胡浩：服務營銷是擴大銷量的最好辦法

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    建一個自己的廠一直是世海的夢想。現(xiàn)在我們投資1.1億元建這么大的廠，客戶來了會發(fā)覺料更好了，廠房規(guī)模也是全國最大的，會更有信心。我們原先一直是供不應求，天天都在接催貨的電話，今年可能情況要恰好相反了

□文/圖 本刊撰稿人 劉慶升


胡浩
    珠海世海飼料有限公司總經(jīng)理。1983年本科畢業(yè)于江西農(nóng)業(yè)大學，1987年獲得動物生理生物化學研究生學位，后就職于江西新余科委，于1992-1996年掛職副鎮(zhèn)長，1997進入廈門上洪飼料有限公司，2000年進入上海上食飼料有限公司，2002年進入珠海世海飼料有限公司。



    5月11日，珠海市世海飼料有限公司在位于龍山工業(yè)園的新廠舉行了新廠落成典禮。
    廣東省農(nóng)業(yè)廳經(jīng)管處處長羅廣源、廣東省畜牧技術推廣總站站長吳秋豪、廣東省飼料辦公室副主任蔡玉珍、廣東省飼料協(xié)會副會長劉永堅、珠海市海洋和農(nóng)漁局副局長黃東、斗門區(qū)委書記焦蘭生、區(qū)長梁元東、政協(xié)主席梁一為、常務副區(qū)長梁錦全、中山大學生命科學學院書記武少新、華南農(nóng)業(yè)大學動物科學學院院長張永亮等各界領導及公司客戶代表共計500余人到場慶賀。
    近日，本刊采訪了珠海世海飼料有限公司總經(jīng)理胡浩。
做中國最大的高檔水產(chǎn)飼料單廠，壓力不小
    FAM：世海新廠建成中國目前最大的高檔水產(chǎn)飼料廠，感覺如何？
    胡浩：我有個韓國的朋友，他到了我的新辦公室就說，你這辦公室太好了，讓我來坐，一年少賺2萬都愿意啊。（笑）是啊，現(xiàn)在辦公室寬多了，窗外的風景又這么美。但是在這么好的辦公室里身上的壓力也就變大了啊，一方面，我們的產(chǎn)能大大提升了，肯定需要快速進步消化產(chǎn)能；另一方面，作為職業(yè)經(jīng)理人，這樣的辦公室，誰不希望有機會坐一坐。
    我們之所以擴充產(chǎn)能，一方面是因為我們的飼料在高峰期長期供不應求，有這種需求，從我來到世海，經(jīng)歷最痛苦的就是供不應求。每年都是如此；另一方面，我們過去長期都是租廠，建一個自己的廠一直是我們的夢想。現(xiàn)在我們有了廠，客戶來了會發(fā)覺料更好了，廠房規(guī)模也是全國最大的，會更有信心。
    我們之所以建固定資產(chǎn)投資達1.1億元這么大的廠，是因為我們想一步到位，不用每年都這么緊張，生產(chǎn)管理上也會比較有序。
    FAM：世海現(xiàn)在有六條蝦料線、三條膨化線，今年產(chǎn)能消化得完嗎？
    胡浩：消化不完，還有很大的空間。去年我們的銷售量是7萬多噸，包括蝦料和膨化料，今年我們的目標是比去年增長20%-30%。但我們的正常蝦魚料產(chǎn)能可達20萬噸(一年按生產(chǎn)250天、每天20小時計算的產(chǎn)能)。這里有一個疊加效益，單獨一條生產(chǎn)線可能一年只能生產(chǎn)1萬噸，但兩條線可能就能生產(chǎn)2.5萬噸，因為一條線可以專做一個料，不需要因一臺機器調(diào)換生產(chǎn)品種而耗費時間，大大提高產(chǎn)能。比如說現(xiàn)在六條線，兩條專門做草蝦料，兩條做白蝦料，兩條做破碎料，不需要耗時去調(diào)機器，生產(chǎn)會非常順暢。
    總的來說，現(xiàn)在我們在市場的操作上還是比較低調(diào)的，還沒有完全大張旗鼓去做，有所保留。董事會要求我三年內(nèi)達到滿負荷，實際上今年到目前為止我們的供應還是比較緊張，因為我們新廠剛開始運轉(zhuǎn)，進口的機器剛剛調(diào)好，5月13號才剛開始出料。5月15號后就可以保證充足的供應了。
