水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略之光

水寶寶

文/何足奇

這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代；這是智慧的時(shí)代，這是愚蠢的時(shí)代；這是信仰的時(shí)期，這是懷疑的時(shí)期；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬；人們面前有著各種事務(wù)，人們面前一無(wú)所有；人們正在直登天堂，人們正在直下地獄。

——狄更斯《雙城記》

每個(gè)新時(shí)代的來(lái)臨，都是時(shí)間和空間雙重?cái)D壓的結(jié)果。現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)你不能談過(guò)去，人們說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)生存的第一定律是：沒(méi)有什么比昨天的成功更危險(xiǎn)�，F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)你也不能談現(xiàn)在，人們說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的第一定律是：短期利益膨脹是最具殺傷力的毒藥�，F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)更不能談將來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人都知道的最基本定律是：市場(chǎng)變化的速度永遠(yuǎn)快過(guò)營(yíng)銷(xiāo)變化的速度。現(xiàn)在我們只能把過(guò)去，現(xiàn)在和未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)融合在一起來(lái)思考，這種思考必然把營(yíng)銷(xiāo)引入一個(gè)新的時(shí)代�！　�

   中國(guó)水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從摸著石頭過(guò)河，到如今的抬頭看路，已經(jīng)發(fā)生了巨大的變革。創(chuàng)新與機(jī)遇并存，危機(jī)與挑戰(zhàn)同行�；厥�2011，我們發(fā)現(xiàn)了智慧的碎片散落在中國(guó)水產(chǎn)行業(yè)，閃亮著熠熠光芒；我們發(fā)現(xiàn)了敗落的雞毛拋灑在各地角落，嗚咽著淡淡憂傷。中國(guó)水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在路上。路上有世界級(jí)企業(yè)的歡歌笑語(yǔ)；路上有奮進(jìn)型企業(yè)的鏗鏘步履；路上有負(fù)重型企業(yè)的氣喘吁吁；路上有創(chuàng)新型企業(yè)的輕舞飛揚(yáng)。品牌是智慧，營(yíng)銷(xiāo)是系統(tǒng)，中國(guó)水產(chǎn)業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)，不再只有養(yǎng)殖生產(chǎn)，加工出口，藥物飼料，技術(shù)教條；中國(guó)水產(chǎn)業(yè)的品牌與營(yíng)銷(xiāo)，從被冷落的荒漠上躑躅前行，步履堅(jiān)定，穩(wěn)步前進(jìn)。

品牌與營(yíng)銷(xiāo)同樣是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，而且是一個(gè)可持續(xù)的戰(zhàn)略生態(tài)系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)里，我們的思維不是考慮偶然性的成長(zhǎng)，瞎貓碰到死老鼠的機(jī)會(huì)，而是用遠(yuǎn)見(jiàn)和企業(yè)家精神，用水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略之光，讓營(yíng)銷(xiāo)的成長(zhǎng)更有預(yù)見(jiàn)性和可持續(xù)性。在這個(gè)系統(tǒng)里，有很多原則我們需要遵循，需要堅(jiān)守。

水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要高度關(guān)注平衡原則。任何一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)，都離不開(kāi)三個(gè)業(yè)務(wù)板塊的平衡——核心業(yè)務(wù)、成長(zhǎng)業(yè)務(wù)，萌芽業(yè)務(wù)的平衡。如果水產(chǎn)企業(yè)只有核心業(yè)務(wù)，沒(méi)有未來(lái)可持續(xù)的成長(zhǎng)業(yè)務(wù)，企業(yè)不可能持續(xù)輝煌；如果缺乏核心業(yè)務(wù)，那么就陷入了現(xiàn)金流的困境，營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)失去了；萌芽業(yè)務(wù)是培植未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的本錢(qián)，同樣不可或缺。我們用平衡原則關(guān)注一些水產(chǎn)上市公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，很直觀地看出這些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)層面的未來(lái)，很直觀地判斷這些企業(yè)未來(lái)會(huì)走向何方。

水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要遵循聚焦原則。聚焦就是圍繞企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，核心優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步構(gòu)建資源、市場(chǎng)、技術(shù)、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)，形成協(xié)同效應(yīng)。真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)都是只專(zhuān)注聚焦于一個(gè)核心的——騎墻、劈腿的企業(yè)往往缺乏聚焦點(diǎn)，缺乏核心戰(zhàn)略，因此分散資源、資金或管理，從而分散了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)水產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈的謊言，就是違背了聚焦的原則。

水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要專(zhuān)注于可復(fù)制原則�？蓮�(fù)制的成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，可復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)模式，可復(fù)制的消費(fèi)社群，可復(fù)制的快速成長(zhǎng)。可復(fù)制意味著經(jīng)歷了市場(chǎng)的驗(yàn)證，經(jīng)歷了競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)，而不是偶然的成功，或者臆想、憑空、拍腦袋的策略。實(shí)際上，中國(guó)大量的營(yíng)銷(xiāo)成功實(shí)踐，已經(jīng)為中國(guó)水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供了大量的成功失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，結(jié)合水產(chǎn)行業(yè)特性，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略借鑒、實(shí)踐、論證，就會(huì)有意想不到的收獲。

