網(wǎng)，常常能夠玩出 新鮮花樣。她每天都在線上，堅(jiān)持分享 技術(shù)常識(shí)、水產(chǎn)品行情，也介紹公司產(chǎn) 品與政策。這位 7 年前開(kāi)始探索電子商 務(wù)的老板，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做加盟連鎖，玩轉(zhuǎn) 線上社交圈，堅(jiān)信自己找到了一條頗有 前景的加盟連鎖與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展道路。

　　

　　漁藥渠道亂、小、散

　　

　　漁愉魚(yú)水產(chǎn)服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn) 稱“漁愉魚(yú)”)成立于 2009 年，是一 家專注于做漁用物資加盟連鎖的企業(yè)。

　　

　　在成立漁愉魚(yú)前，李悅悅擔(dān)任成都 芳草藥業(yè)有限公司總經(jīng)理，對(duì)漁藥行業(yè) 非常熟悉。“行業(yè)非常亂，有很多假冒 偽劣產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶在眾多產(chǎn)品面前無(wú)所 適從。”為此，她希望借鑒 7-Eleven 與蘇寧等成熟的連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，打 造一個(gè)讓廠家不愁銷售、讓養(yǎng)殖戶信任 的漁用物資銷售平臺(tái)。這正是李悅悅創(chuàng) 辦漁愉魚(yú)的初衷。

　　

　　漁藥行業(yè)不僅假冒偽劣產(chǎn)品多，而 且經(jīng)銷商非常散、非常小，以夫妻檔為 主。為了規(guī)范獸藥經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)健康養(yǎng)殖， 農(nóng)業(yè)部從 2010 年 3 月 1 日起實(shí)施《獸藥經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》(獸藥 GSP)。 李悅悅認(rèn)為，這與其倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念非 常契合，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)漁藥渠道的洗牌， 對(duì)漁愉魚(yú)是一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　

　　在選擇供應(yīng)商方面，漁愉魚(yú)堅(jiān)持與 正規(guī)漁藥企業(yè)合作，經(jīng)銷合格的產(chǎn)品。 多位廣東加盟商表示，只要漁愉魚(yú)選擇 的產(chǎn)品，在合格性方面就得到了保證， 不用自己再操心。

　　

　　面對(duì)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜、經(jīng)營(yíng)門(mén)檻加高的 GSP 認(rèn)證，有相當(dāng)一部分個(gè)體漁藥經(jīng)銷 店需要付出較大成本和精力才能通過(guò)， 剛剛成立不久的漁愉魚(yú)幫助各地經(jīng)銷商 通過(guò) GSP 認(rèn)證，進(jìn)而吸引他們加盟。 這兩點(diǎn)成為漁愉魚(yú)早期發(fā)展加盟商的重 要賣(mài)點(diǎn)，為其吸引了眾多加盟商。

　　

　　增強(qiáng)加盟商粘性是關(guān)鍵

　　

　　近些年，漁藥企業(yè)不斷縮短銷售鏈 條，取消省級(jí)或者市級(jí)總代理，直接將 產(chǎn)品銷售給零售商。江蘇某大型漁藥企 業(yè)副總經(jīng)理文偉(化名)介紹，對(duì)于年 銷售收入上千萬(wàn)元的漁藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn) 在幾乎沒(méi)有省代或者市代，只有小型漁 藥企業(yè)才會(huì)這么做。

　　

　　漁愉魚(yú)做加盟連鎖，在相當(dāng)程度上 充當(dāng)了部分企業(yè)的省代或者市代。因?yàn)?是加盟連鎖，漁愉魚(yú)對(duì)加盟店無(wú)法在銷 量上做出硬性規(guī)定。漁愉魚(yú)原本希望通 過(guò)做大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化采購(gòu)來(lái)盈利。 但早期銷量比較低，與廠家談判能力弱， 采購(gòu)價(jià)難以壓下來(lái)，其銷售價(jià)格沒(méi)有優(yōu) 勢(shì)。多位加盟商坦言，就是現(xiàn)在，與其 他企業(yè)同類產(chǎn)品相比，漁愉魚(yú)好多產(chǎn)品 的價(jià)格也相對(duì)偏高。

　　

　　雖然產(chǎn)品正規(guī)，但加盟商必須賺錢(qián)。 在漁藥產(chǎn)品相對(duì)同質(zhì)化的大背景下，價(jià)格高一般不大好銷售。這降低了不少加 盟商大量進(jìn)貨的積極性，使得漁愉魚(yú)與 加盟商的粘性不夠強(qiáng)，給業(yè)界留下了連 而不鎖的印象。

　　

　　2011 年 8 月，漁愉魚(yú)獲得蘇州 瑞鑫創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司風(fēng)險(xiǎn)投資 1000 萬(wàn)元人民幣，并計(jì)劃于 2012 年底 將加盟店擴(kuò)張至 2000 家。實(shí)際情況并 沒(méi)有這么順利。李悅悅介紹，到 2014 年年底，漁愉魚(yú)才達(dá)到 2000 家。

