“羅非魚產業要聯合起來，幫助養殖者賺錢”

jeremy

傳奇——相信這是所有媒體采訪袁文兒后，都會想用的一個詞。

1955年，他出生于浙江舟山一個國際海員家庭，15歲到歐洲，18歲就開辦了自己的第一家餐館，最終靠中西結合的餐飲業紅遍北歐，30歲即擁有自己的上市公司，成為億萬富翁。成功來得如此燦爛，他開始投資房地產與股票，最終金融風暴、破產、東山再起，并進入互聯網行業，6年后網絡泡沫破滅全身而退。

1990年代，挪威華人袁文兒進入中國大陸，生意橫跨時裝、畫廊、影視等眾多領域。在水產業，他擁有包括北極品水產（珠海）有限公司在內的兩間加工廠。在羅非魚種苗業，他現在的身份是中國規模最大的羅非魚苗企業老板。

成立于2004年的寶路水產，如今在海南、廣東擁有3家公司，5個基地合計2500余畝的繁育水面，1個與挪威國家水產遺傳研究中心合作建立的水產選育研發中心，1個全球規模最大的羅非魚工廠化孵化車間。

做羅非魚苗，寶路水產持續大手筆投入了5年，這在中國是絕無僅有的。面對行業的困惑，他說：“我和其他人一樣，看見了這個行業的潛力。苗種業是需要長期投入的一個行業，因為它是一個生物的研發，而不是一個純粹原料加工的工廠。所以進入這行，我已經做好了著眼于長期利益的心理準備。”

▲寶路水產董事長袁文兒（右）與通威股份董事長劉漢元交流中

“羅非魚產業要聯合起來，幫助養殖者賺錢”

——本刊專訪寶路水產董事長袁文兒

□文/圖 水產前沿

今年上半年，華南的天氣詭異，對蝦、羅非魚等都出現大面積死苗的現象；而整個羅非魚苗產業，山寨場正不斷攻城略地，劣幣驅除良幣的現象也更加明顯。

他一生經歷過無數大的風浪，這次，他將如何帶領寶路水產，甚至于中國的羅非魚苗產業，走出一片新的天地呢？今年4月中，筆者在海南采訪了袁文兒董事長。

中國水產業有大機會

FAM：我們知道，挪威的水產業，特別是三文魚產業做得非常成功，給挪威創造了很大的經濟效益。您覺得其中有哪些值得中國去引進的技術或設備？

袁文兒：挪威的育種技術與養殖設備主要還是因三文魚而發展起來的。在設備方面，三文魚不管是網箱還是工廠化養殖，都是在挪威沿海風浪很大的地方，冷的時候很冷，對設備的要求很高。所以它的設備肯定是以非常高檔的路線走的，價格肯定高，不一定適用我們現在的狀況，但我們可以看他們的成果、解決方案，還是有很多值得借鑒的地方的。

寶路水產一直在引進挪威最尖端的育種技術與設備解決方案。最近，我們就邀請了挪威相關的公司來我們基地，為我們設計循環水的整個解決方案，包括水溫控制、水質控制等。有可能，我們也會相互合作，成立一個示范基地。

FAM：您如何看待中國水產業的潛力？

袁文兒：我想整個中國水產業的潛力是非常大的，而且國內市場比國外的市場大得多。但到現在為止，無論低端活鮮原料產品，還是精加工產品，都還沒有一個有影響力的品牌供應商。這是肯定會有的！你看肉類的品牌，雙匯、雨潤等都是影響力很大的品牌。我相信水產的潛力不會比肉類差，但我們現在還在初步發展，一定會遇到小而亂等問題，這需要一個整合的過程。這個過程需要通過市場的調整及消費者對食品安全的充分認知和理性選擇才會發生。

FAM：您認為羅非魚未來的市場前景如何？

袁文兒：說到市場，羅非魚最有潛力的市場肯定是國內市場。這條魚為什么在歐美能打得開市場，因為它的味道不錯，沒有肌間刺，對做精加工品比較適合，而且它的養殖成本低，是面向大眾消費的食品，所以無論國外還是國內市場是絕對有的。這又回到了做質量做品牌。做質量是幾方面的，我們要找到一個點，那就是中國人除了味道還有其它的追求嗎，像我們現在做紅羅非，賣相好，這是非常關鍵的一點。我想羅非魚將來在中國的市場比我們想象中的大。比如白對蝦，我們以前都放在出口，沒有人真正的尋求內銷，但去年因為金融危機，開始加大內銷，去年內銷就比出口大，鰻魚也是同樣的例子。關鍵就是有人去推廣，有組織性的去推廣。

