透視海大

阿托

    海大是近幾年進步最快的飼料企業之一，其成功源自于薛華董事長的專注與專業！！

優勢：海大的優勢體現在通過技術服務為營銷手段，深入養殖終端，以滿足養殖戶對價值增值的需求來拉動銷量的增長，從而組建起龐大的技術研發團隊和服務營銷團隊。2010年開始從“服務營銷”轉向“營銷服務”，也就是以市場推廣、模式復制、品牌宣傳，2011年開始推動市場策劃、養殖模式研究，從技術服務、營銷策劃、養殖模式研究等三位一體去開發市場，并且培養未來的競爭優勢。

短板：海大的制約點有三：

第一、其技術團隊以華中農大為主、中大為輔，這兩個學校均是薛華董事長的母校，體現了薛華本人對技術團隊組建的局限性。前幾年臺灣達邦蛋白欲與之合資卻流產，更加證實了其“自力更生”進行研發的想法，這將嚴重制約海大的未來技術優勢的維持，海大缺乏天下之才為我所用的企業基因！

第二、最近幾年在快速擴張的時候，新員工沒有經歷過海大起步階段的艱難與波折，驕橫之氣蔓延，對經銷商與養殖戶的雙向溝通與利益分享明顯缺乏，導致市場沖突與客戶抱怨得不到及時的疏導與排解，渠道很不穩定！

      第三、海大雖然注重技術，但其技術力量還是很脆弱，其飼料質量更多的是依賴嚴格的原料質量的把關，和配方成本的加大，近兩年海大的產品質量不如粵海就是實證！同時其對蝦種苗出現嚴重的問題從另外一個方面反映了其技術的脆弱！


本貼為一家之見，不足之處敬請糾正！

水調歌頭

連續幾天看樓主透視了多家企業，可否一并發一個較全的帖，相信版主不會吝嗇金幣，網友們看的時候也少些搜索的麻煩！

chrisher

還有個劣勢是員工收入相對較低。
年輕人多，熱情高，因為剛跨入飼料行業，經歷較少
時間長了，這群人創造了價值得不到回報，會造成一些不穩定因素

guanglichen

你對海大的了解太少了,還說透視海大.

江湖游蝦

樓主確實有一定的市場了解和深入的思考，大部分同意樓主的觀點！
但是個人認為：海大雖然有以上的幾點弊端，不過這些問題還未形成更大范圍的影響，至少在三年內還是在海大的可控范圍之內，在此前提之下其實通威現在面臨的問題更多！而恒興、粵海等規模水產飼料企業只能在某些特定區域或品種同海大同臺競爭，目前尚能做到勢均力敵，但放眼全國范圍內的競爭除通威還有實力爭一日之長短外，水產飼料板塊基本已無同級別對手，此消彼長之下海大還是會在接下來的幾年內快速發展，拉大和通威的差距！
如果水產飼料行業一家獨大的局面一旦形成，后果將很嚴重.........悲呼......

阿托

我對您的分析有如下看法：
1）表面上海大的問題還沒有形成更大的影響，但實際上在其優勢市場市場沖突和抱怨已經非常嚴重，只不過客戶目前還沒有更好的選擇，換一句話來說，就是競爭對手的競爭優勢還沒有完全顯示出來，現在還是處于暗流洶涌的階段！
2）海大目前最有優勢的市場是湖北和珠三角，湖北近兩年還是很少有誰能夠撼動海大的魚料江湖地位，但珠三角卻不同，大家已經在研究海大了，如果海大的核心市場受到強力沖擊，市場將會進入拉鋸態勢，也就會形成新的平衡局面！
3）當前水產飼料談一家獨大局面還為時過早，因為海大的競爭優勢和競爭對手相比，只有量的不同，并沒有質的差異!像正大這樣全球最大的水產飼料企業市場都可以急劇下降，何況海大！海大今年的種苗都出現如此重大的質量事故，飼料的質量也反映有所下降！這就是一個企業由盛轉衰的征兆！當然，如果海大能夠意識到問題的所在，也會有所行動來糾正，但現在隊伍似乎驕橫自負，結果很難預料！