　　

　　近兩年，漁愉魚(yú)不斷開(kāi)拓新業(yè)務(wù)， 發(fā)展新方法來(lái)發(fā)展加盟商，增強(qiáng)其與加 盟商之間的粘性。特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn)是一個(gè)非 常明顯的例子。2014 年，漁愉魚(yú)一共 在全國(guó)開(kāi)展了 9 場(chǎng)培訓(xùn)，引入商學(xué)院流 行的培訓(xùn)方法，以歡快、活潑的方式給 各地經(jīng)銷商提供漁用機(jī)械、漁藥、門(mén)店 經(jīng)營(yíng)、客戶管理與電子商務(wù)等方面的培 訓(xùn)。廣東開(kāi)平合興水產(chǎn)有限公司總經(jīng)理 劉恒山就曾 2 次自費(fèi)到成都與無(wú)錫參加 培訓(xùn)。劉告訴記者，培訓(xùn)極大地拓展了 其視野，提升了其戰(zhàn)略思考能力，也給 帶去諸多營(yíng)銷管理工具。

　　

　　互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā) 展為其開(kāi)發(fā)客戶，增強(qiáng)加盟商粘性提供 了更有力的機(jī)會(huì)。

　　

　　“互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是一把手工程”

　　

　　“漁愉魚(yú)從出生起就擁抱互聯(lián)網(wǎng)， 談不上互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。”李悅悅介紹，她 7 年前就開(kāi)始嘗試電子商務(wù)，漁愉魚(yú)成 立后又開(kāi)發(fā)了信息管理系統(tǒng)、進(jìn)銷存系 統(tǒng)、GSP 認(rèn)證系統(tǒng)等等，所有加盟商都 通過(guò)上述系統(tǒng)與公司總部數(shù)據(jù)庫(kù)無(wú)縫對(duì) 接。

　　

　　李悅悅喜歡拍照。無(wú)論行業(yè)會(huì)議、 內(nèi)部培訓(xùn)，還是商務(wù)洽談、學(xué)校講課， 她都會(huì)照相，然后分享到微信朋友圈。 她是一個(gè)特別上鏡的人，表情豐富，姿 態(tài)多樣，朋友圈的照片常常顯得非常有 活力。

　　

　　除了發(fā)相片，李悅悅還常常將各個(gè) 場(chǎng)合聽(tīng)到、看到的行業(yè)信息整理成文字，發(fā)到微信群與朋友圈，是一個(gè)自媒體達(dá) 人。

　　

　　“你既然想成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者想 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，那老板肯定得‘觸網(wǎng)’。” 在她看來(lái)，泡在網(wǎng)上才能夠理解互聯(lián)網(wǎng)， 能夠第一時(shí)間知道客戶的想法。“老板 如果對(duì)客戶非常了解，員工匯報(bào)工作還 會(huì)過(guò)濾信息么？過(guò)濾不了，大家就面對(duì) 真實(shí)問(wèn)題，解決問(wèn)題。”這樣一來(lái)，公 司成為一家透明的公司，可以減少層級(jí)， 更加扁平化，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)更迅速，真正體 現(xiàn)客戶導(dǎo)向。

　　

　　2014 年，李悅悅每天堅(jiān)持在微信群與朋友圈發(fā)技術(shù)常識(shí)或者行業(yè)話題， 都是自己寫(xiě)，自己發(fā)。她有 400 多個(gè)行 業(yè)群，5000 多個(gè)微信朋友，每天發(fā)出 去之后還要回應(yīng)與討論，花費(fèi) 1 個(gè)多小 時(shí)。“沒(méi)有點(diǎn)干貨，沒(méi)有點(diǎn)積累，你根 本堅(jiān)持不住啊。”李悅悅告訴記者，微 信群的行業(yè)人各種各樣，一有點(diǎn)問(wèn)題， 就有人指出來(lái)，沒(méi)人顧忌你顏面。如果 你想控制某個(gè)群，人家用腳投票，不跟 你玩了，自己再建一個(gè)群。在這種環(huán)境 中，一個(gè)人只有以專業(yè)能力與人格魅力 才能受到大家認(rèn)可，不要以為自己是個(gè) 大老板或者政府官員就高高在上。她也 真正體會(huì)到什么是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的“去中心化、去權(quán)威化”。

　　

　　“傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型一定是一把 手工程。”李悅悅認(rèn)為，如果很多企業(yè) 微信公眾號(hào)還天天講老板怎樣怎樣，這 樣的企業(yè)肯定做不成電商。在李悅悅的 帶動(dòng)下，漁愉魚(yú)的員工與加盟商都經(jīng)常 在線上與行業(yè)人交流，分享行業(yè)信息， 也開(kāi)發(fā)加盟商與養(yǎng)殖戶。有的加盟商也 學(xué)李悅悅，在微信群分享自己梳理的技 術(shù)知識(shí)，影響潛在客戶。

　　

　　線上互動(dòng)線下銷售

　　

