新形勢下漁藥經銷商的破冰之路

jeremy

    面對漁藥經營形勢的變化帶來的諸多挑戰，漁藥經銷商需要經營轉型，整合資源，建立自己的市場優勢，方能在激烈的市場競爭中立于不敗之地

□文/武漢華揚動物藥業有限責任公司 吳建軍
一 當前漁藥經銷商面臨的問題
    1.國家相關政策實施帶來的考驗
    隨著新《獸藥管理條例》、獸藥抽檢制度的實施，獸藥行業發展越來越規范，國家對獸藥的監管力度也越來越大，原來可以作為利潤來源的一些假冒偽劣的產品再不能繼續經營了，同時獸藥GSP和執業獸醫制度的實施對經銷商的要求也會越來越高。這些對于漁藥經銷商來說，都是對其經營和管理能力、技術水平的一次次考驗。
    2.廠家網絡結構與營銷模式調整帶來的困局
    隨著近幾年部分漁藥生產廠家市場細分、渠道下沉、自建直營店直銷、現款銷售、價格透明化等營銷戰略的實施，曾經是漁藥銷售主力軍的漁藥經銷商，開始遇到越來越多的困惑和危機，生存發展的空間也受到了極大的擠壓。
    此外，廠家在選擇經銷商時也逐漸變得理性，品牌響、有實力的廠家都傾向于挑選當地資金實力強、信譽好、最有影響力的經銷商合作，促使好廠家、好產品越來越集中到少數經銷商手中，同時有實力的經銷商開始使用買斷經銷或現款交易等營銷模式與廠家合作，使得眾多的經銷商選擇空間縮小。
    3.自身發展瓶頸的困擾
    大多數漁藥經銷商專業素質較低，缺乏正確的經營理念和創新的管理制度，沒有自己的核心競爭力，自身品牌建設不夠，學習力也不強，發展方向也不明確，發展速度越來越慢。隨著經營環境的不斷改變和競爭壓力的日益增長，他們的經營也變得越來越力不從心。
    4.同行競爭的加劇
    由于行業的不斷發展，這幾年漁藥批發商不減反增，同行越來越多、競爭越來越激烈，價格戰、促銷戰愈演愈烈，導致漁藥經銷商利潤空間越來越低，經營壓力越來越大。
    5.終端客戶逐漸成熟帶來的挑戰
    終端養殖戶的專業水平越來越高，對產品的選擇越來越理性，對服務的要求也越來越高，他們的用藥理念也在由趨低消費向趨優消費轉變，那些靠賣點低價藥品掙錢、不能為養殖戶提供技術服務的經銷商的日子越來越難過了。
    6.現金流的困擾
    大多數漁藥經銷商對養殖戶的銷售方式依然是全程賒銷、年底收款，有時候甚至年底都難全收回來，而現在廠家對資金回籠是控制得越來越緊，對經銷商的資金支持也越來越小，這樣一來，很多經銷商的發展就會受限于資金流。
二 漁藥經銷商的破冰之路
    1.經營轉型
    （1）要由坐商向行商、跑商轉變
    隨著市場環境的變化，配送能力和服務能力正逐步成為漁藥經銷商的核心競爭能力。我們在市場中發現，凡是具備了這兩方面能力的漁藥經銷商，尤其是總經銷商，大多生意興隆，一年一個臺階，發展速度非常快。
從坐商到行商是漁藥經銷商觀念和行動上的一大轉變，但是但是坐商變行商是不夠的，因為大家都是行商了，你又沒有優勢了，要想在市場中勝出，就必須行商變跑商。所謂跑商就是動作快、變招快、效率高，處處搶在別人前面。
    （2）要由交易型向服務型轉變
    改變目前那種以交易、買賣為主要營銷目的的營銷觀念，轉向通過提供優質的產品和周到的服務，為客戶解決養殖過程中的根本問題為目的的服務營銷。如果漁藥經銷商的思想現在還停留在“賣藥”的階段，就已經跟不上時代的步伐。廣大漁藥經銷商的營銷觀念要跟著轉變過來，要結合實施GSP和執業獸醫的潮流，加強自己的技術建設，向技術服務的方向轉化，組建自己的服務隊伍，為養殖戶提供免費養殖保健方案、疾病診斷等，只有靠服務贏得了終端，控制了終端，漁藥經銷商才贏得了市場。
    （3）要由商人型向企業家型轉變
    商人考慮的是利潤與獲取，企業家考慮的是發展與貢獻。優秀的企業青睞的是企業家型的經銷商。經銷商做生意是為了賺錢，這一點也不假，也沒有錯，但賺錢以后干什么？對于企業家型經銷商來說，賺錢是為了把生意做成事業，把事業做成企業，而對于商人型經銷商，賺錢不是為了發展，而是為了享受。
