一個實習生的學習報告：我在海大20天（上）

cuiluosheng

學習報告：我在海大二十天

蕭南市場  朱文歷

二十天能干什么？如果在大學里，可能就是每天睡到午飯再起來，最后茫然的突擊復習來應對剩下來的考試；如果在家里，可能會幫忙做些家務，做點力所能及的事情；但今年這二十天在海大公司度過，感覺仿佛回到了高中，每天睜開眼睛就知道自己應該去干嘛，會得到什么樣的結果，雖然忙是肯定的，但是這種充實讓人感到心里踏實，知道自己的生活還可以這樣過。這些天的學習培訓讓我看到即將要面對的生活不是那么容易對付的，一個豐富精彩的生活需要前期痛苦的不斷堆積，我們要感謝前輩們為了我們的現在的幸福生活而忍受的一切痛苦，我們更要用我們所有的力量去改變更多正在忍受著各種痛苦的兄弟姐妹們貧困的現狀。

及格不是60分
這段時間公司組織了培訓并進行各種考試，導師也帶著我們下市場調查各種情況，讓我深深的體會到考試并不是60分就是一份滿意的答卷。導師對我們所做的一切并不是折磨我們，而是為了讓我們能更好的面對在塘口的生活，一份時間可能展現的東西并不多，但是透過試卷就能看到我們做一件事情的態度，如果一份試卷都不能讓導師信任我們，那以后我們拿什么去獲得客戶的信任。導師一直在強調，分數并不重要，重要的是看我們能學到多少，可能我是那種慢熱型的，短期的強化記憶不行，需要經過一段時間的消化磨合成為我自己的東西時就可以運用自如。可是快節奏的成長環境沒有太多的時間讓我慢慢來消化吸收，所以開足自己的能力，敦促自己能更快的成長起來面對未來的生活。
這段時間的下市場調查情況我也將下面的客戶做了一下簡單的歸類，如果將整塊市場比作一個學校的話，那核心市場就是我們的強化班，里面全是我們的精英，一定要強化到能擊敗任何一個對手的地步，做到整塊地區的最強，做到全國最強，這樣我們的學校才能吸納更多優秀的客戶加入，來壯大我們的市場。而示范戶就是我們的優秀學生，他們接受我們的優秀資源，也很好的執行了我們的模式，在面對不斷變化的養殖環境出的復雜的試卷時他們所付出的辛苦是值得肯定的，當然他們的成功也是值得慶賀，而有些客戶是那種偏科情況嚴重的，他們有的認為苗種的好壞對養殖成功與否的影響不是很大；有的認為飼料的差異對養殖成功與否的影響也不是很大，有的認為水體的各項指標只要能讓蝦活下去它自然會大，調水改水在養殖過程中也不是很重要；更有的認為亞鹽高只會出現在后期，那時蝦都可以買了，處理不處理也不會導致養殖的失敗；因為他們有長期的養殖經驗支撐，再加上今年養殖環境出的問題較為簡單，這些客戶有些也達到了自己所期望的收入，所以削弱了他們對我們服務的追求。更多的客戶還徘徊在我們大學校環境之外，或者選擇了一些小的補習班，對于我們，也許他們聽過，也許沒有聽過，客戶大部分都是我們父輩那代的人了，他們能夠舍得把錢花在子女的教育上，并不是指望這些錢會使子女變成什么樣，而是希望這些錢花下去能給自己子女一個美好的未來，為什么我們不能轉變他們對我們的認識，我們讓他們知道我們怎么改變他們的現在，怎么實現執行我們模式下他們的美好未來，讓他們接受我們優秀的服務，當然也有一些頑劣的客戶，這些不是我們努力就能改變的現實，只有等他們自己認識到自己抱著的那棵樹并不是最合適的轉而尋求我們時再給他們提供服務。
客戶要面對的是養殖環境給他們出的各種各樣難題的試卷，他們絕不會只要求自己能不虧本就行了，他們的及格不是60分，沒有最好，只有更好，難道我能用我60分的成績去為他們服務么，想想自己都不信任的人怎么去獲得別人的信任，這段時間接觸到最多的詞語“這不是理由”，對的，在分值的前面一切理由都是狡辯，客戶只看中結果，如果不能給出完美的結果，做再大的努力，在客戶心里都會被打折扣，所以我覺得我最近的改變更注重結果了，不要給自己找理由，學習沒有借口，必須要切實的做好自己的工作，60分不是及格，100分才是及格，用最完善的知識體系去應對任何可能發生的問題，切實為客戶做到優質的服務。

