年銷(xiāo)售額兩千萬(wàn)，三成是預(yù)付款，他是如何跳出動(dòng)保賒銷(xiāo)怪圈的？

李齊財(cái)

動(dòng)保行業(yè)賒銷(xiāo)盛行，是行業(yè)的一大痛點(diǎn)，各大企業(yè)都在試圖破局，攜興水產(chǎn)連鎖藥店（以下簡(jiǎn)稱(chēng)攜興）是一家成長(zhǎng)迅速的動(dòng)保連鎖店，2011年成立至今在珠三角已經(jīng)有10家店了，2016年的銷(xiāo)售額達(dá)到了2000萬(wàn)，全部是現(xiàn)金交易，令人感到不可思議的是，其中竟然有30%是預(yù)付款合作。如今的動(dòng)保市場(chǎng)，做到現(xiàn)金交易都是十分不易，有人居然做預(yù)付款？對(duì)此，筆者專(zhuān)訪了攜興水產(chǎn)經(jīng)營(yíng)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃梓輝先生，一探究竟。

極致服務(wù)的基礎(chǔ)上推出預(yù)付款

水產(chǎn)前沿：目前漁藥市場(chǎng)賒銷(xiāo)盛行，這是行業(yè)的一大痛點(diǎn)，很多漁藥公司都在試圖擺脫這一尷尬局面，攜興的預(yù)付款銷(xiāo)售甚至是走在行業(yè)前列的，這是怎么做到的？

黃梓輝：2016年我們攜興的銷(xiāo)售額是2000萬(wàn)左右，其中進(jìn)行預(yù)付款合作的大概占比30%，找我們預(yù)付款的客戶(hù)陸續(xù)在增加。

    能夠做到這些，第一是信任，攜興在當(dāng)?shù)匦湃味茸銐蚋撸�農(nóng)戶(hù)不會(huì)擔(dān)心這個(gè)老板還不起，即使破產(chǎn)了他也還得起。但是信任只是非常淺的一個(gè)層面，他背后的意義是：我要養(yǎng)殖成功，我知道你能幫助我成功。所以第二就是實(shí)力，我相信每一個(gè)打預(yù)付款給我的人都是很聰明的，他們不是把風(fēng)險(xiǎn)攤到自己身上，而是把壓力放在我身上，我收了他們的錢(qián)，背后的意義很重。

我們做預(yù)付款面臨的壓力比搞賒銷(xiāo)的壓力要大很多，搞賒銷(xiāo)的只要擔(dān)心自己賒出去的賬收不收得回來(lái)，而我需要擔(dān)心的是什么呢？客戶(hù)預(yù)先給我打了錢(qián)，就是交付了一份信任，如果不能幫助他們養(yǎng)殖成功，那就自毀聲譽(yù)。我們推出預(yù)付款的時(shí)候，很多人懷疑，甚至包括我們內(nèi)部的同事都認(rèn)為這不可能，“別說(shuō)預(yù)付款，連現(xiàn)金交易都不可能。”但是我們做了，還做得挺好。

水產(chǎn)前沿：您是做動(dòng)保的，為什么會(huì)去涉及蝦苗這個(gè)領(lǐng)域？蝦苗篩選要做大量的工作，看起來(lái)費(fèi)力又不賺錢(qián)。

黃梓輝：應(yīng)該這樣來(lái)講，動(dòng)保是我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)，是主要的盈利來(lái)源，但攜興不能定義為一個(gè)純粹的動(dòng)保企業(yè)。我們的目的很明確，把有能力做好的每一個(gè)環(huán)節(jié)都努力做好，然后跟我們的客戶(hù)一起成功，所以我們涉及的面就會(huì)很廣，包括種苗，飼料我們都在涉及，有些賺錢(qián)，有些沒(méi)錢(qián)賺，像蝦苗就沒(méi)錢(qián)賺，那為什么還要做？當(dāng)你把客戶(hù)的塘當(dāng)作自家的塘的時(shí)候，你就知道該怎么做，蝦苗是整個(gè)養(yǎng)殖過(guò)程的源頭，如果不把苗搞好，你賣(mài)動(dòng)保，就僅僅是在賺錢(qián)而已，農(nóng)戶(hù)有沒(méi)有賺錢(qián)你不知道，等到放苗后四五十天，他說(shuō)他的蝦苗不行的時(shí)候，你是賺了一筆錢(qián)，但他是虧了錢(qián)的，沒(méi)意義嘛，要干就干點(diǎn)有意義的事情。

    我們的技術(shù)員到外面去，很多人都送菜送雞蛋，甚至把雞都宰好了送過(guò)來(lái)，人的一生要賺錢(qián)，但是更重要的事情是要干得開(kāi)心，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，當(dāng)我們的業(yè)務(wù)員所服務(wù)的養(yǎng)殖戶(hù)成為這塊片區(qū)產(chǎn)量和盈利能力老大的時(shí)候，他們會(huì)很有成就感，這種成就感不是一兩萬(wàn)塊錢(qián)的提成所能帶來(lái)的，只要你做到這個(gè)成就感的時(shí)候，我相信錢(qián)自然就來(lái)了。

數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)管理

水產(chǎn)前沿：我了解到您做了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)研究中心，那么這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)主要研究哪方面內(nèi)容？涉及哪些養(yǎng)殖指標(biāo)？

