透視海大

阿托

    海大是近幾年進(jìn)步最快的飼料企業(yè)之一，其成功源自于薛華董事長(zhǎng)的專注與專業(yè)！！

優(yōu)勢(shì)：海大的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在通過(guò)技術(shù)服務(wù)為營(yíng)銷手段，深入養(yǎng)殖終端，以滿足養(yǎng)殖戶對(duì)價(jià)值增值的需求來(lái)拉動(dòng)銷量的增長(zhǎng)，從而組建起龐大的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。2010年開(kāi)始從“服務(wù)營(yíng)銷”轉(zhuǎn)向“營(yíng)銷服務(wù)”，也就是以市場(chǎng)推廣、模式復(fù)制、品牌宣傳，2011年開(kāi)始推動(dòng)市場(chǎng)策劃、養(yǎng)殖模式研究，從技術(shù)服務(wù)、營(yíng)銷策劃、養(yǎng)殖模式研究等三位一體去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且培養(yǎng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

短板：海大的制約點(diǎn)有三：

第一、其技術(shù)團(tuán)隊(duì)以華中農(nóng)大為主、中大為輔，這兩個(gè)學(xué)校均是薛華董事長(zhǎng)的母校，體現(xiàn)了薛華本人對(duì)技術(shù)團(tuán)隊(duì)組建的局限性。前幾年臺(tái)灣達(dá)邦蛋白欲與之合資卻流產(chǎn)，更加證實(shí)了其“自力更生”進(jìn)行研發(fā)的想法，這將嚴(yán)重制約海大的未來(lái)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的維持，海大缺乏天下之才為我所用的企業(yè)基因！

第二、最近幾年在快速擴(kuò)張的時(shí)候，新員工沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)海大起步階段的艱難與波折，驕橫之氣蔓延，對(duì)經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶的雙向溝通與利益分享明顯缺乏，導(dǎo)致市場(chǎng)沖突與客戶抱怨得不到及時(shí)的疏導(dǎo)與排解，渠道很不穩(wěn)定！

      第三、海大雖然注重技術(shù)，但其技術(shù)力量還是很脆弱，其飼料質(zhì)量更多的是依賴嚴(yán)格的原料質(zhì)量的把關(guān)，和配方成本的加大，近兩年海大的產(chǎn)品質(zhì)量不如粵海就是實(shí)證！同時(shí)其對(duì)蝦種苗出現(xiàn)嚴(yán)重的問(wèn)題從另外一個(gè)方面反映了其技術(shù)的脆弱！


本貼為一家之見(jiàn)，不足之處敬請(qǐng)糾正！

水調(diào)歌頭

連續(xù)幾天看樓主透視了多家企業(yè)，可否一并發(fā)一個(gè)較全的帖，相信版主不會(huì)吝嗇金幣，網(wǎng)友們看的時(shí)候也少些搜索的麻煩！

chrisher

還有個(gè)劣勢(shì)是員工收入相對(duì)較低。
年輕人多，熱情高，因?yàn)閯偪缛腼暳闲袠I(yè)，經(jīng)歷較少
時(shí)間長(zhǎng)了，這群人創(chuàng)造了價(jià)值得不到回報(bào)，會(huì)造成一些不穩(wěn)定因素

guanglichen

你對(duì)海大的了解太少了,還說(shuō)透視海大.

江湖游蝦

樓主確實(shí)有一定的市場(chǎng)了解和深入的思考，大部分同意樓主的觀點(diǎn)！
但是個(gè)人認(rèn)為：海大雖然有以上的幾點(diǎn)弊端，不過(guò)這些問(wèn)題還未形成更大范圍的影響，至少在三年內(nèi)還是在海大的可控范圍之內(nèi)，在此前提之下其實(shí)通威現(xiàn)在面臨的問(wèn)題更多！而恒興、粵海等規(guī)模水產(chǎn)飼料企業(yè)只能在某些特定區(qū)域或品種同海大同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，目前尚能做到勢(shì)均力敵，但放眼全國(guó)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)除通威還有實(shí)力爭(zhēng)一日之長(zhǎng)短外，水產(chǎn)飼料板塊基本已無(wú)同級(jí)別對(duì)手，此消彼長(zhǎng)之下海大還是會(huì)在接下來(lái)的幾年內(nèi)快速發(fā)展，拉大和通威的差距！
如果水產(chǎn)飼料行業(yè)一家獨(dú)大的局面一旦形成，后果將很嚴(yán)重.........悲呼......

