本帖最后由 阿托 于 2012-1-20 21:09 編輯
海大的中期規劃
---薛 華
海大從誕生到今天，走得很順利，取得了較好的發展。成功的原因，一方面，來自于海大人的努力，來自于我們對客戶價值的追求，來自于對技術的追求。另一方面，來自于行業給了我們最好的發展機會，在行業大發展的背景下，我們取得了一點成績，同時我們要看到，行業中還有很多比我們發展得好、創造出了更大價值的企業。相比較海大的使命，我們只是邁出了第一步。這是艱辛而又成功的第一步，是值得所有海大人自豪的。自豪給我們帶來了信心，但不要帶來自滿。我們需要的是清醒、是思考，是思考公司和我們自身存在的問題；需要的是更加深刻的去理解行業，去理解客戶的需求，去思考海大的未來，使海大的下一步能走得更加輝煌，我們需要持續健康地發展。 一、對行業的理解：對行業深刻的理解是我們制定正確戰略的基礎 首先要清晰我們必須跳出飼料行業來看發展，我們生存發展的基礎是養殖業，所以海大的定位不是一個單純的飼料制造企業，而是圍繞養殖的產業鏈打造我們全方位的專業能力，逐步使養殖高效、可控，從而為客戶創造價值。飼料是中間環節、是生產資料，只是養殖鏈的支撐要素之一。飼料行業的發展必依賴于養殖業的良性持續發展。而養殖業的良性可持續發展須建立系統體系：優質苗種、養殖模式和技術、飼料、疫病防控體系。缺任何一個要素都難以持續，這就是海大在2006年定位為服務型企業的原因，我們必須為客戶提供整套解決方案。 其次我們必須再一次深刻理解養殖業是高度依賴技術的行業，從苗種--養殖模式及技術--飼料--疫病防控體系--加工流通全產業鏈來看，每一個環節都高度依賴技術，而中國水產養殖業的現狀是各個環節都存在巨大的問題和風險，苗種退化、養殖技術落后、生物防控體系未建立（濫用抗生素）、飼料技術薄弱帶來的環境污染等等，任何一個環節的惡化都會帶來養殖業的崩潰，這決不是危言聳聽，這是我們能夠可預見的未來現實。近幾年的疫病高發已開始顯現失控的跡象。事實上，解決思路已異常清晰，那就是行業必須走上技術和技術創新之路。當客戶不存在、行業不存在的時候，企業也就不存在了。走向技術創新之路，這是海大生存的根本，也是海大造福于民的神圣使命。 二、海大面臨的機遇和挑戰 2.1海大相比較行業，已初步具備的一些優勢 2.1.1技術優勢：相比較行業，海大對技術有更深的理解和追求。海大起步于水產預混料和飼料，公司從成立之日起就意識到技術對飼料的支撐作用，依靠對技術的追求在過去十多年取得了快速發展，形成了今日的局面和基礎，并初步建成了系統的研發體系：添加劑和飼料研發體系、苗種研發體系、養殖技術研發體系（雛形）、疫病體系（雛形）。從今年開始，公司將在技術體系建設上逐年加大投入：硬件建設上，建成全球一流的研發基地；軟件建設上，兩年內建成50名博士、200名碩士、數百名本科生的強大的研發團隊，2013年的研發費用投入超5000萬人民幣。三年后公司在苗種、添加劑和飼料技術、養殖模式和技術、疫病防控技術上全面達到全球領先水平。確保公司有能力為客戶提供整套解決方案，確保公司開始產業鏈的發展。 2.1.2戰略定位優勢：公司2006年進行戰略升級，定位為服務型企業，跳出了飼料制造的局限性，圍繞養殖業各支撐要素打造各個環節的專業能力，體現了對行業的深刻理解和對客戶導向的追求，準確的戰略定位決定了公司在各個環節的資源投入和各個環節的專業團隊的建設，從而將支撐海大服務體系的真正建成和落地。 2.1.3銷售轉型初見成效。近兩年來，銷售隊伍的最大成績是形成了一支2000多人的思想統一的隊伍，初步具備了一定的服務能力，意識到了技術的重要性。對養戶的需求有了全面清晰的認識，認識到苗種、養殖技術對養戶贏利的支撐作用。重要的是，團隊認清了未來發展的方向，客戶導向、技術導向的雙重文化基因開始萌芽，這將是海大未來成功的關鍵。 近兩、三年，在水產行業整體低迷的大背景下，海大依然取得了快速發展，而且勢頭不減，這正是海大整體優勢的初步體現，苗種優勢、飼料優勢和技術服務優勢已初步在養戶層面產生了價值，這證明了我們的方向是正確的。 2.2海大面臨的挑戰 站在和同行業競爭的層面，我們從苗種、飼料、技術服務綜合層面建立了一點相對優勢，這是我們取得發展的原因。但是，在行業整體落后的背景下，在水產養殖業整體難以持續發展的背景下，這點相對優勢并不能支撐海大未來的生存和發展。 站在客戶和養殖業需要支撐的層面，我們就不得不清醒，我們面臨著巨大的壓力。