如何選擇合適的飼料經銷商？（轉）

水寶寶

下午的銷售會，同事們提到經銷商的問題。
其實，如果經渠道銷售，經銷商就是一道繞不過的坎。一些飼料廠為求“速勝”，把很多資源用到了經銷商上，正因為飼料廠對經銷商的寵愛，最后，經銷商行程整個飼料與養(yǎng)殖行業(yè)中介的老大。很多飼料廠恨透了刁蠻的經銷商，但又拿他們沒辦法。


經銷商的這種優(yōu)勢是怎么來的？

1、飼料廠走捷徑：自己不想花費力氣開拓市場，就給經銷商種種好處，誘惑經銷商轉銷自己的飼料。這樣的結果往往導致飼料廠之間的價格戰(zhàn)；而價格戰(zhàn)的最終結果是導致飼料品質的下降，最后一些養(yǎng)殖場得出“飼料廠都是造假”的結論；

2、渠道壟斷：面對千家萬戶，飼料廠必須經過經銷商的轉運和物流才能夠使自己的產品變得“可及”，而大家都這樣做的結果又加重了經銷商對銷售渠道的壟斷，形成一個惡性循環(huán)；

3、賒銷壟斷：經銷商做久了，周邊的很多養(yǎng)殖戶或多或少都可能欠他一些貨款，而這些貨款使得別的經銷商或者飼料廠很難從中搶走他的用戶，賒賬制造了一個壟斷渠道，讓別人無從下手；

4、欠款：經銷商拖欠飼料廠的貨款，并以此要挾飼料廠給予他種種好處，否則欠款就會很難回收，或者欠款留在那里，銷售量卻日漸萎縮；

5、多廠家：一個經銷商經銷很多廠家的飼料，造成廠家之間的惡性競爭，而經銷商借此競爭獲得利益。
......


以我的經驗，經銷商太大的話，如果你給他優(yōu)厚條件可能很容易做量，但常常是賺不到錢，并且被他輕而易舉地綁架；而太弱小的經銷商往往沒有經濟實力，經驗能力也較弱，飼料廠不投入人力物力幫他就很難做得成市場，搞不好就是飼料廠派人、投入資源幫他賺錢，他自己坐在家里收錢。

那么，我們在選擇經銷商的時候有些什么好想經驗與建議呢？請大家一起探討。（轉自愛畜牧 JOE的碎語）

水寶寶

hansenlin:

說的可能有些跑題了，我的一點兒想法是：
1.最根本的還是從自己產品本身出發(fā)，把產品做好，這是作為企業(yè)能掌控好的；
2.根據企業(yè)自身情況尋找合適自己的經銷商；
3.沒有什么是不變的，包括人和人的關系。



