□文/ 本刊撰稿人 羅丹 白靜
最近冷空氣南下，加上到了養殖淡季，某飼料廠業務員小李也懶得跑客戶，呆在家里看電視。當筆者調侃其日子過得舒坦時，小李苦笑著說：“要是能早點收到飼料款，那日子才真叫舒坦。飼料款沒收回，心里還是七上八下！”
的確，貨款回收是困擾不少企業，特別是飼料、漁藥企業的一個老大難問題。一位飼料企業負責人很無奈地表示：“小廠為了生存，不得不賒欠貨款，本來就是微利的時期，再加上一些呆壞死賬，企業更加難以生存。”為了減少呆賬、死賬、壞賬，企業花費了不少心思應對貨款追討，有的甚至應用法律手段。為了更深入了解貨款回收問題及一般采用的方式，筆者與業內部分人士交流探討，請他們談談如何成功確保應收貨款的的回收。然而，手段畢竟不是解決問題的最終辦法，規范行業競爭、篩選優質客戶、加大現金操作及采取預付款等方式或許才是最終之道。
大川水產部業務經理 鄒見華
飼料賒銷是從事飼料銷售者不想面對但又不得不直面的問題。隨著飼料行業微利時代的來臨，也隨著日趨規范和理性的賒銷方式，我們也期待飼料行業有朝一日真正遠離賒銷。其實在現今的飼料行業中也不乏一些敢于現金交易的企業，歸根結底是因為他們曾經為賒銷付出了慘痛的代價。血的教訓給我們留下了太多的思考。歷史遺留的問題，行業同質化競爭的格局，讓我們一次又一次站在賒銷的風口浪尖上。
一個完整的銷售過程是把飼料賣出去了并能收回應收賬款。客戶的資信調查是賒銷的前提：從多方面、用多種手段調查客戶的家庭財產狀況、流動資金和有價值的不動產，另外要多渠道了解客戶的信譽度。如何控制應收賬款的風險是關鍵：除了對客戶的資信評估建檔外，最重要的是辦好欠款手續。欠款手續包括欠款協議、客戶親筆欠條、每月對賬單簽名。防止呆壞賬的發生。另外還要收齊客戶的身份證復印件、有效房產證等。
建立銷售臺帳也是控制風險的手段：記錄客戶每次提貨付款、欠款情況，關注客戶資金運轉動態并幫助理財。公司層面要穩定產品質量，不讓客戶找到不還錢的借口。銷售部層面要加強客戶的客情關系并做好服務，“曉之以理，動之以情”。這樣客戶往往礙于情面不好意思拖欠或不還錢。
呆壞賬客戶的類型主要有以下幾種：第一，養戶處亂放賬、資金管理不善導致資金運轉困難類型的客戶。第二，慣用欺騙手段，以大銷量為餌同時玩轉幾個飼料廠類型的客戶。第三，有錢就是不還，喜歡拖延還款時間投機僥幸類型的客戶。第四，以養殖失敗虧本、飼料產品質量差等市場問題為由要求賠償抵欠款類型的客戶。
現例舉幾個收款案例以示賒銷的艱辛和無奈。案例一：某以養高檔魚并兼銷飼料的客戶欠某公司10萬元飼料款。該客戶以養殖行情低迷虧本，魚價太低不想出魚為由誓不還錢。通過幾番交涉無果，只好出下策聯系魚販進行收魚，最終成功收回10萬欠款。案例二：某客戶欠某公司飼料款30萬元，合作不久后以質量不行為由終止合作，并揚言不還飼料款要當成補償。該客戶屬于有錢有財產的客戶，氣焰囂張。面對此種情況當機立斷起訴該客戶，通過法律途徑迅速凍結了該客戶銀行賬戶，客戶惶恐之下主動還清了該公司的30萬貨款。案例三、某客戶2008年欠給養戶的飼料款一塌糊涂，以致很難維持2009年的正常運作，在最困難時又接了一個新品牌，要求欠款并承諾年銷1500噸銷量。該公司基于銷量的考慮欠給該客戶20萬元，但該公司從年初就開始幫助客戶理財，先把信譽差的養戶淘汰掉，專門培養有實力有信譽的養戶，并幫助其找到了一批優質養戶，把養戶的服務工作做得很到位，最終養戶賺錢，經銷商盈利，公司獲得1500噸銷量，此情此景可想而知這20萬欠款肯定是提前還給了該公司，并贏得了來年的持續合作。
總而言之，賒銷存在風險是必然的，應收賬款的管理與風險的控制，需要相當高的技巧和應有的判斷能力、應變能力、法律常識。反之你會在賒銷的陷阱里越陷越深。
武漢科洋生物工程有限公司漁藥銷售副總經理 盛華天
