經銷商如何向廠家借“雞”生“蛋”？

瘋子

經銷商如何向廠家借“雞”生“蛋”？

    5年前，周老板還是一位職業技術學校的老師，因不甘心平平淡淡的過一生，決定下海經銷，他選擇了B飼料品牌。雖然周老板的資金、社會背景、經商經歷等綜合實力不突出，但是他的敬業精神、市場開拓意識與能力、與廠家及銷售人員的關系處理與協調等方面做得特別出色，贏得B飼料廠家的認可與信任。于是B飼料廠家給予了他30萬元的鋪底資金、指派專門的銷售人員協助他開發與建設網點、招聘本地化的駐地服務營銷員幫他做終端、定期不定期的禮品和優惠促銷活動等全方位的支持。短短3年時間，他一躍成為當地飼料經銷商的老大。
周老板的成功模式可以簡單稱之為“借雞生蛋”。目前大部分經銷商與周老板剛起步階段處境基本相似，資金實力小，融資渠道單一，經營能力差，信譽低，產品推廣經驗少，網點建設、鋪貨進度和銷售上量緩慢，做大做強很吃力。因此，經銷商要在快速、復雜、多變的市場競爭中生存與立足，就應該象周老板一樣，充分借用廠家的資源與政策，借廠家的“雞”，不斷發展與壯大自己。經銷商要借廠家的什么“雞”？如何才能借到廠家的“雞”呢？

    一、借廠家的“人力資源”。

也許很多廠家的銷售主管都有過這樣的經歷，每次進行區域銷售人員調整時，若將得力的銷售代表調走，會有很多經銷商打電話給廠家的銷售主管，要求廠家不要將該銷售代表調走。確實，經銷商是舍不得將廠家優秀的銷售代表放走，因為人力資源無論到哪里都是企業的第一資本，優秀的銷售員能給經銷商帶來很多價值，他們不但能彌補經銷商市場開發與市場管理及經營管理等方面能力的不足，能幫助經銷商解決和處理如網點開發與維護、投訴處理等實際性的問題，而且還能幫助經銷商招聘、培訓和指導經銷商的銷售人員，幫助經銷商打造一支高戰斗力的銷售隊伍。經銷商要獲得廠家強有力的人力資源支持，經銷商可以采取如下策略：

    1、善待廠家銷售代表。李老板和伍老板均為X市汽配經銷商，李老板很有資金實力，但人很高傲，廠家的銷售人員沒人愿意去他哪兒，他的生意也越做越小。而伍老板是剛做汽配生意不久，資金實力不是很強，但很會做人，他總是將廠家的銷售人員視為自己的朋友，經常性的請廠家銷售人員吃飯、喝茶，安排廠家銷售人員的衣、食、住、行，廠家的銷售人員都很喜歡呆在他那里，幫他開發和建設終端網點、培訓他的業務員，他的生意越做越紅火。

    2、與廠家銷售代表共同銷售。小李是某廠的銷售代表，他擁有并管理15個一級經銷商，而他呆在徐老板那里并幫助徐老板開發和管理終端網點的時間每個月不低于5天。為什么小李每月喜歡花很大部分時間和精力幫助徐老板呢？除了徐老板將他視為朋友的原因之外，更主要的徐老板善于與廠家銷售代表共同銷售，小李呆在徐老板的時間里，徐老板都將放開手頭送貨等一些事務性的工作，親自開車，帶著小李深入到市場一線，開發網點和處理市場的一些重點問題。與徐老板跑市場，無論成功概率還是銷售效率都很高，小李有一種成就感。

  二、借廠家的“品牌”

良好的品牌知名度和美譽度,不僅能幫助經銷商吸引更多的用戶,獲取更多的利潤，還能幫助經銷商樹立良好的信譽度和口碑。并不是所有的品牌都能幫助經銷商做大做強，但經銷商要做大做強，必須依靠廠家強有力的品牌支持。為了獲取廠家品牌支持，經銷商可以采取如下策略：　

    1、不斷修煉自己。阮老板在蚌埠以前是做服裝生意的，現已轉行做汽配生意，他經常閱讀《銷售與市場》《商界》等營銷、管理方面的書籍，當你聽到他講“二八原理”、“煮青蛙故事”，你知道他是一個學習型經銷商。在先進理念的影響下，阮老板市場運作思路很清晰，品牌意識強烈，雖然他的產品賣價比其他經銷商要高出20%左右，他的顧客仍然趨之若騖，很多品牌廠家首選的目標客戶就是他，他現已經取得了國內幾家知名品牌在當地的獨家經營權。因此,經銷商只有通過修煉自己，提升自己的價值，才有可能吸引品牌廠家，提高與品牌廠家的談判地位。