    現(xiàn)在六條蝦料線都是臺灣著名品牌的改進型機器，相對于原來的機器，制粒前水分可以提高到很合理水平，飼料更熟化，更易消化吸收。膨化線選擇了三個牌子，一個是我們以前使用過老品牌，有信心；一臺為時產(chǎn)8-12噸的歐洲膨化機，該機器大，能耗低，且低溫膨化低溫干燥，營養(yǎng)損失少。還有一臺時產(chǎn)6-8噸的雙螺桿歐洲生產(chǎn)膨化機，總之我們選擇了國內(nèi)和國際最好的機器。
    FAM：這么多的不同生產(chǎn)線，產(chǎn)品形態(tài)會不會有差別？維護會不會更難？
    胡浩：都會有一點，習慣就好。我們在舊廠生產(chǎn)線也有分新機和舊機，有分天地線和牧羊線。雙軸和單軸的機器生產(chǎn)的產(chǎn)品形態(tài)肯定會有一定的區(qū)別，將來可以選擇某個機器專門做某些品種飼料，雙軸的以做小號料為主，雙螺桿膨化機就以作大號料，低檔料為主，其它的機器可做些高檔的料，不會說一個品種的料，哪個機器都做。
調(diào)配方，要首先保證飼料品質(zhì)
    FAM：最近，魚粉等原材料都在高位運行。有人說，大的飼料集團有采購優(yōu)勢，往往已鎖定價格，所以現(xiàn)在依然有合理的利潤空間；中小飼料企業(yè)主要是現(xiàn)貨采購，情況就要艱難得多。世海如何看待這個現(xiàn)象？
    胡浩：現(xiàn)在各水產(chǎn)飼料廠的采購，像花生粕、豆粕這些原料，大家情況差不多，大集團并沒有明顯的價格優(yōu)勢，唯獨魚粉采購的差別比較大。現(xiàn)在的魚粉采購，行業(yè)整體的資金也不是很寬松，而且后市不明朗，大家不可能存太多貨。2007年的時候，一些集團采購期貨就吃過虧。現(xiàn)在魚粉處在不正常的價位，采購多也不一定是好事，我們的策略是跟著市場的步伐來走。
    對世海來說，和大集團相比，今年前期魚粉成本不會有很大的差別，甚至我們還具有優(yōu)勢。當然，在采購方面，大企業(yè)可能會多一些了解信息的渠道，資金也相對充裕些。世海楊振南董事長對原料市場也非常了解，和幾大水產(chǎn)飼料集團都有很好的溝通，信息層面也沒問題。
    我們相信，當魚粉過高，在現(xiàn)行飼料價格下廠家無法支撐的時候，還是會有一個提價的要求，這是沒有辦法的。現(xiàn)在，世海在老廠加工飼料，按現(xiàn)貨14000元/噸魚粉的價格計算，加工一噸料虧五百元。當大家都把庫存低價魚粉用完了以后，魚粉價格還維持在14000元/噸的話，飼料價格還是非漲不可。
    我們唯一的劣勢是，所有的生產(chǎn)集中在一個地方，運輸費用可能會多一些。
    FAM：是否可以通過調(diào)整配方等方式降低成本？
    胡浩：配方有調(diào)整的空間，但是因為競爭激烈，大家要維護品牌，也不敢有大的調(diào)整。其實目前養(yǎng)殖戶可以承受合理的漲價，但要求你的質(zhì)量必須有保證。比如說養(yǎng)蝦，現(xiàn)在養(yǎng)得好的利潤非常高，但是當你的飼料品質(zhì)不好，蝦不長可能損失更大。我的經(jīng)驗是，當飼料廠降低300元配方成本的時候，養(yǎng)殖戶的效益往往要降500元！
    并不是說魚粉是必不可少的，現(xiàn)在很多專家也認為可以做一些技術配方的調(diào)整，但是都是在小范圍的微調(diào)，沒有大張旗鼓地去做，因為還要從效益的角度綜合考慮。如斗門海鱸料，配方稍微調(diào)整一點，就會有很大的反差，生魚料也是如此。
    FAM：目前的飼料定價，對買現(xiàn)貨的企業(yè)很被動。有觀點認為，今年這個行業(yè)局勢對大企業(yè)還是比較有利的，小企業(yè)做多虧多，一旦供應不上，客戶和經(jīng)銷商就會跟著大廠走。