水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要遵循價(jià)值原則。水產(chǎn)行業(yè)從技術(shù)、資源、品牌到市場(chǎng)，什么是最有價(jià)值的？鎖定最有價(jià)值的鏈條，堅(jiān)守最有價(jià)值的鏈條，水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)將走進(jìn)一片廣闊的天地。相反，大部分水產(chǎn)企業(yè)陷入集體無(wú)意識(shí)的戰(zhàn)略迷失中，什么賣(mài)錢(qián)養(yǎng)殖什么，什么賺錢(qián)生產(chǎn)什么，到最后這些短期賺錢(qián)的項(xiàng)目都成為昨日黃花，企業(yè)依然在發(fā)展的路上東張西望。

中國(guó)水產(chǎn)需要跨界營(yíng)銷(xiāo)�？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)曾經(jīng)喧囂塵上，但是真正應(yīng)用好跨界，實(shí)踐跨界效應(yīng)的企業(yè)鳳毛麟角�？缃绲暮诵氖敲魑�誰(shuí)是我們的客戶——由于水產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期荒蕪，消費(fèi)者對(duì)于水產(chǎn)品的認(rèn)知，僅僅停留在被動(dòng)與定點(diǎn)階段。識(shí)別目標(biāo)客戶，同時(shí)還要識(shí)別非目標(biāo)客戶，把非目標(biāo)客戶變成我們的目標(biāo)客戶，這就是跨界——把替代產(chǎn)品、互補(bǔ)產(chǎn)品變成忠實(shí)產(chǎn)品，是水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的精髓之所在。

水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)，但更需要關(guān)注公共市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們總愿意為客戶創(chuàng)新，創(chuàng)建所謂的細(xì)分市場(chǎng)——實(shí)際上，水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大量的公共市場(chǎng)充斥著的，是沒(méi)有品牌的產(chǎn)品，是沒(méi)有產(chǎn)品力的初級(jí)產(chǎn)品。真正理解水產(chǎn)市場(chǎng)的企業(yè)家，應(yīng)該關(guān)注怎樣打造品牌，把初級(jí)的，不安全的市場(chǎng)，用品牌把共性市場(chǎng)串聯(lián)起來(lái)，構(gòu)建屬于自己的公共大市場(chǎng)。用更具區(qū)隔力的產(chǎn)品，穿透、跨越不同的細(xì)分市場(chǎng)，而不是瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，在跑馬圈地的時(shí)候去精耕細(xì)作。

水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)家精神。也許有人問(wèn)，那么多光鮮的企業(yè)家，那么多精神！實(shí)際上，絕大多數(shù)光鮮的所謂企業(yè)家， 不是投機(jī)客，就是暴發(fā)戶，中國(guó)水產(chǎn)企業(yè)家群體中真正擁有企業(yè)家精神的，不過(guò)是鳳毛麟角。企業(yè)家精神的實(shí)質(zhì)是誠(chéng)信，責(zé)任，包容，顛覆或創(chuàng)新，是可持續(xù)的視野和戰(zhàn)略；用這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量各種舞臺(tái)上的水產(chǎn)企業(yè)家們，我們看到很明顯的差距，這種差距不是以企業(yè)規(guī)模或者舞臺(tái)的高低，金錢(qián)的多少，而是企業(yè)家素質(zhì)的差距。

營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)略生態(tài)系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)是構(gòu)建品牌與消費(fèi)者的生態(tài)系統(tǒng)。我們常常把追隨營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的企業(yè)比喻成陀螺，要想進(jìn)步、緊跟市場(chǎng)就需要不停的轉(zhuǎn)下去，停下來(lái)就意味著停滯；隨著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的深入和無(wú)數(shù)次的“以身試法”，市場(chǎng)上形成了一個(gè)不成理論的理論：戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用就是濫用抗生素的效果，使病菌的耐受力增強(qiáng)，導(dǎo)致抗生素不斷加碼才能見(jiàn)效。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)手段泛濫的結(jié)果，是消費(fèi)者對(duì)各種刺激的耐受力在與日俱增，最終導(dǎo)致企業(yè)黔驢技窮，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用飆升，業(yè)績(jī)卻依然乏善可陳。中國(guó)大多數(shù)水產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，都在重蹈著這條戰(zhàn)術(shù)之路——更有甚者，一些打著戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃的廣告公司，策劃公司以巫師、神漢的方式進(jìn)入了中國(guó)水產(chǎn)行業(yè)，讓一些蹣跚前行的水產(chǎn)企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)之路上越走越遠(yuǎn)。實(shí)際上，戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)水產(chǎn)的罌粟花，用“海市蜃樓”來(lái)形容也不為過(guò)，看上去貌似很美，很壯觀，但眨眼間一切都煙消云散，了無(wú)蹤影。

究原溯本，拋開(kāi)浮華的營(yíng)銷(xiāo)表象，中國(guó)水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要大力弘揚(yáng)戰(zhàn)略之光。平衡、聚焦、復(fù)制、價(jià)值、跨界，值此2012《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)皮書(shū)》出版之際，我們沐浴著戰(zhàn)略的光芒，與戰(zhàn)略同行，與營(yíng)銷(xiāo)相伴，與品牌共生。

      注：本文為即將出版的2011-2012《中國(guó)水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)皮書(shū)》后記。

阿水

究原溯本，拋開(kāi)浮華的營(yíng)銷(xiāo)表象，中國(guó)水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要大力弘揚(yáng)戰(zhàn)略之光。平衡、聚焦、復(fù)制、價(jià)值、跨界，值此2012《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)皮書(shū)》出版之際，我們沐浴著戰(zhàn)略的光芒，與戰(zhàn)略同行，與營(yíng)銷(xiāo)相伴，與品牌共生。

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看得我頭暈�。�！能凝煉點(diǎn)么