    2、選準品牌。市場上每個行業經銷商可供選擇的品牌很多，經銷商在選擇經銷品牌時，首先要堅持少而精的原則，經營品牌不宜過多，這樣不僅有利于經銷商集中精力和資源，還有利于經銷商最大限度的獲取廠家的資金、人力、政策等全方位的支持。多年的營銷經歷，我發現市場上生意做得最好的經銷商往往是專營某種或某幾種知名品牌的經銷商。其次要適合當地需求特點和經銷商實際經營狀況的品牌。

    3、爭取自己的品牌權益。經銷商在選擇品牌時，一定要態度強硬地向廠家提出某個品牌或者某些品種的區域獨家經銷權，并將區域獨家經銷權及廠家的違約責任等條款寫進合同，以防止當經銷商將市場做起來之后，廠家和銷售代表為了上量和提高市場份額，不顧經銷商的利益，不斷的發展其他的經銷商，造成市場相互殺價和串貨，最終導致自己的網絡崩潰，利潤下滑。

   三、借廠家的“政策”

經銷商每天在市場上都將面對客戶的挑剃和競爭對手的沖擊，經銷商必須根據市場的變化，快速、靈活的采取一系列禮品、折讓、優惠、廣告等促銷活動來吸引更多客戶的眼球，使他們樂意經營、銷售或者使用廠家的產品。而要使這些促銷活動達到預期的效果，單靠經銷商的力量，無論是從資金實力上還是組織實施能力上都難以保障。因此，經銷商要獲得廠家的政策支持。為獲取經銷商政策支持，經銷商可以：

    1、使廠家了解市場一線實際情況。經銷商定期不定期以電話形式向廠家銷售主管和銷售代表反饋市場情況，獲取廠家對經銷商所在市場的重視。同時經常邀請并陪同廠家的銷售主管和銷售代表深入到市場一線，使廠家銷售主管和銷售代表親自感受：這塊區域的市場潛力很大，各競爭對手紛紛使出促銷殺手锏，市場競爭殘酷，市場危機四伏，以求得廠家銷售“政策”的支持。

    2、探詢廠家的銷售政策。經銷商經常與其他經銷商保持聯絡與交流，了解同廠其他經銷商享受了廠家哪些價格、資金、促銷、信用等政策。經銷商可在與其他廠家的銷售人員的交流過程中，了解其他廠家有何銷售政策。經銷商還可與廠家的銷售代表交流，了解廠家還有哪些銷售政策�？傊�，經銷商應該通過各種途徑，了解廠家、同一廠家其他經銷商、其他廠家擁有哪些銷售政策。

    3、向廠家爭取銷售政策。當經銷商新品上市時，當面臨競爭對手強力沖擊時，當利潤越來越低時，當銷售下降時，當了解廠家其他經銷商享受了廠家特殊政策支持時，經銷商可以通過直接打電話或者以書面傳真形式與廠家銷售主管溝通，直接表明需要廠家某項政策的支持。在溝通過，要注意技巧：一是表達需要何種政策支持；二是表達為什么需要這種政策支持；三是表達這種政策支持到位后，廠家的產品銷售能達到何種效果。

四、借廠家的“資金”

有資金的經銷商不一定能做大做強，但經銷商要做大做強必須有一定的資金保障。經銷商僅憑自己的實力，很難快速發展。經銷商可利用廠家的賒銷或者鋪貨支持，來發展自己。九十年代初，飼料、化肥等很多行業的市場不規范，廠家靠鋪底、經銷商賒來攻打市場，很多經銷商都是利用廠家的鋪底資金的支持，完成了創業初期的原始積累。經銷商如何獲取廠家的資金支持？一是經銷商一定要值得信賴，還款、銷售等承諾一定要兌現，經銷商從不與任何廠家發生貨款糾紛，沒有賭博等不良嗜好，對經營事業很執著，不是到處發展到處投資。這是前提，一個沒有信用的經銷商，任何廠家是不可能鋪貨的。二是話說在前面。經銷商在與廠家未正式合作前，首先了解廠家是否有信用政策、是否能給予適當的資金支持及具體操作細節，并與廠家協商并明確具體的墊底（賒銷）金額、結清時間與方式等。

