恒興“春耕”

水寶寶

春耕行動可以說是廣東恒興飼料股份有限公司（以下簡稱恒興股份）2012年營銷變革的開始。近年來水產(chǎn)飼料行業(yè)競爭日益白熱，作為飼料行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一的恒興首次對外進(jìn)行如此聲勢浩大的春耕行動，此舉動自然格外引人關(guān)注。

自2011年以來，恒興股份一誕生即以一系列大手筆令業(yè)內(nèi)矚目：出資并購湛江粵華、珠海大海、越南越華三家企業(yè)，將養(yǎng)殖與加工版塊剝離；接著吞下中山盛田、廣東綠生園，投建汕尾、福建龍海兩家新廠。

在并購之外，恒興股份的內(nèi)部改革也已大規(guī)模展開，市場策略開始不斷調(diào)整，并在區(qū)域市場與其他企業(yè)展開了激烈的對攻戰(zhàn)，以鞏固其在蝦料市場的龍頭地位。目前其發(fā)起的“春耕行動”也正在影響著飼料行業(yè)，同時也讓業(yè)內(nèi)感受到恒興股份正在快速行動。

有人說，今年或許是這個行業(yè)中“行動派”企業(yè)真正行動的一年。

2012年2月21日，本刊受邀參加恒興股份在湛江舉行的“恒興股份營銷變革工作報告會”。談起春耕行動，恒興股份市場營銷中心總經(jīng)理陳晨曦介紹，“春耕行動”的內(nèi)容，從內(nèi)部來講：包括培訓(xùn)、動員、到市場調(diào)查和服務(wù)；接著是與養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)交流和推廣，一步步把養(yǎng)殖比較好的模式和案例從點線面擴(kuò)大影響；另外，從團(tuán)隊建設(shè)到會議營銷，灌輸整個過程的就是服務(wù)和模式推廣。

陳晨曦表示，此次“春耕行動”只是恒興營銷變革的開端。前期希望能夠挖掘優(yōu)質(zhì)的客戶，主要通過提煉總結(jié)他們好的養(yǎng)殖技術(shù)和養(yǎng)殖模式，在更大的層面上推廣給其他的養(yǎng)殖戶，從整體上來提高這個行業(yè)的養(yǎng)殖水平，達(dá)到效益的提升。

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陳晨曦：春耕行動是營銷變革的開端

陳晨曦最看重的依然是團(tuán)隊建設(shè)。

“團(tuán)隊要有目標(biāo)，也需要輔導(dǎo)，我希望未來的營銷團(tuán)隊是一個有愿景，有理想，有能力，有辦法的團(tuán)隊。”陳晨曦重新加盟恒興股份已近一年時間，作為恒興股份市場營銷中心的總經(jīng)理，在2011年組織了“虎口拔牙”行動，針對市場份額比較低的市場進(jìn)行營銷變革。

在他的組織下，恒興股份的9個分公司參與其中。據(jù)介紹，“虎口拔牙”行動一方面優(yōu)化了適合恒興股份的市場操作流程，同時培養(yǎng)新人，在新的營銷模式下，把新人送到各個分公司，不再停留在傳統(tǒng)的營銷模式上，另外也通過技術(shù)服務(wù)總結(jié)會給老員工帶來新的沖擊和觸動。
“其實恒興以前是處于守勢，現(xiàn)在靠守是守不住的，因為行業(yè)已經(jīng)在改變，所以要主動地超越自己，站在行業(yè)角度去審視，然后主動調(diào)整，把目標(biāo)明確，才能重新激發(fā)團(tuán)隊的創(chuàng)造力。” 也正是有了這次練兵，他說，今年恒興股份營銷變革都在朝這個方向努力。

為養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)

《水產(chǎn)前沿》雜志：恒興股份召開的營銷變革大會，為什么稱之為“變革”？

陳晨曦：我們整個行業(yè)特別是廣東，大家以前的關(guān)注點還在于經(jīng)銷商的層面，傳統(tǒng)的模式還是以賒銷、高折扣的模式，雖然有些公司的產(chǎn)品也在做差異化或者品質(zhì)提升之后能夠給客戶帶來增值，但是真正做到終端的或者幫養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值的不多。前幾年可能一些同行也提出技術(shù)服務(wù)，但是多以終端的開發(fā)為主，而真正在提供技術(shù)支持方面，深度不夠。