目標與執行力
在蕭南的這些天，導師們不斷的跟我們說，你出去一定要知道自己想做什么，怎么才能做成，不要麻木的機械的去做一件事，帶著自己的思考去計劃自己該怎么干，怎么才能實現自己的目標。原來我以為工作會是像摩登時代上面一樣，機械的做好屬于自己的工作，但是現在我發現我錯了，這么多天來，我已經習慣了問導師，明天我們該干什么，要注意一些什么，然后我自己會思考自己去的話應該怎么做，舉個例子，很長一段時間以來在拜訪客戶詢問信息時總是沒有一個合理的順序去索要，這樣不斷增加自己的負擔也擾亂客戶的心情，有時候甚至閑扯半天都不能得到自己想要的信息，效率低，自己很著急，跟導師交流才發現我們可以站在客戶的角度去想要怎么回答問題，這樣就能找到我們問問題的辦法。誠然，這些天的實習確實很累，可是導師比我們還要累，就像電視上說的能力越大責任越大，我們不是不能擔任更大的任務，只是我們的成長不夠，慢慢的一定可以擔負起現在看似不能逾越的壓力鴻溝，每當自己感到很累的時候打開工作短信看到自己的成長時，仿佛目標也在面對著我一步一步的走來，明天又是新的一天，太陽照常升起。每天的成長讓我越來越靠近結在樹端的金蘋果，我堅定不移，一點一點的成長，總有一天會得到屬于自己的金蘋果。  



這些天我也看了很多關于目標下面的案例讓我很有觸動：
被稱為“美國富人的導航塔” 拿破侖·希爾講了這樣一個故事：一個炎熱的夏天，鐵路路基上工作著一群人，這時一列火車到這里停了下來。一個低沉的聲音響了起來：“大衛，你好嗎？”這群人的負責人大衛·安德森回答：“是我吉姆，見到你我真高興。”于是，大衛和這個叫吉姆的鐵路的總裁，進行了1個多小時的愉快交談。然后，熱情地分手道別。大衛的下屬立刻包圍了他，對于他有這樣一個鐵路總裁的朋友感到非常震驚。大衛解釋說：“20多年前我和吉姆是在同一天開始為這條鐵路工作的。”其中一半人半開玩笑地問大衛，你為什么現在還在驕陽下工作，而吉姆·墨菲卻成了總裁？大衛非常惆悵地說：“23年前我為1小時1.75美元的薪水而工作，而吉姆卻是為這條鐵路而工作。”
這就是說，你只為薪水工作，你只能得到一筆很小的收入，而在海大，大家看重的不是工資多少更是自己的目標，自己的未來，海大的目標是改變“科技興農，改變中國農村現狀。”我最終的目標是希望能改變自己的故鄉，跟許多村莊一樣，我的家鄉也是大量的勞動力流出，看著皺紋爬滿空巢老人的臉上，淚痕涂滿留守兒童的面頰，原來中國的貧困就在我身邊，我也問過很多大學生，未來想不想回來給家鄉出一份力，得到的回答大多都是這個鳥不拉屎的地方，誰想待在這邊啊，是的，誰不想住在24小時熱水的家里，誰不想享受科技給我們創造的方便。但是我就是倔強，我就不相信難道同樣的土地家鄉的就只能靠一季水稻一季小麥能討生活么，就算一畝地產值一萬塊，平均下來一個平方才15塊，一年有365天啊，難道這15塊就這么難掙么，我不服，我要改變。之前我不知道該怎么改變，自己是弱小的，但是到了海大，我知道了目標是靠計劃支撐的，有一個宏偉的目標并不就是成功，更要有完成目標的詳細的計劃。所以在實習期間我制定了要成為一個合格銷售人員的目標，而完成這個目標，一點就是擺脫學生稚弱的氣息，先把自己打造成一個合格的社會人，能夠面對社會上各種壓力和問題；還有一點是要充實自己的專業知識，科技是第一生產力，我相信想實現我目標的最重要因素就是科技。
有了這些目標參考我的實習期間的表現，發現自己在執行自己的計劃時還是有欠缺的，還是存在找理由的習慣，在這個結果導向的社會“結果高于一切，責任重于泰山”任何理由在規則面前都不堪一擊，不足的借口，完美的經驗都只能代表過去，真正要面對的是明天，把握每一次的機會盡量做到一個讓自己滿意的結果，這樣才能達到自己成長的目的。
公平來自于規則，但勝利比公平更重要，因為規則是由強者制定的。如果被規則擊敗，那更談何實現自己的價值，我要執行自己的計劃讓自己成為一個強者，按明哥的話說讓PDCA原則貫穿我的計劃執行的過程中，不要盲目的一味執行，更要靜心檢查自己的方向是否錯誤，錯誤的方向再大的努力也是原來自己的目標，不斷的調整自己的計劃，執行下去才能找到自己目標的正確方向。