要確保養殖成功和養戶贏利，我們的支撐點顯得蒼白和脆弱，我們的所謂優勢是建立在沙灘上的高樓，我們還未真正扎下根基，我們的服務還是偽服務。2011年，我們的苗種在疫情面前一樣弱不禁風，海大客戶的蝦塘一樣在排塘，魚塘一樣在死魚，客戶一樣在虧損，我們的服務體系還不能真正為養戶帶來支撐。面對養戶無助的眼神，我們能做什么？面對困境，我們只有更加清醒的認識到：技術，只有技術，才是唯一解決之道。苗種技術、養殖技術、飼料技術，只有系統的解決方案，才能真正支撐養殖業的未來，這就是我們面臨的巨大挑戰和機遇。 在養殖鏈的各個要素中，飼料技術和苗種技術相對單純，也屬于專業生產環節，公司在研發上投入較早，隨著下一步加大投入，公司有信心在苗種和飼料上逐步突破，未來會生產出標準化、有競爭力的苗種和飼料。現階段最大的壓力在養殖模式、養殖技術的研發和推廣上。 養殖模式、養殖技術的落后是目前行業最大的瓶頸。行業的研究幾乎處于空白，海大也處于剛剛起步階段。而這個環節又恰恰是最為關鍵最能給養戶帶來價值的環節。海大須集中力量在此有所突破，并力求在養殖技術環節達成全球領先，以支撐未來養殖業的持續發展。公司在原有研發中心和海貝人員的基礎上，成立了養殖技術中心。這個中心將是海大未來最重要、最核心的單位之一，也是海大未來發展戰略中支撐點之一。能否在較短的時間內研發出科學的、領先的養殖模式，將是養殖技術中心承擔的責任和使命，也是公司服務體系能否落地生根面臨的挑戰之一。 我們面臨的另一個巨大的挑戰是數千人的銷售服務團隊是否能真正走向技術。銷售轉型的初級階段已達成，那就是達到了思想統一，并且部分團隊、部分人員在局部點上體現出了技術服務帶來的價值。現階段開始轉型進入高級階段、變革進入深水區，本質就是團隊真正走向技術，以技術來支撐客戶，以技術創新來創造價值，以技術創新來促進中國水產養殖業走向健康、可持續發展。水產養殖業的特點是未來在較長時間內仍以千家萬戶的農民散戶為主，所以海大必須成為技術的傳播者，成為農民的老師，指導千千萬萬的農民走向成功。數千人的服務營銷隊伍必須整體上成為水產養殖業的專家，頂級專家，這是海大的戰略，也是影響到中國水產養殖業的大戰略。因此，運行兩年的營銷創新中心也升級為服務營銷中心，新的中心是個大中心，責任有兩個方面：一是創造技術（其中養殖技術中心承擔主體責任，并逐步發展到全員研發），二是促成團隊轉型，走向技術，建成數千人的專家團隊。 2.3海大面臨的機遇 大家想一想，如果幾年后，海大的飼料性價比更優、優勢更大；海大的苗種抗病力更強、生長更快；海大的養殖模式更加科學；海大的疫病防治體系更加完善；海大有數千人的專家在指導農民執行科學養殖方案，海大的養戶能獲得超出市場一倍甚至更高的利潤；海大客戶在養殖過程中不需要再用抗生素，食品安全，肉質更美！與此同時，海大的苗種會銷售幾百上千億尾，調水產品達到五至八億元的銷售，水產飼料達到幾百萬噸，養殖基地達到幾百個……那時候，我們的價值該有多大？ 這是我們的夢想，是我們可以看得到、摸得著的夢想。今天我們在各個環節所做的努力，只要持續、深入、堅定的走下去，只要我們處理好個人和團隊、小團隊和大團隊、局部和整體、環節和體系的關系，三年，最多五年，我們一定能夠打造出一套超強的服務體系，一個科學發展的產業鏈。而這一切的根本，是擁有一支技術基因強大的團隊。 我們要透過行業表象看本質。養殖業是個復雜的系統，而這個系統存在的問題也只有通過系統的方案去解決。這個系統的幾個支撐要素是清晰的，而各個要素存在的問題的解決之道最后都回到了技術創新上，這就給了我們巨大的機遇，別人可能沒看清，別人可能還沒想到去做，而我們已經起步了，這就是我們的領先之道。 中國水產養殖業必須走上可持續發展之路，而其源動力則是技術創新，而技術創新的支撐點，則是各個環節的人才團隊。養殖業未來最最稀缺的資源是人才，靠千千萬萬的農民是支撐不了這樣一個高技術支撐的大產業的。我們希望海大能擔負起這樣一份責任，這就是海大的神圣使命，這是海大的立身之本。海大未來的戰略更加清晰：追求技術，培養團隊！
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狗仔卡
發表于 2012-1-9 00:38:51
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