我們正是基于這樣的判斷，特別是水產(chǎn)料這方面很明顯。我們之前把重點放在怎樣收款放賬上面，這樣牽制了很多一線員工的精力，基于這種情況和公司的特點我們需要做出調(diào)整，把工作做到終端去，終端的開發(fā)要提供一些增值服務(wù)，逐步優(yōu)化商業(yè)模式，今年在各個分公司都做了調(diào)整，為示范戶提供全程的保障，包括苗、料、調(diào)水到最后的收成。

《水產(chǎn)前沿》雜志：能否介紹關(guān)于恒興股份營銷變革的內(nèi)容？

陳晨曦：我們最終的落腳點在于怎樣給養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)，減少他們的養(yǎng)殖風(fēng)險，所有的工作將從經(jīng)銷商層面轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商-養(yǎng)殖戶-飼料廠，讓這三者配合達(dá)到共贏。


春耕行動是營銷變革的開端

《水產(chǎn)前沿》雜志：恒興股份今年的“春耕行動”，是否是營銷變革的落實？能否介紹一下“春耕行動”的內(nèi)容？

陳晨曦：春耕行動是營銷變革的開端。前期工作希望能夠挖掘優(yōu)質(zhì)的客戶，主要通過提煉總結(jié)他們好的養(yǎng)殖技術(shù)和養(yǎng)殖模式，在更大的層面上推廣給其他的養(yǎng)殖戶，從整體上來提高這個行業(yè)的養(yǎng)殖水平，達(dá)到效益的提升。

“春耕行動”的內(nèi)容，從內(nèi)部來講：包括培訓(xùn)、動員、到市場調(diào)查和服務(wù)；接著是與養(yǎng)殖戶進(jìn)行技術(shù)交流和推廣，一步步把養(yǎng)殖比較好的模式和案例從點線面擴(kuò)大影響；另外，從團(tuán)隊建設(shè)到會議營銷，灌輸整個過程的就是服務(wù)和模式推廣。

發(fā)力最優(yōu)質(zhì)的市場

《水產(chǎn)前沿》雜志：您如何看待當(dāng)前蝦料的競爭格局以及在其中恒興股份的機(jī)會？

陳晨曦：在高檔的蝦料來說，我們肯定還是第一品牌，并且跟競爭對手相比還有比較大的優(yōu)勢，而原先鑄造的優(yōu)勢，現(xiàn)在也應(yīng)該居安思危，在這方面我們也不單單在蝦料，不單單在粵西、廣西和海南，我們要繼續(xù)保持和擴(kuò)大優(yōu)勢，在珠三角和長三角這種競爭最激烈的、最優(yōu)質(zhì)的市場，提升我們的優(yōu)勢。

從競爭方面講，中小企業(yè)的壓力肯定是越來越大，從養(yǎng)殖戶角度來說，飼料企業(yè)也都會慢慢把服務(wù)從虛做到實，對此，我們也會把中間環(huán)節(jié)的一些利益分配調(diào)整到比較合理的水平。

至于恒興股份的機(jī)會，我覺得關(guān)鍵是把優(yōu)勢發(fā)揮出來。

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吳光勇：變，才是永恒的

珠海恒興飼料實業(yè)有限公司2011年剔除了原來的畜禽料生產(chǎn)線，2012年將更加專注于水產(chǎn)飼料，對于總經(jīng)理吳光勇而言，這是轉(zhuǎn)折性的一年。

從去年的“虎口拔牙”行動，珠海恒興已經(jīng)悄然開始了營銷方面的改變，加上多年來積累的市場數(shù)據(jù)，可以說，今年的策略會更加細(xì)化。
“近幾年市場競爭格局變化非常快，變才是永恒的，要適應(yīng)市場主動地去改變。”這是吳光勇升任總經(jīng)理以來最大的感受，同時他最看重的也是團(tuán)隊之間的組織性。據(jù)了解，珠海恒興春耕行動的重點將在江門、珠海、中山等區(qū)域。

示范戶從被動尋找到主動培育

《水產(chǎn)前沿》雜志：公司“春耕行動”與其他公司營銷活動的相同點與不同點在哪？

吳光勇：春耕行動是對大家行動的統(tǒng)一，通過從被動尋找示范戶到主動培育示范戶，開展技術(shù)推廣會等，但是最終都要圍繞服務(wù)，各其他兄弟公司都有這種行動，但是時間未必統(tǒng)一。

