如何處理來自飼料經銷商的障礙--轉摘的

守護天使

一、問題：　　
經銷商反映我飼料產品質量不好。實際上經銷商是想讓我們向養殖戶介紹正確的使用方法，或加強售
后服務，把產品的功效體現出來。
　　對策：
　　1、養殖戶豬圈、或雞舍、或魚坑邊，細心檢查養殖戶使用飼料的方法是否正確。
　　2、是否是畜禽本身患了什么病。
　　3、管理方法是否有問題。
　　4、畜禽品種是否有問題。
　　5、找到問題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關注，直到產品質量正確體現。
　　二、問題：
　　經銷商反映產品太貴，用戶不買。實際上經銷商是想讓我們解釋價格這幾年來原因，有什么方法讓養
殖戶購買。
　　對策：
　　1、 1、親自到客戶飼料門店與上門的養殖戶對話。宣傳產品的功效，一般料重比。
　　2、親自出馬到村里養殖戶家了解不用的原因。
　　3、廣告宣傳實證，傳播實證。
　　３、 召開養殖技術座談會，講解產品的功效。
　　三、問題：
　　經銷商比較競品說我價高。如“我可以用更低的價格買到與中匯飼料相同的產品�！睂嶋H上經銷商是
想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產品作一個比較。
　　對策：
　　1、果我們不想降價或讓利的話，就只剩一條路：說明我們的價格是合理的，是價值的正確反映。解釋：
A：我們用了更新的原料 B：嚴格的質量監控，具有更好的營養水平；
2、 例說明其他區域客戶的感受和反應。
　　3、們還可以采用“同意中立法”去說服顧客：“哥們，你說得也對，我們的價格是不便宜，可是用
戶喂起我們的飼料來是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時有賣相，多賺錢。更何
況我們更細致周到的服務還能給你帶來服務上的愉快感覺�！笨傊�，轉移顧客的注意力，從價格上轉移到
賣相上、服務上、盡最大可能避免和顧客在價格上打轉。
　　四、經銷商說是新產品推廣難度大，不愿推銷。實際上經銷商是想讓我們道出新產品的方法。　　對策：
　　1、“我們的飼料雖然上市場不到三月，目前的銷路不錯喲，XXX市場止月銷售了XX噸，反應特別好。
”
　　2、“我們可以隨時送到你的府上，有什么服務上的要求，您可以提，我們盡量滿足您�！�
　　3、“不要因為是新產品就不敢買，以前人們喂豬喂農副產品，后來人們不也改成為配合飼料了嗎？
新產品才能給人們帶來新感覺，不但不難銷，比普通飼料更好銷。”
　　4、詳細介紹自己運作新產品的營銷方案。
　　五、問題：
　　經銷商與派去的業務員不和，要求公司換新銷售員。實際是對我們業務員的人品產生不滿，或對業務
員的能力產生了懷疑。
　　對策：
　�。�、 老銷售員或上級協助。
　�。�、 檢點自己的言行，調整自己的狀態。
　�。�、 多花時間與客戶交流，培養感情，不要讓客戶感到討厭你。
　�。础� 運用自己覺得的知識，給經銷商指點幾招，讓經銷商佩服你。
　　六、問題：
　　經銷商表示未賣過你的飼料。實際上經銷商是想讓我們對自己的產品、或企業作更多的介紹。
　　對策：
　　1、耐心說明，將我們飼料的獨到之處詳細解說，不要羅嗦重復一兩個優點。
　�。�、 薦本產品的客戶，特別是飼喂成功客戶。
　�。�、 用推銷工具（公司的技術資料、榮譽證書、圖片資料等）。
　�。础� 錄資料及追蹤，隨時反復拜訪。
　　七、問題：
　　客戶挑銷售員第一印象不好，不配合。實際上是經銷商對我們的業務員隊伍提出了更高的要求。我們
應當加強對業務員的培訓和教育。
　　對策：
　�。薄� 注意“業務員”的形象，自我檢討原因。
　　２、 公司換人推銷。
　　３、 業務員應注意禮貌禮節，寧可謙虛過分，不可輕浮無知。
　　４、 加強業務員隊伍培訓和教育，并將結果與獎懲掛鉤。
　　八、 問題：
　　經銷商不想增銷我們品牌。實際上經銷商對我們產品品牌的運作方法沒信心。
　　對策：
　　1、那就找他麾下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經銷商談合作，給他制造緊張空氣。
　　2、展示本品牌的飼料很多人購買，公司銷量很大。
　�。�、 不斷以行動感動對方。
　�。�、 介紹其他客戶是運作開發多品牌市場的經驗和甜頭。
　九、 問題：
　　經銷商商表示已銷有多種品牌。實際上經銷商是對自己運作多品牌開發市場信心、經驗不足，想向我
們請教。
　　對策：
　　１、 向客戶說明本品牌周轉、利潤關系。
　　２、 向他闡明品牌多，消費者才能有選擇的余地，生意會更加火爆。
　�。�、 介紹多品牌開發市場的方法。
　　十、 問題：
　　經銷商表示倉庫里存貨還多，不愿接貨。
　　對策：
　�。�、 取得客戶允許，實地盤店。
　�。病� 告訴他們門市上多擺貨，提高周轉。
　　３、 看能否幫助解決貨款問題，幫他收款。
　�。�、 探詢再訪時間，避免貨源中斷被競爭品牌侵入。
　　十一、 問題：
　　經銷商從未賣過我們的貨。
　　對策：
　�。�、 告訴他消費者要買時，對于品牌不齊就會走開。