8fish

回復 1# 阿托

之前看到論壇里有人說，海大是一輛高速行駛的車，邊跑還要邊換輪胎。我越來越覺得這個說法有意思了。
我部分同意樓主的意見：
海大在某些方面，并不像他所說的，能做到海納百川。
由于有一些批評的意見，受到一些對手由內而外的攻擊，他反而更傾向于保守了。
比如，樓主所說的，海大的技術團隊，基本是華中農大與中大的班底，中國海洋大學等有學校的人根本進不去。
比如，對外的技術合作或交流，表面是合作、交流的態度，骨子里是合作消極，學習復制積極，奉行問得多說得少的策略。
比如，利用海因特，不斷摸競爭對手的人才的底，企業經營狀況的底，不斷調查養殖市場與細分市場，作大量的儲備，關鍵時候能為我所用。
一旦競爭對手也照方抓藥，自己表現也并不大度。
比如，對有特色的中小企業，往往一抄了之，利用自己的銷售網絡直接干掉，罕有合作。
海大集團這些年，就干了一件最成功的事：
建立了一支龐大的直銷團隊，他們自稱服務營銷團隊。
有了這支隊伍，他們賣飼料也好，賣種苗也罷，都能快速沖到第一。
如果我是薛華，我最怕競爭對手也這么干。
或許管理這樣一支隊伍并不容易，海大這么干也遇到了不少問題，但非常值得。
現在看來，粵海可能會相對保守，不太會跟進。
恒興跟進的決心很大，但內部管理與派系是其軟脅。
通威有實力與海大一戰，但內部的官僚同樣是問題。
新希望六合的模式，目前還只在山東成功。
雙胞胎也是同樣的思路，他們取得了很大的成功，但他們的競爭要到好幾年后再遇得到。
正大在水產飼料這塊的技術積累不錯，可惜只作了海大的啟蒙者，也很快被海大抄得差不多了。當然，他有完整的產業鏈，有全球的眾多生意的布局，有易初蓮花，這是海大近期內不可能達到的。
泰高三文魚飼料獨步世界，但在亞太水產市場，他還是個學生。
之前樓主所說的明輝、雙湖、世海，目前看來，還只是一些干得不錯的地方游擊隊。
因此，在我看來，很少有人能擋住海大前進的步子了，除了他自己。
未來如有企業能與海大一戰，他一定要建立一支同樣強大的銷售隊伍。
沒有龐大的銷售隊伍，就不可能有未來。
最近，我聽到很多海大傳出來的聲音，說中小企業，有錢賺就好了，別動不動學海大，動不動也要搞人海戰術，這樣死得更快，每個企業做好自己的優勢就行了。
這話聽起來沒錯，但有點像給快死的人說，別掙扎了，這樣會死得舒服點。
我覺得中小企業要想生存下去，就必須折騰，特別是在銷售隊伍方面。當然如果你自己沒把握沒信心折騰隊伍，那就賺幾年錢，不行就退休算了。如果還有些想法，就一定要折騰隊伍，再找準細分市場
短期而言，會加劇終端市場的惡斗，

8fish

還想說兩點：
1、海大特別喜歡從競爭企業，或合作企業，或一些有特色的中小企業背后的科研單位、合作的專家打開缺口，或聘用其離職科研人員，或直接挖腳，而少有直接合作，也就是從根子里干掉你的技術優勢。
2、中糧據說與海大有合作，這個官僚企業遲早是海大的一盤菜，我只是不知道海大會如何下口，以何種方式下口。

江湖游蝦

8fish兄分析的很透徹！看來對行業了解很深啊......
我接觸了一些海大的人，感覺大多數還都是在對行業了解不深的學習階段，但是一個一個都特別牛，特別自信！但是好像說的都是面上的東西，稍顯空泛......

8fish

回復 9# 江湖游蝦

海大的內訓現在搞的是成功學的那套，外表很自信，很牛，其實里面沒什么東西，不信的話，大家有心多多問海大業務員一些技術細節問題，別被他們的那些PPT嚇住了，那些PPT是后面的精英團隊集體的成果。

海大自己其實也清楚問題所在，2012年，就要上套路，成長很快。

競爭者要加油啊！

阿托

8fish對行業及海大的分析入木三分！
本人以為一個企業從強走向大的過程中，往往會滋生許多官僚作風與唯我獨尊的心態！這是人之常情，由于薛華和海大都不是神或神話，所以出現問題在所難免！
我還是覺得中國的企業還是處于初級階段，找到一個成功的套路，就會獲取得成功的機會，但也很容易浮躁與飄飄然。曾經的恒興與現在的海大都有這種情況，但今年恒興好象進入沉默的反思，海大卻高歌勝利！
我們只有冷眼旁觀！未來，一切皆有可能！

marinelife

呵呵，小生之間，這是中國企業家固有的經營模式。想國際化，又不能真正從中跳出來。薛總在海大的威信和所有中國飼料企業的創業老總一樣，已經被神化。所以，怎么能從權利中主動跳出來才是未來發展的根本。

