對(duì)蝦內(nèi)銷(xiāo)之我見(jiàn)

syusuke

首先說(shuō)明一點(diǎn)，內(nèi)銷(xiāo)不是不行，量一年比一年大，說(shuō)明觀念與收入都有改善。

虧本主要原因是競(jìng)爭(zhēng)，2010年開(kāi)始的白熱化惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2004年到2009年，屬于內(nèi)銷(xiāo)的爆發(fā)期，很多人在此期間都賺了錢(qián)。

2010年開(kāi)始，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化。

本身一個(gè)行業(yè)在某個(gè)時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)會(huì)達(dá)到白熱化是必然的事情。光知道現(xiàn)在生意不好做是沒(méi)任何意義的。我們應(yīng)該要在白熱化的背后，揪出這個(gè)必然的主因。

先說(shuō)內(nèi)銷(xiāo)的主要產(chǎn)業(yè)鏈(先不說(shuō)出口)：養(yǎng)蝦的----收蝦的

----加工蝦的-----賣(mài)蝦的。

誰(shuí)收的蝦？不是加工蝦的，而是賣(mài)蝦的。2005年以前，那時(shí)候的加工廠很純，純給人加工。

那賣(mài)蝦的是誰(shuí)？是內(nèi)地各類(lèi)大型水產(chǎn)類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)的某些商戶(hù)。當(dāng)時(shí)這類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)里賣(mài)蝦的商戶(hù)占市場(chǎng)商戶(hù)的比例很小，百分之二三左右，有的市場(chǎng)甚至還不到。那時(shí)的利潤(rùn)很可觀。凈利潤(rùn)可達(dá)到7%--15%，尤其是熟蝦。

早期其實(shí)還是存在某些以?xún)?nèi)銷(xiāo)為主的廠家，比如巾幗。那時(shí)可是賺大發(fā)了。當(dāng)時(shí)并沒(méi)有多少?gòu)S家參與競(jìng)爭(zhēng)。

從2008年開(kāi)始，很多純加工廠逐漸轉(zhuǎn)型，可以說(shuō)是被迫轉(zhuǎn)型，因?yàn)?3到07年期間，做純加工廠的也賺大發(fā)了，因?yàn)榱恳荒瓯纫荒甏螅瑔挝患庸�價(jià)格不變或是變動(dòng)不大的情況下，量越大產(chǎn)生利潤(rùn)越多，又沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，原料蝦和廠家無(wú)關(guān)，只是個(gè)代加工的。有人賺錢(qián)就有人跟風(fēng)，一時(shí)間，遍地都是加工廠，06年，我在湛江打出租車(chē)到機(jī)場(chǎng)路口的鑫昌水產(chǎn)，同行的還有他們的老總，我問(wèn)湛江現(xiàn)在又多少這樣的廠家，老總不假思索回答，大概400多家吧，誰(shuí)知出租車(chē)司機(jī)回頭來(lái)一句：“什么400家，我跑車(chē)的，你有我清楚？至少1000家！！”當(dāng)時(shí)我下巴差點(diǎn)沒(méi)掉下來(lái)。

太多了，根本不需要。供大于求的結(jié)果是必然洗牌。洗牌過(guò)后無(wú)非就是倒閉或轉(zhuǎn)型。后來(lái)，倒閉倒是沒(méi)倒閉多少，都舍不得，再小的一個(gè)廠，前前后后投資下來(lái)都過(guò)千萬(wàn)。隨著對(duì)加工工藝的要求不斷提高，廠家的機(jī)器更新?lián)Q代很快，有很多是剛換了新機(jī)器就被迫轉(zhuǎn)型的。舍不得，所以要轉(zhuǎn)型。而轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)到哪個(gè)方向呢？做自己的產(chǎn)品，搞銷(xiāo)售去。當(dāng)時(shí)都那么想，但是渠道呢？經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀繘](méi)有，完全沒(méi)有！怎么辦？純，是不能再純了，但可以混合搞一搞，既不放棄原來(lái)的代加工，又得搞自己的產(chǎn)品。沒(méi)有渠道，可以借鑒那些來(lái)這加工的客戶(hù)的渠道，經(jīng)驗(yàn)嘛，慢慢積累。