cuiluosheng

心態的波動和調整

“陰暗處長不了大樹，人也一樣，心胸須如陽光般光明才能真正的強大。”在蕭南市場無論是郝姐還是誰大家都要求我打開心態去學習，一定要懷著空杯的心去學習，不要把自己的情緒帶給客戶，每天都要用陽光般的熱情去面對客戶。

總結自己這段時間的實習，我發現自己的心態總共出現了四次較大的波動：

第一次是和亮哥去長北時出現的，那時剛開始要求單獨的去面對客戶調查情況，那時的我對蝦養殖的整套過程一竅不通，害怕在交談過程面對客戶提出的問題無法給出答案而尷尬，不知道該怎么和養殖戶溝通，而且還要面對語言不通這個難題，所以當時我是很排斥單獨下市場的，在交談過程中，有些問題自己無法結果。造成很多冷場，我只能用眼神示意亮哥解圍，當然亮哥可以熟練的接過話繼續下去，一下午走下來大部分客戶都是使用經銷商李芳送的科盛料，好不容易遇到兩家使用我們海大料的客戶都提出后期的料粉末多，所以后期也有轉變使用別的飼料，一下午的打擊讓我更加排斥與客戶去打交道。回去的時候感覺自己好失敗啊，急切的想把專業知識全部裝到大腦去，又渴望能想到可以與客戶交流溝通下去的辦法，當發現短期時間做這么多的事好難，感到無從下手，同時自己還很累。后來整個導師開始利用晚例會為我們培訓對蝦養殖的整個流程，亮哥也給我梳理問問題的流程，提醒我可以從末端開始推，先問蝦買了多少，再一路推上去讓客戶慢慢回憶我們所需要的正確信息，在這個消極的時候明哥分享了繆總的文章，讓我看到了心態的力量，一切都不是智商決定的，更重要的心態，在生活讓你碰壁時，不要慌，收拾好自己的心態，條條大路通羅馬，只要想前進，沒有什么可以阻擋的了。

第二次出現在圣誕節那天，自己計劃的不合理導致那天考試成績很差，因為太看重成績，所以影響了自己在團隊活動中的積極性，最后我錯誤的以為團隊活動就是休息，可以自由活動，不能融入大家的集體活動當中去，也錯誤的放大的競爭的概念，沒有看到我們留在市場里面的大家都是一只隊伍，蕭南蕭北大家是兄弟，整個公司都是家人，不存在爭得臉紅脖子粗的情況，大家要和睦，遇到問題可以探討互相幫忙解決。那天晚上王煒哥跟我談了很久，一開始我還是不能釋懷成績造成的羞恥感，不想認輸。王煒說結果產生了，就沒有辦法改變，成績不是最重要的，重要的是要看我們學到了多少。更開導我說不要將自己局限在一個很小的圈子里，不是個人，也不是一個小的團隊，要融入到整個大集體中，就像一滴水只有融入大海才不會干涸。用放大鏡去看別人的長處，去學習來壯實自己的能力，更要用顯微鏡去尋找自己的缺點，力求改正做一個優秀的人，學會認可和尊重別人才能得到別人的尊重和認可。