我認(rèn)為與其他企業(yè)的差別，一在于操作靈活性的配套，二在于技術(shù)服務(wù)增值的差別和基礎(chǔ)工作的差別。

《水產(chǎn)前沿》雜志：有哪些技術(shù)服務(wù)的創(chuàng)新？

吳光勇：在養(yǎng)殖模式上，不同地區(qū)情況不同，比如坦洲的河豚混養(yǎng)，我們會通過一定的模式跟蹤，經(jīng)過培訓(xùn)讓業(yè)務(wù)員掌握，總結(jié)一些優(yōu)秀的模式以后做推廣工作，讓養(yǎng)殖戶看到效果，以此來帶動。

《水產(chǎn)前沿》雜志：春耕行動對業(yè)務(wù)人員的工作分配和要求有哪些變動？對業(yè)績的考核是否有影響？

吳光勇：去年是局部帶動，今年是整體暴發(fā)，大家的目標(biāo)觀念全部一致。去年的“虎口拔牙”行動打出的是一種迎難而上的氣勢。主要是對整個“有組織的深度營銷”的練兵，主打是珠海恒興。

對業(yè)務(wù)人員其實不會有很大變動，他們只需要把工作做到位。對于工作要求有所提高，一是工作量，二是片區(qū)經(jīng)理要有組織性，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)和會議營銷推廣方面要組織好。

對業(yè)績考核更有幫助，因為通過建立示范戶的話，更容易說服其他的養(yǎng)殖戶，這對業(yè)務(wù)員工作本身更為有利。“春耕行動”對培訓(xùn)人員而言，可以幫助他們更快成長。

《水產(chǎn)前沿》雜志：在投入產(chǎn)出比方面，“春耕行動”對公司是否會有壓力？

吳光勇：沒有，這樣反而使團(tuán)隊更有組織性了。

淡水魚料是未來的發(fā)力點

《水產(chǎn)前沿》雜志：您如何看待您所在區(qū)域的飼料競爭特點？

吳光勇：在珠三角，首先多數(shù)蝦料企業(yè)都很重視養(yǎng)殖戶的終端服務(wù)，非常看重為養(yǎng)殖戶提升價值，而且服務(wù)更加細(xì)化。

對我們來說，我的想法是主動地建立幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功的示范戶，讓更多的養(yǎng)殖戶得益。

第二，大家宣傳造勢方面在加強(qiáng)，對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的搶奪比較激烈。

《水產(chǎn)前沿》雜志：您對自己市場的定位是什么？在這其中恒興股份的機(jī)會在哪里？

吳光勇：珠海恒興整體銷量兩年內(nèi)保持30%的增長，這是我個人的規(guī)劃。淡水魚料今年希望能夠在市場的占有率至少有5%的增長，核心放在技術(shù)服務(wù)的提升和飼料品質(zhì)的提升。

因為去年的養(yǎng)殖狀況非常差，養(yǎng)殖戶更需要技術(shù)增值服務(wù)，我們的做法剛好滿足這種需求，之所以需要一批技術(shù)過硬的業(yè)務(wù)員，因為經(jīng)過對新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，很快可以帶動一大幫業(yè)務(wù)員成熟起來。所以今年在方面還會增加投入和培訓(xùn)力度。

此外，去年養(yǎng)殖情況差，部分競爭對手的市場產(chǎn)生波動較大，也給了我們機(jī)會。

在蝦料方面，我們將會加大力度開拓市場。淡水魚料是我們將來的一個發(fā)力點，因為這一塊我們才剛剛起步，我們的空間還很大。

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易勇均：養(yǎng)殖模式推陳出新

易勇均加入恒興股份已近一年，他感觸最深的莫過于恒興股份這一年的改變。

“我是一個飼料業(yè)的老人，卻是恒興的一個新人。”就在接受筆者采訪之前，易勇均剛剛結(jié)束中山大海飼料有限公司的業(yè)務(wù)員會議。業(yè)務(wù)員通過現(xiàn)場解剖魚，真正動手，把實踐中帶到交流學(xué)習(xí)中，這正是中山大海以業(yè)務(wù)員過程考核為核心的體現(xiàn)。

恒興股份給了易勇均更寬的舞臺，他最常說的一句話，也是他最喜歡的一句話：“世上沒有做不到，只有想不到。”

蝦魚混養(yǎng)有很長的生命力

《水產(chǎn)前沿》雜志：中山大海的市場定位是什么？在這其中的機(jī)會在哪里？

易勇均：我覺得我必須做一個有市場有生命力而且能夠給養(yǎng)殖戶帶來價值的產(chǎn)品，所以當(dāng)時中山大海定位就是一定要做“蝦魚混養(yǎng)料的第一品牌”。