而搞內(nèi)銷(xiāo)，無(wú)非就以下四種渠道：

1：上超市

2：以廠家為分銷(xiāo)基地，讓業(yè)務(wù)員到外地（幾乎沒(méi)有本地）尋求客戶(hù)，直接面向一級(jí)批發(fā)商。

3：找內(nèi)地各水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)的商戶(hù)，讓他們做廠家的代理

4：公司直接派人進(jìn)駐內(nèi)地各水產(chǎn)類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)，以自己公司的名義自產(chǎn)自銷(xiāo)。

到了2009年，最后形成了第三第四兩點(diǎn)主要渠道。一時(shí)間，各類(lèi)水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)賣(mài)蝦的占的比重已經(jīng)達(dá)到6%以上，甚至有些市場(chǎng)，由于互相調(diào)貨的原因，家家戶(hù)戶(hù)都擺出南美白蝦的樣品，一片欣欣向榮的景象！但事實(shí)證明，對(duì)蝦銷(xiāo)售的危機(jī)已經(jīng)來(lái)臨，由于惡性競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售的利潤(rùn)一下子落到冰點(diǎn)。為什么會(huì)這樣呢？轉(zhuǎn)型后廠家的原因。幾乎所有的廠家都把賬算得可精：批發(fā)市場(chǎng)原來(lái)的商家，他們的產(chǎn)品是代加工，相對(duì)于廠家沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)，況且這些商家收購(gòu)原料蝦都需要在本地尋找代理商，而這些代理商，恰恰大部分都是這些在轉(zhuǎn)型的廠家。一斤南美白蝦代理費(fèi)從0.15元到0.5元不等。這樣一算，這些原來(lái)批發(fā)市場(chǎng)的商家就不足為患了，江山遲早是可以打下來(lái)的，他們無(wú)非就是干的時(shí)間長(zhǎng)了點(diǎn)，渠道建立的早點(diǎn)，完善點(diǎn)嘛。我們?yōu)榱舜蚴袌?chǎng)，我把成品的利潤(rùn)砍掉，就賺個(gè)加工費(fèi)，看你怎么玩？

而事實(shí)是，最后吃大虧的就是這些廠家。為什么呢？由于渠道沒(méi)有建立，經(jīng)驗(yàn)為零。銷(xiāo)量跟不上去。而廠家想掙加工費(fèi)，必然要有一定的產(chǎn)量。所以又很多的廠家盲目的進(jìn)行生產(chǎn)。到最后，庫(kù)存比其他競(jìng)爭(zhēng)的商家們還多的多。如果行情不好，廠家為了回籠資金，就著急，一著急就上火。都想拋貨。怎么辦？把價(jià)格給拉下來(lái)！怎么拉？把廠家的加工利潤(rùn)給去掉！

市場(chǎng)的規(guī)律是：越掉價(jià)越賣(mài)不動(dòng)！廠家就更著急了，貸款快到期了，貨物有些快變質(zhì)了，再賣(mài)不掉就玩完了。于是再掉，掉一點(diǎn)點(diǎn)就可以了。廠家就是這么安慰自己的。