賒銷貨款并不是一兩天的事情，而是在漁藥行業建立之時就存在，某些地方如廣東沿海的特種養殖區域拖欠款并不太嚴重，但華中地區一直存在。很多企業也在嘗試改變這種現象，如武漢華揚、北京漁經。為減少呆壞死賬，武漢科洋主要采用的方法包括淘汰一批信譽不好的客戶，對信譽好的客戶給予一定的支持等。另外，對一些有資金有實力的客戶，可以通過預付款方式犧牲部分企業利益。我們采用中庸的方式，不是一味欠款，也不是砍掉或犧牲大部分市場只做直銷，而是要求比較嚴，更注重細節管理。
我認為凡是做得時間比較長的經銷商實際上是完全有實力支付貨款的，但他會拿這部分錢來做其它事情，如做飼料、魚肥經銷，甚至買房買車，他們寧可把錢壓著都不給企業。這種現象其實是企業在縱容他們。但如果說要改變，也不是哪一個企業能夠扭轉的，可能需要通過三五年的規范以后，在大環境下才能改變。如果行業不規范，單個企業也無能為力，只能采取淘汰信譽不好的經銷商的方式。
業務員希望及時回收貨款，首先應做好技術服務，與經銷商多溝通，加快藥品銷售，使其一直有錢賺，如此才可能優先安排貨款。其次，及時處理好銷售中可能產生或已經產生誤會的環節，如一些小的賬務、事情糾纏不清時、等要盡早處理。再者業務員與經銷商之間不僅僅是買賣關系，還應為朋友關系，有困難時相互幫助。我個人的原則是：技術上經銷商有困難盡量幫助；貨源組織上千方百計確保經銷商貨源；但計劃回款時經銷商即便是借也要付清。
如果不幸遇到有欠款習慣的經銷商，業務員首先不要把他認為是欠款的無賴，反而要把他的人品人格抬得很高——他守信譽，他做得很不錯。你總是抬他，把認為其很優秀這種感覺給他后，經銷商也往往會按照這個印象去做。否則他會認為反正你也覺得我是無賴，一定拖欠貨款。
其次，業務員應每個月養成習慣，月底25-30號之間肯定去經銷商那收錢，讓經銷商形成付款習慣。最后，要調整自身心態：收錢不是討錢，不是求人，而應理所當然。業務員應給經銷商一個印象：我是說到做到、說一不二的人。有的業務員很強勢，平時該做的都做到位了，經銷商不還款也不怕，因為他的產品是在幫經銷商賺錢。業務員就要有這種自信，如果是求經銷商賣貨的心態，還不如不做。
貨款回收是很系統的問題，有的人收得到，有的收不到，但并不是說欠款完全收不到。業務也不是簡單的一錘子買賣，是長期過程，多一份耕耘多一份收入。業務員多跑多做服務，做到讓他覺得你是一個可以信賴的朋友，賣你的產品不僅能解決問題賺到錢，還能提高其美譽度與知名度，代理你的產品是一種驕傲。如此應該不存在欠款問題。另外與經銷商經營理念的交流也必不可少。
湛江市捷足生物科技有限公司總經理陳晨曦：
對蝦飼料與動保行業應收賬款管理是一個非常普遍但也是很棘手的問題，所以在選擇客戶時應該對客戶的經營能力、財務狀況、他的養殖戶的養殖狀況、信用度有充分的評估。過去我們一般認為選擇客戶的關鍵點是信用，但我覺得他的經營能力、財務狀況、養殖基礎更加重要，他是否有充足現金流，是否專心于行業發展，他的養殖戶的養殖條件是否良好比信用更加重要。而業務員年底判斷貨款能否百分百回收的依據也應該是客戶今年整體利潤、家庭及個人的總共費用、當年的應收款以及應付款等。如果客戶現金流出現問題，就十分容易出現呆賬。如果出現風險，應非常堅決地斷掉貨源，或為放棄客戶做準備。
對企業而言，控制應收帳款首先要了解其經營狀況，其次通過一些讓利及優惠使客戶優先還款，但這種方法比較被動，主動的做法是做好產品的質量和技術服務。呆賬的出現與產品的競爭力不強有關，客戶可以做你的產品，也可不做。要解決這個問題，首先要對客戶的經營能力有一定了解，其次是廠家對其的可控性，最后才是信用。
對一些拖欠不給貨款的養殖戶，則需看業務員的控制力，如與經銷商的交情、吸引他們還款的實際利益。客戶出現問題的時候，要從他的角度分析，充分了解他的信息，分析他為什么這樣。原因找到了，方法自然也就能找到。方法可以靈活，但思路一定要很清晰。我們做任何事情，要抓到最核心的事情。
某飼料廠A君：
一般客戶的貨款回收主要在于業務員平時與客戶的溝通與強化，而賴戶的貨款可能需要更多心思及某些技巧。客戶一般沒錢時才會拖欠貨款，在相互理解及尊重下，我們會給客戶設定還款時間，即使他賺到錢后也會給他一定時間按比例還款。延長還款時間的同時，其所付的利息也要按合同規定，這也是為了給客戶一定壓力。
