世海飼料：服務營銷是擴大銷量的最好辦法

水寶寶

建一個自己的廠一直是世海的夢想。現在我們投資1.1億元建這么大的廠，客戶來了會發覺料更好了，廠房規模也是全國最大的，會更有信心。我們原先一直是供不應求，天天都在接催貨的電話，今年可能情況要恰好相反了
□文/圖 本刊撰稿人 劉慶升






胡浩    珠海世海飼料有限公司總經理。1983年本科畢業于江西農業大學，1987年獲得動物生理生物化學研究生學位，后就職于江西新余科委，于1992-1996年掛職副鎮長，1997進入廈門上洪飼料有限公司，2000年進入上海上食飼料有限公司，2002年進入珠海世海飼料有限公司。

    5月11日，珠海市世海飼料有限公司在位于龍山工業園的新廠舉行了新廠落成典禮。
廣東省農業廳經管處處長羅廣源、廣東省畜牧技術推廣總站站長吳秋豪、廣東省飼料辦公室副主任蔡玉珍、廣東省飼料協會副會長劉永堅、珠海市海洋和農漁局副局長黃東、斗門區委書記焦蘭生、區長梁元東、政協主席梁一為、常務副區長梁錦全、中山大學生命科學學院書記武少新、華南農業大學動物科學學院院長張永亮等各界領導及公司客戶代表共計500余人到場慶賀。
    近日，本刊采訪了珠海世海飼料有限公司總經理胡浩。
做中國最大的高檔水產飼料單廠，壓力不小
    FAM：世海新廠建成中國目前最大的高檔水產飼料廠，感覺如何？
    胡浩：我有個韓國的朋友，他到了我的新辦公室就說，你這辦公室太好了，讓我來坐，一年少賺2萬都愿意啊。（笑）是啊，現在辦公室寬多了，窗外的風景又這么美。但是在這么好的辦公室里身上的壓力也就變大了啊，一方面，我們的產能大大提升了，肯定需要快速進步消化產能；另一方面，作為職業經理人，這樣的辦公室，誰不希望有機會坐一坐。
    我們之所以擴充產能，一方面是因為我們的飼料在高峰期長期供不應求，有這種需求，從我來到世海，經歷最痛苦的就是供不應求。每年都是如此；另一方面，我們過去長期都是租廠，建一個自己的廠一直是我們的夢想。現在我們有了廠，客戶來了會發覺料更好了，廠房規模也是全國最大的，會更有信心。
    我們之所以建固定資產投資達1.1億元這么大的廠，是因為我們想一步到位，不用每年都這么緊張，生產管理上也會比較有序。
    FAM：世海現在有六條蝦料線、三條膨化線，今年產能消化得完嗎？
    胡浩：消化不完，還有很大的空間。去年我們的銷售量是7萬多噸，包括蝦料和膨化料，今年我們的目標是比去年增長20%-30%。但我們的正常蝦魚料產能可達20萬噸(一年按生產250天、每天20小時計算的產能)。這里有一個疊加效益，單獨一條生產線可能一年只能生產1萬噸，但兩條線可能就能生產2.5萬噸，因為一條線可以專做一個料，不需要因一臺機器調換生產品種而耗費時間，大大提高產能。比如說現在六條線，兩條專門做草蝦料，兩條做白蝦料，兩條做破碎料，不需要耗時去調機器，生產會非常順暢。
    總的來說，現在我們在市場的操作上還是比較低調的，還沒有完全大張旗鼓去做，有所保留。董事會要求我三年內達到滿負荷，實際上今年到目前為止我們的供應還是比較緊張，因為我們新廠剛開始運轉，進口的機器剛剛調好，5月13號才剛開始出料。5月15號后就可以保證充足的供應了。
    現在六條蝦料線都是臺灣著名品牌的改進型機器，相對于原來的機器，制粒前水分可以提高到很合理水平，飼料更熟化，更易消化吸收。膨化線選擇了三個牌子，一個是我們以前使用過老品牌，有信心；一臺為時產8-12噸的歐洲膨化機，該機器大，能耗低，且低溫膨化低溫干燥，營養損失少。還有一臺時產6-8噸的雙螺桿歐洲生產膨化機，總之我們選擇了國內和國際最好的機器。
    FAM：這么多的不同生產線，產品形態會不會有差別？維護會不會更難？
    胡浩：都會有一點，習慣就好。我們在舊廠生產線也有分新機和舊機，有分天地線和牧羊線。雙軸和單軸的機器生產的產品形態肯定會有一定的區別，將來可以選擇某個機器專門做某些品種飼料，雙軸的以做小號料為主，雙螺桿膨化機就以作大號料，低檔料為主，其它的機器可做些高檔的料，不會說一個品種的料，哪個機器都做。
調配方，要首先保證飼料品質
    FAM：最近，魚粉等原材料都在高位運行。有人說，大的飼料集團有采購優勢，往往已鎖定價格，所以現在依然有合理的利潤空間；中小飼料企業主要是現貨采購，情況就要艱難得多。世海如何看待這個現象？
