海田：一手抓市場，一手抓管理

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    海田作為飼料行業目前為數不多的國企，通過穩健開拓市場、加強資金控制、抓好產品質量和人員管理等措施，短短幾年間扭轉了不利的經營形勢，穩步增長

□文/圖 本刊撰稿人 陳立法



    初次見到海田水產飼料有限公司（以下簡稱“海田”）總經理王文波，是在2008年夏初的海南，一個煙雨蒙蒙的下午。匆匆一面之后，再次見面已是兩年之后的湛江。4月28日上午，在綠草茵茵的湛江海田廠區內，我們正在旁聽 “海田公司2010養殖技術講座”，公司邀請中山大學陽會軍博士給到會的養殖戶和飼料經銷商講解水產養殖技術。演講間，由深圳市委書記兼市長王榮帶領的黨政考察團在湛江市市委書記陳耀光陪同下也饒有興致地前來參觀，據介紹王書記前來視察深圳與湛江對口合作的扶貧幫困項目，對湛江海田的考察正是其行程之一。在長槍短炮的陣陣閃光中，兩位領導詢問了農戶的養殖情況，并與在場專家簡短交流，隨后繼續參觀海田公司。
    作為飼料公司的海田，何以成為深圳市在湛江扶貧項目基地？一家曾被客戶拖欠巨額資金、也拖欠供應商很多資金，一度干群關系緊張的國企，何以在幾年之內起死回生，穩步增長？中型飼料公司典型的海田，對對蝦產業及蝦料經營有何想法？

    海田飼料花開兩朵，海南海田水產飼料有限公司于2004年由深圳國資委下屬的深圳糧食集團控股；而湛江海田在2004年正式投產，2005年由控股股東深圳糧食集團收購。今年，海南海田生產線遷移到湛江，兩公司管理班子合二為一，但仍在海南保留除生產部門外的所有部門運作。
    王總婉拒筆者單獨拍照的要求、堅持團隊合照后，鄭重地介紹了合并后的海田管理團隊：財務背景的總經理助理張新華；科班出身、生產經驗豐富的副總蔡弈椿；久經市場洗禮的銷售經理付書金；財務部部長韓焉；生產技術部部長龍敏；辦公室副主任程旭陽。這種別開生面的采訪形式是筆者第一次遇到，一番交談之后，海田近年走過的路以及公司經營路線，便慢慢清晰起來。
    張新華：我原本負責湛江海田的財務，現在管理班子合并后，除了日常工作協助王總外，更要加大應收賬款的回收力度。（據說，前些年不少客戶拖欠你們很多錢，你們也因此拖欠了供應商的錢，導致公司經營困難？）前些年企業的運作模式導致資金周轉緩慢，這幾年以王總為首的管理班子重視資金回收，內部有專門人員負責，通過與律師有效的合作（《水產前沿》曾做過專題報道——本刊注），已經回收了1500萬元左右，既歸還供應商欠款，又大大有利于公司的資金周轉。但欠款回收的工作還任重而道遠。
    除了加強回收欠款外，公司今后要豐富以蝦料為主的產品線，增加魚料產品尤其是羅非魚膨化料。（什么時候推出？今天陽博士演講時認為目前羅非魚沉水料比膨化料更有優勢，你們如何看？）客戶有對膨化料的需要，我們便推出，預計在明年，會做些海水羅非魚料。
    付書金：湛江海田與海南海田的整合，只要提前預備充足的貨基本上不會造成運輸過海的不便。而且生產采購整合后，大宗原料采購更加方便。客戶已經適應了這個磨合期，而且生產、銷售管理人員基本不變，客戶不會再有疑慮，反而對公司更有了解和信心。
    為了提升公司的銷量和市場占有率，我們首先要求穩，保證產品質量，要能與四大飼料公司比肩；既要維護好老客戶，開拓新客戶時也要選擇符合條件的優質客戶。為了控制收款風險，對客戶資產擔保會有一定的要求，銷售時并不盲目追求銷量，而是看重貨款的回收。
    蔡弈椿：飼料生產要做到穩定，在原料漲價前后能做到基本一樣。我們不求品質最好，但求穩定。如何做到穩定？首先要原料穩定，其次是供應商穩定，再就是生產工藝參數穩定。（魚粉以前在蝦料配方中大概占到25%以上，現在魚粉相比去年8月漲價100%左右，而飼料漲價不過10%左右，如何做到飼料配方和質量穩定？）我們在困難的時候力求與客戶共度時艱,而不是片面追求利潤最大化。
    韓焉：財務部除了日常的工作外，很重要的工作就是回收舊賬，在業務員的合作和外部律師的支持下。對不符合公司要求的經銷商要堅決放棄，新客戶的開拓堅持現金為主，尤其是賒欠多的地區。面對魚粉等原料的漲價，財務上一方面我們在魚粉采購上有一定的價格優勢，因為有兄弟公司深圳華聯；另一方面，保持合理的備貨量，增強資金流動性。
    龍敏、程旭陽：飼料生產的管理，除了管理好原料外，最重要的便是對生產員工的管理。我們提倡人性化管理，將簡單重復的工作趣味化，與員工多溝通，提高工作積極性。生產旺季大家比較辛苦，而淡季又比較閑，生產部就與行政部聯合搞文娛活動，讓大家勞逸結合，又促進團隊精神。如你們今天在食堂門口看到的菜地，是員工自種自收的，還可以賣給公司食堂，也讓員工家屬生活充實。（海田辦公樓門前的草坪很大，在飼料廠中很少見）以前也有，但沒人管理，長成一片亂草地，后來好好維護，才有現在這個樣子。