第三次出現去東江調查市場時，當時項立夫妻子與母親正在切蘿卜，上次我和陽陽去調查過她的相關信息，因為當時她丈夫不在，所以信息并不完整，這次我想過去將信息問清楚，可是在我們還沒有到她門口時她和她母親都出來了，語氣很惡劣，一直說自己的飼料已經定好了，聽不懂我們說什么，她什么都不知道，更重要的是她手上還拿著刀，叫我們去別家去問，當時心里有點慌，解釋說我們不是過來推銷飼料的，可能明年就是這片區域的服務員，所以想了解的情況，但是她的口氣一直很惡劣，手上的刀還揮舞著，我和亞豐只有找下一個客戶了解情況，但是她還到別的塘口上通知別人不要跟我們講什么，哎，遇到這種情況當時真知道該怎么處理，晚上回到家，跟大家分享這件事，感覺好窩囊，我們又不是偷東西又不是干嘛的，為什么會這樣對我們呢，有點憋屈，有點惱火。后來晚例會強哥過來了，和我們分享當年他跑業務時客戶用狗趕他，告訴我們遇到這樣的問題不要向心里去，這樣的事不是每個人都能遇到了，以后等我們當了導師，也可以跟自己的學生炫耀一把，想當年客戶拿著刀哥還是過去了，怕什么。把這個經歷當笑話和大家分享了，惱火和憋屈煙消云散了，可以更加積極的面對下一次的拜訪。

第四次出現在和亞豐去利圍拜訪示范戶趙來大，可能是前一天將拜訪客戶的激情耗光了，所以我們在利圍村有點漫不經心，只找自己想拜訪的客戶，再加上跟趙來大聊了將近兩個小時，最后一上午就拜訪了一個客戶，導師王煒自然會說我們效率太低了，當時我還辯解很多塘口上都沒有人了，根本就沒有客戶可以拜訪。導師王哥經典的口頭禪又出來了：“這不是理由。”也想反駁也想反抗，可是躺在床上想想確實是自己做的不對，自己的心態沒有打開，做事三分鐘熱度，沒有持久的激情，現在我們做事還需要導師說明明天你們干嘛，將來我們單獨做事時就該自己告訴自己明天要干嘛了，沒有監督了，那時自己的成長就要看自律了，現在導師所做的一切都是在幫我能更好的面對將來的工作。我不該有什么不滿或者抵觸情緒的，一個晚上自我的調節，第二天帶著自己飽滿的激情跟著導師繼續下到市場去鍛煉自己讓自己成長。

四次的心態波動，可能不注意的話就過去了，可是打開工作短信才發現每次心態波動在得到了團隊各位的疏導以后自己會得到不同程度的成長，要做一個優秀的業務員更要從別人幫忙疏導心態轉變成自己疏導心態去面對一個新的一天，打開心態，用空杯的心去感受生活中每一縷陽光。

總結

作為飼料銷售行業中的黃埔軍校，海大培訓的不是只想訓練出能夠帶著一支或者兩支隊伍的班長排長，而是打造一支每個人都能坦然面對千萬大軍的精英中的精英隊伍。因為我們體內流淌著父輩那種奮斗的血液，父輩被苦難壓彎了腰，再下來這苦難也會壓到我們的身上，必須要用堅實的肩膀扛起自己的重擔，用培訓的科技去帶領千萬農民改變貧窮的面貌，讓他們真正的富裕起來。這和我初衷一樣，無論受多大的苦和累，也一定要接受培訓成為一個優秀的業務員。

這段時間的收獲，我不僅收獲了自己的成長也收獲了朋友，收獲了兄弟，啥也不說，這就是緣分啊，不管你信不信，我反正是信了！

感謝

首先要感謝繆總，感謝他在面試過程不因為我專業的問題而把我檔掉，給了我這次寶貴的實習機會，讓我能夠接受到這么多快速轉變成社會人的知識和養殖過程中所要學習的專業知識。