你看，這樣廠家就虧了。

而其他那些有完善銷(xiāo)售渠道的商家呢，都有一定經(jīng)驗(yàn)，每年的庫(kù)存量該是多少，什么品種占比例多少，心里都有桿稱(chēng)。如果漲價(jià)，那最好，如果掉價(jià)了，反正我?guī)齑鏇](méi)你多，我不急。你過(guò)來(lái)和我競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)下降，雖然我掙不到錢(qián)，但也比你虧本好。以上這些只是競(jìng)爭(zhēng)白熱化的原因之一，而重中之重是，到了2010年。狼來(lái)了！！誰(shuí)來(lái)了？國(guó)內(nèi)許多大型出口企業(yè)，多到舉不勝舉。主要集中在廣東，廣西，浙江，海南，福建等地。一下子全來(lái)了。這只是一個(gè)現(xiàn)象，很多人并不清楚他們?yōu)槭裁磥?lái)了？不好好搞出口，來(lái)搞內(nèi)銷(xiāo)了，難道是公司發(fā)展到一定程度，業(yè)務(wù)的需要？如果是這樣那還好，問(wèn)題并不是。而是因?yàn)樗麄兂隹诟�本就掙不到錢(qián)，再不想別的辦法，也許會(huì)撐不下去，怎么辦？出口靠的是訂單，沒(méi)有訂單，廠家千百號(hào)人怎么辦？廠家總要開(kāi)工。搞內(nèi)銷(xiāo)吧，前幾年內(nèi)銷(xiāo)的量這么大，我們也去搞，我們資金沒(méi)有問(wèn)題，人手也多的是。哪怕不掙錢(qián)，先保住廠家再說(shuō)。（想法和轉(zhuǎn)型中的冷凍廠一摸一樣，到最后的結(jié)局也一摸一樣）

那如何度過(guò)這個(gè)難關(guān)？

來(lái)源：中國(guó)水產(chǎn)論壇 hekanghua

syusuke

時(shí)間已經(jīng)過(guò)去接近一年時(shí)間，這一年時(shí)間里，印證了許多猜測(cè)，尤其是上部提到的本質(zhì)問(wèn)題。有點(diǎn)我必須澄清一下，我只針對(duì)內(nèi)銷(xiāo)發(fā)表一點(diǎn)個(gè)人的看法，雖然內(nèi)銷(xiāo)與出口息息相關(guān)，但我個(gè)人沒(méi)干過(guò)外貿(mào)，給不了大家什么意見(jiàn)，所以還是回歸我們的內(nèi)銷(xiāo)上吧。

回顧上一節(jié)，提到內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)虧本的原因是因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)。這一點(diǎn)很多人表示認(rèn)同。但是，僅僅知道原因沒(méi)有用，怎么做才是我們這一節(jié)需要討論的話(huà)題。

   在討論怎么做之前，我回顧了一下在我發(fā)表上部到現(xiàn)在為止我們這個(gè)行業(yè)發(fā)生的一些事情，這些事情更有助于讓我們保持清醒。

   首先必須提到的是多次的銀根收緊的問(wèn)題，收緊銀根涉及到提高存款準(zhǔn)備金率以及提高央行基準(zhǔn)利率等。本來(lái)呢，收緊銀根只是國(guó)家宏觀調(diào)控貨幣流通的一種常見(jiàn)的手段，沒(méi)什么大不了。這次關(guān)鍵是，力度過(guò)大。導(dǎo)致企業(yè)始料不及，資金鏈斷裂情況嚴(yán)重，從而縮短了各個(gè)行業(yè)洗牌的時(shí)間。有關(guān)這個(gè)問(wèn)題我不多做討論，只是把這個(gè)現(xiàn)象重新提出來(lái)，作為一個(gè)內(nèi)因加到我們討論的問(wèn)題中來(lái)。

  其次是上一節(jié)提到這些企業(yè)在這一年（2011年）里的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況。一句話(huà)可以概括：幾家歡喜幾家愁。我個(gè)人喜歡先苦后甜，吃水果我也是先挑壞的吃，再吃好的，這也許和小時(shí)候家境不好兄弟多有關(guān)。先說(shuō)愁的，這一年誰(shuí)愁了？所有涉及到貿(mào)易的愁了。誰(shuí)喜了？純加工企業(yè)喜了。這個(gè)喜，也只是個(gè)小喜，當(dāng)然，也有愁的，我指的是大部分。