阿托

我對(duì)您的分析有如下看法：
1）表面上海大的問(wèn)題還沒(méi)有形成更大的影響，但實(shí)際上在其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)市場(chǎng)沖突和抱怨已經(jīng)非常嚴(yán)重，只不過(guò)客戶目前還沒(méi)有更好的選擇，換一句話來(lái)說(shuō)，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有完全顯示出來(lái)，現(xiàn)在還是處于暗流洶涌的階段！
2）海大目前最有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)是湖北和珠三角，湖北近兩年還是很少有誰(shuí)能夠撼動(dòng)海大的魚(yú)料江湖地位，但珠三角卻不同，大家已經(jīng)在研究海大了，如果海大的核心市場(chǎng)受到強(qiáng)力沖擊，市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)入拉鋸態(tài)勢(shì)，也就會(huì)形成新的平衡局面！
3）當(dāng)前水產(chǎn)飼料談一家獨(dú)大局面還為時(shí)過(guò)早，因?yàn)楹４蟮母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，只有量的不同，并沒(méi)有質(zhì)的差異!像正大這樣全球最大的水產(chǎn)飼料企業(yè)市場(chǎng)都可以急劇下降，何況海大！海大今年的種苗都出現(xiàn)如此重大的質(zhì)量事故，飼料的質(zhì)量也反映有所下降！這就是一個(gè)企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的征兆！當(dāng)然，如果海大能夠意識(shí)到問(wèn)題的所在，也會(huì)有所行動(dòng)來(lái)糾正，但現(xiàn)在隊(duì)伍似乎驕橫自負(fù)，結(jié)果很難預(yù)料！