我當晚到了公司第二天就被帶到了蕭南市場，開始了自己的實習，在實習過程中，我認識了雷厲風行的郝姐；認識了才華橫溢的甘哥；認識了帥氣內涵的明哥；認識了“這不是理由”的煒哥；認識了一語中的的亮哥；還有霸氣側漏的陽陽；知山樂水的亞豐；重情重義的慶榮。感謝郝姐對我的肯定及關心；謝明哥在心態調整上和教我講PDCA運用到工作中去，謝謝能在繁忙的服務營銷大會后花時間跟我溝通排解我的問題；感謝煒哥那種結果導向的堅決性，讓我不能再去想理由去解計劃完成不了，督促自己去完成每一個小小的計劃最后達成自己的目標；感謝亮哥仿佛是清醒的局外人一樣一語說中問題的要害，打開解決問題的思路，感謝他帶著我們去面對客戶時為我們梳理問問題的流程。感謝大家在一起生活的日子里對我的幫助，感謝大家能夠與我分享自己的知識和思想，感謝大家對我臭脾氣的包容。

感謝在實習過程中給我無私幫助的各位領導，各位兄弟，因為你們，這二十天過的值！

展望

        2012來了，世界是肯定不會滅亡的，但是對于明年畢業的大學生，如何能很好的完成蛻變，在社會中生存下去才是自己要考慮的最重要的問題，明年公司里是有淘汰名額的，如何能脫穎而出，如何能留下繼續學習公司博大精深的文化，還需要制定一個詳細的計劃，我短期的計劃不變，明年一年要完善自己的養殖技術，精確到每一個細節的處理辦法，還有就是退下學生的繭縛，成為一個社會人，通過這樣的身份去與客戶溝通，為他們創造更大的價值，實現自己的個人價值，給公司的成長添上自己這塊磚。

amilyli

支持原創，支持！

你只為薪水工作，你只能得到一筆很小的收入！是的，我們不能只看到眼前的利益，而失去更遠大的目標。

眼光得放長遠，把現在做的任何事情，做為未來大發展的鋪墊，慢慢的，你的成功就會離你不遠了。

cuiluosheng

回復 3# amilyli
多謝支持！

龍在江湖

說得好啊！

我的老婆叫貝妮

初入行業，海大確是是個好平臺。
海大的人個個都是實戰的能手，如果能夠真正做到海納百川的胸懷，再加一份謙虛，那就更加完美了!
一山還有一山高，任何事物包括企業都是有其生命周期的，哪怕是現在如日中天的海大，回想八年前，
如日中天的通威、恒興和粵海也是如此。

jay

“你只為薪水工作，你只能得到一筆很小的收入”感動中....

daiyou

心態很好啊，呵呵

greatea

寫得很好，我也要自己多寫點東西。

freefish09

寫的很好啊，真誠感人，也不失風趣。以后我也要常寫寫，總結一下自己的心情也好啊。

水滴石穿

都說在海大實習過得人，既是實踐高手又是文學高手，今天所見果不其然，真誠、樸實的語言，道出了積極奮進海大人的心聲。

蝦兵魚將

還沒看完 支持先。。。。
繼續學習

刀魚

看了樓主的實習經歷，很有感觸，去年暑假還是大二的我去了江蘇實習，面對的也是養殖戶，經歷跟作法跟樓主一樣，可惜的是沒人在旁邊開導我，幫助我，不過還是挺過來的，現在想起覺得那還是一段不錯的經歷。雖然那段時間沒有學到太多專業知識，但人生閱歷感覺增添了不少。最后也特別欣賞樓主的文采。向樓主學習。

劉阿逗

為正在在海大的譚胖子加油

刀魚

大二暑假在上海泓寶，一家微生物制劑的公司，漁藥的。回復 13# 刀魚

diandian

樓主是個用心的人~現在應該走得不錯

真情

海納百川，有容乃大

woodson

樓主有心了，作為一個在海大工作了一年的員工，我覺的我當時的總結能力比你差多了，這一行的確枯燥辛苦，如果沒有目標支持，很容易半途而費，樓主加油

刀魚

回復 15# 刀魚


   譚胖子是誰啊，我不認識。全名叫什么。

完美小豬

新入行，很有激情。。