9萬噸，膨化料銷量傲視華中，面對競爭，他說“領跑，我一點擔心都沒有！”

李齊財

　　提要：“領跑我一點擔心都沒有！但是我更希望看到整個水產飼料行業能把競爭的焦點放在多為養殖戶創造價值上，形成良性的競爭�！�

　　9萬噸，膨化料銷量傲視華中，面對競爭，他說“領跑，我一點擔心都沒有！”

　　文/圖 水產前沿 李齊財

　　談及華中膨化料市場，有家飼料企業始終是繞不開的，那就是湖南展翔集團（簡稱“展翔”）。湖南展翔集團作為華中地區膨化料領跑者，2016年膨化料銷量6萬噸，今年有望以9萬噸的銷量繼續領跑華中膨化料市場，銷量增長50%。

　　注：華中膨化料市場組成中，特種膨化料占比較大，這里說的膨化料也主要是指特種膨化料

　　有市場就有競爭，華中膨化料市場近幾年迅速增長的同時，這塊“肥肉”也受到不少企業的重視，不僅外來集團性企業強勢開進，本土企業也視此為機遇，“集體跳水”膨化料市場。臺子已經搭好，戲碼即將上演。

　　毫無疑問，未來競爭會越來越激烈，面對競爭，領跑者展翔姿態從容�！邦I跑，我一點擔心都沒有！但是我更希望看到整個水產飼料行業能把競爭的焦點放在多為養殖戶創造價值上，形成良性的競爭�！闭瓜杓瘓F營銷總監劉海軍近日在接受本刊采訪時這樣說道。采訪中，劉海軍回顧集團十年走過的路，談及渠道培育、市場經驗、以及未來挑戰，其中兼有謙遜與自信。

　　談渠道培育：不走別人走過的路

　　水產前沿：展翔從創業之初就聚焦特種料領域，經過多年的市場培育，可以說在華中特種膨化料市場占據鰲頭。當時經過怎樣的考慮，您決定自主培育市場和渠道？現在回過頭來看，這種自主培育市場和渠道的方式對企業的發展有哪些幫助？

　　劉海軍：展翔在做特種膨化料之前，華中地區還沒有任何一個成熟的特種養殖品種，而我們自身擁有做膨化料的經驗，所以決定自己培育市場。沒有蛋糕，只能自己做蛋糕。當時華中地區整體的特種養殖水平落后于廣東、浙江、四川等地。經過這十來年的發展，華中地區特種養殖不管是養殖總量還是養殖水平都在全國舉足輕重。這跟包括展翔在內的飼料企業的推動有直接關系。

　　白紙上面做文章就比較好發揮，不受外界干擾。通過自己培育市場，得以掌握了企業自身發展的步伐和節奏，包括調控產能、人員配置等方面。產能跟銷量匹配了之后，能夠把有限的資源用到最合適的地方去，生產、經營等各項環節幾乎絕對可控。自主培育市場是飼料企業發展不受制于人最關鍵的手段，一個企業靠挖別人市場是做不大的。

　　水產前沿：受制于技術實力、資金投入等，不是每一家中小型企業都有能力自己培育市場，展翔能走出一條自己的路，得益于哪些方面？

　　劉海軍：一個企業的發展最重要的是要走出自己的道路，不盲目模仿人，不走人家走過的路。展翔市場培育能夠成功得益于在技術、人才、管理、經營思路上有所創新。人家殺出來的路，已經在路上設了路障，你走也走不過去的。

　　我舉個例子，展翔在創業的第一個5年，在業務人員非常少的情況下，做出了很好的銷量。我們當時做了一個“三無”政策，無考核、無底薪、無區域性限制。在這種情況下，業務員卯足干勁去做市場，最大程度上發揮了業務員的能動性。站在企業的角度講，也是用了最低的業務成本，做了最大的市場開拓。

　　談市場經驗：與優質客戶一起成長

　　水產前沿：能否分享一下展翔培育市場的經驗？

　　劉海軍：第一要有耐心，要等市場慢慢起來，第一年也許只有5噸，第二年10噸，不要急功近利；第二要有決心，發現了機會要舍得投入，發現市場之后不能猶豫不決，等個兩三年，這個市場早就是別人的市場了；第三是誠心，對客戶要有誠心，要對客戶負責，引薦的品種要能真正使客戶掙錢。為養殖戶做考慮，不能為了銷量做短視的市場行為。

　　本質上，飼料是為養殖戶創造利潤的產品，不是一次性消費品�，F在很多企業做花式營銷、虛假營銷，而沒有實實在在地去幫助養殖戶開發價值，太過浮躁。我們不談營銷，只有一個目標，就是要讓養殖戶掙錢，集中精力把產品做到極致。優質的養殖戶、盈利能力強的養殖戶不會被那些花哨的東西所吸引，他們有很強的產品辨識能力，只有性價比高、質量穩定的產品才能打動他們。為什么展翔的飼料銷量能夠年年增長，月月增長？養殖戶說，賒賬買別人的飼料，現金買展翔的飼料。這就是產品吸引力。