我們對養殖虧損的客戶會投入更多精力，如提供優質種苗及各種優惠、加派技術服務等幫他把蝦養好，讓他賺到錢后來還款。而對于賺錢不還的客戶，也會采取一些手段，如法院起訴、在朋友、子女面前提起欠款、或一些非正常手段等。
但確保及時回款關鍵還在平時的工作，首先對客戶要有充分了解，對其的背景、信譽、與別人合作的調查等都很必要。其次是客戶的資金實力、財產狀況、行業內的口碑，個人能力也是關鍵點。同時要簽訂嚴謹的合同，將合同條款貫徹到位，合同中對還款時間還款額度也要明確。碰到突發事件，如2008年的“黑格比”臺風，客戶財產的確損失慘重時，又要靈活。做到既有原則又靈活，有理有據。
女業務員是業務員群體中的中堅力量，大多數業務同行認為她們在賬款回收時會比較有優勢，她們的秘笈是什么？
某公司區域經理譚小姐：
收賬的確是很難的一件事，不過因為是女孩子，講講情面，一般會比較方便。通常使用的方法是：硬手段，直接拿出發票找財務交涉，強行要回款時間；軟的就直接找老板，說現在不容易，再不付款就要被扣錢等，多講些道理。最難收款的是那些平時私下關系不錯，但在金融危機下企業確實拿不出錢來的，軟硬都不行。
另外，在選擇客戶時要對他的信譽度和風險應做到80%以上的評估，這其中也有部分靠女人的第六感。我認為評估的時候不能只聽別人的觀點和看法，一定要自己親自去感悟是否真的有風險。
福州大福飼料有限公司作為正大集團旗下的一個全資子公司，其進入中國市場時是做全現金銷售，開國內水產飼料行列先河。他們的成功之路也可以借鑒學習。
福州大福有限公司業務部副總經理何騰飛：
大福飼料的市場開發主要分幾步：最初開拓市場時主要考慮經銷商的資金實力，如將大的養殖戶、化肥或鋼鐵的經銷商發展成為飼料經銷商。接著公司慢慢配套服務功能，待經銷商步入正軌后，如果其還想做大做強，便要求經銷商自身有服務功能，因為企業做服務不可能完全到位。目前飼料企業想要形成競爭優勢，服務配套措施就要不斷完善，但這需要長期投入，成本很大，國內大多數企業還難已做到。目前我們在發展經銷商時主要考慮其技術服務能力。
如何應對經銷商攜款要價
□文/恒興集團 王強
如出現經銷商攜款要價的情況，業務員應在發現這種苗頭出現的第一時間，把最真實的情況、客戶心態反饋到管理層。由上一級主管出面進一步摸底、核實之后，馬上召開小型管理層會議，商討對策。務必聆聽和尊重業務員對事態的看法、評估和意見。（因為問題出在基層，解決問題的最好辦法也很可能在基層產生）。
一、達成決策包含以下三種可能：
1、采取強硬立場，堅決不退讓。
2、無條件、無限制讓步。
3、有條件、適當地妥協。
二、三種決策的適用前提
1、用強勢品牌或品牌強勢區域。
2、以下三種情況下適用
（1）廠家和品牌處于非常弱勢的地位。即：品牌無影響力，廠家的公共關系能力又基本為零的區域。（2）欠債戶屬非常態經銷商（蠻橫無理的無賴戶，惡意欠錢的詐騙戶）。（3）如果不及時收回，以后的追收難度或追收成本很高。
3、經銷商確實有現實的結款壓力或正當的要價理由（比如自然災害、經營不善、競爭壓力等情況）。
三、三種決策的原因
1、你敢不給錢，我就斬掉你。你不做，大把人做。此所謂不打不相識，變危機為機遇。與經銷商斗智斗勇，通過角力讓經銷商知道什么叫做品牌價值，平臺資源。把品牌地位提升到更高的層次，建立舍我其誰的品牌霸氣，牢牢掌控網絡和市場的話語權及主導權。
2．1 品牌沒有影響力、號召力，你不讓步，我做經銷商就是不給錢你，反正明年也不打算做了。
廠家不熟悉當地情況，無當地公檢法、人脈的情況下，對欠債戶無心理威懾，追收資金會顯得軟弱無力。
2．2 當欠債戶本身就不是真正意義上的經銷商的時候，不管他是無賴還是詐騙，這種人會在1-2年內在行業中消亡。一旦他離開了這個行業，追他的債，無異于大海撈針。
2．3 讓步犧牲的利益可能遠小于以后追收產生的開支（如欠款額度小，但起訴費用、人工、車旅費用高）。