    胡浩：這里面有一個認識的誤區(qū)。因為市場是變化的，就像炒股一樣，跌的時候散戶跑掉了，當漲起來的時候又進來了。當魚粉價高時，小廠甚至可以避開風險不做了，當魚粉跌的時候再進來，它可以打擦邊球，不會感到壓力，小廠不會因此就退出市場。可是對我們來說卻一定要做下去，我們現(xiàn)在廠房、機器等折舊費用一年就要上千萬元。
    而且，小企業(yè)也不一定都是買現(xiàn)貨的。有些也有一定量的存貨。比如有一個廠，他一年可能用三千噸魚粉，他先存一千噸，可能用到七月份，我們存一萬多噸，可能也只能用到這個時候。當然，一些代加工的，規(guī)模小沒有自己品牌的小廠可能會比較困難。
養(yǎng)得好更要賣得好
    FAM：目前世海的主打產(chǎn)品有哪些？
    胡浩：蝦料、海水魚料（鱸魚是主要的）、生魚料等。今年的計劃是蝦料占總產(chǎn)量40-50%，魚料占50-60%。
    FAM：隨著產(chǎn)能的增加，世海有沒有計劃開發(fā)一些新產(chǎn)品？
    胡浩：我們現(xiàn)在準備做一些羅非魚膨化料，甚至還有一些魚蝦混養(yǎng)的料、低檔的料，以此來分攤一些費用。我們有20萬噸的產(chǎn)能，要充分的利用產(chǎn)能，因為每年設備、廠房的折舊費等上千萬，這些是經(jīng)營者肯定要承擔的費用。如果沒有一定的量，利潤就體現(xiàn)不出來了。
從利潤的貢獻率上來說，今年是最艱難的，因為我們前期拖了時間，真正生產(chǎn)是從5月15號，雖然擴大了產(chǎn)能，但是需要承擔一年的費用。我們原先一直是供不應求，天天都在接催貨的電話，今年可能情況要恰好相反了。
    FAM：加州鱸料市場現(xiàn)在好像大家都比較關注？
    胡浩：世海今年將要推出加州鱸料。這條魚對淀粉的耐受能力較低，容易得脂肪肝，對飼料加工工藝方面有要求。我們新買的雙螺旋桿機器，在淀粉達到18%的時候就可以膨化，可以大大降低飼料的淀粉含量。
    FAM：您如何看待今年各養(yǎng)殖品種的前景？
    胡浩：中國的水產(chǎn)品市場波動比較大，養(yǎng)殖策略很重要，有時賣好比養(yǎng)好獲利更多。就像鱸魚，前兩年虧得很厲害，牛蛙也是如此，唯獨生魚這幾年都有點微利，這是因為順德的養(yǎng)殖戶有資金，沒有利潤就不賣，但是珠海的鱸魚養(yǎng)殖戶沒有資金，受到經(jīng)銷商壓力不賣不行。養(yǎng)鱸魚有資金的養(yǎng)殖戶也很賺錢，世海的客戶有養(yǎng)反季節(jié)鱸魚的，養(yǎng)殖周期3年，每年5-7月份投苗，10月份之前賣魚，前期喂很差的料，調(diào)整上市時間，利潤很高。養(yǎng)白蝦也有這樣的例子。如去年，沒資金的養(yǎng)殖戶，養(yǎng)到40多頭規(guī)格的時候就賣了，價格可能是9塊多，而成本是7塊多；而有資金的養(yǎng)到20多頭，價格可能就是18，而成本是9塊，賺一倍，而且安全。所以沒資金的一年可能養(yǎng)三造，而像廣西大部分養(yǎng)一造，也賺錢。
細分市場要培養(yǎng)更多的業(yè)務員
    FAM：現(xiàn)在珠三角業(yè)務員越來越多，對終端跟進越來越細致，大家都感覺這種模式會對市場產(chǎn)生很大的影響，您如何看？
    胡浩：服務型銷售是值得推廣的東西，但是我們不能忽視提供服務的載體，也就是相關產(chǎn)品。業(yè)務員養(yǎng)殖技術很可能比不上養(yǎng)殖戶，如果沒有載體，只是起到宣傳的作用，當養(yǎng)殖戶有投訴時安撫一下，平時與養(yǎng)殖戶來往增加感情。真正要幫到養(yǎng)殖戶，還是需要有好的產(chǎn)品，比如給養(yǎng)殖戶提供好的苗種和水產(chǎn)藥物，幫助他成功，他就可以接受。現(xiàn)在種苗、藥物市場魚目混珠，養(yǎng)殖戶很難鑒別，而飼料廠家做這些附加產(chǎn)品是為幫助他們而不是營利性的，質(zhì)量也要可靠得多。
    另一方面，建服務隊伍還是要考慮成本的問題。現(xiàn)在飼料的利潤率非常低，如果業(yè)務、服務人員增加，成本肯定會上升。過去利潤比較高的時候，可能一個業(yè)務員賣五百噸只要把款收回來，廠家都可以負擔得起，但現(xiàn)在可能是一千噸。