盡管我們今天都在討論羅非魚的危機，行業怎么去適應。還有一個我們現在想不到的，就是我們中國人的適應性很強。不論如何，我現在看好的是羅非魚提升的空間很大，不管是苗種，飼料，養殖還是市場。提升時候是被動的，如果能主動提升更好，實在沒辦法，也會被逼出來的，只是付出的代價會很大。

羅非魚業缺整體解決方案

FAM：您如何看待當前羅非魚種苗業的風險與機會？

袁文兒：說到做苗種，到底它的風險有多大，潛力有多大。我想這是對等的，風險有多大，機會也有多大。這個行業現在產品已經多樣化了，做羅非魚苗種的已經有上千家。行業現在不缺產品，缺的是一個整體解決方案，這才是我們要追求的一個東西，誰能夠做出來一個對養殖戶有提升價值的解決方案，誰就是贏家。

我想，這個解決方案是需要產業中各個環節一起來配合的。

根據我個人對中國水產的了解，大家都是在講產品，而不是在講解決方案。你說你的苗好，可是養殖戶買苗最終是為了賺錢，如果它產生的經濟效益不好的話，苗好也是沒用的啊。我們要走出這個困境，肯定需要很長的時間，肯定要經歷我們過去沒經歷過的一種波折，要承受這種波折，參與這個行業的企業，都需要走過很長的一條路。在這過程中，想要繼續生存，發展的企業，肯定要思考規劃，建立戰略性的合作伙伴，而不是固步自封，只關注做好自己的產品就行了。我們產業的成熟度還是處于初級階段，還需要一定的時間去淘汰、整合，去共同探索出一個很好的解決方案，使合作各方都能得到利益，更重要的是在終端客戶體現到它的價值，那養殖戶不可能反對的，而且接受的速度會是很快的。

FAM：2008年開始，羅非魚產業一直在低迷中徘徊。品牌種苗場也受到數量繁多的中小苗場很大的沖擊，在這種情況下，很多的品牌苗場或謀求轉型或收縮規模，但是寶路卻逆勢而上，甚至在沒有盈利的情況下不斷加大投入，您是基于什么考慮？

袁文兒：這要從我進入這個行業說起，我和其他人一樣，看見了這個行業的潛力（才進入的），但我跟其他做苗種的人有一個不同的發出點，我認為苗種業是需要長期投入的一個行業，因為它是一個生物的研發，而不是一個純粹原料加工的工廠。所以進入這行，我已經做好了要犧牲短期利益的心理準備，這個思維我相信在中國是非常少的。我常說做企業有的是追求“短平快”；有的是懷著長期的眼光，就是因為我們的出發點，讓我們在做苗時看的比較遠。真正要做好這個行業，就是要在別人都不做的時候，你還要堅持。所以目前的形勢是我們預料中的，我們現在做的就是，把所有的精力都放在研發、基礎的建設上。現在我們有五個基地，合計2500余畝水面，應該是比較合理的分配的。

目前很多的小苗場，成本很低，市場對他們來講是有利的，因為在商品魚價格大幅波動的市場，大家看到的首先是要省，控制成本。這是個惡性循環的階段。但養殖戶現在最大的挑戰，不是成本，而是養殖的方式，方式不對，成本再便宜，養殖失敗還是虧。所以我說現在更重要的是一個解決方案，提升養殖效益的一種方式。但往往養殖戶都有很多年的養殖經驗，他們非常的自信，不愿意輕易地去做改變。

FAM：您認為目前傳統的養殖方式已經制約了整個行業的發展？

袁文兒：我們這個行業靠天吃飯，所以農民有一個習慣，錯了都是老天的錯，都是市場的錯。沒有人想，市場價格是供求的問題，我們改變不了的。這幾年發展，一方面，中國羅非魚出口產品的質量實在太不穩定，所以價格上不去。我們出口的羅非魚比印尼，馬來西亞都低，更不用說跟中美洲的厄瓜多爾、哥斯達黎加等比了，據我了解，去年他們價格提升了40%。