有些可能會因為時間推移、事態突變、追收難度會變得非常大（比如經銷商帶病的，或在鬧分裂的合伙人、或有可能破產的有限公司等）。
3、在這種條件下，采取強硬立場，缺乏人性化和人道主義，會激化廠商矛盾，削弱經銷商的忠誠度，把經銷商拱手讓給競爭對手。而采取無條件、無限制讓步也是不可取的。會讓廠家在經銷商心目中失去原則、立場和威信，也就失去了對市場的主導權；失去對渠道、網絡的整合、優化、淘汰能力。而且會縱容經銷商在來年，將這種客觀受迫要價行為變為主觀蓄意要價行為。所以只有根據具體情況了解清楚經銷商的損失，把握好經銷商心態，適時、適當、適度地作出妥協才是上策。
四、三種決策的注意事項
1、強硬是在決策的內容、結果上強硬，而不是表達的語氣上。堅決是在決策后的基本立場、原則上堅持，毫不動搖，但并不代表任何細節都免談。
當我們敢于做出這種決策之前，必須審時度勢，多方權衡，三思而后行。因為這個決策是兵行險著，置之死地而后生，不曲人之兵則全盤皆輸。
2、無條件、無限制讓步等于是承認前期客戶開發工作出現了不可挽回的重大失誤。然后正視現實，棄車保帥，把損失減小到最小程度。既然是無條件、無限制，有時真的就是毫無原則、底線甚至尊嚴可言。經常走到以騙對騙、以賴對賴的地步。因為職業道德的根本，首先就是要對得起公司發給自己養家糊口的那份工資。
3、有條件、適當妥協，我們經常會用到。但這屬于公司的一種特殊促收手段政策。應該是放得出去，收得回來才對。所以必須做好事前的戶頭資金調查、經銷商心態、底線判斷、分析，以及與經銷商的溝通、談判，并讓經銷商明確當前政策的時效性、特殊性，打消其對來年產生的幻想。
五、三種決策的結局
1、兩種結果：（1）廠商關系更坦誠，更融洽。（2）直接鬧翻，來年整合，不用可惜。這是行業領導者品牌必經的陣痛和礪煉，也是必須跨越的一道坎。突破這個瓶頸，破繭成蝶，方有華美的品牌雙翼和讓人驚羨的振翅高飛。
2、收多少算多少，收完也斬，收不完也斬。把無條件、無限制讓步的品牌尊嚴找回來，在無奈中、逆勢中樹起一面悲壯堅強的品牌旗幟，以享來者。
3、也會出現兩種結果：（1）少數人因此愈發忠誠于公司，執著于有一個堅強企業后盾支持和保護的蝦料賒銷事業。（2）多數人因此本能地盟、萌發一種不勞而獲的橫財之道，貪婪之欲。原來利潤可以這么來！
結束語：
以上如何應對經銷商攜款要價的思考，僅僅是個人對這個問題的一點點極其簡單、籠統、片面的看法。平時我們真正遇到的這種問題，其實復雜很多。每個經銷商的性格、身心、家庭不同，資金狀況隨時變化，競爭對手也打壓、刁難、離間，甚至有時會形成經銷商協同、團伙要價。我們的思考絕對不能固化、簡單化、理想化，應用一種動態的、應變的、立體的、拓展的、創造性的思維來進行策略決擇。
鏈接：一些思考
在與一些企業的交談中了解到，有些客戶為了逃避應收貨款，采用一些極端方式，如失蹤、在飼料中添加尿素使其三聚氰胺超標、注射水使飼料發霉、強行退回過期飼料沖抵貨款等，企業對此頭疼不已，有時也無可奈何；為了客戶能還上欠款，企業不得不像保姆一樣呵護其成長，確保養殖成功而還款。而對那些欠錢不還的養殖戶，周圍養戶不僅沒有鄙視，反而認為其很了不起，甚至想向他看齊。挖空心思耍手段賴掉欠款，為何不是挖空心思養蝦？企業花更多心血培育一個風險高的養殖戶，為何不在優質客戶上投入更多？賴掉貨款的養殖戶成了“英雄式”的人物，根由在哪？……
近日國家出臺了一項控制老賴高消費的《最高人民法院關于限制被執行人高消費的若干規定（征求意見稿）》，根據征求意見稿的規定，被執行人被限制高消費后，不得乘坐飛機、軟臥列車、三等以上艙位輪船等交通工具，不得在星級以上賓館、酒店、夜總會、桑拿浴室、歌舞廳、高爾夫球場等高檔娛樂場所進行消費。這些規定或許對水產相關行業的老賴作用不大，但也是對老賴行為的一種反抗。我們，需要更多更有效的反抗。
（應采訪者要求，部分采用化名。）
狗仔卡
發表于 2010-6-17 09:16:14
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