水產(chǎn)營銷的戰(zhàn)略之光

水寶寶

文/何足奇

這是最好的時代，這是最壞的時代；這是智慧的時代，這是愚蠢的時代；這是信仰的時期，這是懷疑的時期；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬；人們面前有著各種事務(wù)，人們面前一無所有；人們正在直登天堂，人們正在直下地獄。

——狄更斯《雙城記》

每個新時代的來臨，都是時間和空間雙重擠壓的結(jié)果。現(xiàn)在的營銷你不能談過去，人們說營銷生存的第一定律是：沒有什么比昨天的成功更危險。現(xiàn)在的營銷你也不能談現(xiàn)在，人們說營銷發(fā)展的第一定律是：短期利益膨脹是最具殺傷力的毒藥。現(xiàn)在的營銷更不能談將來，營銷人都知道的最基本定律是：市場變化的速度永遠快過營銷變化的速度。現(xiàn)在我們只能把過去，現(xiàn)在和未來的營銷融合在一起來思考，這種思考必然把營銷引入一個新的時代。　　

   中國水產(chǎn)營銷從摸著石頭過河，到如今的抬頭看路，已經(jīng)發(fā)生了巨大的變革。創(chuàng)新與機遇并存，危機與挑戰(zhàn)同行。回首2011，我們發(fā)現(xiàn)了智慧的碎片散落在中國水產(chǎn)行業(yè)，閃亮著熠熠光芒；我們發(fā)現(xiàn)了敗落的雞毛拋灑在各地角落，嗚咽著淡淡憂傷。中國水產(chǎn)營銷在路上。路上有世界級企業(yè)的歡歌笑語；路上有奮進型企業(yè)的鏗鏘步履；路上有負重型企業(yè)的氣喘吁吁；路上有創(chuàng)新型企業(yè)的輕舞飛揚。品牌是智慧，營銷是系統(tǒng)，中國水產(chǎn)業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)，不再只有養(yǎng)殖生產(chǎn)，加工出口，藥物飼料，技術(shù)教條；中國水產(chǎn)業(yè)的品牌與營銷，從被冷落的荒漠上躑躅前行，步履堅定，穩(wěn)步前進。

品牌與營銷同樣是一個生態(tài)系統(tǒng)，而且是一個可持續(xù)的戰(zhàn)略生態(tài)系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)里，我們的思維不是考慮偶然性的成長，瞎貓碰到死老鼠的機會，而是用遠見和企業(yè)家精神，用水產(chǎn)營銷的戰(zhàn)略之光，讓營銷的成長更有預(yù)見性和可持續(xù)性。在這個系統(tǒng)里，有很多原則我們需要遵循，需要堅守。

水產(chǎn)營銷需要高度關(guān)注平衡原則。任何一個企業(yè)的成長，都離不開三個業(yè)務(wù)板塊的平衡——核心業(yè)務(wù)、成長業(yè)務(wù)，萌芽業(yè)務(wù)的平衡。如果水產(chǎn)企業(yè)只有核心業(yè)務(wù)，沒有未來可持續(xù)的成長業(yè)務(wù)，企業(yè)不可能持續(xù)輝煌；如果缺乏核心業(yè)務(wù)，那么就陷入了現(xiàn)金流的困境，營銷成長的基礎(chǔ)失去了；萌芽業(yè)務(wù)是培植未來競爭的本錢，同樣不可或缺。我們用平衡原則關(guān)注一些水產(chǎn)上市公司的業(yè)績表現(xiàn)，很直觀地看出這些企業(yè)在營銷層面的未來，很直觀地判斷這些企業(yè)未來會走向何方。

水產(chǎn)營銷需要遵循聚焦原則。聚焦就是圍繞企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，核心優(yōu)勢，進一步構(gòu)建資源、市場、技術(shù)、品牌等方面的優(yōu)勢，形成協(xié)同效應(yīng)。真正實現(xiàn)可持續(xù)成長的企業(yè)都是只專注聚焦于一個核心的——騎墻、劈腿的企業(yè)往往缺乏聚焦點，缺乏核心戰(zhàn)略，因此分散資源、資金或管理，從而分散了企業(yè)的核心競爭力。中國水產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈的謊言，就是違背了聚焦的原則。

水產(chǎn)營銷需要專注于可復(fù)制原則。可復(fù)制的成功營銷經(jīng)驗，可復(fù)制的營銷模式，可復(fù)制的消費社群，可復(fù)制的快速成長。可復(fù)制意味著經(jīng)歷了市場的驗證，經(jīng)歷了競爭的考驗，而不是偶然的成功，或者臆想、憑空、拍腦袋的策略。實際上，中國大量的營銷成功實踐，已經(jīng)為中國水產(chǎn)營銷提供了大量的成功失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，結(jié)合水產(chǎn)行業(yè)特性，結(jié)合營銷戰(zhàn)略借鑒、實踐、論證，就會有意想不到的收獲。

