謝鋒：從聊天中尋找機會

jeremy

□文/圖本刊撰稿人  白靜

    2007年大學畢業的業務員謝鋒常常說自己很“蒼老”，“曬得黑不溜秋的，去趟廣州天河城都覺得跟那現代的壞境不匹配。”謝鋒開玩笑地說著。這的確是做業務員的特點，風吹日曬地在魚塘跑，特別是對從零開始的謝鋒來說。
    “2007年被派到順德的時候，什么都不知道，一個人都不認識，下著雨，提著兩個塑料袋就來到順德找地方住。”謝鋒的開始幾乎代表著普通畢業生的典型狀態：沒錢、沒朋友、沒有娛樂活動，最初連廣東話都聽不懂。謝鋒提起一次很“奇特”的經歷：他在魚塘邊遇到一個當地人，就與對方攀談起來，不懂廣東話的謝鋒與聽不懂普通話的對方居然越說越投機，最后發展到用字條溝通，對方還讓自己幼兒園的小女兒充當“翻譯”。也正是帶這種不停問、耐心聽的干勁，謝鋒開始了自己在佛山的市場開拓。2009年佛山三水地區魚料的銷量從2008年的1500噸上升到5000噸。
    飼料廠業務員流動大是行業不爭的事實，所以才正式工作兩年多的謝鋒總說自己“工作這么多年……”今年4月份他就開始帶公司的新人了，現在手上還有20多名，算是個小“老師”。“做業務的關鍵就要看你是否敏感，人家說話通常都有隱含意義的。”謝鋒說起最近一件事：他們走訪當地一位經銷商，得知一飼料廠的業務員自己開了一家飼料店，做現金銷售，這對經銷商的沖擊是不小的，當問到經銷商覺得如何的時候，經銷商只說“沒什么影響呀”，但仔細一聊，其實是一肚子氣。出來后，“學生”說這個經銷商“很好聊”，謝鋒就告訴他，要抓住本質，因為這件事是有矛盾的，這也就是自己的機會——善于從談話中抓住有用的信息是謝鋒工作的一大技巧。有學生去找經銷商，卻套不到任何信息，有的還被趕出來。因為他們都是開門見山，而這是與陌生人打交道的一大忌諱。“我根本不認識你，為什么要告訴你名字、銷量？你問銷量可以婉轉點嘛，一天拉幾次貨呀？每次多少呀？自己再算一下，心里也有底了。”
    每年10月就進入了找客戶的旺季，“一年就10、11、12這么幾個月的時間，因為年底開始總結了，賺錢沒有？沒有的話，我們就有機會了。”謝鋒說，這時候飼料業務員還在休息的是最笨的，明年的量就靠現在的工作。好在經過這兩年的磨合，謝鋒也從陌生走向了熟悉，三水南海兩個他負責的區域自不必說，還會到其它地區學習，騎著摩托車，有時候一騎就是100多公里，“不過現在和他們都成為朋友了，走到哪里都問題不大，工作也不會像最開始的時候那么苦悶了。”謝鋒笑著說。

伍禮谷，見證廣東生魚產業20年

□文/圖 本刊撰稿人 陳立法

    “要了解順德生魚的養殖和銷售情況，你一定要找伍禮谷”，幾位從事生魚飼料、收魚的同行這樣介紹說。夏天的一個下午，筆者隨朋友來到了伍禮谷位于順德杏壇鎮古朗的生魚苗場。見慣了一些羅非魚苗場的氣派和一些珠三角淡水魚苗場的簡單，這個生魚苗場的面積、連片的大棚，停在苗場旁邊幾輛長長的水車（拉魚的載重卡車），還是讓筆者有些驚訝。
    50多歲的伍禮谷是杏壇本地人，1990年開始搞雜交生魚育種試驗。“以前的本地生魚（香港種）很容易死，產量又低，后來我從黃沙市場魚販周星輝那里以當時10元/斤的價格買來湖南生魚作親魚，搞雜交生魚。”買來親魚后，通過自己的摸索，也得到當時珠江所鄔國民老師的建議，伍禮谷搞了幾十次試驗才成功孵化出雜交生魚苗。當時黑芝麻大小的雜交生魚苗每條能賣到0.1元，現在不過3分多，“做苗的人多了，但親魚質量卻退化了。”
    “可以說，我是廣東最早搞雜交生魚的”，談起往事，伍禮谷興致勃勃，卻又流露出一些失落：“現在沒多少人知道這些事了。”他是個低調的人，除了做好自己的魚苗、收魚生意外，不喜歡社會活動，也不擅長與政府部門打交道，“順德水產部門曾經讓我參與組建水產方面的協會，我沒有做”。事實上，在珠三角乃至全國生魚行業內，很多人都是知道伍禮谷并佩服他的，去年珠三角某大型養殖企業老板有意大規模養殖生魚，還專程來找伍老板請教并商談合作。
    現在做苗已經不是伍禮谷的主業了，每年做的生魚苗除自己養一部分外，其余的就賣給周圍以及多年的老客戶，“做了這么多年，大家跟我要苗，我多少也要做些”。現在的主業便是收魚，從順德等地收魚，賣到全國各地，苗場外那幾輛水車便是他自己購置的。對全國各地生魚主產區和主要消費區域的行情和人物，他如數家珍：“西南的魚價最高，因為當地養生魚少。這幾年浙江生魚養殖、消費量很大，杭州每天批發量有10萬斤以上，輻射江浙地區。杭州蕭山有個陳老板（隱去全名——本刊注），是全國勞模，以前曾經有2000多畝的生魚養殖規模，現在也有1000多畝。廣西桂林有個劉老板，也養1000多畝生魚。”說起做生魚流通的體會，他說，做外省生意最擔心的便是收款，“杭州的生意好做，杭州人有錢，也不怎么壓價。兩湖那邊收款就難些，壓價也厲害。不過我也賣不少生魚到兩湖，那邊也有很多老朋友。”
    上了年紀，伍老板也開始考慮接班人的事了。談起兩個兒子，伍禮谷顯得很自豪：“老大去年跟著我一起收魚做飼料，老二大學畢業，現在在本地企業做管理，不用我操心。”不過，讓他遺憾的是，大兒子今年不再做水產生意了，他還向筆者和朋友問起：“認不認識要找工作的大學生啊？我要找一個幫我收魚時記賬的人，工資我可以出很高。”他報了一個在筆者看來如果只是記賬就高得驚人的數字，或許，他要找的是既能做事又讓人放心的人吧。

