百安十年

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——訪廣東百安飼料有限公司副董事長兼技術總監趙成民    百安十年，也是中國水產飼料尤其是水產膨化料高速發展的10年。百安在水產膨化料領域曾盛極一時，但隨著市場競爭加劇，問題也隨之出現。現在，百安加強了內部管理，強調配方設計以我為主，堅持產品質量穩定壓倒一切，并啟動了一系列開源節流措施。百安，能重振輝煌嗎？

□文/本刊撰稿人 陳立法

    動聽的薩克斯吹起來，曼妙的舞蹈跳起來，在一片喜洋洋的氣氛中，順德區勒流鎮百安飼料有限公司（以下簡稱“百安”）10周年慶典，于9月10日在勒流君王酒店隆重舉行，到場的客戶、嘉賓以及員工達到300多人，場面壯觀、氣氛熱鬧。作為廣東較早上馬水產膨化料線的企業，百安的銷量和部分產品曾在業內盛極一時，但前幾年也遭遇了一些挫折，為此百安改變了經營思路，今年又有所起色。筆者最近采訪了百安副董事長兼技術總監趙成民，試圖展示百安的過去、現狀以及今后的計劃，以期對業內有所借鑒。
輝煌與挫折
    FAM：10年在相比畜牧起步較晚的水產飼料行業里，是較久的了。百安是順德乃至廣東較早做膨化料的企業，您個人也很早就接觸膨化料，能否談談對百安和水產膨化料業多年發展的感想？
    趙成民：這個話題很大（笑），我還是從百安講起吧。1996年我在金冠飼料廠做過半年膨化料的品控員，98年何總（百安董事長何景文——本刊注）承包了現在百安所在的這個廠，我加入百安，大家商量后決定做膨化料，因為當時膨化料利潤很高。99年初何總和我考察市場，當年5月決定投產膨化線，這在順德乃至廣東是第三家膨化料企業。開始主要做塘虱、蛙料，當時塘虱加黃料做得比較成功，在2004年之前一直占到百安70%左右的銷量。02-03年時嘗試轉型做高檔膨化料，這是誠一陽總（誠一水產總經理陽會軍——本刊注）的建議，我們一起做配方、跑魚塘看飼料效果，03年推出生魚膨化料，效果比較好。從04年開始，生魚料、黃鱔料、蛙料等中高檔產品開始增多，塘虱料所占比例減少到30%，但仍然是百安的兩個拳頭產品之一，另一個是生魚。05年后，我們遇到不少困難，人員變化也較大。今年年初，我們基于對去年形勢的分析，提出了今年的經營方針“開源節流”，到9月份已經實現了預定目標。
    FAM：05年以來，是膨化料高速發展的時期，百安膨化料銷量曾經達到約2萬噸的高峰，尤其是生魚料的銷量和口碑曾在行業內長時間第一，但這幾年百安的銷量和市場份額卻都下降了，也是比較讓人迷惑的。
    趙成民：這其中原因很多。百安剛成立時，膨化料供不應求，利潤也較高，當時業務員愁的是怎樣給客戶分配產品，不用怎么跑市場。這導致我們對營銷、生產管理不夠重視。到了后來，膨化線多了，錦峰比我們早，01年群豐、星星等也上了膨化線，當年就多了5-6條生產線，這幾年更多了，競爭更加激烈。其次，從2000年開始我們擴大生產規模，導致資金很緊張，加上這幾年陸續改造生產線，部分產品質量不穩定，也對我們的銷量、客戶評價影響很大，直到去年生產才開始穩定下來。還有，前幾年人員流動較大，也有影響。
    FAM：據說，資金緊張和人員的流動對百安的影響很大，05-06年間生產、銷售、品控和技術的中層干部先后離開了。
    趙成民：他們離開主要是因為大家理念不同，也有的是被我們辭退的。由于生產規模的擴大、新公司的投產，確實導致資金比較緊張，也影響到產品質量。更主要是，由于以前飼料好賣，處于供不應求的市場階段，客戶的要求沒那么多，各部門可以相安無事，當客戶要求提高，而公司內部相應的采購、生產、品控、行政管理等各個部門并沒有相應提升各自的水平，導致相互推卸責任，有些干部一怒之下一走了之。
配方設計“以我為主”
    FAM：不久前，我隨徐賢（百安銷售總監——本刊注）去看了一位百安生魚料客戶賣新魚的情況，餌料系數比我07-08年間了解百安飼料效果時低了不少，也聽了他對百安經營情況的一些介紹，感覺今年百安的經營有所起色。
    趙成民：今年飼料整體效果比去年好，因為大半年時間魚粉相對便宜，但也因為我們這幾年做的一些工作。剛才說到品控的事，這幾年嚴抓品控，從去年開始，其他部門對品控人員的意見很重視，如果品控認為原料或者成品不達標，就堅決退貨。