現在外國人都習慣了，中國的產品就應該是低價的，因為我們內部的競爭太激烈了，不管苗場、加工廠、飼料廠都是過剩的，關掉一半都是過剩的，洗牌的階段肯定要到來。可是最恐怖的不是洗牌，而是養殖戶沒有利潤空間，不養了，那我們的產業鏈就斷了，然而，這應該是短期的。我們對食品安全的注重力度還太小，這也是由于我們的行業太散造成的。我們現在面臨的最大的挑戰，一個是氣候的變化；一個是水質的惡化。這兩個問題是大部分養殖戶都要面對的。如果我們還是采用以前的養殖模式是肯定行不通的。可是養殖戶肯定不會也不敢輕易去改變。因此，只有我們行業聯合起來做示范，給他們吃下定心丸，告訴他們這樣是對的，這就是我現在在做的事情。雖然寶路是做魚苗的，魚苗的質量是我們的生命線，但是我們現在要關注的不單是魚苗的質量、生產量，更重要的是，推廣改良的養殖方式。

行業要有危機感，我相信這個危機感大家都有，關鍵是有沒有人站出來，聯合大家一起投入做示范，幫助我們終端的客戶，讓他們有信心去改變他們現在的養殖模式，因為只有行業健康的發展，我們才能夠健康的發展。

FAM：能不能簡單介紹一下您心中理想的養殖模式？

袁文兒：現在養殖模式最大的問題：

第一、從苗種講，苗種永遠是養殖的基礎。便宜苗不一定都是差苗，但如果大家買苗都只追求便宜，風險肯定大大增加。

第二、飼料的投喂策略。我們現在傳統的養殖，肯定存在節約飼料的空間，飼料的價格我們不能控制，但是我們投喂的方式是否正確呢。

第三、更重要的是養殖密度，溶氧程度，我們現在魚死亡，不單單是水質不好，關鍵是缺氧，然后是調水。我們都說養魚先養水，但我們都有了一個概念，羅非魚好養，什么樣的水都沒有問題，但隨著病害越來越多，殘留越來越多，魚的抗病力下降，魚自然會生病。再好養的魚，環境壓力大了也會生病的。

第四、再就是加工廠，加工廠最大的問題是，他不能整年的運轉，因為養殖是有季節的，所以上市高峰期供過于求只能低價，沒有魚的時候價格會高點，但是因為量不夠，加工廠就不做了。所以，第一要延伸養殖周期，很多地方我們都可以分級養殖，可能以后我們的分工會更細：有的人就是標粗，有的人就是養小魚，有的人就是養大魚，分工分級養殖。分級養殖的好處就是出魚時間能夠控制，可以計劃羅非魚均衡上市。專項分工生產作業，也可以將各自的資源得到最有效、充分的利用。

我所談的，在三文魚身上都發生過，不是憑空想象的，是有意義，并且是完全可以做得到的，關鍵是行業內的協調。這種調整一般有兩種情況，一個是逼著你去做，這是個很殘酷的過程；還有就是有人引導，主動轉型。

FAM：您將如何開展這方面的工作？

袁文兒：我們會向這個方向走，但我們是一家苗種公司，能力是有限的，所以我這段時間一直在與同行，甚至是競爭對手商討這個事情。這個示范我們自己也可以做，但是面積達不到那么大，時間會比較長，如果我們整個行業一起來做的話，時間會縮短很多，虧本的人會減少很多。我們都希望這個行業健康持續的發展。

回到苗種行業，其實我們現在所有科研的投入，絕對不是為了一條羅非魚而作。我們的商業育種技術成熟了，有基礎了，做其它的品種會是水到渠成的事情。關于我們的生產基地，如果我不需要這么大量，可以改做別的東西，因為中國好的養殖土地資源還是比較稀少的。我們每天都在討論的，一個是我們自身多方面的提升，產品提升、銷售渠道、內部管理、技術等的提升；另一方面是我們行業的整體提升。