吉鴻昌：

經銷商——一個讓飼料企業(yè)既愛又恨的名字，到目前為止，國內的大部分企業(yè)仍然對它有著極大的依賴，這種依賴更體現在早幾年營銷界的一句口號——“決勝終端”，這個終端指的是最終的養(yǎng)殖戶呢？還是作為飼料產品的最后一個通路——終端經銷商呢？這里，我們就不得而知了。但有一點可以肯定的是：經銷商給大多數的飼料企業(yè)的感覺是“如梗在喉”，其中滋味更是千言萬語難盡。絕大多數的經銷商并沒有做出減讓部分利潤空間的打算，依然在堅持自己的理想利潤率，并以賒欠的風險大為理由，為其經營中的暴利行為尋找借口。多數經銷商預混料、濃縮料的利潤率高達25%——30%，遠遠高于畜牧行業(yè)其它環(huán)節(jié)的平均利潤。為了維持自己的暴利需求，許多經銷商要么大幅度的加價，要么尋求經銷質量并不穩(wěn)定卻價格更低的小品牌產品。本來，飼料經銷商應當在企業(yè)與養(yǎng)戶當中起到一個橋梁作用，并更多的承擔服務養(yǎng)殖的功能，很可惜的是由于經銷商的缺位，許多例如疫、病診斷，養(yǎng)殖技術指導等工作都一股腦的推給了生產企業(yè)，自己做起了甩手掌柜，甚至連下級市場的拓展都推給飼料企業(yè)來做，經銷商做的事情越來越少，而要求的利潤率卻只要求增加，沒有打算減少。為了達到自己預定的贏利目標，部分經銷商不斷的和新的企業(yè)接觸，或者想尋求更優(yōu)惠的政策，或者作為和原合作企業(yè)談判的籌碼，很少有經銷商把自己當作是生產企業(yè)真正意義上的長期合作伙伴。結果就是飼料市場的利潤空間在經銷商的討價還價中不斷縮水。那么是什么原因造成的呢？一是飼料企業(yè)的業(yè)務員大多只拜訪大經銷商，因為這可以在短時間內迅速提高銷售量（假象），而很少拜訪終端客戶，沒有對養(yǎng)殖戶提供必要的服務，優(yōu)惠政策等都傾向于經銷商。二是盲目設立總經銷商，在導致市場開發(fā)不利，又受制于總經銷商的情況下，為了維護市場，不惜提供很大一塊利潤給經銷商。三是經銷商過大，在經銷談判中企業(yè)處于被動局面，又舍不得失去這個大經銷商，所以采取了很大讓步。這些情況是飼料市場畸形發(fā)展的結果。

飼料經銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說飼料經銷商見利忘義，腳踏幾只船；飼料經銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說飼料經銷商欲壑難填，敲骨吸髓；飼料經銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說飼料經銷商客大欺店；飼料經銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，飼料經銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關系出現諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。

  而最為重要的是市場并不能預備一些，甚至幾個經銷商，等你的代表來鋪貨。少量鋪貨，你的廣告投入又要多大？那是虧是贏呢？

水寶寶

JOE的碎語：

昨天的討論中我的同事們用到一個詞--暴利型經銷商。
暴利型經銷商往往把一個市場做死，他要過高利潤，使你的產品性價比降低；然后可能過度依賴賒賬，對終端逆淘汰--留下的都是一些沒有錢的，技術差的；最終的結果是，他賺到了數字而沒有真的賺的錢。

zoushl:

個人認為，選擇經銷商可以總結為“四個原則”、“三個要求”、”兩個問題”、“一個目的”
1、堅持“四個原則”
  不選擇已多品牌經銷的經銷商
  不選擇經營理念與公司不符的經銷商
  不選擇信譽不好的經銷商
  不選擇會影響到整個市場布局的經銷商

2、滿足“三個要求”
    能夠按一種長期合作共建強勢品牌的思路來做市場；
    能夠按公司的市場規(guī)劃來經銷，必要時能犧牲局部利益，共建公司和客戶的整體利益；
    能夠按公司的資金操作要求來運作。

3、回答“兩個問題”
   為什么選擇他作為我們的經銷商？
   他為什么選擇我們的產品？ 也即，他看重我們什么優(yōu)勢？

4、達成“一個目的”
     共建長期合作關系

水寶寶

zyg514:

個人認為
細分市場，把客戶根據飼料用量和發(fā)展趨勢分成3類:

1類和2類得自己做直銷
3類得給經銷商！

也許有人會問3類得客戶用量很小，經銷商愿意做嗎？
3類客戶小，但是數量不見得少，而且3類客戶買到飼料的價錢肯定比用量大的客戶（1類和2類客戶）的要高！

選擇這些經銷商注重的長期合作
在飼料不好銷的時候他們寧愿平本甚至賠本賣給客戶
當然市場好的時候要照顧！這樣的經銷商的口碑來自客戶！
不一定要大。

還有一點就是考慮回款！

xueshanfeihu:
"綁架"經銷商的最好辦法是，產品口碑和形象，讓養(yǎng)殖戶來告訴經銷商他們要哪家的料

liao7lin2:

我是養(yǎng)豬場
賣料現在基本上是同質同價競爭，
賣方競爭力在于：
1、質量穩(wěn)，價格波動對比要公道；
2、送貨上門；
3、可以賒部分賬，或定時結賬；
4、有問題可以求助；
工作要做得實在。

水寶寶

JOE的碎語：

我覺得如果我們要選擇一個經銷商，需要考慮他有什么優(yōu)勢和資源和我們想營銷與產品匹配。
他的資金？
他的技術？
他的人脈？
他的物流？
他的影響力？
他的理念？
他的。。。。。。

三葉草：

不能埋怨經銷商，他們也是被他們所處的環(huán)境所逼出來。說白了就像飼料廠的競爭是一樣的。如今我這里想找個好點的添加劑經銷商也難。真正光做添加劑的很少。大的肯定不敢找，因為他的產品品牌太多了，同類的也有，他自己都不知道推那個。所以，唯一能使經銷商長久持續(xù)下去的方法就是：參考其他行業(yè)的經銷商，若做代理，只能代理一家的飼料，而飼料廠家也要保證他在當地的經銷唯一，同時排出業(yè)務員去協助他做市場，把市場控制在飼料廠的手里。如果經銷商有違規(guī)的，隨便換一個經銷商市場不受影響繼續(xù)運行。這樣經銷商就變成飼料廠的一個中轉庫，賺他該賺的錢就OK了！

就是讓經銷商有負擔，有了負擔才可以盡責！其他的行業(yè)的經銷商基本大抵都是如此的。所以才會商超渠道的只做商超，批發(fā)的只做批發(fā)，酒店特渠只做特渠。都規(guī)規(guī)矩矩的。當然，這需要廠家給經銷商改得的利潤。

就是讓經銷商有負擔，有了負擔才可以盡責！其他的行業(yè)的經銷商基本大抵都是如此的。所以才會商超渠道的只做商超，批發(fā)的只做批發(fā)，酒店特渠只做特渠。都規(guī)規(guī)矩矩的。當然，這需要廠家給經銷商改得的利潤。

JOE的碎語：

繼續(xù)啰嗦這個話題：
我覺得我們要先弄清楚經銷商在這個地區(qū)銷售中是作用，這很重要樣。
如果終端需要賒賬，而廠家有不能夠賒，那就要選擇資金實力雄厚的，對貨款管理有一套的經銷商來合作；
如果我們要的只是物流，那就要考慮經銷商的物流能力；
其它的，以此類推了。
總之，經銷商和廠家要做到資源互補，目標一致，立足長遠，共同成長。

水產流浪人

想起，最近一期的《銷售與市場》渠道版，改天貼上來分享一下。

抽煙的貓

我也是做魚料經銷商的，我覺得魚料廠家的產品質量，使用效果有競爭優(yōu)勢才是最重要的!你廠家的產品質量效果都沒人家的好。經銷商做啥努力投入多大的資金都是白搭的！廠家的產品質量，使用效果好還怕沒經銷商做你的產品？我感覺好多經銷商會搶破頭去要求代理你的產品！歸根到底還是廠家的產品質量和性價比競爭！

抽煙的貓

當然像順德某廠家做的塘角魚料，質量好效果好性價比高!廣西某個城市的代理商一年幫它做得幾千噸魚料。廠家返點給他的比一般的經銷商一包要多幾塊錢。好了問題來了，他做起串貨到周邊來了。我看現在廠家也拿他沒辦法。長期下去后果大家估計都會料到。你說問題出在那啊？一樣是廠家的問題！

水寶寶

回復 8# 抽煙的貓


    經銷商違背游戲規(guī)則也是個不小的問題。

廠家不傻，現在也許不會動你，但不代表你就能一直這樣玩下去，遲早會讓你玩不下去。