    FAM：可能服務不一定有實質(zhì)性的幫助，但至少在銷售方面達到一個目的，我整天跟著你，粘著你，感情上對挖客戶和維持客戶都有利。飼料廠對利潤要求低一點，這個隊伍放在這里對未來的擴張是有優(yōu)勢的。
    胡浩：對，我們現(xiàn)在的業(yè)務員團隊40多人，但相比而言還是比較弱，沒有做細分的市場。做細分市場是我們的方向，現(xiàn)在還采用老的營銷模式是不行的。
    我們現(xiàn)在首先要讓老的業(yè)務員感覺到這點，以自己的能力去帶領新人做服務營銷。我們將來可能會有一個導師制，招聘一些新人，讓老業(yè)務員進行培訓。我認為現(xiàn)在要立足自己培養(yǎng)人才，原先的拿來主義是不對的，因為好的業(yè)務員是很少跳槽的。像我們公司5年以上的業(yè)務員，別的公司挖不到。
    我們在引進新人時，也發(fā)現(xiàn)一些問題：一些新來的大學生跟老的業(yè)務員會有觀念的不同，我們也要求老業(yè)務員能包容、接受年輕人，作為導師帶領他們，同時我們也準備有一些獎勵措施，鼓勵他們帶年輕人。當然有的老業(yè)務員可能也會感到這是一種威脅，但是我們對市場分割的態(tài)度是堅決的，競爭的形勢要求公司這么做。對新人，下去首先要懂得一些基本的東西，而且不僅僅是服務，還要有良好的溝通，這種溝通不僅僅是感情的，還要給養(yǎng)殖戶帶去信息，提供好的案例，并及時反饋與處理客戶意見。
    我相信，服務性營銷只要在成本上能承受，是擴大銷量的最好方法。
    FAM：現(xiàn)在好招人嗎？有什么更好的辦法招到一些優(yōu)秀的人才呢？
    胡浩：關鍵是要走出去招人，我們已經(jīng)在做了。我們認為華中農(nóng)業(yè)大學的這些人很適合做市場，但是我們?nèi)サ臅r候已經(jīng)沒有了，海大集團已將相關工作提前到大三了。所以我認為，我們是不是可以不局限于華南、華東——語言不是障礙，我本身也是說普通話的——可以到四川、江西、安徽的農(nóng)林院校去，不一定是讀水產(chǎn)的，也不一定要招收學養(yǎng)殖的，也可以是營銷類的，重點是要招收一些素質(zhì)高的，有潛質(zhì)的人來做這個市場。
    對水產(chǎn)飼料的業(yè)務員來說，只要努力，應該說是很有機會的，我也是業(yè)務出身的，做了十幾年業(yè)務。關鍵是現(xiàn)在的業(yè)務員缺少服務意識。一些老的業(yè)務員為什么能做的好呢？他們關注客戶多。
    客觀來說，現(xiàn)在公司的土壤對年輕人還不是很適合，年輕人現(xiàn)在也很困惑，跟舊市場他們很高興；將新市場交給他們，他們不知道怎么做，壓力非常大，四處碰壁，又沒有人交談、溝通。如果我們的管理層次多一些，一個小區(qū)域里面有一個經(jīng)理負責整個區(qū)域，上面還有一個大區(qū)域經(jīng)理，那就好了。我們現(xiàn)在是兩個業(yè)務經(jīng)理，一個幾乎管半個中國的業(yè)務，溝通方面不夠。

公司簡介：
    珠海世海飼料有限公司成立于2002年12月，是華南地區(qū)具有品牌影響力的特種水產(chǎn)飼料公司。新落成的廠房固定資產(chǎn)投資達1.1億元，配備國內(nèi)領先的對蝦生產(chǎn)線6條，膨化料生產(chǎn)線3條，產(chǎn)品涉及南美白對蝦、斑節(jié)對蝦、生魚、海水魚配合飼料，蛙料等，年產(chǎn)能將突破20萬噸，年產(chǎn)值預計突破10億，單一工廠飼料產(chǎn)能位居國內(nèi)首位。此外，世海飼料有限公司還建有自己的南美白對蝦親蝦幼體培育場、蝦苗孵化場、魚苗場，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)幼體超過200億尾。

砍腦殼的

我看中的是用人的那一段。