    胡浩：現在各水產飼料廠的采購，像花生粕、豆粕這些原料，大家情況差不多，大集團并沒有明顯的價格優勢，唯獨魚粉采購的差別比較大。現在的魚粉采購，行業整體的資金也不是很寬松，而且后市不明朗，大家不可能存太多貨。2007年的時候，一些集團采購期貨就吃過虧。現在魚粉處在不正常的價位，采購多也不一定是好事，我們的策略是跟著市場的步伐來走。
    對世海來說，和大集團相比，今年前期魚粉成本不會有很大的差別，甚至我們還具有優勢。當然，在采購方面，大企業可能會多一些了解信息的渠道，資金也相對充裕些。世海楊振南董事長對原料市場也非常了解，和幾大水產飼料集團都有很好的溝通，信息層面也沒問題。
    我們相信，當魚粉過高，在現行飼料價格下廠家無法支撐的時候，還是會有一個提價的要求，這是沒有辦法的。現在，世海在老廠加工飼料，按現貨14000元/噸魚粉的價格計算，加工一噸料虧五百元。當大家都把庫存低價魚粉用完了以后，魚粉價格還維持在14000元/噸的話，飼料價格還是非漲不可。
    我們唯一的劣勢是，所有的生產集中在一個地方，運輸費用可能會多一些。
    FAM：是否可以通過調整配方等方式降低成本？
    胡浩：配方有調整的空間，但是因為競爭激烈，大家要維護品牌，也不敢有大的調整。其實目前養殖戶可以承受合理的漲價，但要求你的質量必須有保證。比如說養蝦，現在養得好的利潤非常高，但是當你的飼料品質不好，蝦不長可能損失更大。我的經驗是，當飼料廠降低300元配方成本的時候，養殖戶的效益往往要降500元！
    并不是說魚粉是必不可少的，現在很多專家也認為可以做一些技術配方的調整，但是都是在小范圍的微調，沒有大張旗鼓地去做，因為還要從效益的角度綜合考慮。如斗門海鱸料，配方稍微調整一點，就會有很大的反差，生魚料也是如此。
    FAM：目前的飼料定價，對買現貨的企業很被動。有觀點認為，今年這個行業局勢對大企業還是比較有利的，小企業做多虧多，一旦供應不上，客戶和經銷商就會跟著大廠走。
    胡浩：這里面有一個認識的誤區。因為市場是變化的，就像炒股一樣，跌的時候散戶跑掉了，當漲起來的時候又進來了。當魚粉價高時，小廠甚至可以避開風險不做了，當魚粉跌的時候再進來，它可以打擦邊球，不會感到壓力，小廠不會因此就退出市場。可是對我們來說卻一定要做下去，我們現在廠房、機器等折舊費用一年就要上千萬元。
    而且，小企業也不一定都是買現貨的。有些也有一定量的存貨。比如有一個廠，他一年可能用三千噸魚粉，他先存一千噸，可能用到七月份，我們存一萬多噸，可能也只能用到這個時候。當然，一些代加工的，規模小沒有自己品牌的小廠可能會比較困難。
養得好更要賣得好
    FAM：目前世海的主打產品有哪些？
    胡浩：蝦料、海水魚料（鱸魚是主要的）、生魚料等。今年的計劃是蝦料占總產量40-50%，魚料占50-60%。
    FAM：隨著產能的增加，世海有沒有計劃開發一些新產品？
    胡浩：我們現在準備做一些羅非魚膨化料，甚至還有一些魚蝦混養的料、低檔的料，以此來分攤一些費用。我們有20萬噸的產能，要充分的利用產能，因為每年設備、廠房的折舊費等上千萬，這些是經營者肯定要承擔的費用。如果沒有一定的量，利潤就體現不出來了。
    從利潤的貢獻率上來說，今年是最艱難的，因為我們前期拖了時間，真正生產是從5月15號，雖然擴大了產能，但是需要承擔一年的費用。我們原先一直是供不應求，天天都在接催貨的電話，今年可能情況要恰好相反了。
    FAM：加州鱸料市場現在好像大家都比較關注？
    胡浩：世海今年將要推出加州鱸料。這條魚對淀粉的耐受能力較低，容易得脂肪肝，對飼料加工工藝方面有要求。我們新買的雙螺旋桿機器，在淀粉達到18%的時候就可以膨化，可以大大降低飼料的淀粉含量。
    FAM：您如何看待今年各養殖品種的前景？
    胡浩：中國的水產品市場波動比較大，養殖策略很重要，有時賣好比養好獲利更多。就像鱸魚，前兩年虧得很厲害，牛蛙也是如此，唯獨生魚這幾年都有點微利，這是因為順德的養殖戶有資金，沒有利潤就不賣，但是珠海的鱸魚養殖戶沒有資金，受到經銷商壓力不賣不行。養鱸魚有資金的養殖戶也很賺錢，世海的客戶有養反季節鱸魚的，養殖周期3年，每年5-7月份投苗，10月份之前賣魚，前期喂很差的料，調整上市時間，利潤很高。養白蝦也有這樣的例子。如去年，沒資金的養殖戶，養到40多頭規格的時候就賣了，價格可能是9塊多，而成本是7塊多；而有資金的養到20多頭，價格可能就是18，而成本是9塊，賺一倍，而且安全。所以沒資金的一年可能養三造，而像廣西大部分養一造，也賺錢。