    還有一點很重要，就是現在開始做到配方上“以我為主”，就是說，做到飼料配方相對穩定，從而質量也穩定。以前業務員或者經銷商對飼料提出各種各樣的意見或者牢騷，我們改來改去，想滿足客戶要求，但事實上不可能滿足每個人的要求，因為養殖模式、管理水平不同。因此，現在就是保持已有配方的穩定，把精力用來開發新產品，這個方針何總也很支持。我盡量保證把配方、把產品做好，至于銷量怎樣，要看公司的經營方針和業務員的自身努力。看看同行比如錦峰，這么多年來，配方很穩定，不輕易受經銷商、業務員意見的左右，產品質量也保持穩定。
    FAM：現在經銷商和養殖戶對穩定看得很重。
    趙成民：對，產品質量和社會一樣，穩定壓倒一切，但絕對的穩定是沒有的。前些年部分經銷商和業務員反映意見很多，也與他們的心態有關系。去年我自己管銷售部，堅決要求業務員會議不能開成“投訴會”，不能一味提意見，乃至在外面批評自己公司的產品。現在如果有客戶反映質量問題，我要求業務員先過濾這些意見的真偽，有時候不一定是質量問題。如果真有問題，要馬上解決，而不是把意見帶到業務會上來，開業務會時，我喜歡聽好消息（笑）。我想，原材料和配方的穩定是基礎，只要抓好這兩點，經銷商和養殖戶對穩定的擔憂就可以消除了。
開源節流
    FAM：您開始時講到公司今年的經營方針——“開源節流”，在去年膨化料整體形勢比較好的情況下，為什么會有這個有些低調的想法？如何開源，如何節流？
    趙成民：這兩年公司遇到些困難，基于去年的情況和今年形勢的預判，我們采取了這個方針。先說節流，今年采取精簡機構和人員以降低成本，高層管理者的工資也降低了，銷售人員引進了很多新鮮血液，但總人數減少了。
    更重要的是開源。今年改進了幾個重要產品的配方，第一個是塘虱加黃料，業內普遍認為塘虱的加黃是很難搞的，因為不穩定，我希望今年的調整后，這是我最后一次做這個品種的配方與養殖試驗；第二個是叉尾，把叉尾料的餌料系數控制在1.4左右，這個數值在同行中是比較低的。雖然飼料價格略高些，但質量穩定。第三個是生魚，做回到以前餌料系數1的水平。（這主要是個成本，或者說原料的問題？）不只是，魚種、養殖水平等外在條件相同的情況下，餌料系數高低和技術、原料、成本都有關系；第四個是草魚，今年百安草魚膨化料的效果很好，甚至好過業內知名的草魚料品牌，價格也略微便宜。今年草魚膨化料的增量最明顯，當然還不能和業內領先的企業比，因為我們以前沒有草魚料的銷售體系。至于蛙料、黃鱔料等，今年是求穩。
    FAM：據說你們產品定位中，有幾個基礎品種、幾個盈利品種、幾個潛力品種這樣的劃分？
    趙成民：（笑）這幾年上了些培訓課，有些收獲，對產品做了些劃分，今年塘虱、叉尾、生魚、草魚料這四個品種占到公司70%的銷量。但產品定位不會局限于幾個固定的品種，與原料的變化、魚價有很大關系。今年我說服何總，在技術上做到“以我為主”，不會再輕易調整配方，我努力做好產品，至于能不能賺錢，則要看經營思路和銷售人員的努力。
    FAM：在您看來，今后一兩年內，有哪些品種或者市場區域值得關注？
    趙成民：要關注的品種有兩個，一個是加州鱸，一個是鯰魚。加州鱸的配合飼料現在大家都在做試驗，如果全程喂配合飼料，能做到飼料成本比冰鮮魚有優勢或者差不多，比如今年要控制在4元/斤以內，當年能上市，那么配合飼料取代冰鮮是必然的，農戶誰都不喜歡繁瑣的投喂冰鮮活。但推出加州鱸配合飼料要很謹慎，不然就是害了農民。現在我們也在自己的加州鱸魚塘做試驗，我的目標是做到全程使用配合飼料，但如果每天一頓喂飼料、一頓喂冰鮮的模式能成功，也沒必要全部用飼料。鯰魚料，包括南方大口鯰、雜交鯰、溝鯰等，現在廣西有人用生魚料喂，餌料系數也能達到1。做鯰魚料也存在加黃的問題，但不同于塘虱的加黃。
    FAM：10周年慶典上，何總提到你們在遼寧計劃建立的新廠，是否意味著你們加大對北方市場的開拓？
    趙成民：這件事我沒怎么參與。在北方尤其東北，泥鰍、鯉魚、黃顙魚等的消費量比較大，尤其泥鰍在東北、韓國比較受歡迎，價格也高。
    FAM：近年來，養殖效益越來越不穩定，或者說在減少；而原料價格卻走高，如最近魚粉短時間內漲到每噸9千多；大型飼料企業挾資金、品牌等優勢，合并擴張越來越多。飼料競爭更激烈，百安作為一個典型的中型飼料企業，您怎么看當前水產飼料業形勢，中小飼料企業如何生存、發展？
    趙成民：（笑）題目太大了，不好回答。我只能說，隨著國家對水資源環境保護的力度越來越大，冰鮮魚、禽下腳料等這些養殖戶慣用的原料會被強制退出市場，水產養殖對綠色環保健康飼料的需求會很大，在這上面，我們有自己獨特的優勢；中國水產養殖品種很多，中小企業的生存、發展應該以走小品種（如黃顙、黃鱔、泥鰍等）為主的路線，首先做強，然后做大。

徐先生

雙方對白。。