五、借廠家的“管理”

很多經銷商起源于小攤小貶，文化程度不高，沒有接受過專業的高等教育，當他們業務發展到一定規模，由于缺乏系統、科學的管理方法和管理手段，他們的業務很難進一步做大，甚至業務整體下滑。廖總是一家知名服裝制造公司的董事長兼總經理。90年代初他與其他的小攤小貶沒什么兩樣，在服裝批發市場做服裝生意，早出晚歸。自從他成為了某國際知名品牌服飾的湖南總代理后，他的事業發生了根本性的變化。他從國際知名服裝品牌那里嫁接了很多先進的經營理念和管理方法。這為他自創服裝品牌奠定了堅實的基礎。因此，經銷商應該借助廠家先進的管理理念與管理方法，提升自已。

經銷商如何借廠家的“管理”呢？首先經銷商應該樹立一種危機感，不要總拿自己的過去比，而要和比自己更優秀的經銷商比，發現自己的不足，尋找學習的動力。其次決不放棄任何一次學習和提升自己的機會，經常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產品等方面的一些問題，一則可以解決實際問題，二則可以提升自己的管理水平。廠家經常會針對經銷商組織一些關于營銷、管理等方面的培訓，經銷商應主動報名參加，通過培訓班學習來提升自己的經營管理水平。再者經銷商可向廠家的銷售主管和銷售代表征詢關于自己發展方面的一些意見與建議，也可邀請他們對自己的銷售隊伍進行培訓與指導，借助廠家的力量，提升自己的管理水平。

經銷商要獲得廠家的全方位的支持與幫助，除了以上策略和辦法外，還應該從以下幾個大的方面努力：

取信于廠家，讓廠家安心。經銷商必須講誠信，廠家的貨款及時到位、承諾廠家的銷量確保完成、廠家給予二批、終端零售點、終端用戶的促銷政策發放到位、不隨意的跨區域銷售、不低價傾銷等等，讓廠家時刻感到你值得依賴。

忠誠于廠家，讓廠家省心。經銷商不要有奶就是娘，隨意的更換品牌，且選擇的品牌不宜過多，2-3個品牌足夠了。經銷商要諒解和包容廠家一些如產品質量、發貨時間、開票程序等方面小的失誤或者過錯，不要小題大做，不要隨便向廠家抱怨或者發牢騷甚至抑制廠家產品銷售。

配合和協作廠家，讓廠家舒心。經常向廠家提出一些如新品開發、產品質量、價格、服務等合理化的建議。積極響應或者參與廠家組織的一些如促銷、培訓、會議等活動；

不斷發展與進步，讓廠家看到希望。經銷商積極開拓市場，變坐商為行商，使廠家產品市場銷售保持不斷提升和增長的態勢。經銷商善于學習，多閱讀《銷售與市場》《商界》等營銷與管理專業性的報刊、雜志，積極參加一些專業培訓班，經常與廠家代表交流與探討營銷新知，不斷提升思想觀念和經營水平。

與廠家高層領導及基層銷售員建立良好感情關系。經銷商不但要通過電話、親自到廠家走訪、參加廠家會議等多途徑的和廠家高層領導保持長期聯絡與溝通，建立良好的關系，引起廠家高層對你的了解與重視。視廠家銷售代表為朋友，經常請廠家銷售代表吃吃飯、喝喝茶，廠家銷售代表重大喜事前往祝賀，廠家銷售代表任務完成困難時幫他一把，獲得廠家基層銷售代表的認同并建立良好的感情關系。

要不失時機的向廠家展示自我。廠家的領導來視察市場時，應主動陪同廠家領導視察市場；每次召開各種經銷商會議時，應該積極參加且在必要時主動發言；每次廠家的內刊或報紙征稿時，積極踴躍向廠家投稿，向廠家表達忠誠于廠家。

要站在廠家立場上策略性地向廠家表達自己的想法。經銷商在向廠家提出要求、政策和資源支持前，應該先站在廠家的立場上考慮一下：廠家為什么要支持你？廠家會不會支持你？廠家要投入多少，能產生多少？廠家如何控制？不要直接向廠家申請，可以通過所轄區域的銷售代表，求得他們的理解與支持，由他們向公司領導申請。不要一味的向廠家索取，有時一些有獎、禮品等促銷活動，自己應拿出一定的利潤，與廠家共同促銷。

武漢金聯盛

雙方利益決定的。
都在借，借了都不想還。