8fish

回復 11# 阿托

樓主對海大的關注比較深，我只是跟著起起哄！也就是隨便碼點字，基本是一些個人感覺的東西，沒有認真梳理過。
我想特別聲明下：
我其實是海大的支持者，我非常敬重海大。
但這并不妨礙我批評海大，如果海大是被我批倒的，那我很驕傲，這說明他真的問題很大，被一帖子就給干掉了。
現在來看，海大的問題，都是發展過程中的問題，他在中國水產業其實已是罕有對手。
這幾年，海大的東西被神化得太多了，這讓他們的很多成員驕氣橫生，官僚氣與內部腐敗日益滋生。
很多企業都是在做大后爛掉的，雖然還是市場老大，內部其實已腐敗不堪，依靠慣性與壟斷而保持老大地位。
現在，感覺海大也是走在這條大道上。


最近我們黨在搞換屆選舉，在一些政府大樓的上面，掛了一些橫幅，大意是：
堅持科學發展觀，堅持執政為民。。。


我現在看海大的標語，和看我們黨的標語，有同樣的感受。

8fish

回復 9# 江湖游蝦

我也有同感啊，蝦兄！

但海大的戰略是很成功的。
飼料業接下來的十年，是打大仗的十年。
海大提前搞好的軍備，擴了軍。
人多力量大，在整個中國的飼料市場大整合，重新分蛋糕時，一定是人多的搶贏人少的。
當然，這個是大道理，里面有很多具體的東西，要管理好這支隊伍，也會面臨很大挑戰。
簡單而言，未來10年，人海戰術必勝！

水族館妖精

海大的人海戰術從目前看是成功的，但不知道明年后年的情況會如何，能否經起時間與命運的考驗，正大已有先例。
海大今年也不知是否有新的營銷策略或者經過一年的努力，在服務上有所沉淀與積累，否則，其他飼料公司針對他及市場所作出的調整，也相信會讓海大日子沒那么好過。可能今年的海大原有市場會有較大的變動。

苦行者

人海戰術是雙刃劍，可以快速的攻城略地，也可以派系林立，內耗不斷，吃完草糧;算過了嗎？一個業務員一年能創造多少利潤？要是內耗呢？又會耗掉多少？

8fish

回復 16# 苦行者

很同意樓上的。

人海戰術如用得好，則攻城掠地，戰無不勝。如不能有效控制與管理，那就是自取滅亡。


這也是很多企業不敢跟的根本原因。


如果我是一中小企業老板，我會首先找準自已的核心競爭力是什么？然后，我會找一個自已有比較強的優勢的局部市場，魔擋降魔，佛擋殺佛，建立一支強勢的銷售隊伍，成為一個很強的小眾品牌。


當然，這么干會很累。


但大家想想，大企業的老板都是沒日沒夜的，如果你還能歌舞升平，那不是亡企之像嗎？


所以，這個階段，如果想享受生活，估計是沒法干下去了。


其實，這也是中國中小企業的基本狀態：要想生存，就得拼命干！要想生活，那就得走人！

liangweizheng

回復 7# 8fish


    非常的高論

我的老婆叫貝妮

每個企業都會有不小的問題，都要辯證地看問題，海大在發展的好時光，就能夠找出這些問題，是好事情，要是在走下坡路的時候，才發現問題，那才是悲哀。
在海大內部，業務員都是按照集團的營銷服務體系的架構去培訓的，每個人負責一個環節，在環節上面做好自己的工作就可以，有點安利的感覺，就是不斷洗腦，讓他們按照那一套來做，所以，海大的業務員跟其他的業務員會不太一樣，個個都是牛逼哄哄的，確實他們做了很多工作，積累了很多案例和數據，難怪人家啊！換句話說，海大的業務員要是離開海大，是很難生存下來，他們都是體系的產物和工具，沒有單兵作戰的能力和資源累計。但是這并不影響海大的發展，海大的前景非常光明。海大沒有競爭對手，最大的對手就是自己。不過上述提到的那些問題，其實都不是很大的問題，畢竟對手還沒有出現，海大還有時間去解決。

yixw2011

回復 1# 阿托


  我們應該看到主要技術人員來源于華農、中大和水生所，這樣使他們對企業有很強的認同感和向心力，在企業的發展前期發揮著重要的作用。 樓主可能沒有注意這兩年海大在各大高校和科研院所的招聘，不斷接納不同背景的人員，使公司人員，特別是高層技術人員來源更加廣泛。