這個(gè)情況有點(diǎn)滑稽，上一節(jié)才說(shuō)純加工廠生存不下去了，現(xiàn)在又峰回路轉(zhuǎn)。其實(shí)，照我說(shuō)那是必然的。為什么呢？先說(shuō)涉及貿(mào)易的，不管你是屬于那種貿(mào)易方式，你都在這一輪洗牌的漩渦里。現(xiàn)在涉及貿(mào)易的企業(yè)都在賣(mài)血充饑。產(chǎn)品根本無(wú)利潤(rùn)可言，甚至連生產(chǎn)利潤(rùn)也往里搭。由于融資困難，資金成本過(guò)大，一年下來(lái)，大家都傷痕累累。據(jù)反映，到起此稿時(shí)，已經(jīng)有不少商家或涉及貿(mào)易的企業(yè)想退出或轉(zhuǎn)型。我估計(jì)，明年涉及貿(mào)易的企業(yè)與個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)倒掉 30% 以上。也許這就是此輪洗牌的結(jié)果。

   純加工企業(yè)，到是由于行業(yè)的特殊性，“無(wú)奈”的避開(kāi)了此次殘酷的生存洗禮。畢竟純加工企業(yè)不涉及貿(mào)易銷(xiāo)售，基本無(wú)資金壓力與風(fēng)險(xiǎn)。但也有一部分純加工企業(yè)由于業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題，導(dǎo)致出現(xiàn)產(chǎn)能浪費(fèi)、“吃不飽”的情況。今年對(duì)蝦養(yǎng)殖產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)我沒(méi)找到，但照我看到的，感覺(jué)比去年少，少多少不知道，但應(yīng)該會(huì)在120萬(wàn)噸以上（去年 13X 萬(wàn)噸），所以純加工企業(yè)壓力不大。所以回頭想想，確實(shí)是沒(méi)人做或少人做的生意能掙錢(qián)。前幾年要不是那么多的純加工企業(yè)轉(zhuǎn)型兼搞貿(mào)易去了，今年好事也輪不到自己。

  順便提一下，由于這兩年蝦價(jià)高企，今年養(yǎng)蝦的也大體賺了。悲催的是，養(yǎng)蝦的賺了賣(mài)蝦的虧，賣(mài)蝦的賺了養(yǎng)蝦的虧的怪圈一直應(yīng)驗(yàn)到現(xiàn)在。

  那我們?cè)趺崔k，整條產(chǎn)業(yè)鏈，都在生存邊緣掙扎，沒(méi)有辦法了嗎？是照目前的狀況繼續(xù)熬下去還是？我認(rèn)為，只要把事情理清了，接近真相的答案會(huì)在沒(méi)到達(dá)彼岸前等著我們。

   像做數(shù)學(xué)題一樣，我們把所有我們能想到的因素都羅列出來(lái)，再?gòu)闹欣砬暹@些因素的關(guān)系，最后再把接近真相的答案揪出來(lái)。

首先，我們把我們知道的因素羅列出來(lái) ;

1 ：市場(chǎng)還有沒(méi)有空間？   

  答案：有的

2 ：值不值得繼續(xù)投資 ( 有沒(méi)有理想的利潤(rùn) )

   答案：暫時(shí)沒(méi)有，到 2014 年會(huì)恢復(fù)到?jīng)]洗牌前 80% 的利潤(rùn)

           原因：2010 年開(kāi)始正式洗牌，估計(jì)到 2013 年結(jié)束，但影響會(huì)蔓延到 2014 年中旬，那時(shí)整個(gè)行業(yè)趨向一種平衡，只有平衡才會(huì)穩(wěn)定。

3 ：洗牌后剩下的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

答案：和你實(shí)力相當(dāng)，也和你一樣不死心的一大群非純加工但有著強(qiáng)大生產(chǎn)能力的抗擊打能力很強(qiáng)的企業(yè)與部分看風(fēng)使舵的非本行專(zhuān)業(yè)戶(hù)的商家。 -------- 這不可怕，正因?yàn)槭Ｏ逻@些而非淘汰掉的那些人，我們才能夠?qū)崿F(xiàn)第 2 條說(shuō)的利潤(rùn)。