    “圓桌會談”之后，本刊就行業熱點現象及海田公司經營繼續采訪王總。
    FAM：合影及采訪時，王總很強調團隊精神、團隊共同努力，剛才還要求大家統一打領帶、戴工牌合照，海田企業文化讓人印象深刻。
    王文波：海田的企業文化就是“創新、誠信、共贏”。如創新，現在魚粉這么貴，要求相應機構加強營養研究，飼料廠也要創新。我們在加工工藝上，將蝦料1-3號料加工成為顆粒料，增加飼料在水中穩定性，不容易溶化，減少了損耗和浪費，也改善水質。（有沒有做過精確對比？）沒有，但客戶普遍反映較好，這也是一種共贏。而誠信，雖然魚粉大漲，但去年9月12日前打預付款的客戶我們都按原價賣飼料，沒有拖延或漲價。
    FAM：問個題外話，深圳市委書記來考察與湛江市對接的扶貧幫困項目，為什么到海田來考察？
    王文波：海田是深圳國資委下屬企業深糧集團子公司，我們也承擔了扶貧項目的一部分職責，比如為農戶爭取一些資金和優惠，也包括我們經營工作中為農戶提供的優惠和服務等等。某種程度上，這也是共贏。
    FAM：回到對蝦行業，這些年大的蝦料企業或者加強產業鏈，建加工廠、種苗場等，或者投入更多資源抓服務。有觀點認為，蝦料競爭加劇，大企業強者恒強，小企業如果以現金為主船小好調頭，而中型企業反而可能兩頭為難。您怎么看這種觀點？
    王文波：這幾年養蝦和蝦料經營形勢的變化，有積極和消極兩種影響，如同一枚硬幣的兩面。年年說水產料難做，年年大家照做。比如今年天氣不穩定，魚粉高價，如何應對？這逼著廠家加強研發，要有突破性進展。海田現在加強與中山大學等機構的合作，將科研成果產業化。我們要用于面對困難，腳踏實地。在生產管理上，采取減耗與挖潛，減少電、原料消耗和人工成本，減少不必要的流通環節，更科學合理地安排生產等措施。
    FAM：魚粉這大半年的時間一直處于高位，您如何看魚粉今年走勢？采購上如何應對？
    王文波：魚粉走勢那是“天知道”。不過目前港口庫存魚粉14萬噸，飼料廠采購意愿不強，貿易商有壓力，預計價格可能會降到1.2萬元/噸左右，這只是個人估計。魚粉漲價后，飼料廠要增加30%的流動資金，對企業壓力很大。采購上因為有兄弟公司華聯，海田有一定優勢，但采購關鍵還是人。搞采購，要懂生產、懂配方，更要有良好心態，對公司負責而不是對個人負責，所以一定要選對人，用人不疑，疑人不用。當然，首先還是要有采購專業能力。
    FAM：飼料成本上升，目前蝦價并不特別理想，天氣也不穩定，蝦農壓力大，您怎么看今年養蝦形勢？對養殖者有無好的建議？
    王文波：對今年蝦價我很樂觀：成本增加，蝦價也會上升；而且現在環保要求高，蝦的養殖面積和產量很難大幅增加，但消費量會平穩增加；由于出口困難導致行業重視內銷，現在對蝦主要是內銷，價格不再像以前那樣受出口波動影響；而加工廠的增加對蝦農也是好事。至于今年天氣對養蝦的影響現在還不到擔心的時候，去年前期天氣也不好，但后來產量和價格都還不錯。我還是建議蝦農放蝦苗不要太心急，不能違背自然規律過早放苗。
    FAM：今年華南放苗比去年有所推遲，會不會造成與華東白蝦同期上市，價格不好？
    王文波：華南天氣不好，但華東氣溫水溫也低，華南白蝦上市還是會比華東早。而且華東對蝦主要供應華東，養殖模式以一年一造蝦為主，對華南白蝦的養殖和銷售沒有多少影響。而且雷州北海灣一帶海水鹽度高，養的蝦品質更好，不用擔心。
    FAM：海田會考慮對蝦產業鏈的運作嗎？
    王文波：水產不是深糧集團的主業，海田立足于做穩飼料，暫時還將以蝦飼料運作為主。（蝦料巨頭大多加強了收蝦業務）大飼料公司收蝦對蝦農是好事，海田會盡力牽線，促成加工廠與蝦農的合作。這既是為了飼料回款，也為了幫助蝦農。
    FAM：請王總簡短談談海田的企業管理。
    王文波：今年從開拓市場轉向到市場開拓與內部管理、學習并重，比如采取活潑多樣的崗位比賽，調動人的積極性，從公司“要我做”到“我要做”。也通過很多細節關懷員工，包括對因故離職的員工。

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在強手如林的蝦料行業中，海田的生存和發展需要持久的心理準備。