細分市場要培養更多的業務員
    FAM：現在珠三角業務員越來越多，對終端跟進越來越細致，大家都感覺這種模式會對市場產生很大的影響，您如何看？
    胡浩：服務型銷售是值得推廣的東西，但是我們不能忽視提供服務的載體，也就是相關產品。業務員養殖技術很可能比不上養殖戶，如果沒有載體，只是起到宣傳的作用，當養殖戶有投訴時安撫一下，平時與養殖戶來往增加感情。真正要幫到養殖戶，還是需要有好的產品，比如給養殖戶提供好的苗種和水產藥物，幫助他成功，他就可以接受。現在種苗、藥物市場魚目混珠，養殖戶很難鑒別，而飼料廠家做這些附加產品是為幫助他們而不是營利性的，質量也要可靠得多。
    另一方面，建服務隊伍還是要考慮成本的問題。現在飼料的利潤率非常低，如果業務、服務人員增加，成本肯定會上升。過去利潤比較高的時候，可能一個業務員賣五百噸只要把款收回來，廠家都可以負擔得起，但現在可能是一千噸。
    FAM：可能服務不一定有實質性的幫助，但至少在銷售方面達到一個目的，我整天跟著你，粘著你，感情上對挖客戶和維持客戶都有利。飼料廠對利潤要求低一點，這個隊伍放在這里對未來的擴張是有優勢的。
    胡浩：對，我們現在的業務員團隊40多人，但相比而言還是比較弱，沒有做細分的市場。做細分市場是我們的方向，現在還采用老的營銷模式是不行的。
    我們現在首先要讓老的業務員感覺到這點，以自己的能力去帶領新人做服務營銷。我們將來可能會有一個導師制，招聘一些新人，讓老業務員進行培訓。我認為現在要立足自己培養人才，原先的拿來主義是不對的，因為好的業務員是很少跳槽的。像我們公司5年以上的業務員，別的公司挖不到。
    我們在引進新人時，也發現一些問題：一些新來的大學生跟老的業務員會有觀念的不同，我們也要求老業務員能包容、接受年輕人，作為導師帶領他們，同時我們也準備有一些獎勵措施，鼓勵他們帶年輕人。當然有的老業務員可能也會感到這是一種威脅，但是我們對市場分割的態度是堅決的，競爭的形勢要求公司這么做。對新人，下去首先要懂得一些基本的東西，而且不僅僅是服務，還要有良好的溝通，這種溝通不僅僅是感情的，還要給養殖戶帶去信息，提供好的案例，并及時反饋與處理客戶意見。
    我相信，服務性營銷只要在成本上能承受，是擴大銷量的最好方法。
    FAM：現在好招人嗎？有什么更好的辦法招到一些優秀的人才呢？
    胡浩：關鍵是要走出去招人，我們已經在做了。我們認為華中農業大學的這些人很適合做市場，但是我們去的時候已經沒有了，海大集團已將相關工作提前到大三了。所以我認為，我們是不是可以不局限于華南、華東——語言不是障礙，我本身也是說普通話的——可以到四川、江西、安徽的農林院校去，不一定是讀水產的，也不一定要招收學養殖的，也可以是營銷類的，重點是要招收一些素質高的，有潛質的人來做這個市場。
    對水產飼料的業務員來說，只要努力，應該說是很有機會的，我也是業務出身的，做了十幾年業務。關鍵是現在的業務員缺少服務意識。一些老的業務員為什么能做的好呢？他們關注客戶多。
    客觀來說，現在公司的土壤對年輕人還不是很適合，年輕人現在也很困惑，跟舊市場他們很高興；將新市場交給他們，他們不知道怎么做，壓力非常大，四處碰壁，又沒有人交談、溝通。如果我們的管理層次多一些，一個小區域里面有一個經理負責整個區域，上面還有一個大區域經理，那就好了。我們現在是兩個業務經理，一個幾乎管半個中國的業務，溝通方面不夠。

公司簡介：
   
珠海世海飼料有限公司成立于2002年12月，是華南地區具有品牌影響力的特種水產飼料公司。新落成的廠房固定資產投資達1.1億元，配備國內領先的對蝦生產線6條，膨化料生產線3條，產品涉及南美白對蝦、斑節對蝦、生魚、海水魚配合飼料，蛙料等，年產能將突破20萬噸，年產值預計突破10億，單一工廠飼料產能位居國內首位。此外，世海飼料有限公司還建有自己的南美白對蝦親蝦幼體培育場、蝦苗孵化場、魚苗場，年產優質幼體超過200億尾。

令狐沖

世海這幾年也算創造了奇跡，是除了四大集團，真正在不斷發展壯大的個別蝦料、海水魚料企業之一
僅此向楊總、胡總致敬

蝦癡

世海我用過，魚蝦料都用過，不作評論