　�。�、 鼓勵：銷路看老板，憑老板你的實力，沒有銷不掉的飼料，如果愿意幫忙則會有銷路。
　�。场� 現在公司正在大規模促銷、廣告，是一個很好的機會。
　�。�、 解除后顧之憂。萬一沒銷掉，我會跟你作退貨處理，對你不會造成負擔。
　　……
　　業務員如何面對經銷商抱怨的心理準備
　　１、 面對抱怨，不要逃避。
　�。�、 有抱怨表示對產品、公司、服務、我本人不滿，我代表公司有義務處理得宜。
　�。�、 “嫌貨才是買貨人“，什么都不愿意說的人往往是不買的人。
　�。�、 預防重于治療。
　　５、 拿出解決辦法，求得諒解，即趨緩和，對他勸聲慢語，好言相慰，“我們隨時保持聯系。”并隨
時觀察進展。
　　６、 當人們習慣了以往粒型、香型……的飼料，對新形態的飼料或多或少持懷疑態度甚至反對意見。
反對改變是人類行為是很自然的傾向，即“戀舊”心理，我們要做的事就是改變這種心理，并說明其銷
售、購買我們的飼料有哪些好處。
　　處理客戶投訴要點：
　�。薄� 道歉，切記不能發生爭執，不要贏了嘴巴輸了生意。
　�。�、 耐心傾聽、了解原因，分析原因。
　�。�、 多利用反問，讓客戶換位思考。
　　４、 對飼料經銷商、養殖戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞，或故意賣弄三寸不爛之舌去
反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。
　　５、 飼料客戶的抱怨是飼料企業前進的動力。客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，客戶的任何批評意
見都應當樂于接受。
　�。丁� 正確處理客戶的抱怨，提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向 ，才能創造豐厚的利潤。
　�。贰� 在某種程度上說，要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
　　達成協議的障礙
　　1．害怕被拒絕。達成交易或者達成協議，一般銷售員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說“我不
要”，他也很怕聽到客戶說：“我考慮考慮”，他更怕的是顧客說“你把飼料樣品和資料、價格表留下來，
我有機會再跟你聯絡”，所以在達成協議時一個銷售員最怕的是聽到拒絕。
2． 等客戶先開口�？蛻艚^對不會說“我要銷售”，你要用什么樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應變甚
至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問題。
　　放棄繼續努力。客戶說，“我考慮一下”，你就放棄了，那就會前功盡棄。因此，在簽訂銷售供銷合
同，或者是現款現貨的交易中，一些銷售人員抱著不良的心理傾向，也就阻礙了這種成交，一味地把這
種考慮一下當作推辭。所以必須克服這種情形。
　　顧客價值觀分類：
　　1、 傳統型：安全第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ，弄好了忠誠度高，銷售上你的飼料就不思變更。
　　2、模仿型：自信、信心、喜歡取得異性的認同、明星、大人物。這種人容易改換飼料 。
　　3、成熟型：與眾不同，愛銷最好的飼料 。
　　4、社會認同型：智慧、幫助社會、貢獻國家。
　　８、 生存型：一般喜銷便宜、省錢的飼料。
　�。�、 混合型：以上幾種類型的混合。
　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
　�。�、 配合型：看相同點，應向此經銷商介紹其他經銷商的成功銷售經驗，然后，引導新的服務。
　�。�、 同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。
　　３、 異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。
　�。�、 折散型：爭執內在矛盾，反對一切。這種經銷商少打交道，很可能讓你瞎子點燈——白蠟。

蔓延

這個帖不錯 不過卻不見LZ加分
以后就有對付經銷商的辦法了 嘿嘿……

北海宏宏

雖然很長，不過卻很有用。
樓主，我復制了~~~
樓主把他總結下來了~

瘋子

對于跑飼料業務員來說，很有用。
遇到類似，第一時間知道該如何應對。

武漢金聯盛

學習成為自己的就好。

瘋子

把別人的優點變成自己的，那就是成功了一半~

江門飼料人

這個對于剛跑業務,特別是剛畢業的,是個不錯的貼子.瘋子多發類似的貼子.

amypx

這個帖子很好，收藏啦

lyms317

我也學著收藏。 謝謝分享。

浮云

此貼對吃飼料飯的有很大幫助

少女時代

很好的帖子啊，哈哈

kinwar1314

很好的帖子啊~~

濤1998

下來看看，值得收藏