4 ：如果我很弱小，我怎么度過(guò)這個(gè)難關(guān)？

答案：如果是指缺少資金但有加工企業(yè)的弱小，那么在 2014年前把重點(diǎn)回歸到受托加工上，盡量避開(kāi)外面的腥風(fēng)血雨，可以選擇的話(huà)，甚至可以針對(duì)性的撤銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。如果是指資金雄厚但銷(xiāo)售渠道過(guò)弱的弱小，那可以選擇上一部我說(shuō)的第三種營(yíng)銷(xiāo)模式：找有現(xiàn)成渠道的代理商（目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，特推崇這種模式，省時(shí)省力還省錢(qián)，雖說(shuō)利潤(rùn)直接與他人分享了，但說(shuō)白了，這兩年哪有多少利潤(rùn)，本來(lái)就沒(méi)有利潤(rùn)，全給他也沒(méi)事。）如果是指缺少資金有沒(méi)有加工企業(yè)的商家，那么目前只能做的是，快點(diǎn)抽身，那不是你的戰(zhàn)場(chǎng)。如果堅(jiān)持卷進(jìn)去的話(huà)，應(yīng)該只有當(dāng)炮灰的份了。還不如把資金抽出來(lái)干點(diǎn)別的，如果本來(lái)同事經(jīng)營(yíng)其他的，如果行情允許，投進(jìn)去吧，如果不行，放銀行吃息去，放銀行至少能抵掉一部分通貨膨脹帶來(lái)貨幣貶值的損失。

5 ：未來(lái)行情如何走勢(shì)？

答案：首先不敢說(shuō)這一定是答案，但會(huì)接近真相。未來(lái)10年內(nèi)，采購(gòu)方面會(huì)發(fā)生重大變化，一是北方會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似南方一樣的水產(chǎn)品原料集散市場(chǎng)（比如廣東湛江東風(fēng)市場(chǎng)），地點(diǎn)應(yīng)該在河北一帶。肯定很多人問(wèn)為什么，很簡(jiǎn)單，到那走一走就知道，如果非讓我說(shuō)，我只能說(shuō)幾個(gè)要點(diǎn)。一是純淡水養(yǎng)殖的發(fā)展勢(shì)頭很猛，二是已經(jīng)默默發(fā)展五個(gè)年頭，摸索過(guò)程有南方作為技術(shù)參照對(duì)象。三是政府意見(jiàn)問(wèn)題。四是正努力研究養(yǎng)蝦一年兩到三灶問(wèn)題。

不相信的，去了解一下，這兩年國(guó)內(nèi)板凍生蝦的采購(gòu)渠道南方與北方的比重問(wèn)題就可以知道。 未來(lái)10內(nèi)，南方的集散中心會(huì)變成一個(gè)可以存在，但不是必需的地方存在。集散批發(fā)市場(chǎng)存在的必需性由兩方面剛性需求構(gòu)成： 成品市場(chǎng)有對(duì)質(zhì)量要求不高的帶頭或去頭的非活鮮需求上游能夠滿(mǎn)足下游部分融資需求，其次，未來(lái)五年內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)比過(guò)去更加需求深精加工產(chǎn)品，這個(gè)不解釋?zhuān)�事物發(fā)展必然規(guī)律。

所以說(shuō)，洗牌過(guò)后生存下來(lái)的企業(yè)要做到以及做好幾點(diǎn)：

時(shí)刻關(guān)注國(guó)家政策法規(guī)，努力建立更多的融資渠道

著手研究深精加工技術(shù)，最好現(xiàn)在就開(kāi)始，如果本來(lái)就有，那趕緊著手實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)能接受的深精產(chǎn)品。

2014 年前，不要抱有太多幻想，把重點(diǎn)放在其他該放的地方。

不要在 6 年后在本土（暫指南方）對(duì)企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張或增產(chǎn)行為，這個(gè)也不解釋。時(shí)刻關(guān)注采購(gòu)渠道的任何變動(dòng)。

來(lái)源：中國(guó)水產(chǎn)論壇 hekanghua

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回復(fù) 2# syusuke

很好的文章，學(xué)習(xí)了！

diandian

好帖，學(xué)習(xí)了！很少這樣稱(chēng)贊，應(yīng)該評(píng)精！