【銷售技巧】做生意的加減乘除

燕婉良時

一、加法策略     美國有一家外表很普通的加油站，生意卻很興隆。他們成功的奧秘很簡單，服務員每次給汽車加完油，總要替司機檢查一下安全帶和引擎部件，再把擋風玻璃上的灰塵擦拭干凈，如果發現司機精神不佳，服務員會替他抹上風油精提神。這些服務顯然超出了司機所要購買的范圍—加油，但又確實是每一位司機都想得到。這正好收到了加法經營帶來的好處；小額服務換取大額市場，大額收益扣除小額成本，得到大額利潤。瑞典瓦爾曼食品公司運用加法原理，提出了一種叫做“翹尾巴”的生意。規定員工在給顧客稱散裝食品時，必須“翹尾巴”。比如出售糖時，1000g需超出5克。經測算，雖然“翹尾巴”翹去了0.5%，但購買人數卻增長了5%-7%，相當于“翹尾巴”的10倍，利潤反而增大。     對于消費者來說，他在享受購物服務的同時，除了希望得到時間、空間上的快捷方便和價格上的優惠外，更希望得到額外的增值服務。這種普遍存在于消費者潛意識當中的渴望得到“更多剩余”的心靈體驗，正好可作為加法策略來運用。 二、減法策略     與加法策略相反的是，美國一家賓館的房價采取加法策略來經營也獲得極大成功。第一天對住客來非住不可，效用最大，因此不打折。第二天打九折，第三天打八折，第四天打七折，這種遞減的房價策略可以吸引客人多住幾天，而不至過早退房，客房收入就會增加。停車場的收費也可以按照隨時間遞減的方法來做，從而使停車的人不著急把車開走。這種先增后減的“曲線”經營方法能使企業的效益實現最大化。     在經營上，提高質量和降低成本往往是一對難以兼顧的矛盾。要提高質量，就要增加成本；要降低成本往往影響質量。而減法經營可以有效地解決之一難題。 三、乘法策略     摩托羅拉在中國最早的代理商——北京心力源源電子有限公司運用“乘法策略”通過“免費贈送”的形式打造一條超級市場鏈條；任何人擁有汽車的個人或單位只要與心力源源公司簽訂一份協議，即可免費獲得由摩托羅拉公司提供的汽車電話一部。具體做法是心力源源公司作為摩托羅拉汽車電話的總代理，事先與平安保險公司簽署保險代理協議。心力源源向車主免費贈送汽車電話后，要求車主按協議購買平安保險，心力源源從車主繳納的車保中獲得8%的返利。而消費者的車保，也只是按照正常的標準交，且投保期限僅僅兩年。兩年之后，車主就可完全用有汽車電話的產權。     在乘法模式下，產品或消費的服務者可以不是費用的支付者（甚至是免費），因而企業的回報可以不在從消費者那里取得。這實際上是通過乘法原理，對廠商本來各自分離的客戶與市場進行相應的置換與資源共享，以實現多贏。 四、除法策略     國內一家乳品企業，主打乳品是發酵型功能奶。但是，由于企業規模小、設備差、原料供應不穩定，結果導致產品價格較高，經營狀況不佳。為了扭轉局面，企業著手開發了兩個產品，一是高效性發酵奶，在主打產品基礎上加入“高鈣”概念，成為該產品的“升級版”；二是改造原來較差的流汁型奶，加入“保健因子”。結果，新升級的高鈣發酵奶的定價比原產品高出15%后，銷量仍然大大超過原產品，成為該公司發酵奶的拳頭產品和重要的利潤源。新升級的流汁型奶，單價提高出17%，銷量反而比原產品翻了五倍以上，從一個虧損產品變成了該公司流汁型奶的唯一盈利產品。其實，除法經營的應用非常廣泛，如柯達公司的化整為零（相機與膠卷分開）經營術，出版商先出精美本后出平整本、先出習題冊后出答案冊等等，都是除法經營策略成功應用的實例。    除法經營就是把本來可以一步到位的目標過程依次分成若干細的戰略區間，依靠戰略區間的轉換和技術的升級換代，獲取利潤。

等風

學習借鑒！擇其善者而從之，其不善者而改之。