    （4）要由經營型向管理型轉變
    在坐商大行其道的時代，漁藥經銷商幾乎不需要管理能力，但當要開展終端銷售與服務，要對市場進行精耕細作時，管理就變得極其重要。典型漁藥經銷商模式是夫妻店經營，極少雇員工，根本不存在管理，一年忙到頭，賺沒賺錢也不知道，倉庫里爛掉了多少貨也不知道。隨著市場的發展和競爭的加劇，漁藥經銷商唯有加強管理，才能獲得持續的贏利與發展。
    2.整合資源
    漁藥經銷商的資源往往是有限的，因此，漁藥經銷商要學會利用各方面的資源，來實現自己的發展。
    （1）整合上游資源。廠家的實力與規模往往是漁藥經銷商無法比擬的，攀上企業這棵大樹，經銷商就可以大樹底下好乘涼。要擴大自己的銷售額，漁藥經銷商可以與廠家通力合作，或者與廠家建立良好的關系等方式，來獲得企業的各項支持，如派遣技術服務人員、培訓、促銷等各種有形或無形的政策支持。此外，優秀的經銷商還可借助廠家品牌的力量，塑造和提升自己經營的檔次和門店形象，學會打造自己的品牌。
    （2）整合下游資源。漁藥經銷商還要善于借助終端客戶的人財物來發展自己的生意。筆者曾經碰到過一位漁藥經銷商，其資金實力不是很充足，但每年年初通過幫養殖戶銷售魚苗，收集一部分漁藥預付款，然后給予養殖戶一些優惠，而他借助手中的貨款，又向廠家要了更為優惠的政策，還從另外一個層面占壓、控制了下游養殖戶的資金，有效地打擊了競爭對手，如此一來，他的發展速度也是突飛猛進。
    （3）整合政府資源。政府是資源的最大擁有者，有效地整合政府資源也是廣大漁藥經銷商不錯的選擇。近年來，國家對農業、農村的支持力度較大，各地政府每年都會組織一些科技下鄉活動開展培訓，如果能夠配合這些活動，進行產品的推廣，不僅費用少，而且容易取得養殖戶的信任，效果也非常好。
    3．建立自己的市場優勢
    廠家不具備的優勢就是經銷商努力的方向，只有擁有了自己的優勢，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
    建立穩固的營銷網絡：對自己經營的區域精耕細作，并逐步做到坐莊整個區域市場。要具備引導市場消費和推廣高端產品的能力，要與終端養殖戶成為利益共同體，通過服務、培訓等各種有效手段讓這種利益共同體牢不可破。
    進行資金墊付：從目前的情況看，在短時間內，漁藥的全現款銷售不太容易，即使能做也或多或少地會受行業環境的影響，甚至影響銷量。賒欠雖有一定風險，但容易快速鋪貨及開發市場上量。所以經銷商可以利用自己的資金實力，承擔賒欠風險，進行客戶維護，這樣就更容易得到廠家的支持與培養。
    梳理產品，打造自己的品牌：一個經銷商越做越大，可能取決于三個品牌，分別是經銷商的個人品牌、與你合作的企業品牌、你所經營的產品的品牌。過去一些經銷商用劣質產品賺取額外利潤，卻用療效好的大品牌去解決問題，現在，這條路會越走越窄。我們通過全面的產品梳理，確立合適的產品結構，配套完善的服務，才能打造自己的品牌，才能在激烈的競爭中脫穎而出。

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北海宏宏

做好服務，是跟著下來唯一的路

武漢金聯盛

能替經銷商考慮問題的廠家，目前已經很少了。

武漢金聯盛

做好服務，是跟著下來唯一的路
北海宏宏 發表于 2010-7-25 20:10

唯一的路？我不認同。
雖然我們的口號是“技術服務好，才是真的好”。

風沙塵世

經銷商和廠家各有難處。擺在經銷商和廠家面前的課題是現金，如果是現金就不回產生魚藥界的混亂

蔓延

回復 4# 武漢金聯盛


    其實產品好的話，也不要說一定要服務的！像蘋果公司的產品那么人性化，50歲以上的人一看都會用，根本不用怎么教！

十二少

現在很多飼料經銷商也開始做漁藥了，他們有資金，對單純做漁藥的是一個很大競爭

馮佳玥

加盟漁愉魚吧，歡迎大家!真的歡迎！

540051482

希望在明天

遼河里的小魚

經銷商難啊