8fish

回復(fù) 1# 阿托

之前看到論壇里有人說(shuō)，海大是一輛高速行駛的車，邊跑還要邊換輪胎。我越來(lái)越覺(jué)得這個(gè)說(shuō)法有意思了。
我部分同意樓主的意見(jiàn)：
海大在某些方面，并不像他所說(shuō)的，能做到海納百川。
由于有一些批評(píng)的意見(jiàn)，受到一些對(duì)手由內(nèi)而外的攻擊，他反而更傾向于保守了。
比如，樓主所說(shuō)的，海大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，基本是華中農(nóng)大與中大的班底，中國(guó)海洋大學(xué)等有學(xué)校的人根本進(jìn)不去。
比如，對(duì)外的技術(shù)合作或交流，表面是合作、交流的態(tài)度，骨子里是合作消極，學(xué)習(xí)復(fù)制積極，奉行問(wèn)得多說(shuō)得少的策略。
比如，利用海因特，不斷摸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才的底，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的底，不斷調(diào)查養(yǎng)殖市場(chǎng)與細(xì)分市場(chǎng)，作大量的儲(chǔ)備，關(guān)鍵時(shí)候能為我所用。
一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也照方抓藥，自己表現(xiàn)也并不大度。
比如，對(duì)有特色的中小企業(yè)，往往一抄了之，利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)直接干掉，罕有合作。
海大集團(tuán)這些年，就干了一件最成功的事：
建立了一支龐大的直銷團(tuán)隊(duì)，他們自稱服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
有了這支隊(duì)伍，他們賣飼料也好，賣種苗也罷，都能快速?zèng)_到第一。
如果我是薛華，我最怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也這么干。
或許管理這樣一支隊(duì)伍并不容易，海大這么干也遇到了不少問(wèn)題，但非常值得。
現(xiàn)在看來(lái)，粵�？赡軙�(huì)相對(duì)保守，不太會(huì)跟進(jìn)。
恒興跟進(jìn)的決心很大，但內(nèi)部管理與派系是其軟脅。
通威有實(shí)力與海大一戰(zhàn)，但內(nèi)部的官僚同樣是問(wèn)題。
新希望六合的模式，目前還只在山東成功。
雙胞胎也是同樣的思路，他們?nèi)〉昧撕艽蟮某晒Γ�但他們的�?jìng)爭(zhēng)要到好幾年后再遇得到。
正大在水產(chǎn)飼料這塊的技術(shù)積累不錯(cuò)，可惜只作了海大的啟蒙者，也很快被海大抄得差不多了。當(dāng)然，他有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，有全球的眾多生意的布局，有易初蓮花，這是海大近期內(nèi)不可能達(dá)到的。
泰高三文魚(yú)飼料獨(dú)步世界，但在亞太水產(chǎn)市場(chǎng)，他還是個(gè)學(xué)生。
之前樓主所說(shuō)的明輝、雙湖、世海，目前看來(lái)，還只是一些干得不錯(cuò)的地方游擊隊(duì)。
因此，在我看來(lái)，很少有人能擋住海大前進(jìn)的步子了，除了他自己。
未來(lái)如有企業(yè)能與海大一戰(zhàn)，他一定要建立一支同樣強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。
沒(méi)有龐大的銷售隊(duì)伍，就不可能有未來(lái)。
最近，我聽(tīng)到很多海大傳出來(lái)的聲音，說(shuō)中小企業(yè)，有錢賺就好了，別動(dòng)不動(dòng)學(xué)海大，動(dòng)不動(dòng)也要搞人海戰(zhàn)術(shù)，這樣死得更快，每個(gè)企業(yè)做好自己的優(yōu)勢(shì)就行了。
這話聽(tīng)起來(lái)沒(méi)錯(cuò)，但有點(diǎn)像給快死的人說(shuō)，別掙扎了，這樣會(huì)死得舒服點(diǎn)。
我覺(jué)得中小企業(yè)要想生存下去，就必須折騰，特別是在銷售隊(duì)伍方面。當(dāng)然如果你自己沒(méi)把握沒(méi)信心折騰隊(duì)伍，那就賺幾年錢，不行就退休算了。如果還有些想法，就一定要折騰隊(duì)伍，再找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)
短期而言，會(huì)加劇終端市場(chǎng)的惡斗，

8fish

還想說(shuō)兩點(diǎn)：
1、海大特別喜歡從競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，或合作企業(yè)，或一些有特色的中小企業(yè)背后的科研單位、合作的專家打開(kāi)缺口，或聘用其離職科研人員，或直接挖腳，而少有直接合作，也就是從根子里干掉你的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
2、中糧據(jù)說(shuō)與海大有合作，這個(gè)官僚企業(yè)遲早是海大的一盤(pán)菜，我只是不知道海大會(huì)如何下口，以何種方式下口。

江湖游蝦

8fish兄分析的很透徹！看來(lái)對(duì)行業(yè)了解很深啊......
我接觸了一些海大的人，感覺(jué)大多數(shù)還都是在對(duì)行業(yè)了解不深的學(xué)習(xí)階段，但是一個(gè)一個(gè)都特別牛，特別自信！但是好像說(shuō)的都是面上的東西，稍顯空泛......