寶路水產的策略與未來

FAM：寶路水產將如何突圍？

袁文兒：苗種市場現在這么亂，關鍵是沒有真正的大企業，產量都還很小，沒有規模化，所以說提升空間很大。現在市場上沒有有“話語權”的企業，沒有主導的東西，我的標準做出來了，沒有人做。既然沒有，就沒有辦法提升，只能做到靠天吃飯。我經常說，不要看我們投資要有多大，關鍵是看我們產生的效果會多大。既然他們都是小的話，他們沒有能力去做這個事情。我們這個企業，基于我們現在的基礎，生產2億尾苗跟4個億、5個億成本相差不大，但我現在沒有這個需要，不必要去打價格戰，但如果我要去做，沒有一點問題，我相信中小苗場也不是我們的對手。

還有一個是現在的營銷模式，都是傳統的模式，缺少創新，都是通過經銷商。對企業來說，經銷商是最快打入市場，最省錢省事的方式，但可能隨后會給企業帶來一系列的問題，而且經銷商擠壓苗種企業的價格最終也不能惠及養殖者手上。

我們國家在大力提倡“創新”，這是我們這個行業需要實實在在去思考的：第一，科技的創新；第二、生產的創新；第三、營銷的創新。我們這個行業太傳統，太保守，吃老本。創新絕對不是虧本的事情，問題在你有沒有那個能力和沉淀，你敢不敢這么做。我們的社會還比較浮躁，沒有人愿意靜下心來，心甘情愿放棄一點眼前利益。沒有人做的事情，你去做成功的機會還是很大的。

FAM：大的飼料廠可以養得起一個龐大的營銷隊伍，但對種苗場，尤其是羅非魚苗種場銷售具有明顯的季節性，整個經營規模和飼料廠有相當差距，如何養得起這樣一支隊伍？

袁文兒：我想不能一刀切，飼料廠也不能百分之百靠直銷。我們就打個比方，直銷、分銷各百分之五十，因為直銷是有具體限制的：第一，就是距離；第二，就是有的地區經銷商的力量太大了，無法進去。我就打個比方，我們在臺山有1億尾的量，60%是直銷。直銷比較穩定，養殖戶用好了會回來，因為經銷商給他的價格肯定不會比直銷便宜，第二，安全、放心，不會拿到假苗，養殖戶覺得你是一個公司，有什么問題可以找得到。但在海南，經銷商通過飼料內銷，對養殖戶的控制力度很大，直銷就行不通。所以很多事情不能一刀切。但是做直銷的空間還是很大的，做直銷還有一個好處，苗價格透明，經銷商就不敢亂來了。總之，不能一刀切，要根據區域的具體情況去看。最要緊的一點，我們中國人做生意，除了理性還有感性，直銷就有感情，我們可以直接服務到位。

FAM：您對寶路未來有什么規劃？

袁文兒：看起來我們已經做了幾年，規模已經挺大了，但很多方面我們還是剛剛起步。我們基礎有了，但是接下來的路怎么走，是我們時刻在思考的問題。我始終認為，一定要幫助我的終端客戶創造價值。

我們對我們的核心技術是一點懷疑都沒有，因為經過這么多年，都有非常好的佐證了，我們每一代的苗都有進步，當然對手也可能在進步，但我相信進步的百分率是有很大差別的。我們目前主要有三個品種，第一，有青寶路；第二，明年推出藍寶路；后年可能會推出紅寶路。還有后備品種。此外，我們現在也已在選育新品種，五年后可能會有更好的其他品種苗出來。

我們現在首先要將現有的資源充分的利用，不管是選育的資源，基地的資源還是人才的資源；第二個是行業內資源的整合，與我們戰略性的、商業性的合作伙伴，資源共享、整合，這方面有很大的潛力；第三，更重要的是，中國的資本市場非常渴望有好的投資項目，好的發展前景的行業，我相信我們這個行業是其中之一。我們要嘗試把外面的資本引進來，提升這個行業。雖然我們不知道走這條路結果會怎樣，但是有三條路走總比只走一條路要好。

現在，我覺得充滿信心的是，行業內有非常多有能力的人才。對我來說，做任何一個行業都是學習的過程。我經歷了很多行業，進了一個行業就要尊重這個行業，了解這個行業，一步一步的去爭取，成功沒有人能寫保單，但做事要有始有終，更要對客戶，對員工，對社會負責。（本刊原創稿件，轉載須注明出處，違者必究！）

hengtlz

成功沒有人能寫保單，但做事要有始有終

海寶

平心而論，標題真的起得很差勁。