黃梓輝：包括七個(gè)維度：種苗，天氣，水質(zhì)，魚(yú)蝦攝食情況，病菌，蝦塘底泥特性，機(jī)械配置等。

用現(xiàn)在比較時(shí)髦的說(shuō)法叫大數(shù)據(jù)，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，就是把影響?zhàn)B殖的各個(gè)因素指標(biāo)化，數(shù)據(jù)化，尋找到一個(gè)共性，給養(yǎng)殖提供一個(gè)依據(jù)和參考。有些指標(biāo)不是行業(yè)里面有的，比如水的粘稠度，我們專(zhuān)門(mén)建立了標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)我們的標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造了它的單位。水的粘稠度包含的信息非常豐富，里面涉及到溶解氧、滲透壓、有機(jī)質(zhì)的含量，以及菌和藻的死亡等都跟粘稠度有很大關(guān)系，所以在我們這兒，水的粘稠度變成了可以度量的指標(biāo)。粘稠度只是我們數(shù)據(jù)庫(kù)中眾多指標(biāo)中的一個(gè)，我們還建立了很多很有意義的指標(biāo)。

如果沒(méi)有這些標(biāo)準(zhǔn)，作為農(nóng)戶(hù)，只有像小馬過(guò)河一樣，水深不深，需要自己冒險(xiǎn)去試。能夠幫助養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)魚(yú)塘進(jìn)行更精準(zhǔn)的管理，降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，就是這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的意義所在。

從養(yǎng)殖端出發(fā)，逆向開(kāi)發(fā)產(chǎn)品

水產(chǎn)前沿：目前動(dòng)保產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈演愈烈，各大企業(yè)都在拼銷(xiāo)售，拼服務(wù)，那么攜興在技術(shù)服務(wù)方面有什么優(yōu)勢(shì)和特色？

黃梓輝：產(chǎn)品同質(zhì)化，市場(chǎng)上有這個(gè)聲音，但我是不認(rèn)同的，產(chǎn)品同質(zhì)化只存在于中低端的產(chǎn)品上，他們其實(shí)就是在做一個(gè)搬運(yùn)工，把各個(gè)原料組合一下，裝進(jìn)包裝袋，只有沒(méi)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的廠家之間才會(huì)出現(xiàn)同質(zhì)化，我相信還有很多優(yōu)秀的廠家都在研發(fā)新產(chǎn)品。做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一定要基于養(yǎng)殖端，脫離養(yǎng)殖去談產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的只是隔靴抓癢。

水產(chǎn)前沿：攜興不涉及動(dòng)保產(chǎn)品的生產(chǎn)，那么如何從源頭上保證產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性？

黃梓輝：這個(gè)問(wèn)題我可以比較簡(jiǎn)單地回答你，蘋(píng)果手機(jī)到現(xiàn)在都沒(méi)有自己的生產(chǎn)車(chē)間，他們更多的精力是在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，是從用戶(hù)出發(fā)的，他們不直接生產(chǎn)手機(jī)，憑什么他的手機(jī)做得那么好，那么受認(rèn)可？

我們的產(chǎn)品組成有兩個(gè)部分，一是直接采購(gòu)，我更愿意成為一個(gè)采購(gòu)商，而不愿意成為一個(gè)生產(chǎn)商，每個(gè)生產(chǎn)廠家都有他們非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，所有的優(yōu)秀產(chǎn)品我都?xì)g迎進(jìn)來(lái)，只要符合我們的標(biāo)準(zhǔn)，都可以談合作；二是基于養(yǎng)殖端，逆向開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，我們掌握了很多養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，依據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們知道魚(yú)和蝦需要什么樣的產(chǎn)品，然后我們下訂單，跟上游的生產(chǎn)商談合作，這樣我們的產(chǎn)品是從養(yǎng)殖出發(fā)，是能直接解決養(yǎng)殖問(wèn)題的，這個(gè)就是我們的開(kāi)發(fā)能力。

玩轉(zhuǎn)水產(chǎn)

水產(chǎn)前沿：談一談攜興的發(fā)展愿景？

黃梓輝：我只希望攜興能成為一個(gè)優(yōu)秀人才向往的企業(yè)，一個(gè)大家喜歡的企業(yè)。不久后，我們將要搞一個(gè)兩百畝左右的基地，其中一百畝用來(lái)種蔬菜水果，可以供應(yīng)給員工。另外一百畝，做成試驗(yàn)場(chǎng)，每個(gè)人都有他獨(dú)特的養(yǎng)殖思維，如果我的員工中有新想法的，躍躍欲試要養(yǎng)一下的，我支持他們，給他們空間，大膽去嘗試，以成功為標(biāo)準(zhǔn)，而且我們的數(shù)據(jù)庫(kù)也會(huì)建立得越來(lái)越完善，只要這個(gè)場(chǎng)能夠不虧錢(qián)，能夠自?shī)首詷?lè)就夠了。

    在結(jié)束這次采訪后，筆者感觸良多，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)是與一線生產(chǎn)緊密聯(lián)系的行業(yè)，所有的配套都是從生產(chǎn)出發(fā)，為養(yǎng)殖服務(wù)的。養(yǎng)殖業(yè)乃至整個(gè)大農(nóng)業(yè)，機(jī)會(huì)很多，但是從事生產(chǎn)的農(nóng)戶(hù)是農(nóng)業(yè)的主體，卻恰恰是整個(gè)產(chǎn)業(yè)中最弱勢(shì)的群體，種苗在精英手里，飼料配方在精英手里，是精英在做制度設(shè)計(jì)，精英在做產(chǎn)品創(chuàng)新。在行業(yè)走向規(guī)范化的過(guò)程中，能否帶著廣大農(nóng)戶(hù)一起“玩”，這個(gè)是值得行業(yè)期待的。

御城雪

改變營(yíng)銷(xiāo)模式，帶動(dòng)養(yǎng)殖戶(hù)走向雙贏~