8fish

回復(fù) 9# 江湖游蝦

海大的內(nèi)訓(xùn)現(xiàn)在搞的是成功學(xué)的那套，外表很自信，很牛，其實(shí)里面沒(méi)什么東西，不信的話，大家有心多多問(wèn)海大業(yè)務(wù)員一些技術(shù)細(xì)節(jié)問(wèn)題，別被他們的那些PPT嚇住了，那些PPT是后面的精英團(tuán)隊(duì)集體的成果。

海大自己其實(shí)也清楚問(wèn)題所在，2012年，就要上套路，成長(zhǎng)很快。

競(jìng)爭(zhēng)者要加油�。�

阿托

8fish對(duì)行業(yè)及海大的分析入木三分！
本人以為一個(gè)企業(yè)從強(qiáng)走向大的過(guò)程中，往往會(huì)滋生許多官僚作風(fēng)與唯我獨(dú)尊的心態(tài)！這是人之常情，由于薛華和海大都不是神或神話，所以出現(xiàn)問(wèn)題在所難免！
我還是覺(jué)得中國(guó)的企業(yè)還是處于初級(jí)階段，找到一個(gè)成功的套路，就會(huì)獲取得成功的機(jī)會(huì)，但也很容易浮躁與飄飄然。曾經(jīng)的恒興與現(xiàn)在的海大都有這種情況，但今年恒興好象進(jìn)入沉默的反思，海大卻高歌勝利！
我們只有冷眼旁觀！未來(lái)，一切皆有可能！

marinelife

呵呵，小生之間，這是中國(guó)企業(yè)家固有的經(jīng)營(yíng)模式。想國(guó)際化，又不能真正從中跳出來(lái)。薛總在海大的威信和所有中國(guó)飼料企業(yè)的創(chuàng)業(yè)老總一樣，已經(jīng)被神化。所以，怎么能從權(quán)利中主動(dòng)跳出來(lái)才是未來(lái)發(fā)展的根本。

8fish

回復(fù) 11# 阿托

樓主對(duì)海大的關(guān)注比較深，我只是跟著起起哄！也就是隨便碼點(diǎn)字，基本是一些個(gè)人感覺(jué)的東西，沒(méi)有認(rèn)真梳理過(guò)。
我想特別聲明下：
我其實(shí)是海大的支持者，我非常敬重海大。
但這并不妨礙我批評(píng)海大，如果海大是被我批倒的，那我很驕傲，這說(shuō)明他真的問(wèn)題很大，被一帖子就給干掉了。
現(xiàn)在來(lái)看，海大的問(wèn)題，都是發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題，他在中國(guó)水產(chǎn)業(yè)其實(shí)已是罕有對(duì)手。
這幾年，海大的東西被神化得太多了，這讓他們的很多成員驕氣橫生，官僚氣與內(nèi)部腐敗日益滋生。
很多企業(yè)都是在做大后爛掉的，雖然還是市場(chǎng)老大，內(nèi)部其實(shí)已腐敗不堪，依靠慣性與壟斷而保持老大地位。
現(xiàn)在，感覺(jué)海大也是走在這條大道上。


最近我們黨在搞換屆選舉，在一些政府大樓的上面，掛了一些橫幅，大意是：
堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持執(zhí)政為民。。。


我現(xiàn)在看海大的標(biāo)語(yǔ)，和看我們黨的標(biāo)語(yǔ)，有同樣的感受。

8fish

回復(fù) 9# 江湖游蝦

我也有同感啊，蝦兄！

但海大的戰(zhàn)略是很成功的。
飼料業(yè)接下來(lái)的十年，是打大仗的十年。
海大提前搞好的軍備，擴(kuò)了軍。
人多力量大，在整個(gè)中國(guó)的飼料市場(chǎng)大整合，重新分蛋糕時(shí)，一定是人多的搶贏人少的。
當(dāng)然，這個(gè)是大道理，里面有很多具體的東西，要管理好這支隊(duì)伍，也會(huì)面臨很大挑戰(zhàn)。
簡(jiǎn)單而言，未來(lái)10年，人海戰(zhàn)術(shù)必勝！