為什么這么定位呢？我們覺得蝦魚混養(yǎng)也可以叫做生態(tài)養(yǎng)殖，因為蝦和魚本身是可以在同一環(huán)境下養(yǎng)殖，但是由于我們養(yǎng)殖的需求把他們進(jìn)行了分離，高密度養(yǎng)殖。隨著這種養(yǎng)殖我們發(fā)現(xiàn)很多養(yǎng)殖病患很容易感染，沒有有效地運用我們的水資源。之前麥康森院士也說了，中國是很缺地、缺水的。

第二，從定位的另一個角度講，目前我們養(yǎng)蝦的過程中不是不能賺錢，核心是能不能養(yǎng)成的問題，蝦魚混養(yǎng)料有很強(qiáng)的生命力，我相信這種混養(yǎng)的模式只是一個開始。另外，我們不做老百姓不賺錢的產(chǎn)品。

第三，做真正的淡水魚料和蝦料以及高檔膨化料的企業(yè)。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，為客戶提供專一產(chǎn)品，減少產(chǎn)品交叉污染，確保產(chǎn)品質(zhì)量。

我們的機(jī)會在于，當(dāng)別人不專業(yè)做的時候，你專業(yè)去做，你的機(jī)會就很大。因為養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖在變，所以我確信蝦魚混養(yǎng)是有生命力的。這種有好收益又有抗風(fēng)險的養(yǎng)殖模式，是支撐我們發(fā)展的最大信心。

《水產(chǎn)前沿》雜志：您如何看待您所在區(qū)域的飼料競爭特點？

易勇均：珠三角主要的特點還是集中在草魚和羅非魚料方面。競爭格局主要在幾個大企業(yè)。

營銷方面的競爭我覺得現(xiàn)在大家都在進(jìn)行深度地營銷，也就是做服務(wù)，模式都有，從經(jīng)營的角度上來看，我認(rèn)為大家對利潤方面已經(jīng)開始在走畜禽料的路：薄利多銷。但是從養(yǎng)殖戶的角度來說，并沒有體現(xiàn)，畢竟行業(yè)對于經(jīng)銷這個環(huán)節(jié)仍然是以賒銷為主，特別在淡水魚料一般達(dá)到60%-70%的賒銷額度。

另外就是競爭已經(jīng)趨于明朗化，在珠三角來說，大廠規(guī)模越來越大，建廠的半徑和密集程度在不斷地擴(kuò)大。這樣的話，競爭格局已經(jīng)很顯然地顯現(xiàn)出來，大企業(yè)越來越大，小企業(yè)何去何從？

推出新的養(yǎng)殖模式

《水產(chǎn)前沿》雜志：公司春耕行動與其他公司的營銷活動的相同點與不同點在哪？

易勇均：第一，這次春耕行動是有組織的，有時間推進(jìn)表，有明確的模式，我覺得這一塊比較好。

第二，春耕行動的目的很清楚，廣泛地利用魚和蝦養(yǎng)殖數(shù)據(jù)的收集整理和提煉，可以通過一系列數(shù)據(jù)展示經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，用數(shù)據(jù)來證明和推廣。同時在過程中有效地總結(jié)好的養(yǎng)殖模式，推廣給養(yǎng)殖戶，讓養(yǎng)殖戶獲得好的效益。

第三，春耕行動也是2012年營銷變革的序幕。因為無論是什么樣的變革，都離不開基礎(chǔ)工作。通過基礎(chǔ)工作，讓這個活動在銷量黃金期能夠看到這次活動的成績，給每一個分子公司樹立營銷變革的信心。

《水產(chǎn)前沿》雜志：春耕行動具體實施的重點在什么地方？

易勇均：我們的核心放在少部分技術(shù)專家能夠培養(yǎng)我們的團(tuán)隊，成為一個能看病，能防病，能調(diào)水，能處理簡單疾病的團(tuán)隊，達(dá)到業(yè)務(wù)整體水平的提升。

養(yǎng)殖模式方面我們?nèi)ツ昃驮谧鐾茝V工作，今年動作可能更大一點，無論是草魚、羅非魚還是蝦魚混養(yǎng)，我們今年希望能夠把粵東的蝦魚混養(yǎng)的模式結(jié)合珠三角的特點，推出新的模式，建立新的養(yǎng)殖群體，在珠三角推廣。

文/圖  本刊撰稿人 林曉彬

（《水產(chǎn)前沿》2012年4月刊獨家稿件，轉(zhuǎn)載請注明出處！）