水產(chǎn)營銷需要遵循價值原則。水產(chǎn)行業(yè)從技術(shù)、資源、品牌到市場，什么是最有價值的？鎖定最有價值的鏈條，堅守最有價值的鏈條，水產(chǎn)營銷將走進一片廣闊的天地。相反，大部分水產(chǎn)企業(yè)陷入集體無意識的戰(zhàn)略迷失中，什么賣錢養(yǎng)殖什么，什么賺錢生產(chǎn)什么，到最后這些短期賺錢的項目都成為昨日黃花，企業(yè)依然在發(fā)展的路上東張西望。

中國水產(chǎn)需要跨界營銷。跨界營銷在國內(nèi)曾經(jīng)喧囂塵上，但是真正應(yīng)用好跨界，實踐跨界效應(yīng)的企業(yè)鳳毛麟角。跨界的核心是明晰誰是我們的客戶——由于水產(chǎn)品營銷的長期荒蕪，消費者對于水產(chǎn)品的認知，僅僅停留在被動與定點階段。識別目標客戶，同時還要識別非目標客戶，把非目標客戶變成我們的目標客戶，這就是跨界——把替代產(chǎn)品、互補產(chǎn)品變成忠實產(chǎn)品，是水產(chǎn)營銷的精髓之所在。

水產(chǎn)營銷需要關(guān)注細分市場，但更需要關(guān)注公共市場。營銷專家們總愿意為客戶創(chuàng)新，創(chuàng)建所謂的細分市場——實際上，水產(chǎn)營銷還遠遠沒有進入細分市場競爭時代，大量的公共市場充斥著的，是沒有品牌的產(chǎn)品，是沒有產(chǎn)品力的初級產(chǎn)品。真正理解水產(chǎn)市場的企業(yè)家，應(yīng)該關(guān)注怎樣打造品牌，把初級的，不安全的市場，用品牌把共性市場串聯(lián)起來，構(gòu)建屬于自己的公共大市場。用更具區(qū)隔力的產(chǎn)品，穿透、跨越不同的細分市場，而不是瞄準細分市場，在跑馬圈地的時候去精耕細作。

水產(chǎn)營銷需要企業(yè)家精神。也許有人問，那么多光鮮的企業(yè)家，那么多精神！實際上，絕大多數(shù)光鮮的所謂企業(yè)家， 不是投機客，就是暴發(fā)戶，中國水產(chǎn)企業(yè)家群體中真正擁有企業(yè)家精神的，不過是鳳毛麟角。企業(yè)家精神的實質(zhì)是誠信，責(zé)任，包容，顛覆或創(chuàng)新，是可持續(xù)的視野和戰(zhàn)略；用這些標準來衡量各種舞臺上的水產(chǎn)企業(yè)家們，我們看到很明顯的差距，這種差距不是以企業(yè)規(guī)模或者舞臺的高低，金錢的多少，而是企業(yè)家素質(zhì)的差距。

營銷是戰(zhàn)略生態(tài)系統(tǒng)，營銷是構(gòu)建品牌與消費者的生態(tài)系統(tǒng)。我們常常把追隨營銷戰(zhàn)術(shù)的企業(yè)比喻成陀螺，要想進步、緊跟市場就需要不停的轉(zhuǎn)下去，停下來就意味著停滯；隨著企業(yè)營銷的深入和無數(shù)次的“以身試法”，市場上形成了一個不成理論的理論：戰(zhàn)術(shù)的運用就是濫用抗生素的效果，使病菌的耐受力增強，導(dǎo)致抗生素不斷加碼才能見效。營銷戰(zhàn)術(shù)手段泛濫的結(jié)果，是消費者對各種刺激的耐受力在與日俱增，最終導(dǎo)致企業(yè)黔驢技窮，營銷費用飆升，業(yè)績卻依然乏善可陳。中國大多數(shù)水產(chǎn)企業(yè)的營銷，都在重蹈著這條戰(zhàn)術(shù)之路——更有甚者，一些打著戰(zhàn)略營銷、營銷策劃的廣告公司，策劃公司以巫師、神漢的方式進入了中國水產(chǎn)行業(yè)，讓一些蹣跚前行的水產(chǎn)企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)之路上越走越遠。實際上，戰(zhàn)術(shù)營銷是中國水產(chǎn)的罌粟花，用“海市蜃樓”來形容也不為過，看上去貌似很美，很壯觀，但眨眼間一切都煙消云散，了無蹤影。

究原溯本，拋開浮華的營銷表象，中國水產(chǎn)營銷需要大力弘揚戰(zhàn)略之光。平衡、聚焦、復(fù)制、價值、跨界，值此2012《中國營銷藍皮書》出版之際，我們沐浴著戰(zhàn)略的光芒，與戰(zhàn)略同行，與營銷相伴，與品牌共生。

      注：本文為即將出版的2011-2012《中國水產(chǎn)營銷藍皮書》后記。

阿水

究原溯本，拋開浮華的營銷表象，中國水產(chǎn)營銷需要大力弘揚戰(zhàn)略之光。平衡、聚焦、復(fù)制、價值、跨界，值此2012《中國營銷藍皮書》出版之際，我們沐浴著戰(zhàn)略的光芒，與戰(zhàn)略同行，與營銷相伴，與品牌共生。

man

看得我頭暈！！！能凝煉點么