　　在這里透露個細節：展翔飼料的包裝幾乎全是簡包，市面上大多是40斤裝的精包，展翔的飼料幾乎都是50斤裝的簡包。這樣下來一噸飼料的包裝成本節省40元，這個節省下來的成本最終回饋給養殖戶。劉海軍透露，全中國高檔膨化料中，展翔的包裝是可能是最簡樸的，全部都是簡包，但是他們將產品性價比打磨到了極致�！鞍�裝是一次性的，在包裝上浪費的成本是無謂的成本，養殖戶真正需要的是高品質飼料�！�

　　水產前沿：我們知道飼料賒銷是行業一大話題，很多人為之頭痛，不論是飼料廠商還是經銷商，無一不想擺脫“賒銷”之縛。飼料賒銷之風，在華中尤甚，但在這方面展翔好像提前取得“真經”，幾乎全現金交易，如何做到的？

　　劉海軍：展翔之所以發展到現在能成為華中特種膨化料領域的領跑者是基于“技術進步”、“現金為王”、“優質客戶”的思維。所有展翔的養殖戶都已經形成一種習慣，跟展翔合作就是全現金。

　　做到全現金交易跟“技術進步”、“優質客戶”思維密切相關，即在打造過硬飼料產品的基礎上，發展優質客戶。所謂優質客戶就是能靠自己的勤奮、聰明才智掙錢的養殖戶。這些養殖戶自己完全有能力盈利，不需要賒飼料，不需要花哨的服務，他們只需要質量過關的產品，而且他們有很強的產品辨識能力。

　　現在華東區很多飼料廠為了做大銷量，跟經銷商合作幫養殖戶全程把飼料卸到塘口。一個養殖戶養個十畝二十畝魚，連卸一包飼料都懶得卸了，這種養殖戶能掙到錢嗎？我很懷疑。他掙不到錢，你怎么去做現金？有自信的養殖戶現金開票，勤快的養殖戶自己卸貨，有技術的養殖戶自己配藥、下魚苗、做模式，用最低的成本換得最高的收益。一方面帶領這些優質客戶一起成長，另一方面也是他們撐起了企業走到現在。我認為任何一個負責任的大企業都不是靠賒銷做起來的，而是靠先進的理念、過硬的產品去引領整個行業。

　　談未來挑戰：領跑華中特種料沒有問題

　　水產前沿：如果未來越來越多的本土企業甚至是集團性企業也加入到對特種膨化料市場的爭奪，會不會對展翔產生威脅？您認為接下來展翔如何保持競爭優勢，鞏固市場號召力？

　　劉海軍：這個市場是公平透明的市場，競爭來了躲也躲不掉，要直面競爭。勝出的前提是練好內功，展翔已經有足夠的底氣在這場競爭中勝出。我認為有壓力，但是這種壓力會轉變成一種動力，不至于有威脅。我們的客戶是華中區最優質的客戶，對產品有非常敏銳的辨識力，知道什么產品好，什么產品不好，忠誠度是非常高的。

　　華中特種膨化料領域，領跑，我一點擔心都沒有。但是我更希望看到整個水產飼料行業能把競爭的焦點放在多為養殖戶創造價值上，形成良性的競爭。

　　水產前沿：您認為在現在這個時間節點上，對于本土的企業或者是外來的集團型企業來說，加入進來爭奪特種膨化料市場是一個好的時機嗎？

　　劉海軍：機會肯定是有的，關鍵的問題不是時機點的問題，準備好了，什么時候都是機會。

　　但是，華中區域的市場開發難度是遠遠大于其他區域的：第一、特種料市場容量并不是特別大，且養殖模式以混養居多；第二、由于生產旺季太短（相較華南地區），產能利用率不高。這兩者因素疊加起來導致華中區域特種料毛利率很低。所以作為企業來講，如果沒做好準備，以為華中區域是個大市場盲目沖進來，肯定會栽跟頭。

李齊財

比起養殖水平相對發達的沿海地區，單就常規養殖品種而言，膨化料在湖北市場的占有率還比較低。有部分觀點認為，只有當魚價好的時候，使用膨化料才有優勢；但也有部分觀點認為，只要搭配好的養殖模式（提高養殖密度、出魚頻次），不論行情好壞，膨化料都比顆粒料更有優勢。
放眼整個華中地區，現如今不管是集團型企業，還是中小型企業，都極力推廣膨化料。膨化料能否逐步替代顆粒料還不得而知，但毋庸置疑，這一次膨化料革命會比以往任何一次都要來得更加迅猛。

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飼料顆粒機，飼料粉碎機，飼料攪拌機,以及養殖整條生產線

關中水產客

長江后浪推前浪，會有超越他們的企業