我在揚州的營銷工作體會

□文/興化市漁業技術指導站、揚州通威水產專家高和俊

    自1992年參加工作以來，我一直從事水產養殖病蟲害防治和漁業技術推廣工作，其中也曾從事過漁藥銷售、扣蟹培育和魚蝦蟹養殖，并從中積累了一定的專業技能和實踐經驗。2006年底，我被通威集團聘請為專家成員之一，并在揚州通威市場部從事市場營銷和服務工作，負責高郵臨澤、川青、興化李中三個鄉鎮。三地共有精養水面19000畝，顆粒飼料市場流通量14800噸。通威現有用料水面11300畝，占59.5%；預計今年底銷售9500噸，占64%，與2007年底我剛接管時相比，分別增長了4500畝和3800噸。我也在2007、2008年連續兩年被揚州通威評為優秀員工，并在2007-2009年的銷售工作中多次當選為銷售之星。
團結當地經銷商
    臨澤、川青、李中三地2007年共有一級商7位，現在到公司直接開戶的一級商發展到11位，二級商3位。由于三地緊靠一起，交叉的塘口也較多，每個經銷商都有不同的社會背景和人際關系，有時難免為爭送塘口產生誤解和沖突。為了減少內部之間的矛盾，我加大了對通威經銷商的走訪和管理力度，并設法讓大家經常聚在一起，讓他們針對市場情況談談自已的觀念和看法、交流心得和體會；對個別爭議較大的塘口大家坐下來冷靜協商、和平解決。通過這些工作，增加了彼此之間的理解和互信。目前我們市場的經銷商是相互團結、共同發展的。
用心做好7大點
    飼料經銷商基本都是農村人員，文化水平并不太高。為了更好地開展服務工作，我們更多的時間用在下塘口直接面對養殖戶上。生活習慣、思維方式、語言交流等各方面的差異，使得有些飼料營銷員感到工作單調、瑣碎。但我覺得，只要我們用心工作，加上有公司的品牌、質量作為有力保障，就一定能尋找到銷量的增長點。
    總結我的心得和體會主要有幾點，也希望和廣大飼料營銷人員一起共勉！
    1、堅持做事原則。把公司當作實現自身價值和人生奮斗的最好發展平臺，把維護公司利益放在首位。2、牢固樹立個人品牌和誠信為本的思想意識。3、敬業精神。4、認真學習營銷理論和水產專業知識，不斷提升和增強工作經驗及服務技能。5、收集資料。收集與工作相關的各種信息資料，包括競爭對手的信息資料。6、認真寫好日記，妥善安排工作日程。由于我所轄市場廣、經銷商和養殖戶多，如果有些事不預先做好計劃和安排，難免有時會想不起來，遭到別人的誤解。因此妥善安排好工作日程非常重要。另外在完成當天工作的同時，不管有多忙，我也會擠出點時間把當天所做的事，工作開展的情況，以及所發生的一些問題記錄下來，以便今后更好地分析和解決。7、善于思考和總結。一個市場能否做得好，除了要有認真負責的態度外，更要善于開動腦筋去想問題，用智慧去解決問題。

XIEQUANZHONGXIA

海大的謝鋒?白話講的不錯啊