　　“互聯(lián)網(wǎng)可以通過(guò)視頻、圖片、文 字等傳播信息，我們可以借此來(lái)教育客 戶。”李悅悅認(rèn)為，水產(chǎn)養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷 商非常分散，養(yǎng)殖水平與分辨能力普遍 低下，傳統(tǒng)的會(huì)議、面對(duì)面教育成本又 太高，互聯(lián)網(wǎng)大大降低了這個(gè)成本。

　　

　　在這種思路引導(dǎo)下，漁愉魚(yú)團(tuán)隊(duì)堅(jiān) 持分享技術(shù)常識(shí)，先后推出“漫畫(huà)水 產(chǎn)”、“《一站到底》漁醫(yī)知識(shí)問(wèn)答” 等輕松的學(xué)習(xí)活動(dòng)，還堅(jiān)持做水產(chǎn)品行 情報(bào)價(jià)，微信訂閱號(hào)粉絲上萬(wàn)人。漁愉 魚(yú)中山加盟商韋斌(化名)喜歡鉆研技 術(shù)，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶對(duì)他比較認(rèn)可。“雖然李悅悅帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)只是分享技術(shù)常識(shí)， 但我不可能所有地方都懂，每天看看還 是有收獲。”

　　

　　2014 年，漁愉魚(yú)每次舉辦完特訓(xùn) 營(yíng)培訓(xùn)后，都會(huì)組建特定微信群，學(xué)員 之間互相交流，甚至有生意往來(lái)，每天 非常活躍。有參加過(guò)培訓(xùn)的業(yè)內(nèi)人士表 示，漁愉魚(yú)特訓(xùn)營(yíng)微信群活躍度高于很 多行業(yè)群。如果移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有快速發(fā) 展，漁愉魚(yú)再次拜訪培訓(xùn)完沒(méi)有簽約的 經(jīng)銷商，其成本會(huì)非常高，而特訓(xùn)營(yíng)與 朋友圈、微信群等方式可以繼續(xù)與這些 未能簽約的經(jīng)銷商溝通，讓經(jīng)銷商加深 對(duì)企業(yè)的理解，未來(lái)就有可能合作。

　　

　　與此同時(shí)，漁愉魚(yú)團(tuán)隊(duì)也主動(dòng)加入 到各種行業(yè)群，與群里行業(yè)人探討行業(yè) 話題。韋斌很早就認(rèn)識(shí)了李悅悅及其華 南區(qū)多位員工，但一直沒(méi)有合作。他加 了多位漁愉魚(yú)員工的微信，被他們邀請(qǐng) 進(jìn)多個(gè)行業(yè)群，同時(shí)還認(rèn)識(shí)了其他的漁 愉魚(yú)加盟商，在日常互動(dòng)中，韋斌通過(guò) 多個(gè)角度加深了對(duì)這家公司的理解，最 終開(kāi)始了合作并愈發(fā)堅(jiān)定。

　　

　　此外，漁愉魚(yú)還策劃新漁女郎免費(fèi) 送潑灑姜、在漁漫畫(huà)中廣告植入潑灑姜、邀請(qǐng)行業(yè)人士拍照代言、轉(zhuǎn)發(fā)送禮等一 系列活動(dòng)，將潑灑姜玩得非常嗨。李悅 悅介紹，這次眾籌學(xué)費(fèi)，有 400 多人給 她支持，不少加盟商因?yàn)檫@才學(xué)會(huì)了使 用微信或支付寶支付。

　　

　　很多農(nóng)牧企業(yè)及其員工平常也喜歡 在各種社交媒體平臺(tái)上宣傳企業(yè)產(chǎn)品與 政策，但常顯強(qiáng)勢(shì)與突兀，推廣產(chǎn)品的 目的性非常明顯，缺乏服務(wù)性與娛樂(lè)性， 也不愿意與社區(qū)里的行業(yè)人交朋友，讓 人生厭。這樣對(duì)比來(lái)看，漁愉魚(yú)深諳社 交媒體時(shí)代的內(nèi)容營(yíng)銷思維。

　　

　　與不少投入品企業(yè)試圖直接銷售產(chǎn) 品不同，漁愉魚(yú)幾乎不在線上銷售漁用 物資，而是利用互聯(lián)網(wǎng)做客戶教育與公 司品牌建設(shè)。同時(shí)，漁愉魚(yú)還在線上開(kāi) 發(fā)加盟商，與加盟商互動(dòng)并增強(qiáng)粘性， 將認(rèn)可漁愉魚(yú)理念、愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn) 品的養(yǎng)殖戶就近引導(dǎo)到漁愉魚(yú)當(dāng)?shù)氐募?盟商處。這實(shí)際上是一種線上導(dǎo)流、線 下銷售的 O2O(Online To Offline)模式。 對(duì)于利用互聯(lián)網(wǎng)幫助加盟商開(kāi)發(fā)客戶降 低成本的成效，多位加盟商都表示還有 待加強(qiáng)與觀察，但肯定這是未來(lái)的一個(gè) 方向。

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