水族館妖精

海大的人海戰(zhàn)術(shù)從目前看是成功的，但不知道明年后年的情況會(huì)如何，能否經(jīng)起時(shí)間與命運(yùn)的考驗(yàn)，正大已有先例。
海大今年也不知是否有新的營(yíng)銷策略或者經(jīng)過(guò)一年的努力，在服務(wù)上有所沉淀與積累，否則，其他飼料公司針對(duì)他及市場(chǎng)所作出的調(diào)整，也相信會(huì)讓海大日子沒(méi)那么好過(guò)�？赡芙衲甑暮４笤�有市場(chǎng)會(huì)有較大的變動(dòng)。

苦行者

人海戰(zhàn)術(shù)是雙刃劍，可以快速的攻城略地，也可以派系林立，內(nèi)耗不斷，吃完草糧;算過(guò)了嗎？一個(gè)業(yè)務(wù)員一年能創(chuàng)造多少利潤(rùn)？要是內(nèi)耗呢？又會(huì)耗掉多少？

8fish

回復(fù) 16# 苦行者

很同意樓上的。

人海戰(zhàn)術(shù)如用得好，則攻城掠地，戰(zhàn)無(wú)不勝。如不能有效控制與管理，那就是自取滅亡。


這也是很多企業(yè)不敢跟的根本原因。


如果我是一中小企業(yè)老板，我會(huì)首先找準(zhǔn)自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？然后，我會(huì)找一個(gè)自已有比較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)的局部市場(chǎng)，魔擋降魔，佛擋殺佛，建立一支強(qiáng)勢(shì)的銷售隊(duì)伍，成為一個(gè)很強(qiáng)的小眾品牌。


當(dāng)然，這么干會(huì)很累。


但大家想想，大企業(yè)的老板都是沒(méi)日沒(méi)夜的，如果你還能歌舞升平，那不是亡企之像嗎？


所以，這個(gè)階段，如果想享受生活，估計(jì)是沒(méi)法干下去了。


其實(shí)，這也是中國(guó)中小企業(yè)的基本狀態(tài)：要想生存，就得拼命干！要想生活，那就得走人！

liangweizheng

回復(fù) 7# 8fish


    非常的高論

我的老婆叫貝妮

每個(gè)企業(yè)都會(huì)有不小的問(wèn)題，都要辯證地看問(wèn)題，海大在發(fā)展的好時(shí)光，就能夠找出這些問(wèn)題，是好事情，要是在走下坡路的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，那才是悲哀。
在海大內(nèi)部，業(yè)務(wù)員都是按照集團(tuán)的營(yíng)銷服務(wù)體系的架構(gòu)去培訓(xùn)的，每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)環(huán)節(jié)，在環(huán)節(jié)上面做好自己的工作就可以，有點(diǎn)安利的感覺(jué)，就是不斷洗腦，讓他們按照那一套來(lái)做，所以，海大的業(yè)務(wù)員跟其他的業(yè)務(wù)員會(huì)不太一樣，個(gè)個(gè)都是牛逼哄哄的，確實(shí)他們做了很多工作，積累了很多案例和數(shù)據(jù)，難怪人家�。�換句話說(shuō)，海大的業(yè)務(wù)員要是離開(kāi)海大，是很難生存下來(lái)，他們都是體系的產(chǎn)物和工具，沒(méi)有單兵作戰(zhàn)的能力和資源累計(jì)。但是這并不影響海大的發(fā)展，海大的前景非常光明。海大沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最大的對(duì)手就是自己。不過(guò)上述提到的那些問(wèn)題，其實(shí)都不是很大的問(wèn)題，畢竟對(duì)手還沒(méi)有出現(xiàn)，海大還有時(shí)間去解決。

yixw2011

回復(fù) 1# 阿托


  我們應(yīng)該看到主要技術(shù)人員來(lái)源于華農(nóng)、中大和水生所，這樣使他們對(duì)企業(yè)有很強(qiáng)的認(rèn)同感和向心力，在企業(yè)的發(fā)展前期發(fā)揮著重要的作用。 樓主可能沒(méi)有注意這兩年海大在各大高校和科研院所的招聘，不斷接納不同背景的人員，使公司人員，特別是高層技術(shù)人員來(lái)源更加廣泛。